Məhsullar niyə bu qədər bahadır? Bu bir neçə ipucunu mənimsəyin və qiymətlərinizdə tavanı vura bilərsiniz

"Qiymət çox bahadır? Mən daha ucuzunu tapacam. Belə müştəri rəyini eşidəndə siz nə vaxtsa əsəbiləşib qiyməti tez aşağı salmısınız?" Əgər belədirsə, onda siz anlaşılmazlığa düşmüsünüz: ucuz satış qısamüddətli problemləri həll edə bilər, lakin həqiqətən fərqlənmək üçün,Baha satmaq qalib gəlməyin yoludur.

Sual olunur ki, məhsul baha olduğu bir vaxtda necə satıla bilər?

Baha satmaq təsadüfi qiymət deyil, bir növ qabiliyyətdir

ƏvvəlcəBaha satmaq təsadüfən qeyd etdiyiniz yüksək qiymət deyil, bunun arxasında texniki bacarıqdır.. Bu texnologiyanın əsası istifadəçi ehtiyaclarını anlamaqdır. Müştərilərinizi nə qədər yaxşı tanısanız, onların hansı dəyəri ödəməyə hazır olduqlarını bir o qədər yaxşı kəşf edə bilərsiniz.

Bir dəfə klassik bir hekayə var idi: kristal şüşə adətən 20 yuana satılırdı, lakin qablaşdırma dəyişdirildikdən sonra onun qiyməti 200 yuana çıxdı və yüksək səviyyəli bir hədiyyə oldu. Niyə? Çünki satıcı anlayıb ki, istifadəçilərə təkcə fincanlar lazım deyil, həm də hədiyyə verməkdə ədəb-ərkan lazımdır. buEhtiyacları anlamaq gücü.

İstifadəçi ehtiyaclarına əsaslanaraq, yüksək dəyər yaradın

Baha satmaq, əsas odurMüştərilərə "dəyər" dərk etməsinə icazə verin. Necə? Üç əsas məqam var:

1. Dərin ehtiyacları kəşf edin

Müştərilər tez-tez sizə nə lazım olduğunu birbaşa demirlər. Onların ağrı nöqtələrini və istəklərini müşahidə, ünsiyyət və hətta məlumatların təhlili vasitəsilə tapmaq lazımdır.

Məsələn: siz adi bir şampun satırsınız, amma qiyməti heç vaxt böyük brendinki qədər yüksək olmayacaq. Ancaq hədəf istifadəçilərin sağlam və təhlükəsiz bir saç baxımı təcrübəsi olduğunu görə bilsəniz, məhsula üzvi bir tərkib əlavə edin və istifadəçilərə "Bu şampun ilə saçlarınız yalnız hamar deyil, həm də daha sağlam olacaq." istifadəçilərin bunun üçün mükafat ödəməyə hazır olduqları şeydir.

2. Fərqlənməni vurğulamaq və unikallıq yaratmaq

Əgər məhsulunuz rəqiblərinizdən heç bir fərqi yoxdursa, o zaman qiymət bahadırsa, müştərilər gedəcək. Fərqləndirmə yüksək qiymətlərin müəyyən edilməsi üçün əsasdır.

Məsələn, dünənki məhsulun hazırlanması toplantısında biz, əsasən, uşaqlar üçün nəzərdə tutulmuş sağlam qəlyanaltıya nadir tərkib hissəsi əlavə etdik ki, onun qiyməti cəmi 1 RMB bahadır. Bununla belə, bu “nadir tərkib hissəsi” toxunulmazlığı effektiv şəkildə artıra bildiyi üçün müştərilər 5 RMB daha çox xərcləməyə hazırdırlar parça. Bu kiçik dəyişiklik məhsulu fərqləndirir və təbii olaraq qiyməti artırır.

3. Dəyərləri ifadə etməyi öyrənin

Məhsulunuz artıq əla olsa belə, ifadə edə bilmirsinizsə, faydasızdır. Müştərilər dəyəri görmürlərsə, yüksək qiyməti ödəməyəcəklər.

Bunu necə ifadə etmək olar? Əsas odur ki, müştərilərinizə toxunan dili tapmaqdır. Məsələn, bir şüşə şərabı “klassik üsullarla hazırlanıb” deyərək satmaq xoşagəlməzdir. Amma müştəriyə bu şüşə şərabın “qədim şərab zavodundan gəldiyini, məhdud miqdarda buraxıldığını və ustad səviyyəli dadı olduğunu” desəniz, müştəri dərhal hiss edəcək ki, bu şüşə şərabın dəyəri onun qiymətindən qat-qat artıqdır. .

Bacarıqsızlığı ört-basdır etmək üçün aşağı qiymətlərdən istifadə etməyin, yüksək qiymətlərə meydan oxumaq sahibkarlar üçün zəruri kursdur

Bir çox insanlar "aşağı qiymət daha çox satış deməkdir" hesab edir, ona görə də aşağı qiymət strategiyasına sadiq qalırlar. Bəs aşağı qiymətlərin xarakteri nədir? Müştərilərinizin əsl ehtiyaclarını başa düşmədiyiniz və onları daha çox xərcləməyə həvəsləndirmək qabiliyyətiniz olmadığı üçün.

Aşağı qiymət seçdiyiniz zaman, siz yüksək qiymət seçdiyiniz zaman problemdən qaçırsınız;

Özünüzə bir neçə sual verməyə cəhd edə bilərsiniz:

• Mənim məhsulum başqalarında olmayan hansı xüsusiyyətlərə malikdir?
• Müştərilər hansı psixoloji və ya funksional ehtiyacları ödəmək üçün mənim məhsulumu alırlar?
• Detallar vasitəsilə məhsulun əlavə dəyərini necə artıra bilərəm və müştərilərə qiymətin buna dəyər olduğunu hiss etdirə bilərəm?

Tədricən bu bacarıqlara yiyələndikcə, bunu tapacaqsınızYüksək qiymətə satılan məhsullar nəinki daha yüksək gəlir gətirir, həm də daha yaxşı müştəriləri cəlb edir..

Təcrübədə satış bacarıqları

1. Qıtlıq hissi yaradın

Nadir şeylər daha qiymətlidir, bu prinsip heç vaxt dəbdən düşmür.

Məsələn, əl istehsalı olan şokoladın müəyyən markası ayda 100 qutu ilə məhdudlaşır, nəticədə qiymət bazar qiymətindən üç dəfə bahadır və hələ də tələb təklifi üstələyir.

2. Əlavə dəyərli xidmətlər göstərin

Yüksək qiymətlər çox vaxt əlavə dəyərlə gəlir, məsələn, satışdan sonrakı zəmanət, xüsusi xidmətlər və s.

Bu xidmətlər gözə çarpmayan görünə bilər, lakin müştərilərin yüksək qiymətlər ödəməyə hazır olmasının vacib səbəbidir.

3. Emosional marketinqdən yaxşı istifadə edin

Duyğular çox vaxt müştəriləri hərəkətə gətirir. Ana və körpə məhsullarının satışı zamanı “körpəyə ən yaxşı qayğının göstərilməsi” vurğulanır;

Fitnes avadanlığı satarkən, müraciət "daha sağlam bir özünü qəbul etməyə imkan verməkdir".

Emosional toxunma sadəcə funksional təsvirdən daha çox təsir edir.

Aşağı qiymət düşüncəsini necə dəyişdirmək olar?

Dəyişiklik düşünməkdən başlayır.

Həmişə müştərilərin sövdələşmə istədiklərini düşünməyin, lakin "müştərilər dəyər üçün ödəməyə hazırdırlar" inamını inkişaf etdirin.

Çünki mahiyyət etibarı ilə müştərilərin aldıqları məhsul deyil, əksinətəcrübə və hisslər.

Məsələn, bir stəkan qəhvə bir mağazada 10 yuan, böyük bir qəhvə mağazasında isə 50 yuandır.

Nəticə: Baha satmaq şans deyil, strategiyadır

Məhsullar şansa görə deyil, strategiyaya görə bahadır. malik olmanızı tələb edirEhtiyaclara dair fikir,Yüksək dəyərli imkanlar yaradın, eləcə dəİnsanları heyran etmək üçün sözlərdən istifadə etmək bacarığı.

Yüksək rəqabətli bazarda aşağı qiymətlər yalnız Qırmızı dənizdə döyüşməyə imkan verə bilər, yüksək qiymətlər isə sizi mavi okeana aparacaq yelkənli qayıqdır. Ümid edirəm ki, bugünkü paylaşım sizi qiymət strategiyanızı yenidən nəzərdən keçirməyə və məhsullarınızı daha bahalı etməyin sirrini tapmağa vadar edəcək.

Nəhayət, unutmayın:Qiymət heç vaxt problem deyil, dəyər əməliyyatı təyin etmək üçün açardır. Bundan sonra müştərilərin ehtiyaclarını dərindən öyrənin, məhsulun dəyərini artırın və məhsullarınızı artıq ucuz deyil, təbii olaraq bahalaşdırın!