Што рабіць з надзвычай нізкай эфектыўнасцю супрацоўнікаў у кампаніях электроннай камерцыі? Поўны аналіз ад прычын да рашэнняў.

свойЭлектронная камерцыяКампанія памерла не ад канкурэнцыі на рынку, а ад вашай нястрымнай і таннай "дабразычлівасці".

Ці адчуваеце вы асаблівую стомленасць, калі кожны дзень адкрываеце вочы?

Я назіраю за супрацоўнікамі, якія прыходзяць на працу а восьмай гадзіне раніцы, баючыся спазніцца хоць на хвіліну.

Я ўсю раніцу сачыў за адказамі службы падтрымкі, баючыся прапусціць хоць адзін запыт кліента.

Пасля абеду мне давялося асабіста паехаць на склад, каб праверыць адгрузкі, бо я баяўся, што адна этыкетка можа быць няправільна пазначаная.

Калі я вяртаўся дадому ўвечары, мне ўсё яшчэ даводзілася мець справу з рознымі групавымі паведамленнямі, і я быў заняты да 2-й гадзіны ночы.

Ты лічыш сябе самым працавітым начальнікам у свеце.

Ты адчуваеш, што зрушыў неба і зямлю, і нават самога сябе зрушыў.

Але калі я ўзяў у рукі фінансавыя справаздачы, маё сэрца сціснулася.

Эфектыўнасць чалавецтва жаласна нізкая, прыбытак тонкі, як крыло цыкады, а грашовы паток заўсёды рызыкуе вычарпацца.

Чаму так?

Чаму вы прыкладаеце ўдвая больш намаганняў, але не атрымліваеце ўдвая меншага выніку, чым вашы калегі?

Хачу сказаць табе жорсткую праўду.

Гэта не таму, што агульная сітуацыя дрэнная, і не таму, што перыяд высокай прыбытковасці скончыўся.

Ёсць толькі адна асноўная прычына: ваша «бізнес-аперацыйная сістэма» ўсё яшчэ затрымалася ў першабытнай сельскагаспадарчай эпохе.

Вы трапілі ў жудасную «пастку нізкаўзроўневай стараннасці».

Вы выкарыстоўваеце тактычную занятасць, каб замаскіраваць стратэгічную ляноту.

Зараз я збіраюся прыадчыніць гэтую заслону і старанна разабраць гэтую праблему з трох бакоў: кіраванне, арганізацыя і фінансаванне.

Калі вы не разблакуеце гэтыя тры ключавыя моманты, вы будзеце працаваць да смерці і ўсё роўна не заробіце грошай.

Пра кіраванне: добрае сэрца не можа камандаваць войскам; выкарыстоўвайце «эмоцыі» замест «правілаў».

Многія начальнікі скардзіліся мне, што іх камандамі цяжка кіраваць.

Асабліва тыя даўнія супрацоўнікі, якія працуюць са мной ужо некалькі гадоў, — іх здольнасці відавочна не паспяваюць за намі.

Нізкая прадукцыйнасць, шмат скаргаў і схільнасць распаўсюджваць негатыў у кампаніі.

Але начальнікі заўсёды кажуць: «О, у нас да іх развіліся пачуцці, мы больш не можам гэтага цярпець, давайце дамо ім яшчэ адзін шанец».

Калі ласка, неадкладна спыніце гэтую жаночую спагаду.

У бізнес-сферы памятайце гэтае непахіснае правіла: міласэрнасць да пасрэдных — гэта жорсткасць да тых, хто імкнецца да поспеху.

Вы думаеце, што ўтрыманне пасрэднага супрацоўніка — гэта проста пытанне выплаты яму дадатковай зарплаты?

Гэта абсалютна няправільна.

У арганізацыі пасрэднасць не роўная нулю; пасрэднасць — гэта адмоўны лік.

Пасрэдны супрацоўнік заняў каштоўную пасаду ў вашай арганізацыі.

Ён высмоктвае з вас энергію кіравання, прымушаючы пастаянна сачыць за ім, каб пазбегнуць памылак.

Яшчэ больш страшна тое, што ён будзе як гнілое яблык, разбэшчваючы ўсіх вакол сябе.

Калі вы не правядзеце класіфікацыю і інвентарызацыю талентаў і не будзеце рашуча пазбаўляцца ад найгоршых спецыялістаў, адкуль вы возьмеце бюджэт на павышэнне заробкаў найлепшым спецыялістам?

Гэта вельмі простая матэматычная задача.

Калі даваць прыкладна аднолькавую зарплату тым, хто лайнее, і тым, хто шмат працуе, вынік будзе адзін.

Гэта знакамітае прыказка «дрэнныя грошы выцясняюць добрыя».

Сапраўды выдатныя асобы маюць праніклівы погляд.

Яны будуць лічыць гэта несправядлівым, яны будуць лічыць, што тут няма ніякай надзеі.

У рэшце рэшт, усе здольныя людзі сышлі, засталіся толькі гультаі, якіх было цяжка звольніць.

У такі момант вам сапраўды давядзецца працаваць да смерці.

Сапраўднае кіраванне, па сутнасці, супярэчыць чалавечай прыродзе.

Нам трэба выкарыстоўваць механізмы для бязлітаснае выдалення рэсурсаў з неэфектыўных працэсаў.

Затым гэтыя рэсурсы канцэнтруюцца на падтрымцы высокапрадукцыйных талентаў.

Перадумова дазволіць адным людзям спачатку разбагацець заключаецца ў тым, што іншых некваліфікаваных людзей трэба выгнаць як мага хутчэй.

Гэта можа здацца халодным, але гэта найвялікшая адказнасць, якую можна несці за выжыванне кампаніі.

Як правесці інвентарызацыю талентаў?

Вам неабходна стварыць сістэму лічбавай ацэнкі талентаў.

Не спадзявайцеся на пачуцці, спадзявайцеся на дадзеныя.

У каго больш высокая ўраджайнасць?

У каго з іх вышэйшы каэфіцыент канверсіі?

Хто мае найвышэйшую задаволенасць кліентаў?

Занясіце ўсіх у табліцу і ранжыруйце іх па выніках.

Ніжнія 20% людзей, незалежна ад таго, колькі гадоў яны працуюць у кампаніі, незалежна ад таго, колькі разоў яны з вамі пілі.

З тымі, з кім трэба размаўляць, трэба размаўляць, а тых, каго трэба ўгаварыць сысці, трэба ўгаварыць сысці.

Як толькі вы пазбавіцеся ад гэтых негатыўных фактараў, вы адразу ўбачыце, што атмасфера ў кампаніі палепшыцца.

Тыя, хто застаўся, убачылі надзею і справядлівасць.

Прадукцыйнасць чалавека натуральным чынам павялічыцца.

Што да талентаў: не скардзіцеся на цяжкасці з падборам персаналу; гэта таму, што вы не разумееце «паўторнага выкарыстання актываў».

Шматлікія ўладальнікі бізнесу ў гарадах другога і трэцяга ўзроўню пастаянна скардзяцца.

Наш раён занадта малы; мы проста не можам наняць дасведчаных людзей.网络 营销Эксперт па аперацыях.

«Я хачу знайсці ўмелага гандляра, але ніхто не хоча прыйсці».

Гэта таксама вялікае памылковае меркаванне.

Вы набіраеце супрацоўнікаў з думкай, што шукаеце "выратавальніка".

Вы шукаеце дырэктара па аперацыях, які прыносіць свае ўласныя рэсурсы, ведае ўсё і можа кантраляваць усю аперацыю, як толькі прыбывае.

Гэта па сутнасці «азартная гульня на ўдачу».

Асноўная канкурэнтаздольнасць кампаніі ніколі не павінна будавацца на «апецы на геніяў».

Геніі не толькі дарагія, але і надзвычай нестабільныя.

Калі ваша кампанія не можа функцыянаваць без аднаго канкрэтнага чалавека, то вы недалёка ад банкруцтва.

Сапраўдныя майстры — гэта тыя, хто развівае «сістэматычныя здольнасці».

Не шукайце па ўсім свеце "снайпера" на рынку.

Вам трэба пабудаваць сучасны завод па вытворчасці зброі.

Вам трэба замацаваць увесь свой вопыт, тактыку і працэсы.

Ператварыце іх у стандартызаваныя СОП (стандартныя аперацыйныя працэдуры).

Кожнае дзеянне, кожнае слова і кожны крок павінны быць выразна запісаны.

Як толькі ў вас з'явіцца гэтая сістэма, вашы стандарты найму цалкам зменяцца.

Вам не трэба наймаць гэтых напышлівых так званых "экспертаў".

Вам трэба паглядзець толькі на два паказчыкі: «здольнасць да навучання» і «здольнасць да выканання».

Пакуль вы кемлівыя і гатовыя працаваць, гэтага дастаткова.

Дадайце яго ў свой арсенал і трэніруйце ў адпаведнасці з стандартнай аперацыйнай працэдурай.

Салдат, які можа вывучыць Стандартную аперацыйную працэдуру (САП) за тры дні, з'яўляецца кваліфікаваным салдатам.

Незалежна ад таго, колькі ў цябе досведу, калі ты не можаш гэтаму навучыцца, ты некваліфікаваны.

Гэта сапраўднае прамысловае мысленне.

Дазвольце звычайным людзям рабіць незвычайныя рэчы

Калі ў вашай кампаніі ёсць поўная сістэма базы ведаў, здараюцца цуды.

Нават нядаўні выпускнік з невялікага горада можа дасягнуць 80% ад неабходнай прадукцыйнасці, калі будзе прытрымлівацца працэдур.

У гэтым сакрэт таго, як KFC і McDonald's распаўсюдзіліся па ўсім свеце.

Вы калі-небудзь бачылі шэф-повара з McDonald's з трыма зоркамі Мішлен?

Не, яны ўсе студэнты каледжа, якія працуюць няпоўны працоўны дзень.

Але бургеры, якія яны робяць, заўсёды маюць аднолькавы смак.

У гэтым сіла сістэмы.

Вам трэба ператварыць гэтую здольнасць у актыў кампаніі, а не ў асабістую ўласнасць.

Калі вашы навыкі «актывуюцца» і могуць быць «выкарыстаны паўторна», ваша прадукцыйнасць можа расці ў геаметрычнай прагрэсіі.

У адваротным выпадку вы заўсёды будзеце выкарыстоўваць дарагія чалавечыя рэсурсы, каб запоўніць прабелы ў вашых працэсах.

Што да капіталу: прыбытак — гэта ілюзія; грашовы паток — гэта крыніца жыцця.

Апошняе памылковае меркаванне заключаецца ў тым, што многія ўладальнікі бізнесу проста не могуць сачыць за рахункамі.

Я бачыў занадта шмат кампаній, якія выдатна выглядаюць на паперы.

Начальнік паказаў мне справаздачу і пахваліўся: «Глядзіце, валавая рэнтабельнасць гэтага замовы складае 30%, а валавая рэнтабельнасць гэтага замовы — 40%. Хіба гэта не выглядае ўражліва?»

Я проста спытаў яго: «Ці застануцца ў цябе грошы на рахунку ў канцы года?»

Ён на хвіліну ашаломлены і заікаючыся, не мог нічога сказаць.

为什么?

Таму што ўсе твае грошы сталі таварамі, якія ляжаць на цёмным складзе.

Які рэсурс найбольш дэфіцытны для малога і сярэдняга бізнесу?

Гэта не прыбытак, гэта грошы.

Прыбытак — гэта проста лічба ў бухгалтарскім уліку; гэта фікцыя.

Рэальнымі з'яўляюцца толькі тыя грошы, якія ляжаць на банкаўскім рахунку і да якіх можна атрымаць доступ у любы час.

Вы павінны перагледзець свой бізнес з пункту гледжання «хуткасці абарачальнасці капіталу».

Калі вы вядзеце бізнес з валавым прыбыткам усяго 10%, але вы можаце абарачаць свае грошы раз на месяц.

На працягу года прыбытак ад вашых інвестыцый складзе 120%.

Калі вы заключаеце адну здзелку, вы можаце атрымаць 50% прыбытку, але абарачаць грошы можна толькі адзін раз у год.

Тады ваша гадавая прыбытковасць складзе толькі 50%.

Нягледзячы на ​​тое, што першая праца можа здацца складанай, яна насамрэч больш аплачваецца і нясе менш рызык.

Як павысіць эфектыўнасць абароту кадраў?

Неабходна надзвычай строгае кіраванне запасамі.

Любыя запасы, якія перавышаюць пэўны перыяд, з'яўляюцца ракавай пухлінай для кампаніі.

Мы павінны выдаліць яго любой цаной.

Зніжкі, акцыі ці нават продаж іх на металалом.

Пакуль вы можаце вярнуць грошы, гэта перамога.

Не скупіцеся на непаваротныя выдаткі.

Захоўванне запасаў у вашых руках не толькі звязвае ваш капітал, але і спаганяе плату за захоўванне і выклікае заклапочанасць з нагоды дэвальвацыі.

Ператвараючы тавары ў грошы, нават калі вы трохі страціце, пакуль грошы абарачаюцца, ёсць шанец вярнуць іх.

Вось чаму многія буйныя кампаніі імкнуцца да «нулявога запасу».

Кожны абарот запасаў азначае павелічэнне багацця.

Калі ваша эфектыўнасць нізкая, хутчэй за ўсё, гэта звязана з тым, што ваш грашовы паток таксама павольны.

Усе занятыя перамяшчэннем непрададзеных тавараў. Як гэта можа быць эфектыўна?

Выснова: суровая праўда эвалюцыі бізнесу

У гэтую эпоху драматычных змен любая форма застою па сутнасці з'яўляецца рэгрэсам.

Мы павінны прызнаць, што свет бізнесу дзейнічае па самых халодных законах джунгляў.

Закон павелічэння энтрапіі кажа нам, што замкнёныя сістэмы непазбежна апускаюцца ў хаос і разбурэнне.

Толькі шляхам увядзення знешняй энергіі і парушэння старой раўнавагі сістэма можа зрабіць скачок наперад.

Боль, які вы зараз адчуваеце, насамрэч з'яўляецца болем росту перад кагнітыўным паляпшэннем.

Не спрабуйце адкрываць новыя землі, выкарыстоўваючы старыя карты.

Калі вы зірнеце на сваю кампанію з пункту гледжання стваральніка, вы ўбачыце, што ўсе праблемы, у канчатковым выніку, з'яўляюцца матэматычнымі і чалавечымі праблемамі.

Адпусціце гэтыя фальшывыя эмацыйныя заблытанасці і вярніцеся да фундаментальнай логікі бізнесу.

Выкарыстоўвайце надзвычайную рацыянальнасць для стварэння сістэм і хуткія і рашучыя метады для кіравання імі.

Гэта найвялікшы акт дабрыні ў адносінах да супрацоўнікаў, сем'яў і грамадства.

Спадзяюся, што гэты падрабязны агляд можа дзейнічаць як скальпель, разразаючы абсцэс у вашым мысленні.

Гэта дазваляе вам прачнуцца сярод болю і адрадзіцца ў гэтай яснасці.

总结

Нарэшце, давайце разгледзім асноўныя высновы сённяшняга дня:

першы,Кіраўніцтва павінна быць бязлітаснымЗвальняйце пасрэдных супрацоўнікаў, не дазваляйце дрэнным грошам выцясняць добрых і размяркоўвайце рэсурсы сярод найлепшых спецыялістаў.

другі,Сістэма павінна быць моцнайСтварыце стандартызаваны арсенал стандартных аперацыйных працэдур, больш не абапіраючыся на асобных геніяў, і рэалізуйце паўторнае выкарыстанне магчымасцей на аснове актываў.

па-трэцяе,Патрабуецца хуткая цякучасцьПеранесці ўвагу з валавога прыбытку на каэфіцыент абарачальнасці капіталу, ліквідаваць праблемы з запасамі і забяспечыць здаровы грашовы паток.

Можна пачуць прынцып тысячу разоў, але калі не прымяніць яго на практыцы, ён усё роўна нічога не варта.

Пачынаючы з заўтрашняй раніцы, я прапаную вам зрабіць тры рэчы.

Першае, што трэба зрабіць, гэта адкрыць спіс супрацоўнікаў, абвесці найгоршыя 10% і вырашыць гэтыя праблемы на працягу гэтага месяца.

Другое — асабіста запісаць свае асноўныя бізнес-працэсы ў надзейную стандартную аперацыйную працэдуру (САП).

Трэцяе, што трэба зрабіць, гэта пайсці на склад і выкінуць усе тавары, якія ляжаць там паўгода.

Давайце дзейнічаць.

Нават калі вы зменіцеся толькі крыху, вы ўжо апярэджваеце 90% людзей.