دليل المادة
هل تعلم؟المورد الكهرباءفي ساحة المجتمع، اختيار النموذج الخاطئ أسوأ من اختيار الشيء الخاطئ.
يعتقد بعض الرؤساء أنه طالما يتم وضع المنتج على الرفتاوباويمكن لشركة JD.com أن تنتظر حتى تتفتح الأزهار؛ ولكن الحقيقة هي أنه عندما تفشل المبيعات، فإنها تدرك أنها ربما اتخذت المسار الخطأ.
في الواقع، التجارة الإلكترونية، مثل المتاجر المادية، لديها أيضًا فرق بين "نوع المتجر" و"نوع دليل التسوق" - المقابلالتجارة الإلكترونية على الرفومحتوى التجارة الإلكترونية.
وبعد ذلك سأشرح لك الفرق بين هذين النموذجين بالتفصيل.
التجارة الإلكترونية على الرفوف: مثل رفوف السوبر ماركت
تخيل أنك تدخل إلى سوبر ماركت، وتذهب مباشرة إلى ممر معين، وتأخذ ما تحتاجه.
هذا هو منطق التجارة الإلكترونية على الرف.
تعد Taobao وJD.com وPinduoduo من الممثلين النموذجيين.
لدى المستخدمين الذين يشترون الأشياء على هذه المنصات أهداف واضحة للغاية:
إما أنهم يعرفون النموذج والمعلمات التي يريدونها، مثل الهواتف المحمولة، وأجهزة الكمبيوتر، والكتب.
أو يقومون بمقارنة الأسعار، ومقارنة الوظائف، وقراءة المراجعات، أو حتى البحث عن بعض الملحقات المهنية المتخصصة.
التجارة الإلكترونية على الرفوف أشبه بـ"نموذج آلة البيع": فالمستخدمون لديهم احتياجات واضحة في أذهانهم، فيتوجهون إلى الآلة، ويضغطون زرًا، ويأخذون البضائع. إنها عملية بسيطة لكنها فعالة ومباشرة.
يمكن للمستخدمين البحث والاختيار بأنفسهم، والمنصة مسؤولة فقط عن العرض والدفع.
لكن المشكلة هي أن هذا النموذج يفتقر إلى "الإحساس بالمشهد".
لن يقوم الأشخاص بالبحث بشكل نشط إلا عندما يتأكدون من أنهم بحاجة إلى شيء ما.
ماذا عن المستهلكين الذين "لم يكونوا ينوون الشراء ولكنهم انجذبوا إليه"؟ لا تستطيع التجارة الإلكترونية التقليدية التعامل مع هذا.
التجارة الإلكترونية للمحتوى: اجذبك إلى القصة ثم اجعلك تدفع
ماذا تفعل إذا كان من الصعب إنشاء فئات أرفف التجارة الإلكترونية؟
وفي الوقت الحالي، تبرز مزايا التجارة الإلكترونية للمحتوى.
抖 音عامل سريعالكتاب الأحمر الصغير، وحسابات الفيديو، هي منصات التجارة الإلكترونية النموذجية للمحتوى.
منطقهم ليس "تعال إلي"، بل "سأدعك ترى".
على سبيل المثال، مقطع فيديو قصير: سيدة شابة ترتدي فستانًا صيفيًا مزهرًا، تدور في الشمس، والشعور المتدفق للتنورة أكثر إثارة للمشاعر من أي مقدمة للمعلمة.
على سبيل المثال، إذا استخدم أحد المدونين أداة سحرية في المطبخ لتقطيع الطماطم في ثلاث ثوانٍ، فهل ترغب في تقديم طلب على الفور؟
جوهر التجارة الإلكترونية للمحتوى هوالتأثير البصري + الاستبدال العاطفي.
فهو مناسب بشكل خاص لأولئكمنتجات غير قياسية، أي المنتجات التي لا يمكن تفسيرها بالمعلمات.
تعتمد الملابس ومستحضرات التجميل والوجبات الخفيفة والأدوات المنزلية الصغيرة وحتى بعض التخصصات المحلية على الصور والأجواء لإبهارك.
باختصار، التجارة الإلكترونية على الرفوف تعتمد على الطلب، والتجارة الإلكترونية للمحتوى تعتمد على الاندفاع.
التجارة الإلكترونية المباشرة: تعزيز التفاعلات وخلق شعور بالإلحاح
إذا كانت التجارة الإلكترونية على الرفوف عبارة عن سوبر ماركت والتجارة الإلكترونية للمحتوى عبارة عن فيلم إعلاني ضخم، فإن التجارة الإلكترونية عبر البث المباشر هي "صراخ مباشر".
دور المرساة لا يقتصر على بيع البضائع فقط، بل يلعب دور "الصديق + الخبير".
عند شراء المجوهرات أو المنتجات الصحية أو الأجهزة الكهربائية باهظة الثمن، غالبًا ما يكون لدى المستخدمين أسئلة ويحتاجون إلى إجابات في الوقت الفعلي.
في غرفة البث المباشر، يستطيع المذيع عرض التفاصيل والإجابة على الأسئلة بشكل مباشر، وحتى خلق شعور بالإلحاح من خلال "عروض محدودة الوقت وعمليات شراء محدودة الكمية".
الأمر أشبه بسوق ليلي. من الواضح أنك لا تنوي شراء أي شيء، لكن البائع يقول: "آخر عشرة سلع، لا أكثر بعد هذا"، فتدفع.
وبطبيعة الحال، فإن الأثر الجانبي لهذا الطلب المتسرع هو معدل إرجاع مرتفع.
استراتيجية الجمع: دورة يجب على أصحاب العلامات التجارية تعلمها
إذا كنت تمتلك مؤسسة كبيرة، فالاعتماد على نموذج واحد ليس كافياً.
تستخدم العديد من العلامات التجارية مجموعة من التكتيكات:
أولاً، قم بزراعة البذور على شياوهونغشو لإثارة الإثارة؛
ثم قم بوضع الطلب على Taobao أو Tmall لإكمال التحويل.
أعرف صديقًا يبيع منتجات طازجة. نادرًا ما يقدم متجره على تي مول خصومات، وعملياته سلسة، ومع ذلك، لا تزال مبيعاته مستقرة يوميًا.
السبب بسيط: يبحث المستخدمون عنه بنشاط بعد رؤيته مشتركًا على Xiaohongshu أو التوصية به في لحظاتهم.
هذه الطريقة تعادليتم إدارة مجموعة حركة المرور ومجموعة المعاملات بشكل منفصل، أكثر كفاءة.
كيفية الاختيار؟
يتساءل الكثير من الناس: "إذا كنت أرغب في ممارسة التجارة الإلكترونية، فهل يجب أن أختار التجارة الإلكترونية على الرف أم التجارة الإلكترونية بالمحتوى؟"
اجابتي هي:عرض سمات المنتج.
- المنتجات القياسية والوظيفية:على سبيل المثال، بالنسبة للمنتجات الرقمية 3C ولوازم المكاتب، يجب إعطاء الأولوية للتجارة الإلكترونية على الرفوف.
- المنتجات غير القياسية، المنتجات ذات الجاذبية البصرية القوية:على سبيل المثال، الملابس والوجبات الخفيفة ومنتجات التجميل مناسبة أكثر لمقاطع الفيديو القصيرة + البث المباشر.
- المنتجات ذات الأسعار المرتفعة للوحدات واتخاذ القرارات المعقدة:على سبيل المثال، بالنسبة للسلع الفاخرة والأجهزة المنزلية والدورات التدريبية، يوصى بالبث المباشر + تحويل المجال الخاص.
- العلامات التجارية:إن الجمع بين اللعب هو الحل على المدى الطويل.
التجارة الإلكترونية أشبه بلعب الشطرنج. فقط باتخاذ الخطوة الأولى الصحيحة، يمكنك الحصول على فرصة للفوز لاحقًا.
خاتمة
إن اختيار نموذج التجارة الإلكترونية هو في الواقع اختيار المسار
في هذا العصر من التكرار السريع، لم تعد التجارة الإلكترونية على الرفوف والتجارة الإلكترونية للمحتوى متعارضتين، بل أصبحتا طريقتين مختلفتين في التفكير.
تُركّز التجارة الإلكترونية على "طلب مُحدّد". يأتي المستخدمون بأهداف، والنتائج واضحة.
يركز محتوى التجارة الإلكترونية على "الطلب المحتمل"، وإيقاظ الرغبات من خلال السيناريوهات وإشعال دوافع الاستهلاك.
إن التجارة الإلكترونية المباشرة تشبه إلى حد كبير المحفز، حيث تسمح بالتفاعل والثقة والشعور بالإلحاح لتشكيل حلقة تحويل مغلقة.
من منظور أوسع، لا يعد اختيار القناة مجرد خطوة مبيعات، بل هو أيضًا انعكاس لاستراتيجية الشركة.
وهذا يتعلق بعلم نفس المستخدم، والتواصل، وحتى علم الاجتماع.
لتتمكن من اتخاذ خيارات دقيقة، عليك أن تفهم تمامًا خصائص منتجاتك وأن يكون لديك نظرة ثاقبة لمسارات اتخاذ القرار لدى المستهلكين حتى تتمكن من الشعور بالراحة في ساحة معركة التجارة الإلكترونية.
ملخص
- التجارة الإلكترونية على الرف:مناسب للمنتجات القياسية ويلبي احتياجات البحث.
- محتوى التجارة الإلكترونية:مناسب للمنتجات غير القياسية والمشتريات التي تعتمد على السيناريوهات.
- التجارة الإلكترونية المباشرة:مناسب للمنتجات ذات التفاعل العالي والثقة العالية.
- استراتيجية العلامة التجارية:دمج قنوات متعددة لتحقيق أقصى قدر من التحويل.
التجارة الإلكترونية لا تعني "وضع المنتجات على الرفوف وبيعها"، بل تعني "فهم المستخدمين واختيار المسار الصحيح".
هل منتجك اليوم على المسار الصحيح حقًا؟
مدونة Hope Chen Weiliang ( https://www.chenweiliang.com/ قد يفيدك موضوع "ما الفرق بين التجارة الإلكترونية التقليدية والتجارة الإلكترونية بالمحتوى؟ كيف تبيع منتجات مختلفة لكسب المال؟".
مرحبا بكم في مشاركة رابط هذه المقالة:https://www.chenweiliang.com/cwl-33133.html