Jaký je rozdíl mezi elektronickým obchodem zaměřeným na skladování v regálech a elektronickým obchodem zaměřeným na obsah? Jak lze ziskově prodávat různé produkty?

Věděl jsi?Elektronický obchodV aréně společnosti je výběr špatného modelu horší než výběr špatného objektu.

Někteří šéfové si myslí, že pokud je produkt umístěn na policiTaobaoJD.com může prostě „čekat, až rozkvetou květiny“; ale faktem je, že když prodeje selžou, uvědomí si, že se možná vydal špatnou cestou.

Ve skutečnosti má elektronický obchod, stejně jako kamenné obchody, také rozdíl mezi „typem obchodu“ a „typem nákupního průvodce“ – odpovídajícíE-commerce v regálech和Obsah elektronického obchodování.

Dále vám podrobně vysvětlím rozdíly mezi těmito dvěma modely.

E-commerce v regálech: jako regály v supermarketech

Představte si, že vejdete do supermarketu, jdete rovnou k určité uličce a koupíte si, co potřebujete.

To je logika regálového e-commerce.

Typickými zástupci jsou Taobao, JD.com a Pinduoduo.

Uživatelé, kteří nakupují věci na těchto platformách, mají velmi jasné cíle:

Buď znají model a parametry, které chtějí, například mobilní telefony, počítače a knihy.

Nebo porovnávají ceny, funkce, čtou recenze, nebo dokonce hledají nějaké specializované profesionální příslušenství.

E-commerce v regálech je spíše jako „model prodejního automatu“: uživatelé již mají jasné potřeby, přijdou k automatu, stisknou tlačítko a odnesou si zboží. Je to nenápadné, ale efektivní a přímočaré.

Uživatelé si mohou sami najít a vybrat a platforma je zodpovědná pouze za zobrazení a dokončení objednávky.

Problém je ale v tom, že tomuto modelu chybí „smysl pro scénu“.

Lidé aktivně vyhledávají pouze tehdy, když si jsou jisti, že něco potřebují.

A co ti spotřebitelé, kteří „neměli v úmyslu koupit, ale byli v pokušení si něco koupit“? S tím si regálový e-commerce neporadí.

E-commerce s obsahem: Vtáhněte vás do děje a nechte si zaplatit

Co dělat, když je obtížné vytvářet kategorie polic v e-shopu?

V této době se objevují výhody elektronického obchodování s obsahem.

Vibrato,rychlý pracovník,Malá červená kniha, video účty, jsou typické platformy pro elektronický obchod s obsahem.

Jejich logika není „přijdeš ke mně“, ale „nechám tě vidět“.

Například krátké video: mladá dáma v letních květinových šatech, která se točí na slunci, splývavý pocit sukně je dojemnější než jakýkoli úvodní parametr.

Například, pokud bloger použije kuchyňský kouzelný nástroj k nakrájení rajčat během tří sekund, chtěli byste si objednat okamžitě?

Jádrem elektronického obchodování s obsahem jeVizuální dopad + emoční substituce.

Je vhodný zejména pro ty,Nestandardní produkty, tedy produkty, které nelze vysvětlit parametry.

Oblečení, kosmetika, občerstvení, drobné předměty pro domácnost a dokonce i některé místní speciality – to vše se spoléhá na obrázky a atmosféru, aby na vás udělaly dojem.

Abych to shrnul do jedné věty: e-commerce v regálech je „řízený poptávkou“ a e-commerce s obsahem je „řízený impulzy“.

Živý e-commerce: zesilování interakcí a vytváření pocitu naléhavosti

Pokud je regálový e-commerce supermarket a obsahový e-commerce reklamní trhák, pak je živý streamovaný e-commerce „živý křik“.

Rolí moderátora není jen prodávat zboží, ale hrát roli „přítele + experta“.

Při nákupu šperků, zdravotnických produktů nebo drahých elektrických spotřebičů mají uživatelé často otázky a potřebují odpovědi v reálném čase.

V místnosti pro živé vysílání může moderátor ukazovat detaily, přímo odpovídat na otázky a dokonce vytvářet pocit naléhavosti prostřednictvím „časově omezených nabídek a nákupů v omezeném množství“.

Je to jako jít na noční trh. Zjevně nemáte v plánu nic koupit, ale majitel stánku řekne: „Posledních deset položek, po tomto už ne,“ a vy zaplatíte.

Vedlejším účinkem tohoto impulzivního objednávání je samozřejmě vysoká míra návratnosti.

Kombinační strategie: kurz, který musí majitelé značek zvládnout

Pokud jste velký podnik, spoléhání se na jeden model nestačí.

Mnoho značek používá kombinaci taktik:

Nejprve zasaďte semínka na Xiaohongshu, abyste vytvořili vzrušení;

Poté zadejte objednávku na Taobao nebo Tmall, abyste dokončili konverzi.

Znám kamaráda, který prodává čerstvé produkty. Jejich obchod na Tmall zřídka nabízí slevy a jeho provoz není složitý, ale i tak mají každý den stabilní prodeje.

Důvod je jednoduchý: uživatelé jej aktivně vyhledávají poté, co ho viděli sdíleného na Xiaohongshu nebo mu byl doporučen v jejich Momentkách.

Tato metoda je ekvivalentníFond provozu a fond transakcí jsou spravovány odděleně, efektivnější.

Jak si vybrat?

Mnoho lidí se ptá: „Pokud chci podnikat v elektronickém obchodování, mám si vybrat spíše spíše e-commerce v regálech, nebo e-commerce s obsahem?“

Moje odpověď je:Zobrazit atributy produktu.

• Standardizované a funkční produktyNapříklad u digitálních produktů 3C a kancelářských potřeb by měl být upřednostňován elektronický obchod v regálech.
• Nestandardní produkty, produkty se silnou vizuální přitažlivostíNapříklad oblečení, občerstvení a kosmetické produkty jsou vhodnější pro krátká videa + živá vysílání.
• Produkty s vysokými jednotkovými cenami a složitým rozhodovánímNapříklad pro luxusní zboží, domácí spotřebiče a kurzy se doporučuje živé vysílání + konverze soukromé domény.
• ZnačkyDlouhodobým řešením je kombinace her.

E-commerce je jako hraní šachů. Pouze správným prvním tahem máte šanci na výhru později.

Závěr

Výběr modelu elektronického obchodování je ve skutečnosti výběrem směru/tracky.

V této éře rychlých iterací již nejsou regálové elektronické obchodování a elektronické obchodování s obsahem v opozici, ale jsou to dva odlišné způsoby myšlení.

E-commerce v regálech klade důraz na „určitou poptávku“. Uživatelé přicházejí s cíli a výsledky jsou jasné.

Obsahový e-commerce klade důraz na „potenciální poptávku“, probouzí touhy prostřednictvím scénářů a podněcuje spotřební impulsy.

Živé elektronické obchodování je spíše katalyzátorem, který umožňuje interakci, důvěře a pocitu naléhavosti vytvořit uzavřenou konverzní smyčku.

Z makroekonomického hlediska není výběr kanálu jen prodejním tahem, ale také odrazem firemní strategie.

Zahrnuje uživatelskou psychologii, komunikaci a dokonce i sociologii.

Abyste se mohli správně rozhodovat, musíte důkladně porozumět charakteristikám svých produktů a mít přehled o rozhodovacích procesech spotřebitelů, abyste se v boji elektronického obchodování cítili dobře.

总结

1. E-commerce v regálechVhodné pro standardní produkty a splňuje požadavky na vyhledávání.
2. Obsah elektronického obchodováníVhodné pro nestandardní produkty, nákupy řízené scénáři.
3. Živý elektronický obchodVhodné pro produkty s vysokou interakcí a důvěryhodností.
4. Strategie značkyKombinujte více kanálů pro maximalizaci konverze.

E-commerce není o „umístění produktů do regálů a jejich prodeji“, ale o „pochopení uživatelů a výběru správné cesty“.

Je váš produkt dnes opravdu na správné cestě?