Cumu l'imprese di e-commerce stabiliscenu e so barriere di l'industria?Chì sò l'ostaculi à a cumpetizione?

Orientazione à u mercatu = orientazione à u cliente + orientazione à a cumpetizione.

• A cumpetizione di l'industria hèMarketing Internetchjave.
• Solu esse centratu in u cliente hè un lussu.
• Ùn pudete mai parlà di i clienti senza cuncurrenti.

Michael Porter, u babbu di a strategia competitiva, hà datu una risposta maravigliosa:A chjamata strategia cumpetitiva, u prublema più critica hè di mantene fora di a cumpetizione.

• Ùn si tratta micca di quandu avete fattu megliu cà a cumpetizione, ma di cumu fà in modu diversu.
• Dunque, u core di a cumpetizionePusizionamentuhè a differenziazione.

Cumu ottene u più altu gradu di differenziazione?

Hè di stabilisce e so propiu barriere di cumpetizione di l'industria è fossati.

In ogni casu, assai persone pensanu chì un fossatu hè pruduttu, gestione, etc., ma questu hè micca u casu.

I prudutti d'alta qualità, una alta quota di mercatu, un'esekzione efficace è una gestione eccellente, mentre sò bè, ponu purtà à a differenziazione è a cumpetitività in un affari.

Ma scusate, sti cosi ùn sò micca chjamati fossati.

Buffett crede chì u fossatu hè una struttura competitiva, ancu più impurtante chì u CEO.

Allora, cumu si deve esse designatu u fossatu?

Chì sò l'ostaculi à a cumpetizione in l'industria?

U mudellu attuale accettatu da l'industria include quattru dimensioni:

① Attività immateriali

• Per esempiu, patenti, marche cù diritti premium più altu, è certi licenze di franchising.
• U so core hè chì i cuncurrenti ùn ponu micca imitate o entre.

② bassu costu di pruduzzione

• Ci hè una dotazione di risorse unica chì pò custituiscenu un costu bassu.

③ Vantaghji di a rete

• U vantaghju di a scala di a reta, per esempiu, l'operatore hà introduttu u sistema preferenziale per cumprà l'iPhone, è parechji caldi sò diventati i so utilizatori.
• Ma sò assai dispiaciuti cù u so serviziu, ma ùn cambianu micca in deci anni perchè tutti i cuntatti cunnosci u soU numeru di telefunu, chì hè una cumminazione di vantaghji di rete è un fossatu.

④ Altu costu di cambiamentu

• Passà da u pruduttu è u serviziu uriginale à un altru hà costi à longu andà, cumpresi i costi di apprendimentu è a perdita di risicu.
• U so core hè di rende difficiule per l'utilizatori di rinunzià.

In fatti, pudemu fà una sottrazione.Pensu chì a cosa più impurtante hè l'altu costu di cambiamentu.

Cumu custruisce e vostre propiu barriere di a cumpetizione di l'industria?

Ci hè trè manere di stabilisce un altu costu di cunversione:

1. creà superuser
2. pin di serratura
3. ubligatoriu di risorse

U primu truccu: crea un super user

Ricertamenti, assai pirsuni parlanu di e piscine di trafficu.In fattu, i piscine di trafficu ùn sò micca stabile, perchè u trafficu scorri è fora.Solu quandu diventa una super piscina di clienti diventerà una barriera.

Cosa hè un super cliente?Utenti chì sò disposti à pagà per i vostri prudutti è servizii, cunnisciutu ancu u trafficu di precisione.Per un affari, hè equivalente à un flussu di cassa continuu.

Per esempiu, l'adesione Prime di Amazon.

Videmu, chì cuntribuisce esattamente ?

Eccu alcuni dati:

• In i Stati Uniti, u 10.7% di l'Americani sò membri di Amazon Prime, è u 38% di e famiglie americane utilizanu u serviziu di adesione Prime di Amazon.
• Ogni membru Prime spende una media di $ 1200 annu.È un non-membru ordinariu, circa $ 400 annu.Ci hè una sfarenza triple trà i dui.
• Inoltre, in 2018, l'azzioni di Amazon hè cresciutu di 30%, mentre chì Standard & Poor's hè cascatu 6.7% in u stessu periodu.
• Allora Amazon hà dettu chì l'elementu core di perchè simu cusì stabile hè chì avemu XNUMX milioni di membri.
• Ogni membru paga basicamente una tarifa ogni annu, è a tarifa di rinnuvamentu righjunghji u 90%.

Cumu fà Amazon?

primu passu, filtrà u gruppu di i clienti da i dati di cumportamentu uriginale, è truvate parechji clienti cù una freccia di transazzione alta.À u listessu tempu, truvate i punti di dolore in i clienti esistenti cù una alta frequenza di transazzione.

Quandu Amazon hà lanciatu questa adesione Prime in u 2005, truvò chì a reta di spedizione espressa in i Stati Uniti ùn hè micca matura cum'è a Cina, perchè assai persone campanu in paesi assai spargugliati, cusì furnisce un serviziu assai core: spedizione gratuita di dui ghjorni. .

Siccomu stu puntu di dolore hè statu catturatu, più punti di dolore anu cuminciatu à stack up.

Secondu passu, hà cuminciatu à disignà un pacchettu olisticu di valore aghjuntu per i superusers.

Solu i punti di dolore ponu attrallu, ma micca necessariamente u mantene.

Un gran numaru di servizii di valore aghjuntu deve esse furnitu per questi membri.includeillimitatuUna grande quantità di musica è video, almacenamentu di foto illimitatu, è 100 milione di e-libri Kindle per piglià in prestito.

Ci hè ancu un scontu di 25% se paghete in anticipu.

terzu passu, trasfurmendu i dati di i clienti in un attivu per sindicatu cù altre imprese.Perchè aghju XNUMX milioni di clienti chì mantene e dati in a reta, cunnoscu e so preferenze.

Amazon hè in squadra cù Moto è Blu, un altru fabricatore di telefoni.In u passatu, e duie cumpagnie vendenu telefoni cellulari, unu per $ 99 è l'altru per $ 199, è u prezzu di u cuntrattu in Amazon era $ 50 à $ 70 più bassu.

Perchè Amazon pò fà questu?Perchè hà l'assi di u cliente per scambià cun voi, transazzioni di basa di clientella stabile è dati.

Dunque, questu significa chì una volta chì stabilisce un membru, pudete ancu intruduce altri fabricatori per cooperà cun voi attraversu un trafficu precisu per furnisce più servizii di valore aghjuntu à i super membri.Questu hè un usu di l'assi di u cliente.Stu risorsu pò esse furmatu in un tipu di equità è ligatu cù altre cumpagnie, chì diventa un tipu di multiplicazione di equità.

u quartu passu, per cambià u super membru da a gestione di valore di l'interessi à a gestione di l'identità.

U 7 di lugliu hè chjamatu Prime Day, è à questu tempu, i prezzi di Amazon per i membri sò à i so più bassi.In generale, ogni volta stu ghjornu, e vendite aumenteranu da 15% o ancu 90%.

Hè un muvimentu disciplinatu, ma hè essenzialmente una gestione di valore aghjuntu di l'identità.

in cunclusioni.Parechje cumpagnie chinesi chì sò super-membri, cumprese JD.com è Ele.me, anu strategie chì pareanu bè è sò faciuli d'utilizà, ma ùn anu micca u stessu successu cum'è Amazon quandu l'imitanu.Unu di l'elementi core hè a cunniscenza di i bisogni di i clienti.

Per truvà i so punti di dulore, una piscina d'utilizatori serà furmatu solu dopu chì una quantità di punti di dolore sò risolti.Dopu à quessa, hè statu furmatu un pacchettu d'aumentu di l'equità, è a cooperazione transfruntiera cù altre cumpagnie hè stata realizata, in modu chì questa equità puderia esse allargata.

Un altru elementu assai impurtante hè l'identificazione di l'identità, micca solu un elementu benefiziu simplice.Allora pensu chì ci sò parechje cose chì un super utilizatore pò fà in Cina.

U sicondu truccu: chjude u pin

Cosa hè un pin di serratura?Videmu prima ciò chì hè una cumpagnia chì pò chjude, sta cumpagnia hè chjamata Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

In altri palori, i soldi almacenati in Starbucks da questi membri di Starbucks Rewards sò usati per sustene 1/4 di e so vendite annuali. In fattu, attraversu sta carta di privilegiu, 1/4 di l'opportunità hè stata bluccata in anticipu.

In u 2017, Starbucks hà publicatu una dati chì dicenu chì i soldi almacenati in a carta Starbucks Rewards è in u pagamentu mobile hà superatu 12 miliardi di dollari americani.Questa quantità di soldi in manu supera quella di a maiò parte di i banche in i Stati Uniti.

Per quessa, u pin di serratura hè di chjude a transazzione di u cliente o a pussibilità di a transazzione in anticipu basatu annantu à l'intruduzione di u ciculu di cunsumu di u cliente.

Sè vo vulete fà u rapportu di cunversione, u pin serratura hè u più altu livellu chì pò aiutà vi stabilisce u rapportu di cunversione.

Perchè hà parechje funzioni:

1. Prima, riduce u risicu è cullà i soldi in anticipu;
2. Siconda, riducendu i costi di cummercializazione, pudete furnisce accuratamente i clienti cù più servizii di valore aghjuntu. Ùn avete bisognu di gastru stu soldi per a cumunicazione. Raramente vede publicità Starbucks;
3. Terzu, bluccà i cuncurrenti, avemu usatu per pensà chì u core di a cuncurrenza si trova in u terminal, ma attraversu u chjusu, aghju ricevutu i soldi in anticipu, è hà menu opportunità per cumprà cose da i cuncurrenti.

Per quessa, u più altu livellu di lock-up hè l'attributu finanziariu. Pigliaraghju i soldi prima.

Allora pudete aduprà sti soldi per espansione più affari, o per serve megliu i diritti è l'interessi di i clienti, furmendu un ciclu chjusu.E boni cumpagnie ponu formate un ciclu chjusu è un volante di prestazione.

Ci hè ancu un casu assai tipicu, vale à dì, in una piccula cità, ci hè una cumpagnia chjamata Love Fan, chì face catering.U so mudellu hè chì ogni volta chì un cliente manghja quì, assumendu chì passanu 3000 6000 yuan, dice à u cliente chì ponu urdinà gratuitamente oghje - finu à chì salvà XNUMX XNUMX yuan, l'ordine serà liberu sta volta.

Questu hè equivalente à un scontu di 6000%, solu un altru modu di dì.Ma parechji cunsumatori anu salvatu XNUMX XNUMX yuan per via di questa attrazione.Questu hè ancu un cumpurtamentu tipicu di serratura.Dunque, dopu chì u ristorante in questa piccula cità hà utilizatu stu metudu per dui mesi, assai pochi di persone andavanu à manghjà in altri ristoranti, è tutti sò stati chjusi da questu.Questu hè ancu un mudellu assai efficace per batte i cuncurrenti.

U terzu truccu: ubligatoriu di risorse

Stu truccu hè assai adattatu per l'imprese B2B.

Cosa hè a risorsa vincolante?Hè di trasfurmà stu serviziu in una risorsa cù un altu costu di cunversione per mezu di un serviziu approfonditu nantu à a basa di e transazzioni di u cliente originale.

Parechje cumpagnie B2B sò in risicu se cambianu fornitori.

Per quessa, se vogliu enfatizà stu risicu, hè necessariu di aumentà a stickiness di i clienti è eliminà questi risichi per i clienti.Hè di trasfurmà sta relazione transazzione tradiziunale in una relazione strategicamente cumplementaria.

Per esempiu, qualchissia si n'andò à Baosteel un annu è hà vistu chì Baosteel hà un gruppu di venditori per i clienti maiò, chì travaglianu più ore à i clienti chì in Baosteel, cusì anu una relazione assai ligata cù i clienti.

fàPromozione WebQuandu cunsultà a pratica, aghju scontru un fenomenu più interessante.

Vale à dì, un annu, Tetra Pak truvò una cumpagnia è disse chì ti daraghju una tassa di cunsultazione è cunsultàte Mengniu, chì facia chì a ghjente si senti assai strana.Perchè Tetra Pak vende l'equipaggiu à Mengniu, Tetra Pak pò aiutà à cunsultà Mengniu. In fattu, questu hè un mudellu di risorsa prufonda, chì deepens a relazione.

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