ደንበኛው ከጠየቀ ነገር ግን ትእዛዝ ካላስተላለፈ እንዴት ምላሽ መስጠት ይቻላል?ደንበኛው ካማከረ በኋላ ያልገዛበትን ምክንያት ይፍቱ

ለማማከር ቅድሚያውን የወሰዱ ደንበኞች እንኳን ስለ ምርቱ ከተማሩ በኋላ ለማዘዝ አሁንም ፈቃደኞች አይደሉም፡-

• "አሁን ግን ምንም ገንዘብ የለኝም"
• "አሁንም እኔ ራሴ አለኝ፣ ሲያልቅ አገኝሻለሁ"
• " አስቀድሜ አስባለሁ "

ከዚያ ደንበኛው በፀጥታ ይወጣል እና ደንበኛውን ያጣሉ!

ለምን ደንበኞች ለመግዛት ትዕዛዝ አይሰጡም?

መልካም ይኑራችሁየቅጅ ጽሑፍ, የማስታወቂያ መቼቶች ከተደረጉ በኋላ, ደንበኞች ብዙውን ጊዜ ለመግዛት ትዕዛዝ አይሰጡም, በዋነኝነት እምነት በማጣት ምክንያት.

• ለርካሽ ምርቶች አነስተኛ መረጃ ያስፈልጋል;
• ምርቱ በጣም ውድ ከሆነ, የበለጠ መረጃ ያስፈልጋል.

ካማከሩ በኋላ ደንበኞች ያልገዙበትን ምክንያት ይፍቱ

ጥቅሞቹን, ልዩ የሆኑትን ነጥቦች, የበለጠ ግልጽ እና የተሻለውን ማብራራት ያስፈልግዎታል.

• በተመሳሳይ ጊዜ የችኮላ እና እንግዳነት ስሜት ይፍጠሩ.
• ደንበኞች ተጠቃሚ እንደሆኑ እንዲሰማቸው ያድርጉ፣ ለምሳሌ፡ ዛሬ ከገዙ፣ የXXX ቅናሽ ማግኘት ይችላሉ።
• ደንበኞች ትዕዛዝ እንዲሰጡ እና ተጨማሪ የክፍያ አማራጮችን እንዲሰጡ ቀላል ያድርጉት።
• በጥያቄ ይጨርሱ (ብዙ ሰዎች የደንበኛውን ጥያቄ ከመለሱ በኋላ ደንበኛው አይመልስም ስለዚህ በጥያቄ መጨረስ አለበት)

ለደንበኞች ምላሽ ይስጡ

ደንበኞች "አሁን ግን ገንዘብ የለዎትም"

❌ የተሳሳተ መልስ፡-

• ትንሽ ቅናሽ ልሰጥህ እችላለሁ (የክፍል ዋጋ መለዋወጥ የተከለከለ ነው)
• ከዚያም ገንዘብ እያለህ ወደ እኔ ና (እንዲህ ነው የሚጠፋው)
• ውድ አይደለም, እንደዚህ አይነት ገንዘብ ሊሆን አይችልም.

-

✔️ ትክክለኛ መልስ፡-

እህት እኔ እና አንቺ የተማሪውን ፓርቲ ስታማክር የዋጋ ጉዳይ የምንጨነቅ ብዙ ደንበኞች እንዳሉን ይገባኛል ነገርግን ዋናው ነገር በምርቱ ጥራት እና የአጠቃቀም ስሜት ላይ ማተኮር ነው አይደል?ይህን ምርት ለረጅም ጊዜ መመርመር ነበረብዎት, እና ያዩት ግብረመልስ ለእርስዎ ሁኔታ የበለጠ የተለየ ነው!

ደንበኞች "ሲፈልጉ እርስዎን እየፈለጉ ነው"

❌ የተሳሳተ መልስ፡-

• እሺ ይሁን
• ከፈለጉ ፈልጉኝ።
• ዜናህን እጠብቃለሁ።

ዕድል ዜሮ ማለት ይቻላል።

-

✔️ ትክክለኛ መልስ፡-

ሌላ ሊታሰብበት የሚገባ ነገር አለ ውድ?እያሰቡ ስላሏቸው ችግሮች መናገር ይችላሉ, እና አብረን እንፈታቸዋለን!አሁን በመመካከር ላይ ሲሆኑ፣ ምርቱ በትክክል የሚፈልጉት መሆኑን ያረጋግጡ።ከእኔ ትዕዛዝ ሰጥተህ አልያዝክ ምንም ለውጥ አያመጣም, ስጋቶችህን እና ችግሮችህን መፍታት አስፈላጊ ነው, ምን ይመስልሃል?

የደንበኛ ጥያቄዎችን ለመመለስ 20 ቃላት

ባጠቃላይ፣ ደንበኛው "ገና አያስፈልገኝም" ሲል በዋናነት ደንበኛው አጣዳፊነቱ ገና ስላልተሰማው ወይም የምርትዎ ዋጋ ስላልተሰማው ነው።

ከዚህ በታች ደንበኞቻችንን የጊዜ መቋቋምን ለማስታገስ 20 ቃላትን እናቀርባለን ፣ ለመጠቀም ዝግጁ!

1. "ገንዘብ እና ሀብቶች ጉዳይ ካልነበሩ ዛሬ የግዢ ውሳኔ ማድረግ ይችላሉ?"

• እንደ አለመታደል ሆኖ ደንበኛዎ “አይ” የሚል መልስ ከሰጠ ይህ ማለት ምርትዎን በበቂ ሁኔታ አያውቀውም ማለት ነው እና የምርትዎን ዋጋ በደንበኛው አእምሮ ውስጥ በፍጥነት ማስተካከል ያስፈልግዎታል።
• በአንጻሩ፣ ደንበኛዎ «አዎ» ብሎ ከመለሰ፣ የግዢ ውሳኔ ከማድረግ የሚከለክለው ምን እንደሆነ የበለጠ መመርመር ያስፈልግዎታል።

2. "የግዢ ውሳኔ ለማድረግ ምን የሚከለክልዎት ነገር አለ?"

• ደንበኛው አሁን የሚያጋጥሙትን መሰናክሎች የት እንዲነግርዎት ያድርጉ እና ደንበኛው ለምን እንደሚያመነታ በደንብ መረዳት ይችላሉ።

3. "ታዲያ, መቼ መግዛት የበለጠ ተገቢ ነው ብለው ያስባሉ?"

ደንበኛው አሁንም መልስ ከሰጠ, በእውነቱ እስካሁን አያስፈልገኝም, ምን ማድረግ አለብኝ?

"በሚቀጥለው ወር እንደገና ብጠራህ ምን ይሆናል?" ማለት ትችላለህ።

4. "አሁን እርምጃ ካልወሰድክ የግብ ስኬትህ ምን ተጽእኖ ይኖረዋል?"

• ደንበኛዎ እቅድ ቢ አለው?ቢኖራቸው ኖሮ ጠንካራ የጥድፊያ ስሜት አይኖራቸውም ነበር።
• ስለዚህ, ደንበኛው ችግሩን ለመፍታት ብቸኛው መንገድ ምርትዎ መሆኑን እንዲገነዘብ ማድረግ አለብዎት, ስለዚህ እርስዎ ቅድሚያውን እንዲወስዱ.

5. "የቡድንዎን ውሳኔ ሰጭዎች ለማሳመን እንዲረዳዎ የሚፈልጉትን ሀብቶች እንዲያገኙ እንዴት ልረዳዎ እችላለሁ?"

• ደንበኛው የመጨረሻው ውሳኔ ሰጭ ካልሆነ የመጨረሻውን ውሳኔ ሰጪ ለማሳመን ደንበኛው መርዳት ያስፈልግዎታል.

6. "ስለዚህ ግብ X አሁን ቅድሚያ የሚሰጠው ጉዳይ አይደለም?"

• ምርትዎን ከደንበኛዎ ግቦች እና ፍላጎቶች ጋር ያገናኙት።
• ይህ ጥያቄ የንግግሩን ትኩረት ምርት ከመግዛት ወደ ደንበኛዎ ግቦቹን ማሳካት ወደ ሚረዳበት መንገድ ይለውጠዋል።

7. "ግብዎን መቼ መድረስ ይፈልጋሉ?"

• የተገልጋዩ መልስ ግልጽ ካልሆነ፣ ችግራቸው ከባድ እንዳልሆነና አፋጣኝ መፍትሔ እንደሚያስፈልግ ግልጽ ነው።
• ነገር ግን የደንበኞቹን የሕመም ስሜቶች ካገኙ እና "ችግሩን በ 1 ወር ውስጥ መፍታት አለብዎት" የሚል አመለካከት ከፈጠሩ እርስዎ ቅድሚያውን ይወስዳሉ.

8. "በሚቀጥለው ወር እንደገና ካገኘሁህ ነገሮች እንዴት ይቀየራሉ?" ወይም "በሚቀጥለው ወር ነገሮች እንዴት ይለያያሉ?"

• ደንበኞችዎ ቀኑን ሙሉ በምርትዎ ዙሪያ አይደሉም፡ ምናልባት እሱ በስራው የተጠመደ እና ምርትዎን ለመንከባከብ ጊዜ የለውም፡ ምናልባት ደንበኛዎ የበጀት ማረጋገጫውን ከአለቆች እየጠበቀ ነው፡ ወይም ደግሞ በዝግታ ላይ ይሆናል። .
• ስለዚህ, ደንበኛው ለራሱ እንዲገመግም መፍቀድ አለብዎት, በሚቀጥለው ጊዜ እሱን ሲያነጋግሩ በጀታቸው, ግቦቻቸው, ወዘተ ምን ይሆናል?ችግሮቻቸውን ለመፍታት በእውነት ዝግጁ ከሆኑ ለምን አሁን አይሆንም?

9. "የእኛን ምርት ዋጋ ተረድተዋል?"

በብዙ የሽያጭ ዓመታት ውስጥ ደንበኛ ይህንን ጥያቄ ሲመልስ እና "አይ" ሲል አላየንም።ቀጣዩ እርምጃ ምንድን ነው?ነጥብ 10ን ተመልከት

10. "ስለዚህ ኩባንያዎን ስለ ምርቶቻችን በጣም የሚረዳው ምን ይመስልዎታል?"

• ይህ ጥያቄ የእርስዎን ቲራዴ እንዲያዳምጡ ከማድረግ ይልቅ ግምቶችዎ ግባቸውን እንዲደግሙ እና ምርትዎ ለምን ለእነሱ ትክክል እንደሆነ እንዲነግሩዎት ያስችላቸዋል።
• የዚህ ጥያቄ ሌላው ጥቅም በምርትዎ A መሸጫ ነጥብ ላይ ያተኮሩ ከሆነ እና ደንበኛዎ ለሌሎች ጉዳዮች የበለጠ እንደሚያስብ ካሳየዎት ስትራቴጂዎን በጊዜ ውስጥ ማስተካከል አለብዎት።

11. "በዋነኛነት የምትጨነቀው ስለ ጊዜ ነው ወይስ ሌላ ነው?"

• የደንበኛው የጊዜ መቋቋም የጭስ ቦምብ ብቻ ሊሆን ይችላል።
• ደንበኞቻቸውን የሚከለክሉበትን ትክክለኛ ምክንያት ለማግኘት ፣ እነሱን መጠየቅ ያስፈልግዎታል ፣
• "በዋነኛነት የምትጨነቀው በጊዜው ነው ወይስ ሌላ ነው?"
• ደንበኛው ይመልስልሃል፡- "ኧረ በዋናነት ስለ xx ነው ያሳሰበኝ"፣ "አሁን አያስፈልገኝም በXX (እውነተኛው ምክንያት)።"
• በዚህ መንገድ, በትክክል የት እንደሚገኝ, የችግሩን ዋና ነገር ማወቅ ይችላሉ.

12. "ለምን?"

ብዙ ጊዜ, በጣም ቀላል ምላሾች በጣም ውጤታማ ናቸው.

ብዙ ሽያጮች፣ ደንበኛው አሁን አያስፈልገኝም ሲል፣ ለመግዛት በጣም ጥሩው ጊዜ እንደሆነ ደንበኛው ለማሳመን የተቻላቸውን ሁሉ ማድረግ ይጀምራሉ፣ ነገር ግን "ለምን" ብለው ከጠየቁ ብዙ ጊዜ ደንበኛ ዘና ይበሉ፣ እና ይችላሉ የደንበኛው መልስ ቀጥሎ ምን መደረግ እንዳለበት ይወስናል፣ እና በእውነቱ የቅድሚያ እና የማፈግፈግ ደረጃን አግኝቷል።

13. "እርስዎ ያሰቡትን ተረድቻለሁ ምክንያቱም ከእርስዎ ጋር ተመሳሳይ ሁኔታ ውስጥ ያሉ ብዙ ደንበኞች አሉኝ. በተመሳሳይ ጊዜ, በመጨረሻ ምርታችንን ለመግዛት ይወስናሉ ምክንያቱም [የ X ችግሮች, Y ፈተናዎች] እና የእኛን ምርት ለመግዛት ይወስናሉ. ምርት ሊሰጣቸው ይችላል [Y ይመልሳል] ምርታችንን ለ[X ወራት] ከተጠቀሙ በኋላ [Y ውጤቶች]።

• ደንበኞቻቸው እንዳይዘገዩ ለማሳመን ከፈለጉ፣ በጣም ጥሩ ከሆኑ መንገዶች አንዱ የጉዳይ ህግ ነው።
• ምርትዎ ምን ዋጋ ሊያመጣለት እንደሚችል እና ለምን አሁን እርምጃ መውሰድ እንዳለበት ለደንበኛው ለመንገር በሽያጭዎ ውስጥ ያሉትን ክላሲክ ጉዳዮችን ይጠቀሙ

14. "በጣም አመሰግናለሁ, በእውነቱ አሁን ውሳኔ ማድረግ ካልቻላችሁ, እኔ የምናገረው ሁሉ ጊዜዎን ያባክናል. ሆኖም ግን, ዛሬ ስለ [ኢንደስትሪዎ, ገበያዎ, እርስዎ ያጋጠሙኝ አንድ ነገር አለኝ. ] ፈተና]፣ ለማጣቀሻዎ አንዳንድ በጣም ጠቃሚ መረጃዎችን ልልክልዎ?

• ለአንዳንድ ደንበኞች ምንም ያህል ጥረት ብታደርግ ወዲያውኑ እንዲገዙ ማሳመን አትችልም።
• ምክንያቱም በዚህ ዓመት የተገልጋዩ በጀት ጥቅም ላይ ውሎ ወይም ኩባንያው አዲስ ደንቦችን አውጥቷል ፣ እና ግዥ አዲስ ሂደት ውስጥ ማለፍ አለበት ፣ ወዘተ.ስለዚህ፣ ደንበኛውን ብቻ መጫን ከቀጠሉ፣ ወደ ኋላ መመለስ ብቻ ነው።
• በዚህ ጊዜ ሚናዎን በመቀየር የደንበኛ አማካሪ መሆን አለብዎት፡ አልፎ አልፎ ለደንበኛው ተጨማሪ እሴት ለማምጣት ጠቃሚ መረጃዎችን ለደንበኛው ይላኩ።
• በዚህ መንገድ በደንበኞች አእምሮ ውስጥ ስልጣን ያለው ምስል መገንባት ይችላሉ, እና በሚቀጥለው ጊዜ ደንበኛ መግዛት ሲፈልግ, ወደ አእምሮ የሚመጣው የመጀመሪያው ነገር እርስዎ ነዎት.

15. "አንዳንድ ጊዜ ደንበኛ አሁን አያስፈልጋቸውም ሲሉ፣ በእርግጥ Y ማለት ነው. እርስዎ ተመሳሳይ ሁኔታ ውስጥ ነዎት?"

• ብዙ የሽያጭ ጌቶች ለማንሳት የማይችሉትን ተቃውሞ ለመቋቋም እንዲህ ዓይነቱን ንግግር ይጠቀማሉ.የሚከተለውን ውይይት ይመልከቱ፡-
• ደንበኛ፡ "በቅርቡ ስብሰባ አለኝ፣ በሚቀጥለው ሳምንት እንደገና ልትደውይልኝ ትችላለህ።"
• ሽያጮች: "ሚስተር ቼን በእውነቱ እርስዎን ለማግኘት ብዙ ጊዜ ሞክሬያለሁ። ብዙውን ጊዜ አንድ ደንበኛ በሚቀጥለው ሳምንት እንደገና እንድደውልለት ሲጠይቀኝ እሱ አይቸኩልም ማለት ነው ። ይቅርታ ፣ ለእርስዎ ተመሳሳይ ነው ። ሁኔታ? "
• ደንበኛ፡ "እሺ፣ ልትደውሉልኝ ካልፈለክ እርሳው።"
• ሽያጭ፡ " ይቅርታ ሚስተር ቼን ካንተ ጋር በመገናኘቴ በጣም ደስተኛ ነኝ ነገርግን ስራህን በማይፈልጉበት ጊዜ ለማቋረጥ ስልክ መደወል አልፈልግም።ስለዚህ እኛ ብንሆን ይሻላል። ከእርስዎ ጋር ለመግባባት አመቺ ጊዜ ማግኘት ይችላል, ምን ይመስልዎታል?
• ብዙ ጊዜ ደንበኞች ለጊዜው አያስፈልጉትም ሲሉ ለምርቶችዎ ፍላጎት ላይኖራቸው ይችላል፣ እና ብዙ ጊዜ ጥሪዎችዎን እና መልዕክቶችዎን አይመልሱም። በዚህ ጊዜ ለደንበኞች እንዲህ አይበሉ። ሚስተር ቼን ሁሌ ትደውልኛለህ ትላለህ፣ ይህ ባለጌ የሚመስል እና ደንበኛውን የሚወቅስ ይመስላል።
• ይልቁንስ ጥፋቱን በራስዎ ላይ ለመጫን እና በምትኩ ደንበኛው የጥፋተኝነት ስሜት እንዲሰማው ለማድረግ ከላይ ያለውን የውይይት ንግግር መጠቀም ይችላሉ።

16. "የቡድንዎን ውሳኔ ሰጪዎች በተሻለ ሁኔታ እንዲያሳምኑ እንዴት ልረዳዎ እችላለሁ?"

• በአብዛኛዎቹ ጉዳዮች ደንበኛው በበላይነት ተቃውሞ ምክንያት ውሳኔ ለመስጠት ዘግይቷል, ወይም እሱ ፈጽሞ የመጨረሻ ውሳኔ ሰጪ አይደለም!
• በዚህ ጊዜ ደንበኛው የቡድኑን ውሳኔ ሰጪዎች እንዲያሳምን እንዴት እንደሚረዱት መጠየቅ ይችላሉ.
• ስለዚህ በብዙ አጋጣሚዎች "እንዴት ልረዳህ እችላለሁ" ብሎ መጠየቅ ትዕዛዙን በመዝጋት ረገድ ወሳኝ ሚና ይጫወታል።

17. "አሁን ካልወሰኑ የግቦችዎን ስኬት እንዴት ይነካል?"

• ደንበኛዎ ምንም አይነት ችግር ከሌለው ለምንድነው እርስዎን ማዳመጥ እና እርስዎ የሚያስተዋውቁትን ምርት መጠቀም ያለበት?
• የግዢውን ውሳኔ በማዘግየት ደንበኛው በእሱ ላይ ምን ያህል ተጽእኖ እንደሚያሳድር ማስታወስ አለብዎት!

18. "ምርቱን ከX ወር በኋላ መጠቀም ካልጀመርን የምንፈልገውን ROI ለማግኘት ምን ጊዜ መጠበቅ ያለብን ይመስልሃል?"

• በተመሳሳይ መልኩ ለደንበኞችዎ የጥድፊያ ስሜት ይፍጠሩ።
• ንገረው ፣ አዲሱን ምርት እንደተጠቀመ ወዲያውኑ ውጤቱ ወዲያውኑ ይወጣል ፣ ታዲያ መጠበቅ ይችላል ማለት አይደለም?

19. "የኩባንያዎ ወቅታዊ የፕሮጀክት ቅድሚያዎች ምንድን ናቸው?"

• ዕድሉ ደንበኛዎ በተመሳሳይ ጊዜ የሚያጠናቅቁ በርካታ ፕሮጀክቶች ሊኖሩት ይችላል።
• ስለዚህ የደንበኛውን አጠቃላይ ሁኔታ ማወቅ ከቻሉ ምርትዎ አሁን ሊረዳው እና ሁሉንም ችግሮቹን በአንድ ጊዜ መፍታት እንደሚችል ለደንበኛው መንገር ይችላሉ ።

20. "በቅርብ ጊዜ በድርጅትዎ ውስጥ ውሳኔ እንዳያደርጉ ያደረጉ ዋና ዋና ውሳኔዎች አሉዎት?"

• ደንበኛው በአሁኑ ጊዜ አያስፈልገውም, ምናልባት በጀታቸው ስላልተፈቀደ, ወይም ኩባንያው ከፍተኛ ለውጦችን ሊያደርግ ስለሚችል, ደንበኛው ወዲያውኑ ውሳኔ እንዲሰጥ አስቸጋሪ ያደርገዋል.
• ስለዚህ ደንበኛውን ይጠይቁ፡ "በእርስዎ ኩባንያ/ኢንዱስትሪ ላይ በቅርቡ ያመነታዎት አንድ ነገር ተከስቷል?"
• እሱ “አዎ፣ ያሳስበኛል ምክንያቱም በሚቀጥለው ወር በጀታችን ሊቋረጥ ይችላል” የሚል ምላሽ ከሰጠ የደንበኛው ችግር በጀቱ ላይ እንዳለ ያውቃሉ።
• ደንበኛው መልስ ከሰጠ: "አይ. ኩባንያችን ብዙ ሂደቶች ስላሉት, በጣም ፈጣን አይደለም. "ደንበኞች የሚያመነቱበትን ትክክለኛ ምክንያት ይረዱዎታል.

በግብይት ደንበኞች የሚፈለገው የመረጃ መምጣት

ምርቱ በርካሽ መጠን ደንበኞች ለመስማማት የሚያስፈልጋቸው መረጃ ያነሰ ነው፣ ለምሳሌ "የጸረ-ሰማያዊ ብርሃን የስልክ ፊልም"።

ምርቱ የበለጠ ውድ ከሆነ, ተጨማሪ መረጃ የሚዘጋው ደንበኛ ያስፈልገዋል.

ስለዚህ በአጠቃላይ ትምህርት እና የመኪና ኢንዱስትሪ ማስታወቂያ መጀመሪያ የደንበኞችን ዝርዝር ያገኛሉ ከዚያም በሽያጭ እና በቦታ ልምድ ስምምነቱን ለመዝጋት ተጨማሪ መረጃ ይሰጣሉ።