Sut i wella'r gyfradd trosiant nwyddau?Y tric 1 mwyaf effeithiol: gofynnwch fwy o gwestiynau

Sut i gynyddu cyfradd trosi cynnyrch?

Y tric mwyaf effeithiol: Gofynnwch fwy o gwestiynau

Craidd technegau gwerthu effeithiol yw gofyn llawer o gwestiynau. Yn ymarferol, mae hyn wedi profi i fod yn dacteg effeithiol iawn gyda chyfradd llwyddiant uchel a rhwyddineb cau bargeinion.

Rydych chi'n gofyn cwestiynau yn unig, ac yna mae'r fargen wedi'i chwblhau. Mae hynny'n gwneud i chi ymddangos yn soffistigedig iawn.

Camgymeriadau cyffredin

Wrth wynebu ymholiadau cwsmeriaid, mae llawer o bobl yn teimlo, gan mai'r cwsmer sy'n gofyn iddyn nhw, y dylent ateb eu cwestiynau. Fodd bynnag, mae hyn yn anghywir mewn gwirionedd. Pan fydd cwsmeriaid yn gofyn cwestiynau, maen nhw'n chwilio am broblemau a thrafferthion yn y bôn. Weithiau, ar ôl gofyn eu cwestiynau, bydd y cwsmer hyd yn oed yn gofyn, "Oes gennych chi unrhyw gwestiynau eraill?" Dim ond annog y cwsmer i ddod o hyd i fwy o broblemau a thrafferthion y mae hyn yn ei wneud. Mewn gwirionedd, mae hyn yn arwain at gyfradd drosi isel iawn.

Diagnosis ymgynghorol

Dydyn ni ddim eisiau i gwsmeriaid ofyn cwestiynau i chi; yn hytrach, dylech chi ofyn cwestiynau iddyn nhw. Mae gofyn cwestiynau fel gofyn i chi fod yn ymgynghorydd iddyn nhw. Pan maen nhw'n dod atoch chi am gyngor, rydych chi'n darparu gwasanaethau cynghori iddyn nhw.

Felly, p'un a ydych chi'n mynd i'r ysbyty am archwiliad meddygol neu'n ceisio cyngor cyfreithiol gan gyfreithiwr, nid ydych chi'n gofyn i feddyg, cyfreithiwr, na gwerthwr yswiriant proffesiynol.

Pan fyddwn ni'n dod ar draws gwerthwyr sy'n arbenigo yn y mathau hyn o gynhyrchion neu wasanaethau, maen nhw mewn gwirionedd yn gofyn cwestiynau i chi (mae meddygon, cyfreithwyr, a gwerthwyr yswiriant i gyd yn gwneud gwerthiannau). Edrychwch, pan ewch chi at y meddyg, mae'r meddyg yn dal i ofyn cwestiynau i chi, yna'n rhagnodi meddyginiaeth i chi, ac rydych chi'n talu amdani, iawn?

Ie, dyna ni!

Felly, wrth wynebu cleientiaid, gallwch chi roi eich hun yn llwyr yn rôl cynghorydd, neu hyd yn oed meddyg sy'n trin cleient; neu gallwch chi feddwl amdanoch chi'ch hun fel cleient sy'n eu cyfweld. Gallwch chi gael y math hwn o feddylfryd.

Beth yw manteision gofyn mwy o gwestiynau?

Mantais 1: Byddwch yn rhagweithiol iawn; ni fyddwch yn oddefol.

Os bydd cwsmer yn gofyn cwestiwn i chi, rydych chi'n mynd yn oddefol iawn. Weithiau, ar ôl i'r cwsmer orffen gofyn, dydych chi ddim hyd yn oed yn gwybod beth arall i'w ofyn, ac mae'r sgwrs yn dod i ben. Dydych chi ddim yn gwybod beth i'w ddweud chwaith. Mae hyn yn bod yn oddefol iawn. Ar ben hynny, pan fydd cwsmer yn gofyn cwestiwn i chi a'ch bod chi'n ateb, rydych chi'n mynd yn oddefol iawn. Yn y modd hwn, rydych chi eisoes mewn sefyllfa oddefol yn y berthynas rhwng y gwesteiwr a'r cwsmer.

Mantais 2: Gallwch gael llawer o wybodaeth am y parti arall.

Po fwyaf o wybodaeth a gasglwch drwy ofyn cwestiynau, y mwyaf cywir fydd eich datganiadau dilynol. Gelwir hyn yn "adnabod eich hun a'ch gelyn, ac ni chewch eich trechu byth."

Mantais 3: Yn rhoi gwybod i'r parti arall fod gennych eu gwybodaeth.

Pan fydd y person arall yn gwybod bod gennych chi'r wybodaeth, maen nhw'n fwy tebygol o gredu'r hyn rydych chi'n ei ddweud a'r cyngor rydych chi'n ei roi iddyn nhw, a byddan nhw'n teimlo ei fod wedi'i deilwra'n benodol iddyn nhw. Os ewch chi at y meddyg ac nad ydyn nhw'n gofyn unrhyw gwestiynau, dim ond codi stethosgop, gwrando ar eich clustiau, cymryd eich pwls, a rhagnodi meddyginiaeth heb ofyn unrhyw beth arall, mae hynny'n annibynadwy iawn.

Fodd bynnag, os bydd y meddyg yn cyfathrebu'n amyneddgar â chi lawer, yn gofyn llawer o gwestiynau i chi, ac yna'n gwneud diagnosis ac yn rhagnodi meddyginiaeth, byddwch chi'n bendant yn teimlo'n llawer mwy cyfforddus.

Pan fyddwch chi'n gwerthu cynnyrch, rydych chi'n gofyn llawer o gwestiynau i'r cwsmer, ac yna'n rhoi cyngor iddyn nhw. Byddan nhw'n teimlo nad yw eich cyngor yn amwys, ond yn hytrach wedi'i deilwra iddyn nhw.

Gan fod pawb yn unigryw iawn, mae pob person sy'n ceisio triniaeth feddygol yn teimlo bod eu salwch yn rhyfedd iawn, yn unigryw, ac yn arbennig. Mewn gwirionedd, mae gan gwsmeriaid yr un meddylfryd wrth brynu pethau.

Mantais 4: Yn gwneud i chi ymddangos yn broffesiynol iawn

Os gofynnwch gyfres o gwestiynau, bydd y person arall yn teimlo mai chi yw'r meddyg ac ef yw'r claf, neu'n teimlo eich bod yn werthwr yswiriant proffesiynol, a bydd yn meddwl eich bod yn broffesiynol iawn, iawn?

Mantais 5: Canllawiau cam wrth gam, sy'n arwain yn y pen draw at hunan-berswadio gan y cwsmer.

Rydych chi'n gofyn cyfres o gwestiynau, un, dau, tri, pedwar, ac ati, a bydd y cwsmer yn argyhoeddi ei hun.

Model Cwestiynu Diagnostig

Sut allwn ni gyflawni'r effaith "hunan-berswadio" hon wrth gloi bargen? Isod, byddaf yn rhannu model ar gyfer gofyn cwestiynau mewn marchnata WeChat :

1. Gofynnwch am wybodaeth sylfaenol

2. Gofynnwch i'r person arall am ei bwyntiau poen.

3. Gofynnwch am y gofynion disgwyliedig

(1) Gofynnwch am wybodaeth sylfaenol

Mae hwn yn gategoreiddio cwestiynau penodol, nid cwestiwn uniongyrchol i'r cleient: "Allwch chi gyflwyno eich gwybodaeth sylfaenol? Beth yw eich pwyntiau poen?" Mae hynny'n amhriodol yn unig. Rwy'n darparu categoreiddio yn unig. O ran cwestiynau penodol, dylech ymhelaethu yn seiliedig ar y gwahanol gynhyrchion rydych chi'n gofyn amdanynt.

Er enghraifft, gan gymryd y gwresogydd Warm Cow fel enghraifft, gallech ofyn y cwestiynau canlynol am wybodaeth sylfaenol i gwsmeriaid:

"Ai ar gyfer defnydd cartref ydyw? Neu swyddfa? Neu siop? Neu ryw achlysur arall?"

Dywedodd: Gartref.

Ydych chi'n ei ddefnyddio yn yr ystafell wely neu'r ystafell fyw?

Dywedodd: Mae angen i ni eu defnyddio nhw i gyd.

(2) Gofynnwch i'r parti arall am eu pwyntiau poen

Beth am gymryd y gwresogydd Warm Cow fel enghraifft i ddangos y pwyntiau poen: Ydych chi'n ofni sychder? Ydych chi'n sensitif i sŵn? Ydych chi'n ofni'r oerfel yn fawr? Pa mor oddefgar ydych chi i'r oerfel?

(Dyma rai o'r pwyntiau poen)

Gallai'r person arall ateb: "Rwy'n ofni sychder yn fawr iawn," neu "Rwy'n iawn gyda sychder, dydw i ddim yn arbennig o ofnus o sychder," ond wrth gwrs, byddai'n well pe na bai'n sych o gwbl.

Yna gofynnwch i'r person arall: Ydych chi'n ofni sŵn?

Gallai'r person arall ddweud: " Dydw i ddim yn ofni yn ystod y dydd, ond dw i'n ofni sŵn yn y nos."

Gofynnwch gyfres o gwestiynau iddo, a bydd yn dweud wrtho: Mae gwresogyddion Warm Cow yn ddisŵn ac nid ydynt yn sychu'r aer.

Yn olaf, pan fyddwch chi'n dweud y wybodaeth hon wrtho, rydych chi'n taro ei fan dolurus yn y bôn, sydd mewn gwirionedd yn ei waethygu.

Yna, pan fyddwch chi'n siarad am fanteision gwerthu'r cynhyrchion hyn, bydd y manteision y gall eu teimlo a'u dychmygu hyd yn oed yn gryfach.

Mewn gwirionedd, rydych chi'n gweld bod y pwyntiau poen hyn i gyd yn cael eu hamlygu gennych chi. Rydych chi'n amlygu'r pwyntiau poen cyfatebol yn seiliedig ar fanteision eich cynnyrch eich hun. Mae hon yn broses o hunan-berswadio a hunan-gau.

(3) Gofynnwch am y gofynion disgwyliedig

Dyma'r modiwl gyda'r hunan-berswadio cryfaf. Er enghraifft, os bydd rhywun yn gofyn i chi am wresogi: Beth yw eich gofynion ar gyfer y radd o sychder?

Dywedodd: Gobeithio nad yw'n rhy sych o gwbl. Mae ychydig o sychder yn dderbyniol, ond nid yn rhy sych. Mae'r cyflyrydd aer yn ei gwneud hi'n rhy sych.

(Dyna oedd ei ddisgwyliad)

Gallech hefyd ofyn: Ar ba dymheredd ydych chi'n disgwyl i dymheredd yr ystafell aros?

Efallai y byddai'n dweud: 20-21 gradd, 24-25 gradd.

(Pan mae'n mynegi'r disgwyliad hwn, mae mewn gwirionedd yn ei atgyfnerthu.)

Yn olaf, pan fyddwch chi'n tynnu sylw at fanteision eich cynhyrchion iddo, ac mae'n gweld eu bod nhw'n cyd-fynd yn berffaith â'i ddisgwyliadau ac yn mynd i'r afael â'i broblemau, mae'r gwerthiant yn dod yn hawdd iawn.

Hyd yn oed manteision eich cynnyrch eich hun, gallwch eu datgan nid fel datganiadau, ond fel cwestiynau:

"Os oes gan ein gwresogydd Warm Cow lefel sychu isel iawn, gall gynnal tymheredd cyson o 21 gradd Celsius, ac mae'n ddisŵn, ydych chi'n meddwl y gallwch chi fforddio gwario 1680 yuan arno? Ydych chi'n meddwl y gallwch chi ei brynu?"

(Mae'r math hwn o gwestiwn nid yn unig yn tynnu sylw at y manteision, ond hefyd yn dangos y pris.)

Ar y pwynt hwn, bydd rhai pobl sy'n dlawd iawn yn dweud: "Damnio fo, mae 1680 yn rhy ddrud, ewch allan o'r fan hon!"

Mae rhai pobl yn teimlo bod 1680 ychydig yn ddrud, ond maen nhw hefyd yn meddwl bod y cynnyrch yn dda iawn. Dydyn nhw ddim yn teimlo cywilydd wrth ddweud ei fod yn ddrud, nac yn cyfaddef ei fod yn ddrud.

Mae'r tric cyntaf i gau bargeinion mewn marchnata ar-lein , sef y "model cwestiwn cau", wedi'i egluro'n fanwl iawn. Felly rhaid i bawb feistroli'r dull o "ofyn mwy o gwestiynau", sy'n hynod ddefnyddiol!

A beth yw'r ail tric? Gweler yr erthygl hon am fanylion: " Sut i gau bargeinion gyda chwsmeriaid trwy farchnata WeChat? Dau dric i fasnachwyr WeChat wneud arian yn gyflym ."