E-ticarət rəhbərləri “böyük mükafatlar altında həmişə cəsur adamlar olacaq” kəlamına inanmağı dayandırmalıdırlar. Sizə lazım olan SOP və dinamik qiymətləndirmədir!

Elektron ticarət“Böyük mükafatlar altında həmişə cəsur insanlar olacaq” kimi xurafatlara qapılmayın!

"Böyük mükafatın altında həmişə cəsur bir insan var." Bu cümlə e-ticarət dairəsində bir çox müdirlər tərəfindən İncil kimi qəbul edilir.

Bəs reallıq nədir? Bütün əsl cəsarətli insanlar yalnız bir tək cəsarətli ruhu - patronun özünü qoyub qaçdılar.

Böyük bir mükafata baxmayaraq, cəsur bir adam belə gələ bilməz

Bir çox e-ticarət rəhbəri boş vədlər verməyi xoşlayır.

"Qardaş, bu ay satışda bir milyona çata bilsən, 10.000 bonus qazanacaqsan!"

Çox iddialı səsləndi, amma ayın sonunda performans 100.000 az oldu və bonus təbii olaraq yox oldu.

İşçilər bilirlər ki, "səxavətli mükafatlar" deyilən şeylər çox vaxt sadəcə illüziya illüziyalarıdır. Bonuslar nəinki əlçatmaz, həm də ürək ağrıdan “əlçatmaz” konfetlərə çevrilir.

Yongfu gəlmədi, amma çoxdan "reallıq" onu geri çəkilməyə inandırdı.

Cəsarət yeyilə bilmədiyi üçün, həqiqətən qalanlar sistem daxilində dinc işləyə bilənlərdir.

Kiçik şirkətlər "böyük mükafatlar" təklif edə bilməz və "cəsur adamları" dəstəkləyə bilməzlər.

Böyük şirkətlər bonus oyununu oynaya bilər, çünki güvənirlər.

KPI-lərə cavab vermədiniz? Sadəcə bir meneceri dəyişdirin və başqası ələ keçirəcək. Bonuslarla komanda dərhal irəliləyəcək.

Bəs kiçik şirkətlər haqqında nə demək olar? Performansın dalğalandığı anda müdirin ürək döyüntüləri çırpınır. Bonuslar hələ ödənilməyib və pul axını artıq quruyur.

Bu vəziyyətdə, "səxavətli mükafatlar" daha çox həvəsləndirməkdən daha çox narahatlığı aradan qaldırmaq üçün bir üsul kimidir.

Cəsarətli insan enerjisini vura bilən maşın deyil. Səs prosesi və sabit mexanizm olmadan, nə qədər bonus alsa da, sadəcə olaraq atəşfəşanlıq olacaq, keçici olacaq.

İnsanları burada saxlayan şey SOP və mexanizmdir

Elektron ticarət müharibə deyil, sistemli bir layihədir.

Komandanın döyüş effektivliyi ehtirasdan deyil, prosesdən asılıdır.

SOP (standart əməliyyat proseduru) əsl “firewall”dır.

Məsələn: Müştəri xidməti pulun geri qaytarılmasını necə idarə edir? Anbar buraxılmış göndərişlərin qarşısını necə alır? Kampaniyalar zamanı qiymətlər necə tənzimlənir?

Bu problemləri “cəsarətlə” həll etmək olmaz, “standartlaşdırma” ilə həll etmək olar.

Aydın SOP ilə hətta yeni işçilər də ən qısa müddətdə döyüş effektivliyinin 70%-ni nümayiş etdirə bilərlər.

Hər kəs nə etməli olduğunu bildikdə, komandanın onları idarə etmək üçün artıq “yüksək mükafatlara” etibar etməsinə ehtiyac qalmır.

Statik qiymətləndirmə = xroniki zəhər

Bir çox şirkətlər "bu ay satışlar 30% artmalıdır" və "gəlir dərəcəsi 1% -ə endirilməlidir" kimi sabit KPI təyin etməyi xoşlayır.

səsElm, əslində xroniki bir zəhərdir.

Elektron ticarət mühiti çox sürətlə dəyişir.

Bu ay inventar təmizləyin, gələn ay mənfəətə nəzarət edin və bəlkə də ondan sonrakı ay yeni məhsulları nümayiş etdirməyə tələsin.

Komandanızdan sabit ölçülərə diqqət yetirməyi xahiş etmək, yarış avtomobili sürücüsündən həmişə birinci sürətdə sürməyi xahiş etmək kimidir.

Əsas mövqelərin qiymətləndirilməsi olmalıdırDinamik.

Göstəricilər istənilən vaxt biznes məqsədlərinə uyğun olaraq düzəliş edilməlidir.

Bu günün "yol döyüşçüsü" gələn ay "mənfəət qəyyumuna" çevrilə bilər.

Bu cür çevik tənzimləmə komandanı canlı saxlamaq üçün açardır.

KPI İncil deyil, naviqasiya vasitəsidir

Bəzi müdirlər hər şeyi kəmiyyətlə hesablamağı xoşlayırlar.

Müştəri xidməti 300 sifariş qəbul etməli, reklamın ROI ≥ 3, anbarda çatdırılma xətası dərəcəsi isə 0 olmalıdır.

Nəticədə, işçilər KPI naminə məlumatları saxtalaşdırırlar; müştəri xidməti "sürət" naminə problemləri həll etmir; və reklamçılar ROI naminə yeni kanalları sınamaqdan qorxurlar.

Bu cür sərt qiymətləndirmə komandanı dəmir qəfəsə bağlamağa bənzəyir.

Həqiqətən effektiv qiymətləndirmə naviqatora bənzəyir - onun aydın məqsədi var, lakin müxtəlif yolları seçməyə imkan verir.

Bu, insanları standartlara cavab verməyə məcbur etmək deyil, insanlara ən yaxşı yolu tapmağa kömək etməkdir.

Canlı komanda yaratmaq üçün "dinamik qiymətləndirmə"dən istifadə edin

Dinamik qiymətləndirmənin əsası qaydaları tez-tez dəyişdirmək deyil, komandaya bildirməkdir: şirkət hərəkət edir və istiqamət dəyişir.

kimi:

• Bu ayın diqqəti "xərclərə nəzarət" üzərindədir, bonuslar ümumi mənfəət marjasına yönəldilmişdir;
• Gələn ay, əsas diqqət klik sürətinə yönəldilmiş göstərici ilə "təsərrüfatı tutmaq" olacaq;
• Pik mövsüm gəldikdə, dönüşüm nisbətinə üstünlük verməyin vaxtı gəldi.

Bu tənzimləmə hər kəsə səhv ritmdə addımlamaq əvəzinə "şirkətin ritminə uyğun rəqs etməyə" imkan verir.

Komandanın yüksək mükafatlar olmadan çox işləyə biləcəyini görəcəksiniz.

Çünki onlar istiqamət görürlər və ehtiyac hiss edirlər.

Mükafatlar və cəzalar arasında aydın fərq səxavətli mükafatlardan daha etibarlıdır

Səxavətli mükafatlar qısamüddətli təşviqlər, mükafat və cəza mexanizmləri isə uzunmüddətli aktivləşdirmələrdir.

Mükafatlar vaxtında, cəzalar isə ədalətli olmalıdır.

Bir iş yaxşı görüləndə dərhal tərifləyin ki, insanlar səylərinin dəyərli olduğunu hiss etsinlər.

Səhv varsa, onu birbaşa göstərin və heç bir qeyri-müəyyənlik buraxmayın.

Bu sadə və birbaşa mexanizm "səxavətli mükafatlardan" daha güclüdür.

Çünki işçilərin ən çox qorxduğu şey mükafat almamaq deyil, “nə səhv etdiklərini bilməmək”dir.

Müdirin cəsarəti böyük bir mükafata sərf edilməməlidir

Əsl "cəsur adam" xaosda ayıq qala bilən bir patrondur.

Cəsarət pulu dəbdəbəli xərcləmək deyil, qaydalar yaratmaq və mexanizmin danışmasına icazə vermək cəsarətinə sahib olmaqdır.

Siz təməli sabitləşdirmək üçün SOP-dan və canlılığı qorumaq üçün dinamik qiymətləndirmədən istifadə etdikdə, komanda təbii olaraq yola düşəcək.

O zaman artıq şüarlar səsləndirməyə, yüksək mükafatlar təklif etməyə, insanları sevindirməyə ehtiyac yoxdur.

Çünki sistem insanları sizin yerinizə idarə edir.

Nəticə: Cəsarət dövrü keçdi, mexanizm erası isə təzəcə başladı

“Böyük mükafatın altında həmişə cəsur adam var” deyimi e-ticarət dövründə köhnəlmişdir.

Bugünkü rəqabət artıq “kim daha çox işləyir” yox, “kimin daha sistemli olmasından” asılıdır.

Şirkətin uzunmüddətliliyi ehtirasa deyil, qaydalara əsaslanır.

Aydın SOP komandanın onurğa sütunudur və çevik dinamik qiymətləndirmələr müəssisənin can damarıdır.

Skelet sabit və qan aktiv olduqda, komanda təbii olaraq güclü olacaq.

O ki qaldı “cəsur adam”a? O, çoxdan strategiya, baxış və mexanizmləri başa düşən “müdrik general”a çevrilib.

????Nəticə: Elektron ticarət müdirləri üçün bir söz: Sizə lazım olan daha çox “cəsur adamlar” deyil, adi insanların döyüşlərdə qalib gəlməsinə imkan verən sistemdir.