如何才能说服顾客买保险?保险经纪人做好销售业务工作

罗伯特·萨克(Robert Sucker)是一位非常出色的保险业务员,后来他又创立了著名的美国经理人保险公司。

现在,就看看他如何出色地使用“反问”,来捕捉客户的真正原因。

如何才能说服顾客买保险?保险经纪人做好销售业务工作

顾客:“你的这套计划看起来的确让我印象深刻,你给我一张名片吧,我过几天会打电话给你的。”

苏克:“很感谢您对我的认同,但我能问一下您,为什么您想等一等,要过几天才打电话给我呢?”

顾客:“因为我做任何决定之前,都是一定要详细考虑一番的。”

苏克:“这是比较正常的反应,那么,能否继续冒昧地问一下,您为什么总是事先要详细考虑一下呢?”

顾客:“因为在10年前,有一个家伙向我推销房屋的防风窗户,我想都没想就跟他签了合同。谁知道,这却成为我多年来烦恼的根源。如果我能够详加考虑,就不会犯那样的错误了。”

苏克:“我能理解您的处境。那为什么您认为10年前与一位防风窗户的推销员打交道的惨痛经历,会使您不能在10年后立刻展开这套您觉得不错的计划呢?”

顾客:“是因为那一次惨痛的经验让我变成了一个相当谨慎的人,我从此养成了一个习惯,那就是做什么事情都要慢慢来,以使我不会做出错误的决定。”

苏克:“噢,我能体会您的感受。那么,除了这一点,您还有其他任何原因,令您不能今天就展开这一套不错的计划吗?”

顾客:“没有了,主要就是这一点。”

现在,我们应该知道,顾客不能立刻下订单的原因是什么了吧?反正罗伯特•苏克知道了,而且还最终获得了保单。

保险经纪新人如何做好保险销售工作?

  1. 一定要学会并熟练运用“反问”这个方法,如果你想做或者更有效地做成生意。
  2. 与顾客交谈时,千万不要让顾客牵着你的鼻子走,而避免的方法很简单,只要抓住关键字眼,进行反问就可以。
  3. 而这个关键字就是顾客前一个借口中所透露的,你的下一个问题就以它作为关键词进行反问就可以。

我们再把上面的对话简化一下。

抓住关键字眼,才能引导对方买保险

顾客:我过几天再打电话给你吧。

苏克:您为什么想过几天再打电话呢?

顾客:我想再考虑考虑。

苏克:您为什么要考虑考虑呢?

顾客:唔,是因为我做出每一个决定前,都总是先行详加考虑的。

苏克:那么,您为什么总是要详加考虑呢?

顾客:因为,……

你应该掌握了如何运用对方借口中的“关键”字眼,来牵着对方走,直到得出你想要的重要信息了吧?

切记,在与顾客交谈的整个过程中,反问都是一个重要且有效的方法。

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