Zašto su proizvodi tako skupi? Savladajte ovih nekoliko savjeta i možete pogoditi svoj plafon

„Cijena je previsoka? Naći ću jeftiniju. Čuvši takve povratne informacije kupaca, jeste li se ikada osjećali nervozno i ​​brzo snizili cijenu?“ Ako je tako, onda ste upali u nesporazum: jeftina prodaja može riješiti kratkoročne probleme, ali da biste se zaista istakli,Skupa prodaja je način da se dobije.

Pitanje je kako se proizvod može prodati u isto vrijeme kada je skup?

Prodavati skupo nije slučajna cijena, već neka vrsta sposobnosti

Kao prvo,Skupa prodaja nije samo visoka cijena koju ležerno označite, već i tehnička vještina koja stoji iza toga.. Srž ove tehnologije je razumijevanje potreba korisnika. Što bolje poznajete svoje kupce, to bolje možete otkriti za koju vrijednost su oni spremni platiti.

Nekada je postojala klasična priča: kristalna čaša se obično prodavala za 20 juana, ali nakon promjene pakovanja, cijena je bila 200 juana i postala je vrhunski poklon. Zašto? Zato što je prodavac shvatio da korisnicima nisu potrebne samo šolje, već im je potreban i osećaj pristojnosti u davanju poklona. ovo jeMoć uvida u potrebe.

Na osnovu potreba korisnika, kreirajte visoku vrijednost

Da se to skupo proda, ključ jeNeka kupci vide "vrijednost". Kako? Tri su ključne tačke:

1. Otkrijte duboke potrebe

Kupci vam često neće direktno reći šta im treba. Morate pronaći njihove bolne točke i želje kroz promatranje, komunikaciju, pa čak i analizu podataka.

Na primjer: prodajete običan šampon, ali cijena nikada neće biti visoka kao kod velikog brenda. Ali ako otkrijete da ciljni korisnici teže zdravom i sigurnom iskustvu njege kose, dodajte organski sastojak proizvodu i recite korisnicima: "S ovim šamponom vaša kosa neće biti samo glatka već i zdravija." je ono što su korisnici spremni učiniti. Razlozi da plate premiju za to.

2. Naglasite diferencijaciju i stvorite jedinstvenost

Ako se vaš proizvod ne razlikuje od vaših konkurenata, onda ako je cijena viša, kupci će otići. Diferencijacija je osnova za postavljanje visokih cijena.

Na primjer, na jučerašnjem sastanku o razvoju proizvoda, dodali smo rijedak sastojak u zdravu grickalicu uglavnom za djecu, koja košta samo 1 RMB više. komad. Ova mala promjena čini proizvod istaknutim i prirodno povećava cijenu.

3. Naučite izražavati vrijednosti

Čak i ako je vaš proizvod već odličan, beskoristan je ako ga ne možete izraziti. Ako kupci ne vide vrijednost, neće platiti visoku cijenu.

Kako to izraziti? Ključno je pronaći jezik koji dotiče vaše klijente. Na primjer, prodati bocu vina rekavši da je „napravljeno klasičnim tehnikama“ nije privlačno. Ali ako kažete kupcu da ova boca vina "dolazi iz drevne vinarije, da se pušta u ograničenim količinama i da ima ukus miješanja na nivou majstora", kupac će odmah osjetiti da vrijednost ove boce vina daleko premašuje njenu cijena.

Nemojte koristiti niske cijene da biste prikrili nesposobnost, izazivanje visokih cijena je obavezan kurs za poduzetnike

Mnogi ljudi misle da "niska cijena znači veću prodaju", pa se drže strategije niskih cijena. Ali kakva je priroda niskih cijena? To je zato što niste razumjeli stvarne potrebe svojih kupaca i nemate mogućnost da ih natjerate da potroše više.

Kada odaberete nisku cijenu, vi zapravo bježite od izazova kada odaberete visoku cijenu, postavljate veće zahtjeve na svoju sposobnost i uvid.

Možete pokušati sebi postaviti nekoliko pitanja:

• Koje karakteristike moj proizvod ima a drugi nemaju?
• Koje psihološke ili funkcionalne potrebe kupci kupuju da bi zadovoljili?
• Kako mogu povećati dodanu vrijednost proizvoda kroz detalje i učiniti da kupci osjete da je cijena vrijedna toga?

Kako postepeno savladavate ove vještine, otkrit ćete toProizvodi koji se prodaju po visokoj cijeni ne samo da imaju veću zaradu, već i privlače bolje kupce..

Vještine prodaje u praksi

1. Stvorite osjećaj oskudice

Rijetke stvari su vrijednije, ovaj princip nikada ne izlazi iz mode.

Na primjer, određena marka ručno rađene čokolade ograničena je na 100 kutija mjesečno. Kao rezultat toga, cijena je tri puta veća od tržišne cijene, a potražnja i dalje premašuje ponudu.

2. Pružati usluge s dodanom vrijednošću

Visoke cijene često dolaze s dodatnom vrijednošću, kao što su garancija nakon prodaje, prilagođene usluge itd.

Ove usluge mogu izgledati neprimjetne, ali su važan razlog zašto su kupci spremni platiti visoke cijene.

3. Dobro iskoristite emocionalni marketing

Emocije često pokreću kupce. Prilikom prodaje proizvoda za majku i dojenčad, naglasak je na „pružanju najbolje njege bebe“;

Prilikom prodaje opreme za fitnes, apel je da se "omogući da prihvatite zdravije sebe".

Emocionalni dodir je daleko dirljiviji od pukog funkcionalnog opisa.

Kako promijeniti razmišljanje o niskim cijenama?

Promjena počinje razmišljanjem.

Nemojte uvijek misliti da kupci žele jeftino, već gajite uvjerenje da su "kupci spremni da plate za vrijednost".

Jer u suštini, ono što kupci kupuju nije proizvod, većiskustvo i osećanja.

Na primjer, šalica kafe košta 10 juana u trgovini i 50 juana u kafiću s velikim imenom Ono što kupci zapravo kupuju je osjećaj identiteta koji donose brend i okruženje.

Zaključak: Skupa prodaja je strategija, a ne sreća

Proizvodi su skupi ne zbog sreće, već zbog strategije. to zahteva da imateUvid u potrebe,Izgradite sposobnosti visoke vrijednosti,kao iVještine korištenja riječi za impresioniranje ljudi.

Na visoko konkurentnom tržištu, niske cijene mogu vam omogućiti samo borbu u Crvenom moru, dok su visoke cijene jedrilica koja će vas odvesti do plavog oceana. Nadam se da će vas današnje dijeljenje natjerati da preispitate svoju strategiju određivanja cijena i otkrijete tajnu poskupljenja vaših proizvoda.

Konačno, zapamtite:Cijena nikada nije problem, vrijednost je ključ za određivanje transakcije. Od sada naučite da kopate duboko u potrebe kupaca, poboljšajte vrijednost proizvoda i učinite da vaši proizvodi više ne budu jeftini, već prirodno skupi!