Каква е разликата между електронната търговия, базирана на рафтове, и електронната търговия, базирана на съдържание? Как могат различните продукти да се продават печелившо?

Знаеше ли?Електричество доставчикаВ сферата на обществото, изборът на грешен модел е по-лош от избора на грешен обект.

Някои шефове смятат, че стига продуктът да е поставен на рафтаТаобаоJD.com може просто да „чака цветята да разцъфнат“; но факт е, че когато продажбите се провалят, компанията осъзнава, че може би е поела по грешен път.

Всъщност, електронната търговия, подобно на физическите магазини, също има разлика между „тип магазин“ и „тип ръководство за пазаруване“ - съответнотоЕлектронна търговия на рафтове和Електронна търговия със съдържание.

След това ще ви обясня подробно разликите между тези два модела.

Електронна търговия на рафтове: като рафтовете на супермаркетите

Представете си, че влизате в супермаркет, отивате директно до определен щанд и си вземате това, от което се нуждаете.

Това е логиката на електронната търговия на рафтове.

Taobao, JD.com и Pinduoduo са типични представители.

Потребителите, които купуват неща на тези платформи, имат много ясни цели:

Те или знаят модела и параметрите, които искат, като например мобилни телефони, компютри и книги.

Или сравняват цени, сравняват функции, четат отзиви или дори търсят някои нишови професионални аксесоари.

Електронната търговия на рафтове е по-скоро като „модел на вендинг машина“: потребителите вече имат ясни нужди, отиват до машината, натискат бутон и вземат стоката. Работи студено, но ефикасно и директно.

Потребителите могат сами да намират и избират, а платформата е отговорна само за показването и плащането.

Но проблемът е - на този модел му липсва „усещане за сцена“.

Хората ще търсят активно само когато са сигурни, че имат нужда от нещо.

Ами онези потребители, които „не са възнамерявали да купуват, но са били изкушени да купят нещо“? Електронната търговия на рафтовете не може да се справи с това.

Електронна търговия със съдържание: Въвличайки ви в историята и ви карайки да плащате

Какво да направите, ако е трудно да се правят категории за рафтове в електронната търговия?

По това време се появяват предимствата на електронната търговия със съдържание.

вибрато,бърз работник,Малката червена книга, видео акаунтите, са типични платформи за електронна търговия със съдържание.

Логиката им не е „ти идваш при мен“, а „Аз те оставям да видиш“.

Например, едно кратко видео: млада дама, облечена в лятна рокля с флорални мотиви, се върти на слънце, усещането за течаща пола е по-трогателно от всяко въвеждане на параметри.

Например, ако блогър използва кухненски магически инструмент, за да нареже домати за три секунди, бихте ли искали да направите поръчка незабавно?

Ядрото на електронната търговия със съдържание еВизуално въздействие + емоционално заместване.

Особено подходящ е за тези,Нестандартни продукти, тоест продукти, които не могат да бъдат обяснени с параметри.

Дрехи, козметика, закуски, малки домакински предмети и дори някои местни специалитети – всичко това разчита на снимки и атмосфера, за да ви впечатли.

В обобщение с едно изречение: електронната търговия на рафтове е „ориентирана към търсенето“, а електронната търговия на съдържание е „ориентирана към импулса“.

Електронна търговия на живо: засилване на взаимодействията и създаване на чувство за неотложност

Ако електронната търговия на рафтовете е супермаркет, а електронната търговия със съдържание е рекламен блокбъстър, тогава електронната търговия на живо чрез стрийминг е „викане на живо“.

Ролята на водещия не е просто да продава стоки, а да играе ролята на „приятел + експерт“.

Когато купуват бижута, здравни продукти или скъпи електрически уреди, потребителите често имат въпроси и се нуждаят от отговори в реално време.

В залата за предаване на живо, водещият може да показва подробности, да отговаря директно на въпроси и дори да създава усещане за неотложност чрез „оферти с ограничено време и покупки с ограничено количество“.

Все едно отиваш на нощен пазар. Очевидно не планираш да купуваш нищо, но собственикът на щанда казва: „Последните десет артикула, няма повече след това“ и ти плащаш.

Разбира се, страничният ефект от това импулсивно поръчване е висок процент на възвръщаемост.

Стратегия за комбиниране: задължителен курс за собственици на марки

Ако сте голямо предприятие, разчитането само на един модел не е достатъчно.

Много марки използват комбинация от тактики:

Първо, засадете семена върху Сяохонгшу, за да създадете вълнение;

След това направете поръчката в Taobao или Tmall, за да завършите конвертирането.

Познавам приятел, който продава пресни продукти. Магазинът им в Tmall рядко предлага отстъпки и операциите му не са сложни, но въпреки това имат стабилни продажби всеки ден.

Причината е проста: потребителите активно го търсят, след като го видят споделено в Xiaohongshu или му бъде препоръчано в Moments.

Този метод е еквивалентен наПулът за трафик и пулът за транзакции се управляват отделно, по-ефективно.

Как да изберем?

Много хора питат: „Ако искам да се занимавам с електронна търговия, трябва ли да избера електронна търговия на склад или електронна търговия със съдържание?“

Моят отговор е:Преглед на атрибутите на продукта.

• Стандартизирани и функционални продуктиНапример, за 3C дигитални продукти и офис консумативи, електронната търговия на рафтовете трябва да се счита за приоритет.
• Нестандартни продукти, продукти със силна визуална привлекателностНапример, дрехи, закуски и козметични продукти са по-подходящи за кратки видеоклипове + предавания на живо.
• Продукти с високи единични цени и сложно вземане на решенияНапример, за луксозни стоки, домакински уреди и курсове се препоръчва стрийминг на живо + конвертиране на частен домейн.
• МаркиКомбинацията от игра е дългосрочното решение.

Електронната търговия е като игра на шах. Само като направите правилния първи ход, можете да имате шанс да спечелите по-късно.

заключение

Изборът на модел за електронна търговия всъщност е избор на пътека

В тази ера на бързи итерации, електронната търговия на рафтове и електронната търговия със съдържание вече не са в опозиция, а два различни начина на мислене.

Електронната търговия на рафтовете набляга на „определено търсене“. Потребителите идват с цели и резултатите са ясни.

Електронната търговия със съдържание набляга на „потенциалното търсене“, събуждайки желания чрез сценарии и разпалвайки потребителските импулси.

Електронната търговия на живо е по-скоро като катализатор, позволяващ взаимодействието, доверието и чувството за неотложност да образуват затворен цикъл на конверсия.

От макро гледна точка, изборът на канал не е просто ход на продажбите, а и отражение на корпоративната стратегия.

Това включва потребителска психология, комуникация и дори социология.

За да направите точен избор, трябва да разберете задълбочено характеристиките на вашите продукти и да имате представа за пътищата на вземане на решения от потребителите, за да можете да се чувствате спокойни на бойното поле на електронната търговия.

总结

1. Електронна търговия на рафтовеПодходящо за стандартни продукти и отговаря на нуждите на търсенето.
2. Електронна търговия със съдържаниеПодходящо за нестандартни продукти, покупки, обусловени от сценарии.
3. Електронна търговия на живоПодходящ за продукти с високо ниво на взаимодействие и доверие.
4. Стратегия на маркатаКомбинирайте няколко канала, за да увеличите максимално конверсията.

Електронната търговия не е за „поставяне на продукти по рафтовете и продажбата им“, а за „разбиране на потребителите и избор на правилния път“.

Днес, вашият продукт наистина ли е на правилния път?