Elektron ticarət qiymət müharibəsinin arxasında: Satıcıların qiymət endirimlərinin 90%-i tələdir, mütəxəssislər isə qiymətləri qaldıraraq və getdikcə daha yüksək qiymətlərlə sataraq pul qazanırlar.

Xüsusilə ürək ağrıdan bir həqiqəti kəşf etmisinizmi?

Hər ikisi onlayn mağaza açdı.

Bəzi insanlar asanlıqla yüksək qiymətə sata bilirlər və müştərilər onları almaq üçün tələsirlər.

Bəzi insanlar mənfəəti azaltmaq üçün əllərindən gələni edirlər, lakin müştərilər yenə də yüksək qiymətlərdən şikayətlənir və gedirlər.

çoxluElektron ticarətPatronun neçə ildir bu sahədə işləməsindən asılı olmayaraq.

Onlar bu bəla dairəsindən qaça bilmirlər.

Məhsullarımızı optimallaşdırmaq üçün yorulmadan çalışırıq.

Xərcləri çarəsiz şəkildə azaltmaq.

Onlar əməliyyat texnikalarını öyrənmək üçün yorulmadan çalışırdılar.

Sonda onlar yalnız qiymət müharibələrinin bataqlığına düşə bildilər və oradan çıxa bilmədilər.

Onlar tez-tez məndən çaşqınlıqla soruşurdular.

Məhsulumun keyfiyyəti, şübhəsiz ki, rəqibləriminkindən daha yaxşıdır.

Cəmi 5 yuan baha idi.

Niyə müştərilər dərhal dönüb daha ucuzunu alırlar?

Sözlərimi bu gün buraya qoyuram.

Əslində bu, kifayət qədər səy göstərmədiyin üçün deyil.

Məhsulunuzun kifayət qədər yaxşı olmadığı deyil.

Məsələ əməliyyat bacarıqlarınızın olmamasında deyil.

Bütün biznesinizi məhv edə biləcək strateji bir səhv etdiniz.

Sən təbiətcə "kasıb" bir kateqoriyada olmağa çalışırsan.

Get, yalnız "zadəganların" qazana biləcəyi pulu qazan.

Bu səhvin səylə heç bir əlaqəsi yoxdur.

Bunun çalışqanlıqla heç bir əlaqəsi yoxdur.

Bu, yalnız idrakla bağlıdır.

İş dünyası da real dünya kimidir.

Ciddi bir iyerarxiya mövcuddur.

Mən buna nümunə deyirəmKateqoriya iyerarxiyası nəzəriyyəsi.

Doğulduğu gündən etibarən hər bir məhsul kateqoriyası.

Onlar asanlıqla dəyişdirilə bilməyən genlərlə gəlirlər.

Bəzi məhsul kateqoriyaları mahiyyət etibarilə "ucuz olmalıdır" tələbi ilə müəyyən edilir.

Bəzi məhsul kateqoriyaları mahiyyət etibarilə "bahalı olmalıdır".

Bu gen istehlakçıların kollektiv bilinçaltısında dərin kök salmışdır.

Bu, sadəcə bir neçə reklam sözü və ya bir neçə səhifə məhsul təfərrüatı ilə dəyişə biləcək bir şey deyil.

Buna qarşı mübarizə aparanda insanlığa qarşı mübarizə aparırsan.

I. "Ucuz məhsul kateqoriyası" nədir? Müştərilər artıq onun aşağı qiymətini əvvəlcədən müəyyən ediblər.

Əvvəlcə ən əsas konsepsiyanı başa düşək.

Sözdə "kasıb insanlar kateqoriyası".

Bu, istifadəçilərin bilinçaltı olaraq qəbul etdiyi bir şeydir.

Bu şey "yalnız bu qiymətə layiqdir".

Nə qədər mükəmməl etsəniz də.

Onun qiymət tavanı çoxdan kilidlənib.

Hər gün rastlaşdığınız bir neçə nümunə verim.

Məsələn, corablar.

Siz Misir uzun ştapel pambığından istifadə edirsiniz.

Tanınmış bir dizayner işə götürürsünüz.

Mükəmməl bir iş görmüsünüz.

Hələ də sadəcə bir cüt corabdır.

İnsanların böyük əksəriyyətinin zehnində.

Onun qiyməti təxminən on yuan civarındadır.

Onları bir cütü 99 yuana satmaq istəyirsən.

İstehlakçıların ilk reaksiyası "Nə qədər də yüksək səviyyəli!" deyil.

Bunun əvəzinə, bu, "Sən mənimlə oyun oynayırsan" deməkdir.

Məsələn, zibil torbaları, adi ağ köynəklər və adi əriştə.

İstifadəçinin nöqteyi-nəzərindən.

Bunlar sırf istehlak materiallarıdır.

是Həyatzərurət.

Bu, çox əlavə dəyəri olmayan bir şeydir.

Bu tip məhsullarda yüksək səviyyəli, keyfiyyətli və qıtlığı vurğulayırsınız.

İstifadəçilər sadəcə onu almırlar.

Onlar yalnız hansının daha ucuz olduğunu müqayisə edirlər.

Hansı daha sərfəlidir?

Hansı satıcı pulsuz çatdırılma və hədiyyələr təklif edir?

Onlar kasıb insanlar kateqoriyasında mübarizə aparırlar.

Sənin yalnız bir taleyin var.

Xərcləri digərlərindən daha amansızcasına kəsin.

Səmərəliliyi artırmaq üçün digərlərindən daha sürətli təkrarlayın.

Onlar qiymət müharibələrinə digərlərindən daha çox meyllidirlər.

Qiymət müharibəsindən qaçmaq istəyirsiniz?

Demək olar ki, qeyri-mümkün.

Çünki istifadəçilərin onu almaq üçün yeganə motivasiyası budur.

Söhbət pula qənaət etməkdən gedir.

II. "Lüks məhsul kateqoriyası" nədir? Nə qədər ucuz olarsa, alıcılar bir o qədər az onu almağa cəsarət edərlər.

Kasıblar üçün nəzərdə tutulan kateqoriyaların tamamilə əksidir.

Aristokratik kateqoriyaların əsas məntiqi...

Ucuz = təhlükəli.

Ucuz = etibarsız.

Ucuz = təsirsiz.

Bu yolda.

Qiymət özü məhsulun rəqabət qabiliyyətinin bir hissəsidir.

Hətta etibarın sinonimidir.

Lüks malların yüksək qiymətlərinin arxasındakı məntiqi izah edəcəyəm.

Onlar ən çox yayılmış üç növə bölünür.

1. Üzdə Biznes: Qorxu Premium

Gəlin qızlar üçün ən tanış mövzular olan makiyaj və dəriyə qulluqdan başlayaq.

Bir şüşə göz kremi 9.9 yuana, pulsuz çatdırılma ilə.

Və qiyməti 399 dollar olan bir şüşə göz kremi.

Xammal qiymətlərindəki fərq əslində on qat olmaya bilər.

Bəs gözlərinizə 9.9 yuanlıq göz kremi çəkməyə cəsarət edərdinizmi?

Demək olar ki, heç kim cəsarət etmirdi.

Çünki üzlər çox dəyərlidir.

İstifadəçilərin bilinçaltısı çox birbaşadır.

Belə ucuz bir məhsul üzə tətbiq olunur.

Sızanaqlar, allergiyalar və ya dəri zədələnmələri kimi dəri problemləri halında.

Nəticələrini kim daşıyacaq?

Buna görə də, daha çox pul xərcləməyə üstünlük verirlər.

Rahatlıq alın, qorunma alın, brendin təsdiqi alın.

Burada yüksək qiymət təhlükəsizlik deməkdir.

Aşağı qiymət = risk.

Qiyməti nə qədər aşağı salsan, bir o qədər şübhəli görünürsən.

2. Uşaq Biznesi: Narahatlıq Premium

Növbəti olaraq, uşaqlarla əlaqəli bizneslərə nəzər salaq.

Təhsil, süd tozu, uşaq geyimləri, oyuncaqlar.

Valideynlərin əsas tələbi heç vaxt ən ucuz seçim olmur.

Bunun əvəzinə, "daha yaxşı, daha təhlükəsiz və daha etibarlı" olmalıdır.

Kurs qeyri-adi dərəcədə aşağıdır.

Valideynlərin ilk reaksiyası endirim əldə etdikləri deyildi.

Bunun əvəzinə, onlar müəllimin səriştəli olub-olmadığına şübhə edirdilər.

Dərsliklər standartlara uyğundurmu?

Uşağa zərər verərmi?

Bu narahatlığı aradan qaldırmaq üçün.

Onlar yüksək məbləğdə sığorta haqqı ödəməyə hazırdırlar.

Bu kateqoriyada.

Qiymət seçim meyarıdır.

Bu, həm də təhlükəsizlik mənbəyidir.

3. Təhlükəsiz biznes: Narahatlıqsız mükafat

Sərhədlərarası elektron ticarətlə məşğul olan bir çox insan bunu yaşayıb.

Elektrik məhsulları, avtomobil hissələri, ağıllı ev cihazları.

Xaricilər xüsusilə yüksək qiymətlər ödəməyə hazırdırlar.

Məsələ onların axmaq və ya çox pullu olmaları deyil.

Əksinə, onlar sadəcə çətinliklərdən çox qorxurlar.

Xaricdə işçi qüvvəsinin xərcləri olduqca yüksəkdir.

Aldığım bir şey iki gün istifadədən sonra xarab oldu.

Təmir xərcləri məhsulun özündən daha yüksək ola bilər.

Gələcəkdə yarana biləcək çətinliklərdən və risklərdən qaçınmaq üçün.

İndi bir neçə on dollar daha çox xərcləməyi üstün tutarlar.

Davamlı, davamlı və etibarlı bir məhsul alın.

Bu, problemsiz bir mükafatın tipik bir nümunəsidir.

Sabit və etibarlı keyfiyyəti kim təmin edə bilər?

Kim yüksək mənfəət əldə edə bilərsə, o da onu götürür.

Aşağı qiymətlərə etibar etmək əvəzinə.

III. Elektron ticarət satıcılarının 90%-nin Axilles dabanı: Yüksək səviyyəli məhsul kateqoriyalarından pul qazanmağa çalışarkən aşağı səviyyəli məhsul kateqoriyalarının risklərini öz üzərlərinə götürmək.

Elektron ticarət sahibləri üçün çoxlu faciələrin şahidi olmuşam.

Əlində bir ovuc "un" tutduğu açıq-aydın görünürdü.

Amma o, bütün vaxtını "qızılı" necə qiymətə satacağını anlamağa sərf edir.

Bu, səylə alınan məsələ deyil.

Bu, səhv bir istiqamətdir.

İstifadəçilərin yalnız qiymətləri müqayisə etməyə hazır olduqları bir bazardasınız.

Onlar keyfiyyət, əhval-ruhiyyə və yüksək səviyyəli məhsullar haqqında danışmaqda israr edirlər.

Nəticə...

Özün hərəkət etdin.

Müştərini inandıra bilməmək.

Sonda qiyməti aşağı salmağa məcbur oldular.

Hər qiymət azalması mənfəəti azaldır.

Qiyməti ən aşağı səviyyəyə endirmək, bazardan zərərlə çıxmaq deməkdir.

Məsələ o deyil ki, sən kifayət qədər yaxşı deyilsən.

Səhv döyüş meydanını seçmisiniz.

Dördüncüsü, qiymət müharibəsindən qaçmaq istəyirsinizsə, yalnız iki real çıxış yolunuz var.

Əgər hələ də qiymətə güvənirsinizsə, ayaqda qalmaq üçün.

Dayanmalı və yolunuzu diqqətlə yoxlamalısınız.

Məhsulunuz hansı kateqoriyaya aiddir?

Məhsulunuz ...-a məxsusdursa

Ucuz bir şey almasalar, bir şey itirdiklərini hiss edən tip.

Məsələn, salfetlər, zibil torbaları və gündəlik tələbat əşyaları.

Sadəcə iki yolunuz var.

Birinci qayda reallığı qəbul etməkdir.

Dürüstcə desək, mümkün olan ən yaxşı xərc-səmərəlilik nisbətinə nail olmağa diqqət yetirməliyik.

Rəqabət təchizat zəncirinin səmərəliliyi, miqyası və xərclərə nəzarətlə bağlıdır.

Yüksək mənfəət haqqında xəyal qurmayın.

İkincisi, dərhal yolları dəyişdirin.

Əl işi hissi ilə xüsusi hazırlanmış məhsullara keçin.

Və ya texnoloji maneələri olan funksional məhsullar.

Məhsulları kasıblardan zadəganlara yüksəldin.

Amma məhsul kateqoriyanız onlardan biridirsə.

Bahalı bir şey almadıqca özünü rahat hiss etməyəcək tip.

Məsələn, dəriyə qulluq, təhsil, səhiyyə və dəqiq avadanlıqlar.

O zaman qiyməti qətiyyən təsadüfən endirməməlisiniz.

Qiymətlərin aşağı salınması insanın statusunu aşağı salır.

Qiymət endirimləri etimadı məhv edir.

Etməli olduğunuz şey, dəyəri daim artırmaqdır.

Brenddən, xidmətdən, nəticələrdən və təsdiqdən istifadə edin.

İstifadəçilərə deyin: Qiymətə dəyərsiniz.

Nəticə: Qavrayış taleyi müəyyən edir

İş dünyasının qəddar reallığı budur ki, zəhmət həmişə mükafatı təmin etmir; seçimlər həlledici amildir.

Məhsul kateqoriyalarının öz genləri olduğunu başa düşməlisiniz.

Kasıblar üçün məhsullar yalnız qiymət baxımından qazanc əldə etməyə meyllidir, elita üçün məhsullar isə təbii olaraq yüksək qiymətlərə malikdir.

Harvard Business Review-da qeyd edildiyi kimi, "İstehlakçıların psixoloji gözləntiləri çox vaxt məhsulun özündən daha çox qiymətin yuxarı həddini müəyyən edir."

Buna görə də, əsl müdriklik aşağı səviyyəli məhsul kateqoriyalarında inadkarlıqla rəqabət aparmaqda deyil, qiymət müharibələrinin tələsindən qaçmaqda və yüksək qiymətlərinizi əsaslandıra biləcəyiniz sektorlar tapmaqdadır.

Mənim fikrim sadədir: biznesdə düzgün seçim etmək çox çalışmaqdan daha vacibdir.

Səy taktikadır; seçim strategiyadır.

Əgər strategiya səhvdirsə, heç bir taktiki səy kömək etməyəcək.

Bunu unutmayın: anlayışınızın dərinliyi mənfəətinizin ölçüsünü müəyyən edir.

İndi məhsul kateqoriyanızı araşdırın, sənayeniz haqqında düşünün və "qiymətləndirmə gücünüzə əmin olmağınıza" imkan verən bizneslər qurun.