Welche Wachstumskanäle bietet der E-Commerce? Ein praktischer Leitfaden zu vier Methoden, um bestehende Kunden in ein neues Ökosystem zu verwandeln.

E-CommerceVier Wege zum Wachstum: Ein umfassender Überblick von Effizienz bis Ökosystem

Das Wachstum des E-Commerce ist kein 100-Meter-Sprint, sondern ein Marathon. Wer am Ende durchhält, wird am Ende triumphieren.

In diesem Artikel zeige ich Ihnen vier Wege auf, wie Sie im E-Commerce Wachstum erzielen können, jeder mit seiner eigenen Logik, seinen eigenen Fallstricken und Chancen.

Das Verständnis dieser Methoden ist wie der Besitz einer strategischen Karte; es ermöglicht Ihnen, klar zu erkennen, welchen Weg Sie einschlagen sollten, anstatt blind der Masse zu folgen.

Der erste Typ: Bestehendes Unternehmen – das ultimative Spiel der Effizienzoptimierung

Was E-Commerce-Unternehmen tagtäglich tun, ist im Wesentlichen, alte Produkte über alte Vertriebskanäle zu verkaufen.

Die Zeiten, in denen man seinen Traffic mühelos steigern konnte, sind längst vorbei. Anstatt überall nach neuem Traffic zu suchen, ist es besser, den bereits vorhandenen Traffic optimal zu nutzen.

Der Schlüssel liegt hier nicht in der Innovation, sondern in der Effizienz.

Beispielsweise können Sie durch den Aufbau einer privaten Domain Nutzer in WeChat-Gruppen einbinden, diese kontinuierlich verwalten und die Abwanderungsrate reduzieren.

Beispielsweise können Sie ein Mitgliedschaftssystem einführen, bei dem Punkte und Rabatte genutzt werden, um Nutzer zu binden und sie zu regelmäßigen Käufen anzuregen.

Ein weiteres Beispiel ist die Conversion-Rate-Optimierung (CRO), bei der die Produktdetailseite modifiziert und Werbemechanismen angepasst werden, um mehr Umsatz zu generieren, ohne den Traffic zu verändern.

Bei Double 11 und 618 geht es im Wesentlichen darum, die bestehende Kaufkraft maximal auszuschöpfen.

Am Ende kommt es vor allem auf die Granularität der Daten an.

Wenn man genau vorhersagen kann, wann ein Nutzer seine Säuglingsnahrung aufbrauchen wird, und ihm drei Tage vorher eine SMS schickt, ist das keine Belästigung, sondern ein präziser Service.

Wer das kann, ist am effizientesten.

Laut einer Studie von McKinsey kann Präzisionsmarketing die Konversionsraten verbessern. 20%-30%Das ist die Macht der Effizienz (Quelle: McKinsey, Die Zukunft der Personalisierung).

Der zweite Ansatz: Der Verkauf neuer Produkte über etablierte Vertriebskanäle – die Wiederverwendung von Vertrauensgütern.

Nachdem die Kunden Ihnen bereits vertraut haben und Sie für die Kundengewinnung bezahlt haben, wäre es Verschwendung, nur ein einziges Produkt zu verkaufen.

Die Logik besteht darin, Vertrauensressourcen wiederzuverwenden und die Verkehrskosten zu verteilen.

So wie Anker, die mit der Herstellung von Ladekabeln begannen und später Powerbanks und Lautsprecher produzierten.

Weil es sich bei den Nutzern um eine Gruppe von Digitalfreaks handelt, die in der Regel nach dem Kauf des Kabels noch weiteres digitales Zubehör benötigen.

Außerdem gibt es NetEase Yanxuan, das ermittelt, welche Produktkategorien sich gut verkaufen, und direkt mit Fabriken zusammenarbeitet, um die Produkte umzubenennen und an die eigenen Nutzer zu verkaufen.

Die Erweiterung der Produktkategorien darf jedoch nicht willkürlich erfolgen; sie muss der Theorie der „konzentrischen Kreise“ folgen.

Sie verkaufen Wanderschuhe, daher ist der Verkauf von Wanderstöcken für Sie kein Problem.

Wenn Sie jedoch anfangen, Katzenfutter zu verkaufen, nur weil Sie sehen, dass es profitabel ist, wird die Wahrnehmung Ihrer Fachkompetenz durch die Nutzer zusammenbrechen.

Harvard Business Review weist darauf hin, dass die Erfolgsrate von Markenerweiterungen von der „Kategorierelevanz“ abhängt, wobei Erweiterungen eine höhere Erfolgsrate aufweisen als solche mit höherer Relevanz. 70%Die Ausfallrate von nicht verwandten Erweiterungen ist ebenso hoch wie 80%(Quelle: Harvard Business Review „Brand Extension: The Good, the Bad, and the Ugly“).

Der dritte Ansatz: Neue Vertriebskanäle für alte Produkte finden – Arbitrage auf Basis von Geografie und Logik.

Wenn sich Ihre Waren an einem Ort nicht mehr verkaufen oder sich zu gut verkaufen und Sie den Absatz steigern möchten, müssen Sie den Markt wechseln.

Bei Shein und Temu handelt es sich im Wesentlichen um geografische Arbitrage.

Die Verlagerung der überschüssigen inländischen Bekleidungslieferkette ins Ausland ist ein Vorteil.

Es gibt auch Taobao-Marken, die ihren Fokus verlagern.VibratoDie Waren sind immer noch die gleichen, nur werden sie von einer anderen Gruppe von Menschen verkauft.

Aber so einfach, wie es scheint, ist es nicht.

Viele Menschen sterben hier, weil sie die „Kanalreibung“ unterschätzen.

Produkte, die sich auf Tmall mithilfe der Suchlogik gut verkaufen, erzielen möglicherweise keine Aufrufe, wenn sie auf die interessenbasierte E-Commerce-Logik von Douyin übertragen werden.

Weil die für die neuen Vertriebskanäle benötigten Produkte anders sein werden.

Einem Bericht der Boston Consulting Group (BCG) zufolge ist die Ausfallrate beim Kanalwechsel so hoch wie [fehlende Information]. 60%Der Grund dafür ist ein mangelndes Verständnis für die Logik des Nutzerverhaltens in neuen Kanälen (Quelle: BCG „Omnichannel Strategy in Ret“).ail》).

Der vierte Typ: Die Schaffung neuer Vertriebskanäle und neuer Produkte – ein ökologisches Testfeld für Giganten.

New Orientals Live-Streaming-E-Commerce ist ein Beispiel dafür.

Ich muss jedoch darauf hinweisen, dass dieser Quadrant für die meisten mittelständischen E-Commerce-Unternehmen eine Tabuzone darstellt.

Dies ist üblicherweise der Weg, den große Konzerne einschlagen, wenn sie ein Ökosystem aufbauen wollen oder wenn ihre ursprünglichen Geschäftsfelder einfach nicht mehr rentabel sind.

Wenn Ihr aktueller Cashflow gut ist und Ihr Team ebenfalls gute Arbeit leistet, sollten Sie nicht leichtfertig völlig neue Vertriebskanäle und neue Produkte ausprobieren.

Dabei geht es nicht nur um einen Kurswechsel; in der Regel bedeutet es, dass man sein Personal, seine Lieferkette und seine Denkweise ändern muss, was extrem schwer zu kontrollieren ist.

Laut einer Studie von Deloitte liegt die Misserfolgsrate von E-Commerce-Projekten, die einen kompletten Branchenwechsel vornehmen, bei über [Prozentsatz fehlt]. 70%Fast alle Erfolgsgeschichten stammen von gut finanzierten Giganten (Quelle: Deloitte, Digital Commerce Transformation).

Fazit: Strategische Entscheidungen sind wichtiger als Anstrengungen.

Die vier Wege zum Wachstum im E-Commerce mögen wie vier Quadranten erscheinen, aber in Wirklichkeit handelt es sich um vier Schlüsselprinzipien.

1. Das bestehende Unternehmen stellt den Gipfel der Effizienz dar.
2. Der Verkauf neuer Produkte über bestehende Vertriebskanäle ist eine erneute Nutzung des bestehenden Vertrauens.
3. Die Kunst der Arbitrage besteht darin, neue Vertriebskanäle für alte Produkte zu finden.
4. Neue Vertriebskanäle und neue Produkte sind für Branchenriesen ein riskantes Unterfangen.

Im Geschäftsleben müssen Sie nicht alle Quadranten ausfüllen.

Verstehe die Karten, die dir ausgeteilt wurden, wähle die am besten geeignete Strategie, und das genügt.

Wie Peter Drucker sagte: „Effizienz bedeutet, die Dinge richtig zu tun, Effektivität bedeutet, die richtigen Dinge zu tun.“

Beim Wachstum des E-Commerce geht es nicht darum, wie viel man tut, sondern darum, welchen Weg man wählt.

Deshalb sollte man nicht blind Trends hinterherjagen und nicht von sofortigem Erfolg träumen.

Ein wahrer Meister weiß, wie man in einem komplexen Spiel den sichersten Zug macht.