Истината зад ценовите войни в електронната търговия: Защо 90% от продавачите трябва да намалят цените си, докато водещите продавачи могат да ги увеличат?

Открихте ли някоя особено сърцераздирателна истина?

И двамата отвориха онлайн магазини.

Някои хора могат лесно да продават на високи цени и клиентите се надпреварват да ги купят.

Някои хора работят до изтощение, за да намалят печалбите, но клиентите все пак се оплакват от високите цени и си тръгват.

многоЕлектричество доставчикаБез значение колко години шефът е в бизнеса.

Те не могат да избягат от този порочен кръг.

Работим неуморно, за да оптимизираме нашите продукти.

Отчаяно съкратете разходите.

Те работеха неуморно, за да усвоят оперативни техники.

В крайна сметка те можеха само да попаднат в блатото на ценовите войни и не можаха да се измъкнат.

Често ме питаха с озадачен израз на лицата си.

Качеството на продуктите ми очевидно е много по-добро от това на конкурентите ми.

Беше само с 5 юана по-скъпо.

Защо клиентите веднага се обръщат и купуват по-евтиния?

Днес казвам думите си тук.

Това наистина не е защото не си се постарал достатъчно.

Не е въпросът, че вашият продукт не е достатъчно добър.

Не е, че ти липсват оперативни умения.

Допуснали сте стратегическа грешка, която може да съсипе целия ви бизнес.

Опитваш се да бъдеш в категория, която по своята същност е „бедна“.

Иди да печелиш пари, които само „благородниците“ могат да печелят.

Тази грешка няма нищо общо с усилието.

Няма нищо общо с усърдието.

Това е свързано само с познанието.

Светът на бизнеса е точно като реалния свят.

Има строга йерархия.

Наричам това моделТеория на йерархията на категориите.

Всяка продуктова категория, от деня на нейното създаване.

Те идват с гени, които не могат лесно да бъдат променени.

Някои категории продукти са по своята същност дефинирани от изискването, че „трябва да са евтини“.

Някои категории продукти по своята същност са „задължително скъпи“.

Този ген е дълбоко вкоренен в колективното подсъзнание на потребителите.

Това не е нещо, което можеш да промениш само с няколко рекламни думи или няколко страници с подробности за продукта.

Когато се бориш срещу него, се бориш срещу човечеството.

I. Какво е „категория продукти с ниска цена“? Клиентите вече са определили предварително ниската ѝ цена.

Първо, разберете най-основната концепция.

Така наречената „категория на бедните хора“.

Това е нещо, което потребителите подсъзнателно приемат.

Това нещо „заслужава само тази цена“.

Без значение колко перфектно го направиш.

Таванът на цените му отдавна е фиксиран.

Нека ви дам няколко примера, с които се сблъсквате всеки ден.

Например, чорапи.

Използвате египетски дълговлакнест памук.

Наемате известен дизайнер.

Свършил си перфектна работа.

Все още е само чифт чорапи.

В съзнанието на огромното мнозинство от хората.

Очакваната му цена е около десет юана.

Искате да ги продадете за 99 юана за чифт.

Първата реакция на потребителите не е „Колко луксозно!“

Вместо това означава „Глупаваш се с мен“.

Например, торби за боклук, обикновени бели тениски и обикновени юфка.

От гледна точка на потребителя.

Това са чисто консумативи.

是животнеобходимост.

Това е нещо, което няма голяма добавена стойност.

Вие наблягате на висок клас, качество и рядкост при този тип продукти.

Потребителите просто не го купуват.

Те сравняват само кой е по-евтин.

Кой е по-рентабилен?

Кой продавач предлага безплатна доставка и безплатни подаръци?

Те се борят в категорията на бедните хора.

Имаш само една съдба.

Намалявайте разходите по-безмилостно от другите.

Итерирайте по-бързо от другите, за да подобрите ефективността.

Те са по-склонни да участват в ценови войни от другите.

Искате ли да избегнете ценовата война?

Почти невъзможно.

Защото това е единствената мотивация на потребителите да го купят.

Става въпрос за спестяване на пари.

II. Какво е „категория луксозен продукт“? Колкото по-евтин е, толкова по-малко клиенти се осмеляват да го купят.

Пълно противоположно на категориите за бедни.

Основната логика на аристократичните категории е...

Евтино = опасно.

Евтино = ненадеждно.

Евтино = неефективно.

На тази писта.

Самата цена е част от конкурентоспособността на даден продукт.

Това дори е синоним на доверие.

Ще обясня логиката зад премиум ценообразуването на луксозните стоки.

Те са разделени на три най-често срещани вида.

1. Бизнес на лице: Премия за страх

Нека започнем с грима и грижата за кожата, които са най-познатите теми за момичетата.

Бутилка крем за очи за 9.9 юана с безплатна доставка.

И бутилка крем за очи, която струва 399.

Разликата в цената на суровините може всъщност да не е десетократна.

Но бихте ли се осмелили да сложите крем за очи за 9.9 юана върху очите си?

Почти никой не се осмели да го направи.

Защото лицата са твърде ценни.

Подсъзнанието на потребителите е много директно.

Такъв евтин продукт, нанесен върху лицето.

В случай на кожни проблеми като обриви, алергии или увреждане на кожата.

Кой ще понесе последствията?

Следователно, те биха предпочели да похарчат повече пари.

Купете спокойствие, купете защита, купете одобрение на марката.

Тук високата цена е равна на сигурност.

Ниска цена = риск.

Колкото повече сваляш цената, толкова по-подозрително изглежда.

2. Детски бизнес: Премия за тревожност

След това нека разгледаме бизнесите, свързани с деца.

Образование, мляко на прах, детски дрехи, играчки.

Основното търсене на родителите никога не е най-евтиният вариант.

Вместо това, то трябва да бъде „по-добро, по-безопасно и по-надеждно“.

Курсът е необичайно нисък.

Първата реакция на родителите не беше, че са получили изгодна сделка.

Вместо това, те се съмняваха в компетентността на учителя.

Съответстват ли учебниците?

Ще навреди ли на детето?

За да облекчи това безпокойство.

Те са готови да платят висока премия.

В тази категория.

Цената е критерий за отбор.

Това е и източник на сигурност.

3. Безопасен бизнес: Безгрижна премия

Много хора, занимаващи се с трансгранична електронна търговия, са преживели това.

Електрически продукти, авточасти, устройства за интелигентен дом.

Чужденците са особено склонни да плащат високи цени.

Не е въпросът, че са глупави или имат твърде много пари.

По-скоро те просто твърде много се страхуват от проблеми.

Цената на труда в чужбина е изключително висока.

Нещо, което си купих, се счупи след два дни употреба.

Цената на ремонта може да е по-висока от цената на самия продукт.

За да се избегнат бъдещи проблеми и рискове.

Те биха предпочели да похарчат няколко десетки долара повече сега.

Купете стабилен, издръжлив и надежден продукт.

Това е типичен пример за безпроблемна премия.

Кой може да осигури стабилно и надеждно качество?

Който и да успее да вземе високите печалби.

Вместо да се разчита на ниски цени.

III. Ахилесовата пета на 90% от продавачите в електронната търговия: Поемането на рискове от нискобюджетни категории продукти, докато се опитват да печелят пари от високобюджетни.

Бил съм свидетел на твърде много трагедии за собствениците на бизнеси за електронна търговия.

Той очевидно държеше шепа „брашно“ в ръката си.

Но той прекарва цялото си време в обмисляне как да продаде „златото“ на определена цена.

Това не е въпрос на усилие.

Това е грешна посока.

Вие сте на пазар, където потребителите са склонни само да сравняват цени.

Те настояват да говорят за качество, настроения и висок клас продукти.

Резултатът е...

Ти сам се премести.

Невъзможност за убеждаване на клиента.

В крайна сметка бяха принудени да намалят цената.

Всяко намаление на цената намалява печалбите.

Понижаването на цената до дъното означава излизане от пазара на загуба.

Не е, че не си достатъчно добър.

Избрал си грешното бойно поле.

Четвърто, ако искате да избегнете ценовата война, имате само два реални изхода.

Ако все още разчитате на цената, за да се задържите на повърхността.

Трябва да спрете и внимателно да огледате пистата си.

Към коя категория принадлежи вашият продукт?

Ако вашият продукт принадлежи на...

Типът, който чувства, че пропуска нещо, ако не купи нещо евтино.

Например, кърпички, торби за боклук и основни ежедневни потребности.

Имате само два пътя, по които да поемете.

Първото правило е да приемете реалността.

Трябва честно да се съсредоточим върху постигането на най-доброто възможно съотношение цена-производителност.

Конкуренцията е свързана с ефективността на веригата за доставки, мащаба и контрола на разходите.

Не фантазирай за високи печалби.

Второ, сменете пистата незабавно.

Преминете към персонализирани продукти с усещане за ръчна изработка.

Или функционални продукти с технологични бариери.

Надстройте продуктите от бедните към благородниците.

Но ако вашата продуктова категория е една от тях.

Типът, който няма да се чувства спокойно, освен ако не си купи нещо скъпо.

Например, грижа за кожата, образование, здравеопазване и прецизно оборудване.

Тогава в никакъв случай не бива да намалявате цената небрежно.

Намаляването на цените понижава нечий статус.

Намаляването на цените разрушава доверието.

Това, което трябва да направите, е непрекъснато да повишавате стойността.

Използвайте марка, услуга, резултати и препоръки.

Кажете на потребителите: Вие си заслужавате цената.

Заключение: Възприятието определя съдбата

Жестоката реалност на бизнес света е, че упоритата работа не винаги гарантира награда; изборите са решаващият фактор.

Трябва да разберете, че категориите продукти имат свои собствени гени.

Продуктите за бедните са предопределени да спечелят единствено благодарение на цената си, докато продуктите за елита естествено имат място за премиум цени.

Както се посочва в Harvard Business Review, „психологическите очаквания на потребителите често определят горната граница на цената повече от самия продукт“.

Следователно, истинската мъдрост не се крие в упоритата конкуренция в категориите продукти от нисък клас, а в това да се измъкнете от капана на ценовите войни и да намерите сектори, където можете да оправдаете високите си цени.

Моето мнение е просто: в бизнеса, вземането на правилните решения е по-важно от усилената работа.

Усилието е тактика; изборът е стратегия.

Ако стратегията е грешна, никакви тактически усилия няма да помогнат.

Запомнете това: дълбочината на вашето разбиране определя размера на печалбите ви.

Сега, разгледайте продуктовата си категория, помислете за вашата индустрия и правете бизнеси, които ви позволяват да бъдете „уверени в ценовата си сила“.