什么是用户增长?如何做用户增长?摩拜用户增长模式分析

如今创业必须满足这2个条件之一:

  • 1)能在每个用户赚钱开发很高价值(高LTV,如现金贷款,大型游戏)
  • 2)用户获取成本成本几乎为0(Low CAC)

本文将从目前的行业角度,学习Uber的成长团队Ed Baker和Andrew Chen以及Mobike的商业经验。

在避免披露任何商业机密前提下,分析和总结摩拜单车的用户增长模式。

摩拜和OFO获取渠道:

  • 地铁口、公交站、马路边的车身二维码。

什么是用户增长?如何做用户增长?摩拜用户增长模式分析

什么是用户增长(Growth)?

用户增长(Growth)是指程序员思想,做互联网产品的市场营销(Marketing)。

移动互联网时代的核心竞争力:

  1. 流量和资本是关键。
  2. 技术和产品难形成壁垒(比如AI、VR/AR、区块链)。

比如,有个朋友使用徐小平的天使投资做技能支付平台(对标Thumbtack):

  • 虽然做得很好,运营表现良好。
  • 但是,获得有效用户的成本将近100元,所以去年就关闭了。

基于策略类的游戏,有的需要120次下载激活(CPA),这就是人们刷今日头条时:

  • 看到的广告几乎都是 “镀金” 的手机游戏(楚留香、贪玩蓝月),英语培训和二手车。
  • 无一例外,它符合我所说,用户来一个就可以狠狠赚钱的条件,所以你可以高价买广告。

爆发期公司例子(摩拜)

摩拜靠地铁口扫单车车身二维码:

  • 凭借299元的押金和一车多押,摩拜做到——每辆车成本 < 押金*每辆车押金人数。

新用户注册流程

在线工具查看每个页面的流失漏斗。

看清后决定切断引导页,把之前四步的手机验证、押金、身份证、邀请分三步走。

  • 押金放在身份证验证之前设计非常妙:对用户来说,交了几百块押金,隐私算啥?所以化率非常高。
  • 户外流量有限,下载app转化低,改成微信小程序转化飙升。

提升留存和活跃

找到了一个好的获客模型(Acquisition),用各种办法提高激活(Activation)。

用产品矩阵做留存(Retention)、活跃(Engagement)和好友推荐(Referral)。

用户增长模式水管 第2张

成熟公司体系

  • 所有增长方法被滥用后,效果越来越差;
  • 公开的用户增长方法,几乎过时不好用。

有效的公众号推广方法,都是自己研究出来或私藏的:

  • 负责用户增长的团队,不能只依赖一两种网络推广技术。
  • 相反,它必须有一个可以系统地发现,验证和推广新技术的方法体系。

摩拜用户推荐玩法

什么是用户增长?如何做用户增长?摩拜用户增长模式分析的图片 第3张

增长部分

  • 1、拉新(Acquisition)
  • 2、激活(Activation)
  • 3、活跃(Engagement)
  • 4、留存(Retention)
  • 5、邀请(Referral)

获客Acquisition

  • 1、推荐有奖
  • 2、注册有奖
  • 3、降低阻力
  • 4、新用户教学和引导

留存Retention

  • 1、翻倍奖励推送
  • 2、活动
  • 3、重激活
  • 4、产品体验
  • 5、评分体系
  • 6、前期养成习惯
  • 7、忠诚度计划

活跃Engagement

  • 1、提高收入
  • 2、排行榜
  • 3、目标设定

从 0 到 1 怎么做?(初创)

  • 不增长,是创业公司的魔咒;
  • 不增长,用户基数会萎缩,慢慢会越来越惨淡。

二八定律

每个时期、产品,八成流量都来自同一渠道。

  • 网站八成流量都来自SEO,SEO就是获得搜索引擎平台推荐。

二八定律 第4张

越用越烂法则

  • 找到高效的网络营销渠道,千万不能高枕无忧;
  • 好日子只有 3 个月到 3 年,很快会失效;
  • 新方法层出不穷,好方法肯定没被用烂。

初创公司没钱,每步都要分成两半花:

  • 1)广撒网,所有获客方法,尽可能以最低的成本去尝试(不超过数万块钱),得到目前最有效金水管。
  • 2)将金水管开到最大,同时也开发周围的银水管。
  • 3)金水管快用烂之前,重复以上2步。

总结:

以上就是陈沩亮总结的用户增长怎么做的模式。

总而言之,对于初创公司,尽可能节俭地找到适合自己产品或项目的3大步骤。

然后,逐渐过渡到 成熟公司体系。

希望陈沩亮博客( https://www.chenweiliang.com/ ) 分享的《什么是用户增长?如何做用户增长?摩拜用户增长模式分析》,对您有帮助。

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