Estratègia de promoció en línia de categoria B/personalitzada: com evitar inconvenients i trencar amb precisió?

"El 99% de la gent està corrent pel camí equivocat i només l'1% de la gent es calma i troba la direcció correcta".

Quan es tracta de promocionar To B (business to business) i categories personalitzades, la por més gran no és el pressupost insuficient, sinó la direcció equivocada.

Molts caps estan bojos per la publicitat.Promoció web, i finalment va descobrir que el ROI (retorn de la inversió) era lamentablement baix, i que seria encara pitjor que no invertir.

Aquest és un cas típic de "els esforços en la direcció equivocada són més terribles que no pas cap esforç". Aleshores, com podem promocionar amb precisió i evitar desviaments? Parlem d'aquest tema avui.

1. Els indicadors clau no estan clars i no hi ha sentit de la direcció

Quan es promociona To B i productes personalitzats, els indicadors bàsics són realment molt senzills, només tres:

• Nombre de consultes(Hi ha clients que vinguin a tu?)
• Costos de consultoria(Quant costa a cada client trobar-te?)
• Taxa de conversió de la consulta(Dels que van venir, quantes transaccions es van completar?)

Aquests tres indicadors determinen si la promoció és efectiva.El nombre de consultes i els costos de consultoria estan relacionats amb la publicitat i les estratègies operatives, la taxa de conversió de la consulta depèn de les capacitats d'atenció al client i de vendes.

Però molta gent no ho veu d'aquesta manera, només se centren en "quanta publicitat vaig posar i quants ingressos va aportar?"

Si l'acció de promoció no es realitza al voltant d'aquests tres indicadors bàsics,Llavors tots els esforços són en va!

2. Si no saps com calcular, el ROI es converteix en una "metafísica"

L'enfocament més típic dels profans és盯着Relació de producció(ROI) Vegeu si s'ha d'augmentar la publicitat.

Si arriba una comanda gran en un dia, el ROI serà especialment bo, i tothom intentarà augmentar la seva inversió si l'import de la comanda aquest dia és petit, el ROI no serà bo i el pressupost es reduirà immediatament.

Això és com perdre pes mirant els números de la bàscula Si menges un àpat menys demà, sentiràs que has perdut pes.

3. Mètode comptable precís: estabilitat + rendibilitats periòdiques

Aleshores, com determinem si un anunci és efectiu? El nucli són dos punts:

1. El volum de consultes és estable?(Només quan el trànsit és estable es pot predir la conversió)
2. Els costos de consultoria són acceptables?(No deixeu que les fluctuacions d'un sol dia afectin el vostre judici)

El càlcul del ROI és més recomanableMireu els rendiments de tot el cicle, no només les dades a curt termini. Com que el cicle de presa de decisions per a les comandes To B és llarg, els clients poden trigar diverses setmanes o fins i tot mesos a passar de la consulta a la realització de la comanda. El ROI a curt termini pot no reflectir la situació real.

Només mirant els rendiments globals a llarg termini podem calcular amb precisió el "cost màxim de consultoria assequible".

4. Desglossar les accions de promoció al voltant d'indicadors clau

El creixement del rendiment no depèn només d'un únic enllaç, sinóProducte, publicitat, vendes i coordinació multipuntel resultat de.

El que ha de fer el cap és analitzar quin enllaç s'ha d'optimitzar més:

• El producte és bo, però el nombre de consultes és baix? Això indica que hi ha un problema amb les estratègies de publicitat i promoció.
• El nombre de consultes és bo, però la taxa de conversió és baixa? Això demostra que les capacitats de vendes i de servei al client no són prou bones.
• Alts costos de consultoria i baix ROI? Potser l'estratègia publicitària no s'ha escollit correctament.

Si no podem analitzar el problema, només podem prendre decisions basant-nos en el nostre propi judici.El baix ROI és inevitable.

5. La lògica central de la promoció: centrar-se en el nombre de consultes i costos

Per a categories To B i personalitzades, la lògica bàsica de la nostra estratègia actual és:Lliurament estable + planificació intel·ligent + control precís.

Sovint, no perseguim deliberadament un creixement explosiu a curt termini, sinó que ens centrem en:

1. El volum i el cost de les consultes són estables?
2. El ROI global està dins d'un rang acceptable?

Mentre aquests dos punts bàsics siguin estables, la inversió pot continuar.

6. Com expandir un producte després que es torni estable? còpia!

Molta gent creu erròniament que si un determinat producte té èxit, haurien d'augmentar el pressupost de manera bogeria. En realitat, no ho és.El volum de productes individuals a les categories A B/personalitzat sol ser limitat i és difícil obtenir beneficis a gran escala basant-se en un sol producte.

L'estratègia correcta és:

1. Disseny multicategoria(Diferents necessitats del client, que coincideixen amb diferents productes)
2. Funcionament multimagatzem(Augmentar la cobertura i reduir la pressió competitiva)
3. Estratègia de preus múltiples(Diferents rangs de preus per atraure diferents grups de clients)

No busquem èxits d'un sol producte, sinó que busquem el ROI d'un sol producte per maximitzar els beneficis globals.

7. Es pot optimitzar encara més? La subdivisió definitiva!

Si voleu aconseguir un ROI més extrem, podeu fer-hoLliurament dirigit per regió, indústria i segment de mercat.

tal com:

• Un únic enllaç directament a una província(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang, etc.)
• Lliurament dirigit a indústries específiques(Mèdica, Educació, Manufactura, etc.)

Com més precís, més alt és el ROI i els beneficis es veuen magnificats per la quantitat.

Resum: Metodologia de promoció de categories To B/personalitzades

1. Centra't en els indicadors bàsics: volum de consultes, cost de consulta i taxa de conversió de consultes
2. No prenguis decisions basades en la inversió i la producció, mira el ROI a llarg termini
3. Promoció, funcionament i vendes formen sinergia
4. La lògica central de la publicitat: estabilitzar el nombre de consultes + controlar el cost de les consultes
5. Després que el producte únic sigui estable, l'estratègia de replicació s'amplia
6. Segmentació extrema per millorar el ROI

A B/les categories personalitzades segueixen sent un mercat relativament "oceà blau".Sempre que el producte tingui avantatges i el funcionament sigui millor que el dels companys, es pot aconseguir un "atac de reducció de la dimensionalitat".

Molta gent es queixaTaobao, Baidu i la publicitat de flux d'informació estan canviant massa ràpid, però no és una oportunitat?

Utilitzar la velocitat per vèncer la lentitud, fer plans precisos i tallar els "porros" dels companys és l'elecció de les persones intel·ligents! ????