Hoe vestig e-handelsmaatskappye hul eie bedryfshindernisse?Wat is die hindernisse vir mededinging?

Markoriëntasie = klantoriëntasie + kompetisie-oriëntasie.

• Bedryfskompetisie is网络 营销sleutel.
• Om net klantgerig te wees is 'n luukse.
• Jy kan nooit oor kliënte praat sonder mededingers nie.

Michael Porter, die vader van mededingende strategie, het 'n wonderlike antwoord gegee:Die sogenaamde mededingende strategie, die mees kritieke kwessie is om jouself uit die kompetisie te hou.

• Dit gaan nie oor wanneer jy dit beter as die kompetisie gedoen het nie, dit gaan oor hoe om dit anders te doen.
• Daarom is die kern van die kompetisiePosisioneringis differensiasie.

Hoe om die hoogste graad van differensiasie te bereik?

Dit is om hul eie industrie mededinging hindernisse en groewe te vestig.

Baie mense dink egter dat 'n grag produk, bestuur, ens. is, maar dit is nie die geval nie.

Hoë kwaliteit produkte, hoë markaandeel, effektiewe uitvoering en uitstekende bestuur is goed, maar dit kan lei tot differensiasie en mededingendheid in 'n besigheid.

Maar jammer, hierdie dinge word nie grotte genoem nie.

Buffett glo dat die grag 'n mededingende struktuur is, selfs belangriker as die HUB.

So, hoe moet die grag ontwerp word?

Wat is die hindernisse vir mededinging in die bedryf?

Die huidige industrie-aanvaarde model sluit vier dimensies in:

① Ontasbare bates

• Byvoorbeeld, patente, handelsmerke met hoër premieregte en sommige franchiselisensies.
• Die kern daarvan is dat mededingers nie kan naboots of inskryf nie.

② lae produksiekoste

• Daar is 'n unieke hulpbronbegiftiging wat 'n lae koste kan uitmaak.

③ Netwerkvoordele

• Die voordeel van netwerkskaal, byvoorbeeld, het die operateur die voorkeurstelsel bekendgestel om die iPhone te koop, en baie warm het sy gebruikers geword.
• Maar hulle is baie ontevrede met sy diens, maar sal dit nie oor tien jaar verander nie, want alle kontakte ken syneMobiele nommer, wat 'n kombinasie van netwerkvoordele en 'n grag is.

④ Hoë skakelkoste

• Om van 'n oorspronklike produk en diens na 'n ander te beweeg het langtermynkoste, insluitend leerkoste en verlies aan risiko.
• Die kern daarvan is om dit vir gebruikers moeilik te maak om op te gee.

Eintlik kan ons 'n aftrekking doen.Ek dink die belangrikste ding is die hoë skakelkoste.

Hoe om jou eie industrie mededinging hindernisse te bou?

Daar is drie maniere om hoë omskakelingskoste te stel:

1. skep supergebruiker
2. sluitpen
3. hulpbronbinding

Die eerste truuk: skep 'n supergebruiker

Die afgelope tyd praat baie mense van verkeerspoele, trouens, verkeerspoele is nie stabiel nie, want verkeer vloei in en uit.Eers wanneer dit 'n superkliëntepoel word, sal dit 'n versperring word.

Wat is 'n superkliënt?Gebruikers wat bereid is om vir jou produkte en dienste te betaal, ook bekend as presisieverkeer.Vir 'n besigheid is dit gelykstaande aan 'n deurlopende kontantvloei.

Byvoorbeeld, Amazon se Prime-lidmaatskap.

Kom ons kyk, wat presies dra dit by?

Hier is 'n paar data:

• In die Verenigde State is 10.7% van Amerikaners Amazon Prime-lede, en 38% van Amerikaanse huishoudings gebruik Amazon se Prime-lidmaatskapdiens.
• Elke Prime-lid bestee gemiddeld $1200 400 per jaar.En 'n gewone nie-lid, sowat $XNUMX per jaar.Daar is 'n drieledige verskil tussen die twee.
• Boonop het Amazon se aandeel in 2018 met 30% gestyg, terwyl die Standard & Poor's in dieselfde tydperk met 6.7% gedaal het.
• Amazon het dus gesê dat die kernelement waarom ons so stabiel is, is dat ons XNUMX miljoen lede het.
• Elke lid betaal basies elke jaar 'n fooi, en die hernuwingskoers bereik 90%.

Hoe doen Amazon dit?

eerste stap, skerm die kliëntepoel uit die oorspronklike gedragsdata, en vind 'n paar kliënte met 'n hoë transaksiefrekwensie.Vind terselfdertyd die pynpunte in die bestaande kliënte met hoë transaksiefrekwensie.

Toe Amazon hierdie Prime-lidmaatskap in 2005 bekend gestel het, het dit gevind dat die snelafleweringsnetwerk in die Verenigde State nie so volwasse soos China is nie, want baie mense woon in baie verspreide dorpies, so dit bied 'n baie kerndiens: gratis aflewering van twee dae. .

Sedert hierdie pynpunt vasgevang is, het meer pynpunte begin opstapel.

Tweede stap, begin om 'n holistiese waardetoegevoegde pakket vir supergebruikers te ontwerp.

Slegs pynpunte kan hom aantrek, maar nie noodwendig behou nie.

'n Groot aantal waardetoegevoegde dienste behoort vir hierdie lede gelewer te word.insluitonbeperk'n Groot hoeveelheid musiek en video, onbeperkte fotoberging en 100 miljoen Kindle-e-boeke om te leen.

Daar is ook 'n afslag van 25% as jy vooruitbetaal.

derde stap, om kliëntedata in 'n bate te verander om met ander maatskappye te sindikeer.Omdat ek XNUMX miljoen kliënte het wat data in die netwerk hou, ken ek hul voorkeure.

Amazon werk saam met Moto en Blu, nog 'n telefoonvervaardiger.In die verlede het die twee maatskappye selfone verkoop, een vir $99 en die ander vir $199, en die kontrakprys op Amazon was $50 tot $70 laer.

Hoekom kan Amazon dit doen?Omdat dit kliëntbates het om met jou uit te ruil, stabiele kliëntebasistransaksies en data.

Dit beteken dus dat sodra jy 'n lid gestig het, jy ook ander vervaardigers kan voorstel om met jou saam te werk deur akkurate verkeer om meer waardetoegevoegde dienste aan superlede te verskaf.Dit is 'n gebruik van kliëntbates.Dit is moontlik om hierdie hulpbron in 'n soort aandele te vorm en dit met ander maatskappye te bind, wat 'n soort aandelevermenigvuldiging word.

die vierde stap, om die superlid van die waardetoegevoegde bestuur van belange na die bestuur van identiteit te verander.

7 Julie word Prime Day genoem, en op hierdie tydstip is Amazon se pryse vir lede op hul laagste.Oor die algemeen sal verkope elke keer hierdie dag met 15% of selfs 90% toeneem.

Dit is 'n gedissiplineerde beweging, maar dit is in wese 'n waardetoegevoegde bestuur van identiteit.

ten slotte.Baie Chinese maatskappye wat superlede is, insluitend JD.com en Ele.me, het strategieë wat goed lyk en maklik is om te gebruik, maar hulle het nie dieselfde sukses as Amazon behaal wanneer hulle dit nageboots het nie.Een van die kernelemente is die begrip agter klantbehoeftes.

Om sy pynpunte te vind, sal 'n gebruikerspoel eers gevorm word nadat verskeie pynpunte opgelos is.Daarna is 'n aandeleverhogingspakket gevorm, en oorgrenssamewerking met ander maatskappye is uitgevoer, sodat hierdie aandele uitgebrei kon word.

Nog 'n baie belangrike element is die identifisering van identiteit, nie net 'n eenvoudige voordeel-element nie.So ek dink daar is baie dinge wat 'n supergebruiker in China kan doen.

Die tweede truuk: sluit die pen

Wat is 'n slotpen?Kom ons kyk eers hoe lyk 'n maatskappy wat kan toesluit, hierdie maatskappy word Starbucks genoem.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Met ander woorde, die geld wat hierdie Starbucks Rewards-lede in Starbucks het, word gebruik om 1/4 van sy jaarlikse verkope te ondersteun. Trouens, deur hierdie voorregkaart is 1/4 van die geleentheid vooraf geblokkeer.

In 2017 het Starbucks 'n data vrygestel wat sê dat die kontant wat in die Starbucks Rewards-kaart en in mobiele betaling gestoor is 12 miljard Amerikaanse dollar oorskry het.Hierdie bedrag kontant byderhand oorskry dié van die meeste banke in die Verenigde State.

Daarom is die sluitpen gebaseer op die insig in die kliënt se verbruiksiklus, om die kliënt se transaksie of die moontlikheid van die transaksie vooraf te sluit.

As jy die omskakelingsverhouding wil doen, is die sluitpen die hoogste vlak wat jou kan help om die omskakelingsverhouding in te stel.

Omdat dit verskeie funksies het:

1. Verminder eers die risiko en vorder die geld vooruit;
2. Tweedens, deur bemarkingskoste te verminder, kan jy meer waardetoegevoegde dienste aan kliënte akkuraat verskaf. Jy hoef nie hierdie geld vir kommunikasie te spandeer nie. Jy sien selde Starbucks-advertensies;
3. Derdens, om mededingers te blokkeer, het ons vroeër gedink dat die kern van mededinging in die terminale lê, maar deur sluiting het ek die geld vooruit ontvang, en hy het minder geleenthede om dinge by mededingers te koop.

Daarom is die hoogste vlak van toesluit die finansiële eienskap.Ek sal eers die geld terugneem.

Dan kan jy hierdie geld gebruik om meer besigheid uit te brei, of om die regte en belange van kliënte beter te dien, wat 'n geslote lus vorm.Goeie maatskappye kan 'n geslote lus en vliegwiel van prestasie vorm.

Daar is ook 'n baie tipiese geval, dit wil sê, in 'n klein dorpie is daar 'n maatskappy genaamd Love Fan, wat spyseniering doen.Die model daarvan is dat elke keer as 'n klant hier eet, met die veronderstelling dat hulle 3000 6000 yuan spandeer, dit vir die klant sê dat hulle vandag gratis kan bestel - solank jy XNUMX XNUMX yuan spaar, sal die bestelling hierdie keer gratis wees.

Dit is gelykstaande aan 'n afslag van 6000%, net nog 'n manier om dit te sê.Maar baie verbruikers het XNUMX XNUMX yuan gespaar weens hierdie aantrekkingskrag.Dit is ook 'n tipiese sluitgedrag.Daarom, nadat die restaurant in hierdie klein dorpie hierdie metode vir twee maande gebruik het, was daar baie min mense wat in ander restaurante gaan eet het, en almal is daardeur toegesluit.Dit is ook 'n baie effektiewe model om mededingers te klop.

Die derde truuk: hulpbronbinding

Hierdie truuk is baie geskik vir B2B-ondernemings.

Wat is hulpbronbindend?Dit is om hierdie diens te omskep in 'n hulpbron met hoë omskakelingskoste deur in-diepte diens op grond van oorspronklike kliënt transaksies.

Baie B2B-maatskappye is in gevaar as hulle van verskaffers verander.

Daarom, as ek hierdie risiko wil beklemtoon, is dit nodig om die klewerigheid van kliënte te verhoog en hierdie risiko's vir kliënte uit te skakel.Dit is om hierdie tradisionele transaksionele verhouding in 'n strategies komplementêre verhouding te verander.

Iemand het byvoorbeeld een jaar na Baosteel gegaan en gesien dat Baosteel 'n groep verkoopspersone vir groot klante het.Hulle werk meer ure by die klante as by Baosteel, so hulle het 'n diepgebonde verhouding met die klante.

doenWebpromosieToe ek die praktyk raadpleeg, het ek 'n baie interessante verskynsel teëgekom.

Dit wil sê, een jaar het Tetra Pak 'n maatskappy gevind en gesê ek sal vir jou 'n konsultasiefooi gee en jy sal Mengniu raadpleeg, wat mense baie vreemd laat voel het.Omdat Tetra Pak toerusting aan Mengniu verkoop, kan Tetra Pak help om Mengniu te raadpleeg.In werklikheid is dit 'n model van diep hulpbronbinding, wat die verhouding verdiep.

elektrisiteitsvoorsienerHoe kan maatskappye hul eie bedryfshindernisse bou?

Die kernposisionering van mededinging is differensiasie, jy kan voortgaan om deur die volgende artikels oor differensiasie te blaai▼

Hoe om produkte te onderskei en te posisioneer?Mark produk differensiasie posisionering vorming

Baie beginnerverkopers weet nie hoe om hul produkte te onderskei en te posisioneer nie?Wanneer hulle 'n tegnologieproduk bevorder, wonder hulle of hulle kopieskryf, kartering en geldmeting moet doen?Of volg net die geld en foto's van die groot verkopers?Omdat kartering en meting ook baie geld verg,...

Hoe om 'n goeie werk van produkdifferensiasie en posisionering in die mark te doen?Posisionering Bemarking Strategie Voorbeelde

Produkdifferensiasie is die eerste bemarkingsposisioneringstrategie wat mense gewoonlik oorweeg.Wat beteken produkdifferensiasieposisionering?Byvoorbeeld, vir 'n produk wat onlangs deur 'n e-handelspan gemaak is, was die verkoopspunt van hul netwerkbemarkingsoperasie "funksie" aan die begin.Hierdie kenmerk is egter in die bedryf ...

Wat is handelsmerk strategiese posisionering?Forel se strategiese posisionering Die belangrikheid van 4 differensiasies

Wat is handelsmerk strategiese posisionering?Die belangrikheid van 4 soorte differensiasie in Trout se strategiese posisionering Jack Trout, 'n bekende Amerikaanse bemarkingskenner, het uitgewys in sy boek "Be Different: Survival in an Age of Extreme Competition" - Facing Competition Competitors, company must find...