كيف تنشئ شركات التجارة الإلكترونية حواجز الصناعة الخاصة بها؟ما هي عوائق المنافسة؟

التوجه نحو السوق = توجه العملاء + التوجه نحو المنافسة.

• المنافسة الصناعة网络 营销مفتاح.
• مجرد التركيز على العملاء هو رفاهية.
• لا يمكنك التحدث عن العملاء بدون منافسين.

قدم مايكل بورتر ، والد الإستراتيجية التنافسية ، إجابة رائعة:ما يسمى بالاستراتيجية التنافسية ، فإن القضية الأكثر أهمية هي إبعاد نفسك عن المنافسة.

• لا يتعلق الأمر بالوقت الذي قمت فيه بشكل أفضل من المنافسة ، بل يتعلق بكيفية القيام بذلك بشكل مختلف.
• لذلك ، جوهر المنافسةالتمركزهو التمايز.

كيف نحقق أعلى درجات التمايز؟

هو إنشاء حواجز وخنادق المنافسة الصناعية الخاصة بهم.

ومع ذلك ، يعتقد الكثير من الناس أن الخندق هو منتج ، وإدارة ، وما إلى ذلك ، ولكن هذا ليس هو الحال.

تعتبر المنتجات عالية الجودة والحصة السوقية العالية والتنفيذ الفعال والإدارة الممتازة جيدة ، لكنها يمكن أن تؤدي إلى التمايز والقدرة التنافسية في الأعمال التجارية.

لكن آسف ، هذه الأشياء لا تسمى الخنادق.

يعتقد بافيت أن الخندق المائي هو هيكل تنافسي ، وحتى أكثر أهمية من الرئيس التنفيذي.

إذن ، كيف يجب تصميم الخندق؟

ما هي عوائق المنافسة في الصناعة؟

يتضمن النموذج الحالي المقبول في الصناعة أربعة أبعاد:

الأصول غير الملموسة

• على سبيل المثال ، براءات الاختراع والعلامات التجارية التي تتمتع بحقوق أقساط أعلى وبعض تراخيص الامتياز.
• جوهرها هو أن المنافسين لا يمكنهم التقليد أو الدخول.

② تكلفة إنتاج منخفضة

• هناك موارد فريدة من نوعها يمكن أن تشكل تكلفة منخفضة.

③ مزايا الشبكة

• ميزة مقياس الشبكة ، على سبيل المثال ، قدم المشغل النظام التفضيلي لشراء iPhone ، وأصبح الكثير من مستخدميها الساخنين.
• لكنهم غير راضين للغاية عن خدمتها ، لكنهم لن يغيروها في غضون عشر سنوات لأن جميع الاتصالات تعرفه手机 号码، وهو مزيج من مزايا الشبكة وخندق مائي.

تكلفة تحويل عالية

• إن الانتقال من منتج أو خدمة أصلية إلى منتج آخر له تكاليف طويلة الأجل ، بما في ذلك تكاليف التعلم وفقدان المخاطر.
• جوهرها هو جعل من الصعب على المستخدمين الاستسلام.

في الواقع ، يمكننا إجراء عملية طرح.أعتقد أن أهم شيء هو ارتفاع تكلفة التحويل.

كيف تبني حواجز المنافسة الصناعية الخاصة بك؟

هناك ثلاث طرق لضبط تكاليف التحويل المرتفعة:

1. إنشاء مستخدم متميز
2. 锁销
3. مورد ملزم

الحيلة الأولى: إنشاء مستخدم متميز

في الآونة الأخيرة ، يتحدث الكثير من الناس عن تجمعات حركة المرور ، في الواقع ، تجمعات حركة المرور ليست مستقرة ، لأن حركة المرور تتدفق إلى الداخل والخارج.فقط عندما تصبح مجموعة عملاء فائقة ستصبح حاجزًا.

ما هو العميل الخارق؟المستخدمون المستعدون للدفع مقابل منتجاتك وخدماتك ، والمعروف أيضًا باسم دقة حركة المرور.بالنسبة للأعمال التجارية ، فهو يعادل التدفق النقدي المستمر.

على سبيل المثال ، عضوية Amazon Prime.

دعنا نرى ، ما الذي يساهم به بالضبط؟

إليك بعض البيانات:

• في الولايات المتحدة ، 10.7٪ من الأمريكيين أعضاء في Amazon Prime ، و 38٪ من الأسر الأمريكية تستخدم خدمة عضوية Prime من Amazon.
• ينفق كل عضو رئيسي في المتوسط ​​1200 دولار في السنة.والعضو العادي من غير الأعضاء حوالي 400 دولار في السنة.هناك فرق ثلاثة أضعاف بين الاثنين.
• بالإضافة إلى ذلك ، في عام 2018 ، ارتفع سهم أمازون بنسبة 30٪ ، بينما انخفض ستاندرد آند بورز بنسبة 6.7٪ في نفس الفترة.
• لذا قالت أمازون إن العنصر الأساسي الذي يجعلنا مستقرين للغاية هو أن لدينا XNUMX مليون عضو.
• يدفع كل عضو رسومًا كل عام ، ويصل معدل التجديد إلى 90٪.

كيف تفعل أمازون ذلك؟

الخطوة الأولى، وفرز مجموعة العملاء من بيانات السلوك الأصلية ، وابحث عن بعض العملاء الذين لديهم معدل تكرار معاملات مرتفع.في الوقت نفسه ، ابحث عن نقاط الضعف في العملاء الحاليين الذين يتكررون معاملاتهم بكثرة.

عندما أطلقت أمازون عضوية Prime هذه في عام 2005 ، وجدت أن شبكة التوصيل السريع في الولايات المتحدة ليست ناضجة مثل الصين ، لأن الكثير من الناس يعيشون في قرى متناثرة للغاية ، لذا فهي توفر خدمة أساسية للغاية: توصيل مجاني لمدة يومين. .

منذ اكتشاف نقطة الألم هذه ، بدأت المزيد من نقاط الألم في التراكم.

الخطوة الثانية، في تصميم حزمة شاملة ذات قيمة مضافة للمستخدمين المتميزين.

فقط نقاط الألم يمكن أن تجذبه ، ولكن ليس بالضرورة الاحتفاظ به.

من الضروري تقديم خدمات ذات قيمة مضافة لهؤلاء الأعضاء بكميات كبيرة.تضمن无限كمية كبيرة من الموسيقى والفيديو ، وتخزين غير محدود للصور ، واستعارة مليون كتاب إلكتروني من Kindle.

يوجد أيضًا خصم 25٪ إذا كنت تدفع مقدمًا.

خطوة ثالثة، وتحويل بيانات العميل إلى أحد الأصول لتجميعها مع الشركات الأخرى.لأن لدي XNUMX مليون عميل يحتفظون بالبيانات في الشبكة ، فأنا أعرف تفضيلاتهم.

تتعاون Amazon مع Moto و Blu ، صانع هواتف آخر.في الماضي ، باعت الشركتان هواتف محمولة ، واحدة مقابل 99 دولارًا والأخرى بمبلغ 199 دولارًا ، وكان سعر العقد على أمازون أقل من 50 إلى 70 دولارًا.

لماذا تستطيع أمازون فعل ذلك؟لأنه يحتوي على أصول عملاء لتبادلها معك ومعاملات قاعدة عملاء مستقرة وبيانات.

هذا يعني أنه بمجرد إنشاء عضو ، يمكنك أيضًا تقديم الشركات المصنعة الأخرى للتعاون معك من خلال حركة مرور دقيقة لتقديم المزيد من الخدمات ذات القيمة المضافة للأعضاء المتميزين.هذا هو استخدام أصول العميل.من الممكن تشكيل هذا المورد إلى نوع من الأسهم وربطه بشركات أخرى ، الأمر الذي يصبح نوعًا من مضاعفة الأسهم.

الخطوة الرابعة، لتغيير العضو المتميز من إدارة القيمة المضافة للمصالح إلى إدارة الهوية.

يُطلق على 7 يوليو اسم Prime Day ، وفي هذا الوقت ، تكون أسعار أمازون للأعضاء في أدنى مستوياتها.بشكل عام ، في كل مرة هذا اليوم ، ستزيد المبيعات بنسبة 15٪ أو حتى 90٪.

إنها حركة منضبطة ، لكنها في الأساس إدارة ذات قيمة مضافة للهوية.

ختاماً.تمتلك العديد من الشركات الصينية الأعضاء المتميزين ، بما في ذلك JD.com و Ele.me ، استراتيجيات تبدو جيدة وسهلة الاستخدام ، لكنها لم تحقق نفس النجاح الذي حققته أمازون عند تقليدها.أحد العناصر الأساسية هو فهم احتياجات العملاء.

للعثور على نقاط الألم الخاصة به ، لن يتم تشكيل تجمع مستخدمين إلا بعد حل العديد من نقاط الألم.بعد ذلك ، تم تشكيل حزمة زيادة رأس المال ، وتم التعاون عبر الحدود مع الشركات الأخرى ، بحيث يمكن توسيع هذه الأسهم.

عنصر آخر مهم للغاية هو تحديد الهوية ، وليس مجرد عنصر فائدة بسيط.لذلك أعتقد أن هناك الكثير من الأشياء التي يمكن للمستخدم المتميز القيام بها في الصين.

الحيلة الثانية: قفل الدبوس

ما هو دبوس القفل؟دعونا نرى أولاً كيف تبدو الشركة التي ستغلق ، هذه الشركة تسمى ستاربكس.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

بمعنى آخر ، الأموال التي يمتلكها أعضاء Starbucks Rewards في Starbucks تُستخدم لدعم ربع مبيعاتها السنوية.في الواقع ، من خلال بطاقة الامتياز هذه ، تم حظر 1/4 من الفرصة مقدمًا.

في عام 2017 ، أصدرت ستاربكس بيانات تفيد بأن النقد المخزن في بطاقة مكافآت ستاربكس وفي الدفع عبر الهاتف المحمول قد تجاوز 12 مليار دولار أمريكي.يتجاوز هذا المبلغ النقدي الموجود في معظم البنوك في الولايات المتحدة.

لذلك ، فإن رمز القفل هو قفل معاملة العميل أو إمكانية إجراء المعاملة مقدمًا بناءً على نظرة ثاقبة لدورة استهلاك العميل.

إذا كنت تريد إجراء نسبة التحويل ، فإن دبوس القفل هو أعلى مستوى يمكن أن يساعدك في تعيين نسبة التحويل.

لأن لها عدة وظائف:

1. أولاً ، قلل من المخاطر واجمع الأموال مقدمًا ؛
2. ثانيًا ، عن طريق خفض تكاليف التسويق ، يمكنك أن تزود العملاء بدقة بخدمات ذات قيمة مضافة أكثر. لا تحتاج إلى إنفاق هذه الأموال للتواصل. نادرًا ما ترى إعلانات ستاربكس ؛
3. ثالثًا ، منع المنافسين ، اعتدنا على الاعتقاد بأن جوهر المنافسة يكمن في المحطة ، ولكن من خلال الإغلاق ، تلقيت الأموال مقدمًا ، ولديه فرص أقل لشراء الأشياء من المنافسين.

لذلك ، فإن أعلى مستوى من الحجز هو السمة المالية ، وسأسترد المال أولاً.

ثم يمكنك استخدام هذه الأموال لتوسيع المزيد من الأعمال ، أو لخدمة حقوق ومصالح العملاء بشكل أفضل ، وتشكيل حلقة مغلقة.يمكن للشركات الجيدة أن تشكل حلقة مغلقة وحدافة للأداء.

هناك أيضًا حالة نموذجية جدًا ، أي في بلدة صغيرة ، توجد شركة تسمى Love Fan ، تقوم بتقديم الطعام.نموذجها هو أنه في كل مرة يأكل فيها العميل هنا ، بافتراض أنه ينفق 3000 يوان ، فإنه يخبر العميل أنه يمكنه الطلب مجانًا اليوم - طالما أنك توفر 6000 يوان ، فسيكون الطلب مجانيًا هذه المرة.

هذا يعادل خصمًا بنسبة 6000٪ ، مجرد طريقة أخرى لقول ذلك.لكن العديد من المستهلكين وفروا XNUMX يوان بسبب هذا الجذب.هذا أيضًا سلوك إقفال نموذجي.لذلك ، بعد أن استخدم المطعم في هذه المدينة الصغيرة هذه الطريقة لمدة شهرين ، كان هناك عدد قليل جدًا من الأشخاص الذين ذهبوا لتناول الطعام في مطاعم أخرى ، وتم حبسهم جميعًا.هذا أيضًا نموذج فعال للغاية للتغلب على المنافسين.

الحيلة الثالثة: ربط الموارد

هذه الحيلة مناسبة جدًا لمؤسسات B2B.

ما هو مورد ملزم؟هو تحويل هذه الخدمة إلى مورد بتكلفة تحويل عالية من خلال خدمة متعمقة على أساس معاملات العملاء الأصلية.

تتعرض العديد من شركات B2B للخطر إذا قامت بتبديل الموردين.

لذلك ، إذا كنت أرغب في التأكيد على هذه المخاطر ، فمن الضروري زيادة ثبات العملاء والقضاء على هذه المخاطر بالنسبة للعملاء.هو تحويل علاقة المعاملات التقليدية هذه إلى علاقة تكامل استراتيجي.

على سبيل المثال ، ذهب شخص ما إلى Baosteel لمدة عام ورأى أن Baosteel لديها مجموعة من موظفي المبيعات لكبار العملاء. فهم يعملون لساعات أطول في العملاء أكثر من Baosteel ، لذلك لديهم علاقة قوية مع العملاء.

تفعلترويج الويبعند استشارة الممارسة ، واجهت ظاهرة أكثر إثارة للاهتمام.

أي ، في سنة واحدة ، أسست Tetra Pak شركة وقالت إنني سأمنحك أجرًا استشاريًا وأنك ستستشير مينجنيو ، مما جعل الناس يشعرون بالغرابة.نظرًا لأن Tetra Pak تبيع المعدات إلى Mengniu ، يمكن أن تساعد Tetra Pak في استشارة Mengniu. في الواقع ، هذا نموذج ملزم للموارد العميقة ، مما يعمق العلاقة.

المورد الكهرباءكيف يمكن للشركات بناء حواجز الصناعة الخاصة بها؟

التمايز هو المركز الأساسي للمنافسة ، يمكنك الاستمرار في تصفح المقالات التالية حول التمايز ▼

كيف تميز المنتجات وتضعها؟تشكيل تحديد مواقع تمايز منتجات السوق

لا يعرف العديد من البائعين المبتدئين كيفية التمييز بين منتجاتهم وتحديد موقعها؟عندما يروجون لمنتج تقني ، فإنهم يتساءلون عما إذا كانوا بحاجة إلى القيام بالكتابة ورسم الخرائط وقياس الأموال؟أو مجرد متابعة المال والصور لكبار البائعين؟لأن رسم الخرائط والقياس يتطلب أيضًا الكثير من المال ، ...

كيف تقوم بعمل جيد في تمييز المنتجات ووضعها في السوق؟تحديد مواقع استراتيجية التسويق

تمايز المنتج هو أول استراتيجية لتحديد المواقع التسويقية يفكر فيها الناس عادة.ماذا يعني وضع تمايز المنتج؟على سبيل المثال ، بالنسبة لمنتج تم إنشاؤه مؤخرًا بواسطة فريق التجارة الإلكترونية ، كانت نقطة البيع لعملية التسويق الشبكي الخاصة بهم هي "الوظيفة" في البداية.ومع ذلك ، هذه الميزة موجودة في الصناعة ...

ما هو الوضع الاستراتيجي للعلامة التجارية؟تحديد المواقع الإستراتيجية للتراوت أهمية 4 تمايزات

ما هو الوضع الاستراتيجي للعلامة التجارية؟أهمية 4 أنواع من التمايز في تحديد المواقع الإستراتيجية لـ Trout ، أشار جاك تراوت ، خبير التسويق الأمريكي الشهير ، في كتابه "كن مختلفًا: البقاء على قيد الحياة في عصر المنافسة الشديدة" - مواجهة المنافسة ، يجب على الشركات أن تجد ...