دليل المادة
المورد الكهرباءيتطلب النجاح في عالم الأعمال تفكيرًا إبداعيًا! تكشف هذه المقالة عن ثلاثة عيوب رئيسية لأهداف المبيعات السنوية، وتقدم تحليلًا مفصلًا لكيفية تعظيم الأرباح من خلال أهداف كفاءة الموظفين. تعرّف على كيفية حساب حجم الفريق بدقة، وتحسين كفاءة رأس المال، وإتقان المنهجيات الأساسية لإدارة التجارة الإلكترونية. احصل فورًا على استراتيجيات عمل لمضاعفة أرباحك وتجنب الأخطاء الاستراتيجية التي يقع فيها 90% من البائعين!
هل تعلم كم من أصحاب متاجر التجارة الإلكترونية قد تضرروا بشدة من أهداف المبيعات السنوية، وخسروا كل شيء؟
لقد رأيت الكثير من رواد الأعمال يضعون أهداف مبيعات طموحة بمئات الملايين في بداية العام، ليكتشفوا في نهاية العام أن أرباحهم كانت أقل من أرباح محل شاي بالحليب على جانب الطريق.
الحقيقة الأقسى في صناعة التجارة الإلكترونية هي أن إيرادات المبيعات والأرباح شيئان مختلفان تماماً.
لماذا يُقال إن أهداف المبيعات السنوية بمثابة سمّ للشركات الناشئة في مجال التجارة الإلكترونية؟
دورة حياة منتجات التجارة الإلكترونية قصيرة بشكل مخيف.
قد يقوم منافسوك غداً بنسخ المنتج الذي تروج له اليوم بالكامل، مما يتركك بلا شيء.
هل تتذكرون مقلاة الهواء التي انتشرت بشكل واسع العام الماضي؟ لقد حققت ربحًا بنسبة 30% في الشهر الأول، و15% في الشهر الثاني، ولكن بحلول الشهر الثالث كان الجميع يبيعونها بخسارة.
في ظل هذه الظروف، من يستطيع ضمان استمرار بيع منتج ما لمدة 12 شهرًا؟
قد تؤدي أهداف المبيعات إلى تشويه سلوك الفريق
عندما يركز المدير على أرقام المبيعات، سيعمل الموظفون بشكل طبيعي بجد لزيادة المبيعات.
لتحقيق مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بهم، يفضلون تحقيق مبيعات بقيمة 1000 ملايين وكسب 50 ألف بدلاً من تحقيق مبيعات بقيمة 200 مليون وكسب 80 ألف.
الأمر الأكثر إثارة للرعب هو أن هذا التشوه سيتغلغل في كل تفاصيل العمليات.
سترى فرقًا تتسابق بشكل محموم للتسجيل في الفعاليات، وتنفق الأموال على الإعلانات، بل وتخسر المال لزيادة المبيعات.
في النهاية، تم تحقيق هدف المبيعات، ولكن لم تتم إضافة فلس واحد إلى الحساب.
رواد الأعمال في مجال التجارة الإلكترونية، توقفوا عن التقيد بأهداف المبيعات السنوية!
إن جوهر التجارة الإلكترونية الحقيقي هو كفاءة رأس المال.
أمامك خياران:
- اربح 100 برأس مال قدره مليون، وقم بتدوير الأموال 3 مرات في 50 أشهر؛
- أو يمكنك استخدام 5 ملايين كرأس مال لكسب مليون واحد، مع دوران رأس المال مرة واحدة فقط في السنة.
سيختار الأشخاص الأذكياء الخيار الأول.
في الواقع، الفرق التي تُحتجز رهينة بأهداف المبيعات تبحث دائماً عن الخيار الثاني.
أسلوب إدارة الموارد البشرية في شركات التجارة الإلكترونية
بدلاً من تحديد أهداف المبيعات، نركز على رقم واحد: الربح لكل موظف.
يجب على فريق مكون من 10 أشخاص تحقيق ربح سنوي يزيد عن مليون.
إذا كان العدد أقل من هذا المستوى، فقم بتحسين القوى العاملة؛ وإذا كان أعلى من هذا المستوى، ففكر في التوسع.
وبالتحديد فيما يتعلق باستراتيجيات اختيار المنتجات:
- يتم رفض المنتجات التي يقل هامش الربح الإجمالي فيها عن 30% على الفور.
- يجب التخلص فوراً من المنتجات التي تتجاوز فترة دوران مخزونها 60 يوماً.
- تم تعليق جميع القنوات التي تتجاوز نفقاتها الترويجية 15% من إيراداتها.
إعادة هيكلة عمليات التجارة الإلكترونية بعقلية تركز على الربح
تخيل الشركة كآلة لتدفق النقد.
مهمتك ليست التوسع، بل تحقيق أقصى قدر من الكفاءة لكل دولار من رأس المال.
وهذا يعني أن:
- ركز على فئات المنتجات ذات الهوامش الربحية العالية، حتى لو كانت متخصصة.
- قم بإنشاء آلية استجابة سريعة لوقف الخسائر فوراً في حال اكتشاف أي علامات على وجود مشكلة.
- احرص دائمًا على الحفاظ على تدفق نقدي كافٍ حتى تتمكن من التصرف بسرعة عند ظهور الفرص.
اكتب في النهاية
في عصر التجارة الإلكترونية سريع التغير هذا، فإن الالتزام بأهداف المبيعات السنوية يشبه الإبحار في حقل ألغام باستخدام البوصلة.
الفائزون الحقيقيون هم من يلعبون لعبة كفاءة رأس المال: الاستفادة من أقل قدر من رأس المال لتوليد أكبر الأرباح وإكمال دورة سحب الأموال بأسرع ما يمكن.
تذكر، في التجارة الإلكترونية، الأمر لا يتعلق بمن يبيع أكثر، بل بمن يزدهر.
ابتداءً من اليوم، انسَ أهداف المبيعات وركز على دمج الربحية وإنتاجية الموظفين في فريقك.الحمض النوويهذه هي قاعدة البقاء للتغلب على الدورات الاقتصادية.
مدونة Hope Chen Weiliang ( https://www.chenweiliang.com/ قد تكون المقالة "التفكير الجديد في عمليات التجارة الإلكترونية: 3 أسباب لاستبدال "أهداف المبيعات" بـ "أهداف الكفاءة البشرية"" التي تمت مشاركتها هنا مفيدة لك.
مرحبا بكم في مشاركة رابط هذه المقالة:https://www.chenweiliang.com/cwl-33594.html