Directori d'articles
- 1 I. Què és una "categoria de producte de baix preu"? Els clients ja han predeterminat el seu preu baix a la seva ment.
- 2 II. Què és una "categoria de producte de luxe"? Com més barata és, menys clients s'atreveixen a comprar-la.
- 3 III. El taló d'Aquil·les del 90% dels venedors de comerç electrònic: assumir els riscos de les categories de productes de gamma baixa mentre intenten guanyar diners amb les de gamma alta.
- 4 En quart lloc, si voleu escapar de la guerra de preus, només teniu dues sortides reals.
- 5 Conclusió: La percepció determina el destí
Has descobert una veritat particularment colpidora?
Tots dos van obrir botigues en línia.
Algunes persones poden vendre fàcilment a preus alts, i els clients s'afanyen a comprar-los.
Algunes persones treballen fins a l'os per reduir els beneficis, però els clients encara es queixen dels preus alts i marxen.
moltComerç electrònicNo importa quants anys hagi estat el cap al negoci.
No poden escapar d'aquest cercle viciós.
Treballem incansablement per optimitzar els nostres productes.
Retallar costos desesperadament.
Van treballar incansablement per aprendre tècniques operatives.
Al final, només podien caure en el fangar de les guerres de preus i no en podien sortir.
Sovint m'ho preguntaven amb una expressió de perplexitat a la cara.
La qualitat del meu producte és clarament molt millor que la dels meus competidors.
Només era 5 iuans més car.
Per què els clients es giren immediatament i compren el més barat?
Avui poso les meves paraules aquí.
Això realment no és perquè no t'hagis esforçat prou.
No és que el vostre producte no sigui prou bo.
No és que et faltin habilitats operatives.
Has comès un error estratègic que podria arruïnar tot el teu negoci.
Estàs intentant estar en una categoria que és inherentment "pobra".
Vés a guanyar els diners que només poden guanyar els "nobles".
Aquest error no té res a veure amb l'esforç.
No té res a veure amb la diligència.
Només està relacionat amb la cognició.
El món empresarial és exactament com el món real.
Hi ha una jerarquia estricta.
Anomeno aquest patróTeoria de la jerarquia de categories.
Cada categoria de producte, des del dia que va néixer.
Vénen amb gens que no es poden canviar fàcilment.
Algunes categories de productes estan inherentment definides pel requisit que "han de ser barates".
Algunes categories de productes són inherentment "han de ser cares".
Aquest gen està profundament arrelat en el subconscient col·lectiu dels consumidors.
No és una cosa que es pugui canviar amb només unes paraules de publicitat o unes quantes pàgines de detalls del producte.
Quan lluites contra això, estàs lluitant contra la humanitat.
I. Què és una "categoria de producte de baix preu"? Els clients ja han predeterminat el seu preu baix a la seva ment.
Primer, entén el concepte més bàsic.
L'anomenada "categoria de la gent pobra".
És una cosa que els usuaris accepten inconscientment.
Aquesta cosa "només es mereix aquest preu".
No importa com de perfecte ho facis.
El seu preu màxim fa temps que està fixat.
Deixa'm que et posi alguns exemples que trobes cada dia.
Per exemple, mitjons.
Fas servir cotó egipci de fibra llarga.
Contracteu un dissenyador conegut.
Has fet una feina perfecta.
Encara són només un parell de mitjons.
A la ment de la gran majoria de la gent.
El seu preu percebut és d'uns deu iuans.
Els vols vendre per 99 iuans el parell.
La primera reacció dels consumidors no és "Que de gamma alta!"
En canvi, significa "M'estàs prenent el pèl".
Per exemple, bosses d'escombraries, samarretes blanques bàsiques i fideus normals.
Des de la perspectiva de l'usuari.
Aquests són purament consumibles.
是La vidanecessitat.
És una cosa que no té gaire valor afegit.
En aquest tipus de producte, destaques l'alta gamma, la qualitat i l'escassetat.
Els usuaris simplement no ho compren.
Només comparen quin és més barat.
Quin és més rendible?
Quin venedor ofereix enviament gratuït i regals gratuïts?
Ho disputen en la categoria de gent pobra.
Només tens un destí.
Reduir costos de manera més implacable que altres.
Itera més ràpid que altres per millorar l'eficiència.
Estan més disposats a participar en guerres de preus que altres.
Voleu escapar de la guerra de preus?
Gairebé impossible.
Perquè aquesta és l'única motivació que tenen els usuaris per comprar-lo.
Es tracta d'estalviar diners.
II. Què és una "categoria de producte de luxe"? Com més barata és, menys clients s'atreveixen a comprar-la.
Completament oposat a les categories per als pobres.
La lògica subjacent de les categories aristocràtiques és...
Barat = insegur.
Barat = poc fiable.
Barat = ineficaç.
En aquesta pista.
El preu en si mateix forma part de la competitivitat d'un producte.
Fins i tot és sinònim de confiança.
Explicaré la lògica que hi ha darrere de la fixació de preus superiors dels productes de luxe.
Es divideixen en els tres tipus més comuns.
1. Negocis a la cara: la prima de la por
Comencem amb el maquillatge i la cura de la pell, que són els temes més familiars per a les noies.
Una ampolla de crema per al contorn d'ulls per 9.9 iuans amb enviament gratuït.
I una ampolla de crema per als ulls que costa 399.
La diferència en els costos de les matèries primeres potser no és deu vegades més gran.
Però, t'atreviries a posar-te una crema per al contorn d'ulls de 9.9 iuans?
Gairebé ningú s'atrevia a fer-ho.
Perquè les cares són massa valuoses.
El subconscient dels usuaris és molt directe.
Un producte tan barat aplicat a la cara.
En cas de problemes de pell com ara erupcions, al·lèrgies o lesions cutànies.
Qui assumirà les conseqüències?
Per tant, prefereixen gastar més diners.
Compra tranquil·litat, compra protecció, compra aval de marca.
Aquí, un preu alt és igual a seguretat.
Preu baix = risc.
Com més baixes el preu, més sospitós sembla.
2. Negoci infantil: Premium d'ansietat
A continuació, veurem els negocis relacionats amb els infants.
Educació, llet en pols, roba infantil, joguines.
La demanda bàsica dels pares mai és l'opció més barata.
En canvi, hauria de ser "millor, més segur i més fiable".
El curs és anormalment baix.
La primera reacció dels pares no va ser que haguessin aconseguit una ganga.
En canvi, dubtaven de la competència del professor.
Els llibres de text compleixen la normativa?
Li farà mal al nen?
Per alleujar aquesta ansietat.
Estan disposats a pagar una prima elevada.
En aquesta categoria.
El preu és un criteri de selecció.
També és una font de seguretat.
3. Negoci segur: prima sense preocupacions
Moltes persones involucrades en el comerç electrònic transfronterer ho han experimentat.
Productes elèctrics, peces d'automòbils, dispositius domèstics intel·ligents.
Els estrangers estan particularment disposats a pagar preus alts.
No és que siguin estúpids o que tinguin massa diners.
Més aviat, tenen massa por dels problemes.
Els costos laborals a l'estranger són extremadament alts.
Una cosa que vaig comprar es va trencar després de dos dies d'ús.
Els costos de reparació poden ser més elevats que el producte en si.
Per evitar problemes i riscos futurs.
Preferirien gastar unes dotzenes de dòlars més ara.
Compra un producte estable, durador i fiable.
Aquest és un exemple típic d'una prima sense complicacions.
Qui pot proporcionar una qualitat estable i fiable?
Qui s'emporti els grans beneficis.
En lloc de confiar en preus baixos.
III. El taló d'Aquil·les del 90% dels venedors de comerç electrònic: assumir els riscos de les categories de productes de gamma baixa mentre intenten guanyar diners amb les de gamma alta.
He presenciat massa tragèdies per als propietaris de negocis de comerç electrònic.
Clarament duia un grapat de "farina" a la mà.
Però passa tot el temps esbrinant com vendre "or" a un preu.
Això no és una qüestió d'esforç.
Aquesta és una direcció equivocada.
Ets en un mercat on els usuaris només estan disposats a comparar preus.
Insisteixen a parlar de qualitat, sentiment i productes d'alta gamma.
El resultat és...
T'has mogut tu mateix.
Incapaç de convèncer el client.
Al final, es van veure obligats a baixar el preu.
Cada reducció de preu redueix els beneficis.
Baixar el preu fins al fons significa sortir del mercat amb pèrdues.
No és que no siguis prou bo.
Has triat el camp de batalla equivocat.
En quart lloc, si voleu escapar de la guerra de preus, només teniu dues sortides reals.
Si encara depeneu del preu per mantenir-vos a flotació.
T'has d'aturar i examinar acuradament la teva pista.
A quina categoria pertany el vostre producte?
Si el vostre producte pertany a...
El tipus de persona que sent que s'està perdent alguna cosa si no compra alguna cosa barata.
Per exemple, mocadors de paper, bosses d'escombraries i articles de primera necessitat.
Només tens dos camins a seguir.
La primera regla és acceptar la realitat.
Sincerament, hauríem de centrar-nos en aconseguir la millor relació cost-rendiment possible.
La competència gira al voltant de l'eficiència de la cadena de subministrament, l'escala i el control de costos.
No fantasiegis amb grans beneficis.
En segon lloc, canvieu de via immediatament.
Canvi cap a productes personalitzats amb un toc artesanal.
O productes funcionals amb barreres tecnològiques.
Millora els productes dels pobres als nobles.
Però si la vostra categoria de producte és una d'elles.
El tipus de persona que no se sentirà tranquil·la si no compra alguna cosa cara.
Per exemple, cura de la pell, educació, salut i equips de precisió.
Aleshores, no has de baixar el preu a la lleugera.
Baixar els preus disminueix l'estatus d'una persona.
Les rebaixes de preus destrueixen la confiança.
El que cal fer és augmentar el valor contínuament.
Utilitzeu la marca, el servei, els resultats i l'aval.
Digues als usuaris: Vals el preu que pagues.
Conclusió: La percepció determina el destí
La cruel realitat del món empresarial és que el treball dur no sempre garanteix una recompensa; les decisions preses són el factor decisiu.
Cal entendre que les categories de productes tenen els seus propis gens.
Els productes per als pobres estan destinats a guanyar només pel preu, mentre que els productes per a l'elit, naturalment, tenen espai per a preus premium.
Com va afirmar la Harvard Business Review, "les expectatives psicològiques dels consumidors sovint determinen el límit superior del preu més que el producte en si".
Per tant, la veritable saviesa no rau en competir tossudament en categories de productes de gamma baixa, sinó en escapar del parany de les guerres de preus i trobar sectors on puguis justificar els teus preus alts.
El meu punt de vista és simple: en els negocis, prendre les decisions correctes és més important que treballar dur.
L'esforç és tàctica; l'elecció és estratègia.
Si l'estratègia és errònia, cap esforç tàctic ajudarà.
Recorda això: la profunditat del teu coneixement determina la magnitud dels teus beneficis.
Ara, examineu la vostra categoria de producte, penseu en el vostre sector i feu negocis que us permetin tenir "confiança en el vostre poder de fixació de preus".
Bloc d'Hope Chen Weiliang ( https://www.chenweiliang.com/ L'article "Darrere de la guerra de preus del comerç electrònic: el 90% dels venedors que baixen els preus és una trampa, els experts guanyen diners apujant els preus i venent cada cop més car", compartit aquí, us pot ser útil.
Benvingut a compartir l'enllaç d'aquest article:https://www.chenweiliang.com/cwl-33778.html