Jak mohou e-commerce společnosti růst a sílit? Klíčem jsou vysoké ziskové marže a přesný marketing.

Elektronický obchodKlíčem k úspěchu firmy jsou vysoké hrubé ziskové marže a přesný marketing.

Aby e-commerce společnosti skutečně rostly, musí nejprve zesílit. Základem je zlepšení hrubé ziskové marže a získání cenové síly a následné rozšíření prostřednictvím cíleného marketingu. Výzkum společnosti McKinsey ukazuje, že více než 68 % e-commerce společností má ziskovou marži pod 5 %, a to kvůli nadměrnému spoléhání se na získávání nových zákazníků a zanedbávání hrubého zisku.

Omezením počtu nízkomaržových produktových řad, soustředěním zdrojů na vývoj vysokomaržových produktů úrovně S a investováním zisků do reklamy s vysokým rozpočtem mohou společnosti nejen zvýšit svou hrubou ziskovou marži o více než 7 %, ale také dosáhnout trojnásobného nárůstu objemu objednávek. Skutečná „velikost“ se netýká nafouklé expanze, ale udržitelného rozsahu poháněného „sílou“.

Většina majitelů e-commerce firem se snaží o „rozsah“, ale skutečným klíčem je ve skutečnosti „síla“. Pokud se zaměříte pouze na celkovou hodnotu prodeje (GMV) a ignorujete hrubý zisk a cenovou sílu, pak je takzvaná „velikost“ pravděpodobně jen nafouklá bublina.

Než se začnete snažit o velikost, nejprve pochopte úskalí „velikosti“.

Mnoho společností neúnavně expanduje, plní své produktové katalogy a zvyšuje velikost svých týmů, jen aby nakonec skončily s hromaděním zásob a omezeným cash flow.

Podle výzkumu společnosti McKinsey více než 68 % společností zabývajících se elektronickým obchodováním má ziskovou marži pod 5 %.Důvodem je, že se příliš spoléhají na získávání nových zákazníků a zanedbávají hrubý zisk a opakované nákupy.

J osobně zažil situaci, kdy společnost s ročním obratem přesahujícím jednu miliardu juanů kvůli cenové válce utrpěla krizi cash flow a musela do šesti měsíců prodat své hlavní podnikání. Takzvaná „velká“ společnost bez podpory zisku je katastrofa.

Jádro úspěchu elektronického obchodování: cenová síla a hrubá zisková marže

Skutečná síla nespočívá v okázalé technologii, ale spíše ve dvou klíčových ukazatelích:

• Cenová sílaMůžeme prodávat za vyšší cenu než naši konkurenti a přitom zajistit, aby se zboží prodalo?
• Hrubá zisková maržeJe to o několik procentních bodů více než průměr v oboru?

Nepodceňujte ten tříbodový rozdíl; mohl by vám zvýšit čistý zisk o 50 % nebo vám poskytnout větší rozpočet na reklamu. Nakonec se obchodní konkurence omezuje na to, kdo má více zdrojů.

Zjednodušte, abyste se stali silnějšími

Společnost J jednou zrušila všechny produktové řady s hrubou marží pod průměrem v odvětví, čímž snížila velikost svého týmu z 25 na 15. Výsledkem nebyla menší společnost, ale spíše přímé zvýšení ziskové marže. 7 procentních bodůTo je síla odčítání.

Mnoho e-commerce společností je posedlých snahou být „nafouklé“, tedy udržovat zaměstnance, kteří negenerují příjmy, a zároveň provozovat cash flow, který vede ke ztrátám. Snížení této zátěže sice může zmenšit rozsah podnikání, ale hrubá zisková marže se zvýší a vy budete již silnější.

Využití síly k navýšení velikosti: Vysoké hrubé ziskové marže pohánějí škálování.

Když J investoval dodatečný hrubý zisk do propagace a koupil několik drahých balíčků návštěvnosti, produkt úrovně S, který se původně dobře prodával pouze mezi specializovanými skupinami, se okamžitě vyšplhal na vrchol trendového vyhledávání napříč všemi kanály a počet objednávek se ztrojnásobil.

Expanze již není slepá, ale poháněna silnými hrubými maržemi a přesným marketingem.

Toto je to „velké“, co pramení z „sily“ – není to jen povrchní velikost, ale spíše měřítko s bariérami a udržitelností.

Tři kroky k tomu, aby se vaše e-commerce společnost stala velkou a silnou

• Zaměření na MorihoNezaměřujte se pouze na celkovou ziskovou hodnotu (GMV); vypočítejte skutečný hrubý zisk a čistý zisk. Pokud jsou nižší než průměr v odvětví, je to varovný signál.
• Proveďte odčítáníSnižováním počtu neziskových produktových řad a neefektivních zaměstnanců, i když se objem výroby zmenší na polovinu, pokud se hrubá zisková marže zvýší, již nyní posilujete.
• Použijte sílu k nahrazení velikostiZdokonalujte produkty třídy S s vysokou marží, investujte zisky do reklamy a drťte konkurenci kulkami.

Závěr: Síla se rovná velikosti a zisk je skutečnou vstupní bariérou.

V podnikání nejde o to, kdo dokáže nafouknout svůj balónek víc, ale o to, kdo má nejsilnější tělo a nejlepší vybavení. Trh přirozeně posouvá silné na větší pódium. Skutečná „velikost“ je poháněna „sílou“.

Základní logiku růstu a síly e-commerce společností lze tedy shrnout do jedné věty:Nejdříve se staň silným, pak se staň velkým.

Pokud přemýšlíte o tom, jak pomoci vaší společnosti překonat úzká hrdla, zvažte, jak začít s hrubým ziskem a cenovou silou. Zanechte komentář popisující vaši současnou situaci a společně ji rozebereme, abychom „sílu“ proměnili ve „skutečnou velikost“.

Myslíte si, že nejtěžšími výzvami pro e-commerce společnosti jsou zlepšení hrubé ziskové marže, nákladů na akvizici návštěvnosti nebo efektivity týmu?