Jak e-commerce společnosti vytvářejí své vlastní průmyslové bariéry?Jaké jsou překážky hospodářské soutěže?

Tržní orientace = orientace na zákazníka + orientace na konkurenci.

• Průmyslová konkurence je网络 营销klíč.
• Už jen být zaměřený na zákazníka je luxus.
• Bez konkurence nelze nikdy mluvit o zákaznících.

Michael Porter, otec konkurenční strategie, dal úžasnou odpověď:Takzvaná konkurenční strategie, nejkritičtějším problémem je udržet se mimo konkurenci.

• Nejde o to, kdy jste to udělali lépe než konkurence, ale o to, jak to udělat jinak.
• Proto jádro soutěžePolohováníje diferenciace.

Jak dosáhnout nejvyššího stupně diferenciace?

Jde o vytvoření vlastních průmyslových bariér a příkopů hospodářské soutěže.

Mnoho lidí si však myslí, že příkop je produkt, management atd., ale není tomu tak.

Vysoce kvalitní produkty, vysoký podíl na trhu, efektivní provedení a vynikající řízení jsou dobré, ale mohou vést k diferenciaci a konkurenceschopnosti v podnikání.

Ale pardon, těmto věcem se neříká příkopy.

Buffett věří, že příkop je konkurenční struktura, dokonce důležitější než generální ředitel.

Jak by tedy měl být příkop navržen?

Jaké jsou překážky hospodářské soutěže v tomto odvětví?

Současný průmyslově uznávaný model zahrnuje čtyři dimenze:

① Nehmotná aktiva

• Například patenty, značky s vyššími prémiovými právy a některé franšízové ​​licence.
• Konkurenti v jádru nemohou napodobovat ani vstupovat.

② nízké výrobní náklady

• Existuje jedinečný zdroj, který může představovat nízkou cenu.

③ Síťové výhody

• Výhody síťového měřítka, například operátor zavedl zvýhodněný systém pro nákup iPhone, mnoho horkých se stalo jeho uživateli.
• Ale jsou velmi nespokojeni s jeho službou, ale za deset let to nezmění, protože všechny kontakty znají jehoTelefonní číslo, což je kombinace výhod sítě a vodního příkopu.

④ Vysoké náklady na přepínání

• Přechod od původního produktu a služby k jinému má dlouhodobé náklady, včetně nákladů na učení a ztráty rizika.
• Jeho jádrem je znesnadnit uživatelům vzdát se.

Vlastně můžeme dělat odčítání.Myslím, že nejdůležitější je vysoká cena přechodu.

Jak vybudovat vlastní bariéry hospodářské soutěže?

Existují tři způsoby, jak nastavit vysoké náklady na konverzi:

1. vytvořit superuživatele
2. pojistný kolík
3. vazba zdroje

První trik: vytvořte superuživatele

V poslední době mnoho lidí mluví o dopravních rezervách, ve skutečnosti však nejsou stabilní, protože doprava proudí dovnitř a ven.Překážkou se stane pouze tehdy, když se stane superzákaznickým poolem.

Co je to super klient?Uživatelé, kteří jsou ochotni zaplatit za vaše produkty a služby, známé také jako přesná návštěvnost.Pro firmu je to ekvivalent nepřetržitého peněžního toku.

Například členství Amazon Prime.

Podívejme se, k čemu přesně přispívá?

Zde jsou některá data:

• Ve Spojených státech je 10.7 % Američanů členy Amazon Prime a 38 % amerických domácností využívá členskou službu Amazon Prime.
• Každý člen Prime utratí v průměru 1200 400 $ ročně.A obyčejný nečlen asi XNUMX dolarů ročně.Mezi těmito dvěma je trojí rozdíl.
• V roce 2018 navíc akcie Amazonu vzrostly o 30 %, zatímco Standard & Poor's ve stejném období klesly o 6.7 %.
• Amazon tedy řekl, že základním prvkem, proč jsme tak stabilní, je to, že máme XNUMX milionů členů.
• Každý člen v podstatě každý rok platí poplatek a míra obnovení dosahuje 90 %.

Jak to Amazon dělá?

První krok, odfiltrovat skupinu zákazníků z původních údajů o chování a najít zákazníky s vysokou frekvencí transakcí.Zároveň najděte slabá místa u stávajících zákazníků s vysokou frekvencí transakcí.

Když Amazon v roce 2005 spustil toto členství Prime, zjistil, že síť expresního doručování ve Spojených státech není tak vyspělá jako Čína, protože mnoho lidí žije ve velmi rozptýlených vesnicích, takže poskytuje velmi základní službu: bezplatné dvoudenní doručení. .

Od doby, kdy byl tento bod bolesti zachycen, se začalo shromažďovat více bodů bolesti.

Druhý krok, začal navrhovat holistický balíček s přidanou hodnotou pro superuživatele.

Pouze body bolesti ho mohou přitahovat, ale ne nutně udržet.

Těmto členům by mělo být poskytováno velké množství služeb s přidanou hodnotou.zahrnoutneomezenýVelké množství hudby a videa, neomezené úložiště fotografií a 100 milion e-knih Kindle k zapůjčení.

Při platbě předem je také sleva 25 %.

třetí krok, přeměňování zákaznických dat na aktivum, které lze syndikovat s jinými společnostmi.Protože mám XNUMX milionů zákazníků, kteří uchovávají data v síti, znám jejich preference.

Amazon se spojil s Moto a Blu, dalším výrobcem telefonů.V minulosti obě společnosti prodávaly mobilní telefony, jedna za 99 dolarů a druhá za 199 dolarů a smluvní cena na Amazonu byla o 50 až 70 dolarů nižší.

Proč to Amazon dokáže?Protože má klientská aktiva k výměně s vámi, stabilní transakce a data klientské základny.

To tedy znamená, že jakmile založíte člena, můžete také představit další výrobce, aby s vámi spolupracovali prostřednictvím přesné návštěvnosti a poskytovali superčlenům služby s přidanou hodnotou.Jedná se o využití majetku klienta.Tento zdroj je možné zformovat do druhu vlastního kapitálu a vázat jej s jinými společnostmi, což se stává jakýmsi znásobením vlastního kapitálu.

čtvrtý krok, změnit superčlena z řízení zájmů s přidanou hodnotou na správu identity.

7. červenec se nazývá Prime Day a v tuto chvíli jsou ceny Amazonu pro členy nejnižší.Obecně lze říci, že každým dnem se tržby zvýší o 15 % nebo dokonce o 90 %.

Je to disciplinované hnutí, ale v podstatě jde o správu identity s přidanou hodnotou.

závěrem.Mnoho čínských společností, které jsou superčleny, včetně JD.com a Ele.me, má strategie, které vypadají dobře a snadno se používají, ale při jejich napodobování nedosáhly stejného úspěchu jako Amazon.Jedním z klíčových prvků je pochopení potřeb zákazníků.

K nalezení jeho bolestivých bodů se vytvoří uživatelský fond až po vyřešení několika bolestivých bodů.Poté byl vytvořen balíček navýšení vlastního kapitálu a byla realizována přeshraniční spolupráce s dalšími společnostmi, aby bylo možné tento kapitál rozšířit.

Dalším velmi důležitým prvkem je identifikace identity, nikoli pouze prostý benefitní prvek.Takže si myslím, že v Číně může super uživatel dělat spoustu věcí.

Druhý trik: zamkněte čep

Co je to pojistný kolík?Pojďme se nejprve podívat, jak vypadá společnost, která se umí zamknout, tato společnost se jmenuje Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Jinými slovy, peníze, které tito členové Starbucks Rewards mají ve Starbucks, slouží k podpoře 1/4 jeho ročního prodeje. Ve skutečnosti byla prostřednictvím této privilegované karty 1/4 příležitosti předem zablokována.

V roce 2017 společnost Starbucks zveřejnila údaje, že hotovost uložená na kartě Starbucks Rewards a v mobilních platbách přesáhla 12 miliardy amerických dolarů.Tato částka v hotovosti převyšuje částku většiny bank ve Spojených státech.

Zamykací kolík má tedy předem uzamknout transakci zákazníka nebo možnost transakce na základě náhledu do cyklu spotřeby zákazníka.

Pokud chcete provést převodní poměr, pojistný kolík je nejvyšší úroveň, která vám může pomoci nastavit převodní poměr.

Protože má několik funkcí:

1. Nejprve snižte riziko a vyberte peníze předem;
2. Za druhé, snížením marketingových nákladů můžete přesně poskytovat zákazníkům služby s vyšší přidanou hodnotou. Tyto peníze nemusíte utrácet za šíření. Reklamy Starbucks vidíte jen zřídka;
3. Za třetí, blokování konkurentů, dříve jsme si mysleli, že jádro konkurence spočívá v terminálu, a přes zamykání jsem dostal peníze předem a on má méně příležitostí nakupovat věci od konkurentů.

Proto je nejvyšším stupněm uzamčení finanční atribut.Peníze si vezmu zpět jako první.

Tyto peníze pak můžete použít k rozšíření dalšího podnikání nebo k lepší službě právům a zájmům zákazníků, čímž vytvoříte uzavřenou smyčku.Dobré společnosti mohou vytvořit uzavřenou smyčku a setrvačník výkonu.

Je také velmi typický případ, to znamená, že na malém městě existuje společnost Love Fan, která dělá catering.Jeho model spočívá v tom, že pokaždé, když se zde zákazník nají, za předpokladu, že utratí 3000 6000 juanů, sdělí zákazníkovi, že objednávku lze dnes prominout – pokud ušetříte XNUMX XNUMX juanů, objednávka bude tentokrát zdarma.

To je ekvivalent 6000% slevy, jen jiný způsob, jak to říci.Mnoho spotřebitelů však díky této atrakci ušetřilo XNUMX XNUMX juanů.Toto je také typické chování zamykání.Proto poté, co restaurace v tomto malém městě používala tento způsob dva měsíce, bylo velmi málo lidí, kteří chodili jíst do jiných restaurací, a všichni byli zavřeni.To je také velmi účinný model, jak porazit konkurenty.

Třetí trik: vazba zdrojů

Tento trik je velmi vhodný pro B2B podniky.

Co je vazba zdrojů?Cílem je proměnit tuto službu ve zdroj s vysokými náklady na konverzi prostřednictvím hloubkové služby na základě původních zákaznických transakcí.

Mnoho B2B společností je ohroženo, pokud změní dodavatele.

Pokud tedy chci zdůraznit toto riziko, je nutné zvýšit lepivost zákazníků a tato rizika pro zákazníky eliminovat.Jde o to proměnit tento tradiční transakční vztah ve vztah strategicky doplňující.

Někdo například šel jeden rok do Baosteel a viděl, že Baosteel má skupinu prodejců pro velké zákazníky, kteří u zákazníků pracují více hodin než v Baosteel, takže mají se zákazníky hluboce provázaný vztah.

děláWebová propagacePři poradenské praxi jsem se setkal s velmi zajímavým fenoménem.

To znamená, že jeden rok Tetra Pak našel jistou společnost a řekl, že vám dám poplatek za poradenství a vy budete konzultovat s Mengniu, což vyvolalo v lidech zvláštní pocit.Vzhledem k tomu, že společnost Tetra Pak prodává vybavení společnosti Mengniu, může společnost Tetra Pak pomoci konzultovat společnost Mengniu. Ve skutečnosti se jedná o model hlubokého vázání zdrojů, který prohlubuje vztah.

Elektronický obchodJak mohou společnosti vytvořit své vlastní průmyslové bariéry?

Základním postavením konkurence je diferenciace, můžete pokračovat v procházení následujících článků o diferenciaci▼

Jak odlišit a umístit produkty?Tržní produkt diferenciace polohování tvarování

Mnoho začínajících prodejců neví, jak své produkty odlišit a umístit?Když propagují technologický produkt, přemýšlejí, zda potřebují copywriting, mapování a měření peněz?Nebo jen sledovat peníze a obrázky velkých prodejců?Protože mapování a měření také vyžaduje spoustu peněz,...

Jak udělat dobrou práci při diferenciaci produktů a umístění na trhu?Příklady marketingové strategie umístění

Produktová diferenciace je první marketingovou pozicí, kterou lidé obvykle zvažují.Co znamená umístění diferenciace produktů?Například u produktu nedávno vyrobeného týmem pro e-commerce byla prodejním bodem jejich síťového marketingu na začátku „funkce“.Tato funkce je však v oboru...

Co je strategické umístění značky?Strategická pozice pstruha Význam 4 diferenciací

Co je strategické umístění značky?Na důležitost 4 druhů diferenciace ve strategickém postavení Trouta Jack Trout, slavný americký marketingový expert, poukázal ve své knize „Be Different: Survival in an Age of Extreme Competition“ – Facing Competition Competitors, companies must find...