دليل المادة
لا عمليات شراء متكررةالمورد الكهرباءالعمل مرهق
لا تُبنى الأعمال التجارية على عدد الزيارات، بل على عمليات الشراء المتكررة من العملاء.
أول ما يفعله معظم أصحاب أعمال التجارة الإلكترونية كل صباح هو التحقق من حركة المرور وبيانات الإعلانات في نظامهم الخلفي.
لكن ما يحدد حقًا ما إذا كان بإمكانك البقاء ليس معدل النقر اليوم، بل ما إذا كان العملاء على استعداد للعودة.
السبب الرئيسي الذي يجعل الشركات غير قادرة على النمو بشكل كبير
الحقيقة القاسية للتجارة الإلكترونية هي أن معظم الشركات تقوم بأعمال تجارية لمرة واحدة.
تبيعين فساتين الزفاف، لكن الزبائن يشترونها مرة واحدة فقط في حياتهم.
إذا كنت تبيع أجهزة متينة، فلن يعود عملاؤك لمدة عشر سنوات.
هذا النموذج سيجعلك قلقاً كل يوم، لأنه بدون تراكم العملاء القدامى، لا يمكن أن يعتمد أداؤك إلا على العملاء الجدد.
والنتيجة هي حلقة مفرغة:
أصبحت حركة المرور مكلفة بشكل متزايد، وترتفع تكاليف المزايدة عاماً بعد عام.
حتى مع تحسين معدل التحويل إلى أقصى حد، لا يمكن تحسينه إلا بنسبة مئوية قليلة، وهو ما لا يستطيع مواكبة سرعة ارتفاع أسعار حركة المرور.
استُهلكت الأرباح من قبل منصة الإعلانات، وفي النهاية، وجدت أنني كنت أعمل فقط لصالح المنصة.
يشير تقرير ماكينزي العالمي حول اتجاهات التجارة الإلكترونية إلى أن "أكثر من 68% من شركات التجارة الإلكترونية لديها هوامش ربح أقل من 5%، ويعود ذلك في المقام الأول إلى الاعتماد المفرط على اكتساب عملاء جدد". (المصدر: تقرير ماكينزي العالمي، 2024)
دعونا نفهم الحسابات: لماذا من الضروري زيادة عمليات الشراء المتكررة؟
قبل بضع سنوات، غيرت استراتيجيتي بالكامل، وانتقلت من المنتجات ذات الاستخدام الواحد إلى معدلات إعادة الشراء العالية ومتوسط قيمة الطلب المرتفع.
المنطق بسيط: إنه يتعلق بالمحاسبة.
لنفترض أن أحد المنتجات يحقق ربحًا إجماليًا قدره 50 يوانًا.
في ظل نموذج معدل إعادة الشراء المنخفض، قد تصل تكاليف اكتساب العملاء إلى 49 يوانًا، مما يترك يوانًا واحدًا فقط في النهاية.
في ظل نموذج معدل إعادة الشراء المرتفع، قد يقوم العميل بإعادة الشراء 5 مرات في المستقبل، وسيكون إجمالي الربح الإجمالي 250 يوانًا.
عند هذه النقطة، تصبح قواعد اللعبة مختلفة تماماً.
أنا على استعداد لإنفاق 100 يوان لشراء عميل لأنني أعلم أنني سأسترد المبلغ لاحقًا.
في الوقت نفسه، لم يتمكن منافسيّ من تقديم سوى عرض بقيمة 49 يوانًا، لذلك جذبت حركة المرور الخاصة بهم بشكل طبيعي.
هذا حاجز استراتيجي.
ليس الأمر أن مهاراتي التشغيلية أفضل من مهارات الآخرين، بل إن نموذج عملي يسمح لي بأن أكون أكثر "إسرافاً" من الآخرين.
أكدت مجلة هارفارد بزنس ريفيو ذات مرة أن "قيمة العميل على مدى حياته (LTV) هي أهم ميزة تنافسية لشركات التجارة الإلكترونية". (المصدر: هارفارد بزنس ريفيو، 2023)
اقتراحات تنفيذية للمدير
قاعدة بيانات منتجات الفحص الصحي
أخرج جميع المنتجات وانظر إلى معدل إعادة الشراء.
إذا كانت فئة منتجات ما تفتقر بطبيعتها إلى عمليات الشراء المتكررة، مثل فساتين الزفاف أو المعدات المعمرة، فلا تتوقع أرباحًا عالية.
لا يمكن للأساليب التشغيلية تغيير خصائص المنتج.
صمم نموذج "خسارة المال"
ابحث عن منتج ذي تردد عالٍ؛ حتى لو خسرت المال في الطلب الأول، طالما يمكنك جذب المستخدمين المناسبين، فهذا يُعد انتصارًا.
ينبغي وضع تقييم الربحية في المرحلة النهائية، وليس في المرحلة الأولى.
تُعدّ عضوية برايم من أمازون مثالاً بارزاً على ذلك. فهي بالكاد تُحقق أي ربح في السنة الأولى، ولكن عمليات الشراء المتكررة على المدى الطويل واستمرار العملاء يجعلها برنامج العضوية الأكثر ربحية في العالم. (المصدر: التقرير السنوي لأمازون، 2024)
حتى تغيير المسارات
إذا اشترى العميل المنتج وغادر على الفور، فقم باستبدال المنتج.
إن اختيار المنتج يحدد النجاح أو الفشل.
اختر القطاعات التي يتعين على المستخدمين فيها إجراء عمليات شراء متكررة، مثل المواد الاستهلاكية وخدمات العضوية والمنتجات التي تسبب الإدمان.
خمس استراتيجيات "لجذب العملاء" من بائعين يحققون مبيعات شهرية بالملايين
يشعر العديد من أصحاب أعمال التجارة الإلكترونية بالقلق إزاء انخفاض معدلات إعادة الشراء، لكن البائعين الذين يحققون مبيعات شهرية بعشرات الملايين لديهم مجموعة من استراتيجيات "المنتجات الجاذبة" الفعالة لمساعدتهم على تنشيط عمليات الشراء المتكررة للعملاء وتحقيق استقرار أدائهم.
1. التركيز على المنتجات الأكثر مبيعًاتصريف المياهإنشاء نقاط دخول حركة المرور
اختر منتجًا شائعًا يتمتع بشهرة عالية في السوق ومعدل تحويل مرتفع كـ "خطاف" لجذب عملاء جدد إلى المتجر بأسعار منخفضة أو خصومات، وبالتالي خلق نقطة دخول للزبائن.
2. تقديم مجموعات منتجات تكميلية لزيادة متوسط قيمة الطلب.
تصميم منتجات تكميلية ذات صلة حول المنتجات الأساسية لتشكيل مبيعات مجمعة، الأمر الذي لا يلبي الاحتياجات المتنوعة للعملاء فحسب، بل يزيد أيضًا من متوسط قيمة الطلب وإمكانية تكرار عمليات الشراء.
3. مزايا حصرية للأعضاء، مما يضمن ولاء العملاء.
تقديم منتجات حصرية أو خصومات لفترة محدودة للأعضاء لتحفيزهم على الانضمام إلى نظام العضوية، وبالتالي تعزيز ولاء العملاء ودوافع الشراء المتكرر.
4. قم بتجديد المخزون بشكل دوري لتنمية عادات الشراء المتكررة.
اختر المنتجات ذات دورات استخدام العملاء القصيرة واحتياجات إعادة التخزين المتكررة كعوامل جذب لتنمية عادات الشراء المتكررة لدى العملاء وتشكيل وتيرة شراء مستقرة.
5. التسويق بالمحتوى مع استخدام عناصر جذب لتعزيز الوعي بالعلامة التجارية.
من خلال استخدام التسويق بالمحتوى لشرح سيناريوهات الاستخدام وقيمة منتجات Hook، يمكننا تعزيز الوعي بالعلامة التجارية لدى العملاء وزيادة ثقتهم بها، وتعزيز معدل تكرار عمليات الشراء.
تتكامل هذه الاستراتيجيات الخمس مع بعضها البعض، مما يساعد بائعي التجارة الإلكترونية على التحول من عمليات الشراء لمرة واحدة إلى عمليات الشراء المتكررة باستمرار، وبناء نمو مستقر في المبيعات على المدى الطويل.
انخفاض معدلات إعادة الشراء ليس نهاية المطاف، بل هو نقطة البداية لتحسين العمليات واستراتيجيات المنتجات. من خلال الاستخدام الفعال للمنتجات الجاذبة، يمكنك أنت أيضاً تحقيق قفزات نوعية في المبيعات الشهرية تصل إلى عشرات الملايين.
ملخص
إذا لم يتمكن العميل من الشراء منك إلا مرة واحدة، فمن المحتم أن تقع في حرب لا نهاية لها من أجل حركة المرور، وفي النهاية لن يتبقى لديك سوى أرباح ضئيلة.
إذا اشترى العملاء منك بشكل متكرر، يمكنك كسب معركة اليوم بأرباح مستقبلية.
في عصر المنافسة الشرسة على العملاء الحاليين، يعتبر معدل إعادة الشراء بمثابة شريان الحياة الثاني للشركة.
الاستراتيجية الحقيقية لا تكمن في التركيز على عائد الاستثمار، بل في بناء حاجز يمنع تكرار عمليات الشراء.
تعتبر عمليات الشراء المتكررة بمثابة "خندق غير مرئي" لشركات التجارة الإلكترونية وعاملاً رئيسياً في قدرة الشركة على الصمود في وجه الدورات الاقتصادية.
وجهة نظري واضحة: منصات التجارة الإلكترونية التي لا تشهد عمليات شراء متكررة محكوم عليها بأن تكون أسيرة لحركة المرور؛ بينما منصات التجارة الإلكترونية التي تشهد عمليات شراء متكررة هي صانعة القيمة الحقيقية.
في تاريخ التجارة الطويل، لا يمكن للشركة أن تتمتع بحيوية مستدامة إلا من خلال ترسيخ عمليات الشراء المتكررة.
معدل تكرار عمليات الشراء هو شريان الحياة للتجارة الإلكترونية.
بادر بالعمل الآن. توقف عن الانجراف وراء وهم المكاسب قصيرة الأجل، وابنِ ميزتك التنافسية طويلة الأجل.
مدونة Hope Chen Weiliang ( https://www.chenweiliang.com/ قد تكون المقالة "ماذا تفعل إذا لم يكن هناك معدل شراء متكرر في التجارة الإلكترونية؟ 5 استراتيجيات "المنتج الجاذب" من البائعين الذين يحققون مبيعات شهرية بعشرات الملايين" التي تمت مشاركتها هنا مفيدة لك.
مرحبا بكم في مشاركة رابط هذه المقالة:https://www.chenweiliang.com/cwl-34033.html