Οι υπεύθυνοι ηλεκτρονικού εμπορίου θα πρέπει να σταματήσουν να πιστεύουν στη ρήση «πάντα θα υπάρχουν γενναίοι άντρες κάτω από μεγάλες ανταμοιβές». Αυτό που χρειάζεστε είναι SOP και δυναμική αξιολόγηση!

Ηλεκτρονικό εμπόριοΜην είστε δεισιδαίμονες ότι «πάντα θα υπάρχουν γενναίοι άντρες με μεγάλες ανταμοιβές»!

«Πάντα υπάρχει ένας γενναίος άνθρωπος κάτω από μια μεγάλη ανταμοιβή.» Αυτή η πρόταση θεωρείται ως η Βίβλος από πολλούς επικεφαλής στον κύκλο του ηλεκτρονικού εμπορίου.

Αλλά ποια είναι η πραγματικότητα; Όλοι οι πραγματικά θαρραλέοι άνθρωποι έχουν φύγει, αφήνοντας μόνο μία γενναία ψυχή - τον ίδιο τον αρχηγό.

Ακόμα και ένας γενναίος άντρας μπορεί να μην έρθει παρά μια τεράστια ανταμοιβή

Πολλοί υπεύθυνοι ηλεκτρονικού εμπορίου αρέσκονται να δίνουν κενές υποσχέσεις.

«Αδερφέ, αν καταφέρεις να πετύχεις πωλήσεις ενός εκατομμυρίου αυτόν τον μήνα, θα πάρεις μπόνους 10.000!»

Ακουγόταν πολύ φιλόδοξο, αλλά στο τέλος του μήνα, η απόδοση ήταν μικρότερη κατά 100.000 και το μπόνους φυσικά εξαφανίστηκε.

Οι εργαζόμενοι γνωρίζουν ότι οι λεγόμενες «γενναιόδωρες ανταμοιβές» είναι συχνά απλώς απατηλές οφθαλμαπάτες. Τα μπόνους γίνονται «ανέφικτες» καραμέλες που δεν είναι μόνο ανέφικτες αλλά και σπαρακτικές.

Δεν είναι ότι ο Γιονγκφού δεν ήρθε, αλλά η «πραγματικότητα» τον έπεισε να υποχωρήσει πολύ καιρό πριν.

Επειδή το θάρρος δεν μπορεί να φαγωθεί, αυτοί που πραγματικά μένουν είναι αυτοί που μπορούν να εργαστούν ειρηνικά μέσα στο σύστημα.

Οι μικρές εταιρείες δεν έχουν την οικονομική δυνατότητα να προσφέρουν «μεγάλες ανταμοιβές» και δεν μπορούν να υποστηρίξουν «γενναίους άνδρες».

Οι μεγάλες εταιρείες μπορούν να παίξουν το παιχνίδι μπόνους επειδή έχουν την αυτοπεποίθηση.

Δεν πετύχατε τους KPI; Απλώς αντικαταστήστε έναν προπονητή και κάποιος άλλος θα αναλάβει. Με τα μπόνους, η ομάδα μπορεί να προχωρήσει αμέσως.

Τι γίνεται όμως με τις μικρότερες εταιρείες; Τη στιγμή που η απόδοση διακυμαίνεται, ο καρδιοχτύπι του αφεντικού χτυπάει δυνατά. Τα μπόνους δεν έχουν καν καταβληθεί ακόμη και η ταμειακή ροή έχει ήδη μειωθεί.

Σε αυτήν την περίπτωση, οι «γενναιόδωρες ανταμοιβές» μοιάζουν περισσότερο με έναν τρόπο εκτόνωσης του άγχους παρά με ένα κίνητρο.

Ένας γενναίος άνθρωπος δεν είναι μια μηχανή που μπορεί να ανεβάσει την ενέργειά του. Χωρίς μια σωστή διαδικασία και έναν σταθερό μηχανισμό, όσο μπόνους κι αν πάρει, θα είναι απλώς πυροτεχνήματα, φευγαλέα.

Αυτό που πραγματικά κρατά τους ανθρώπους είναι οι Τυπικές Διατάξεις Λειτουργίας (SOP) και ο μηχανισμός

Το ηλεκτρονικό εμπόριο δεν είναι πόλεμος, είναι ένα συστηματικό έργο.

Η μαχητική αποτελεσματικότητα μιας ομάδας δεν εξαρτάται από το πάθος αλλά από τη διαδικασία.

Το SOP (τυπική διαδικασία λειτουργίας) είναι το πραγματικό «τείχος προστασίας».

Για παράδειγμα: Πώς χειρίζεται η εξυπηρέτηση πελατών τις επιστροφές χρημάτων; Πώς αποτρέπει η αποθήκη τις χαμένες αποστολές; Πώς προσαρμόζονται οι τιμές κατά τη διάρκεια των προσφορών;

Αυτά τα προβλήματα δεν μπορούν να λυθούν με «θάρρος» αλλά με «τυποποίηση».

Με μια σαφή Τυπική Διαδικασία Λειτουργίας (SOP), ακόμη και οι νέοι υπάλληλοι μπορούν να επιδείξουν το 70% της μαχητικής τους αποτελεσματικότητας στον συντομότερο δυνατό χρόνο.

Όταν όλοι ξέρουν τι πρέπει να κάνουν, η ομάδα δεν χρειάζεται πλέον να βασίζεται σε «υψηλές ανταμοιβές» για να τους καθοδηγήσει.

Στατική αξιολόγηση = χρόνια δηλητηρίαση

Πολλές εταιρείες προτιμούν να ορίζουν σταθερούς KPI, όπως «οι πωλήσεις πρέπει να αυξηθούν κατά 30% αυτόν τον μήνα» και «το ποσοστό επιστροφής πρέπει να μειωθεί στο 1%.»

ήχοςΕπιστήμη, είναι στην πραγματικότητα ένα χρόνιο δηλητήριο.

Το περιβάλλον του ηλεκτρονικού εμπορίου αλλάζει πολύ γρήγορα.

Καθαρίστε το απόθεμα αυτόν τον μήνα, ελέγξτε τα κέρδη τον επόμενο μήνα και ίσως βιαστείτε να παρουσιάσετε νέα προϊόντα τον επόμενο μήνα.

Το να ζητάς από την ομάδα σου να επικεντρωθεί σε σταθερές μετρήσεις είναι σαν να ζητάς από έναν οδηγό αγώνων να οδηγεί πάντα στην πρώτη ταχύτητα.

Η αξιολόγηση των βασικών θέσεων πρέπει να είναιΔυναμικός.

Οι δείκτες θα πρέπει να προσαρμόζονται ανά πάσα στιγμή σύμφωνα με τους επιχειρηματικούς στόχους.

Ο σημερινός «πολεμιστής της κυκλοφορίας» μπορεί να γίνει «φύλακας του κέρδους» τον επόμενο μήνα.

Αυτού του είδους η ευέλικτη προσαρμογή είναι το κλειδί για να διατηρηθεί η ομάδα ζωντανή.

Ο KPI δεν είναι Βίβλος, είναι ένα εργαλείο πλοήγησης

Σε ορισμένα αφεντικά αρέσει να ποσοτικοποιούν τα πάντα.

Η εξυπηρέτηση πελατών πρέπει να λαμβάνει 300 παραγγελίες, η διαφήμιση πρέπει να έχει απόδοση επένδυσης ≥ 3 και το ποσοστό σφάλματος παράδοσης στην αποθήκη πρέπει να είναι 0.

Ως αποτέλεσμα, οι εργαζόμενοι παραποιούν δεδομένα για χάρη των KPI, η εξυπηρέτηση πελατών δεν λύνει προβλήματα για χάρη της «ταχύτητας» και οι διαφημιστές φοβούνται να δοκιμάσουν νέα κανάλια για χάρη της απόδοσης επένδυσης (ROI).

Αυτού του είδους η άκαμπτη αξιολόγηση είναι σαν να κλειδώνεις την ομάδα σε ένα σιδερένιο κλουβί.

Μια πραγματικά αποτελεσματική αξιολόγηση είναι σαν ένας πλοηγός - έχει έναν σαφή στόχο αλλά σας επιτρέπει να επιλέξετε διαφορετικές διαδρομές.

Δεν έχει σκοπό να αναγκάσει τους ανθρώπους να πληρούν τα πρότυπα, αλλά να τους βοηθήσει να βρουν την καλύτερη διαδρομή.

Χρησιμοποιήστε «δυναμική αξιολόγηση» για να δημιουργήσετε μια δυναμική ομάδα

Ο πυρήνας της δυναμικής αξιολόγησης δεν είναι η συχνή αλλαγή των κανόνων, αλλά η ενημέρωση της ομάδας: η εταιρεία κινείται και η κατεύθυνση αλλάζει.

όπως:

• Η εστίαση αυτού του μήνα είναι στον «έλεγχο του κόστους», με τα μπόνους να επικεντρώνονται στο περιθώριο μικτού κέρδους.
• Τον επόμενο μήνα, η κύρια εστίαση θα είναι στην «προσέλκυση προβολής», με τον δείκτη να επικεντρώνεται στο ποσοστό κλικ.
• Όταν έρθει η περίοδος αιχμής, είναι καιρός να δώσετε προτεραιότητα στο ποσοστό μετατροπών.

Αυτή η προσαρμογή επιτρέπει σε όλους να «χορεύουν στον ρυθμό της παρέας» αντί να πατούν σε λάθος ρυθμό.

Θα διαπιστώσετε ότι η ομάδα μπορεί να εργαστεί σκληρά χωρίς υψηλές ανταμοιβές.

Επειδή βλέπουν την κατεύθυνση και νιώθουν ότι τους χρειάζονται.

Οι σαφείς ανταμοιβές και τιμωρίες είναι πιο αξιόπιστες από τις γενναιόδωρες ανταμοιβές

Οι γενναιόδωρες ανταμοιβές είναι βραχυπρόθεσμα κίνητρα, ενώ οι μηχανισμοί ανταμοιβής και τιμωρίας είναι μακροπρόθεσμες ενεργοποιήσεις.

Οι ανταμοιβές πρέπει να είναι έγκαιρες και οι τιμωρίες δίκαιες.

Επαινέστε αμέσως όταν μια δουλειά γίνεται καλά, ώστε οι άνθρωποι να αισθάνονται ότι οι προσπάθειές τους αξίζουν τον κόπο.

Εάν υπάρχει κάποιο λάθος, επισημάνετέ το απευθείας και μην αφήνετε καμία ασάφεια.

Αυτός ο απλός και άμεσος μηχανισμός είναι πιο ισχυρός από τις «γενναιόδωρες ανταμοιβές».

Επειδή αυτό που φοβούνται περισσότερο οι εργαζόμενοι δεν είναι η μη λήψη μπόνους, αλλά «το να μην ξέρουν τι έκαναν λάθος».

Το θάρρος του αφεντικού δεν πρέπει να σπαταληθεί σε μια τεράστια ανταμοιβή

Ένας αληθινός «γενναίος άντρας» είναι ένα αφεντικό που μπορεί να παραμείνει νηφάλιος στο χάος.

Το θάρρος δεν έχει να κάνει με το να ξοδεύεις χρήματα αφειδώς, αλλά με το να έχεις το θάρρος να θεσπίζεις κανόνες και να αφήνεις τον μηχανισμό να μιλήσει.

Όταν χρησιμοποιείτε την SOP για να σταθεροποιήσετε τα θεμέλια και την δυναμική αξιολόγηση για να διατηρήσετε τη ζωτικότητα, η ομάδα θα ξεκινήσει φυσικά.

Εκείνη την εποχή, δεν χρειάζεται πλέον να φωνάζετε συνθήματα, να προσφέρετε υψηλές ανταμοιβές ή να εμψυχώνετε τους ανθρώπους.

Επειδή το σύστημα διαχειρίζεται τους ανθρώπους για εσάς.

Συμπέρασμα: Η εποχή του θάρρους έχει περάσει και η εποχή του μηχανισμού μόλις ξεκίνησε

Το ρητό «κάτω από μια μεγάλη ανταμοιβή υπάρχει πάντα ένας γενναίος άνθρωπος» είναι ξεπερασμένο στην εποχή του ηλεκτρονικού εμπορίου.

Ο σημερινός ανταγωνισμός δεν εξαρτάται πλέον από το «ποιος εργάζεται πιο σκληρά» αλλά από το «ποιος είναι πιο συστηματικός».

Ο μακροπρόθεσμος προσανατολισμός μιας εταιρείας δεν βασίζεται στο πάθος, αλλά σε κανόνες.

Μια σαφής Τυπική Διαδικασία Λειτουργίας (SOP) αποτελεί τη ραχοκοκαλιά μιας ομάδας και οι ευέλικτες δυναμικές αξιολογήσεις είναι η ψυχή μιας επιχείρησης.

Όταν ο σκελετός είναι σταθερός και το αίμα ενεργό, η ομάδα θα είναι φυσικά δυνατή.

Όσο για τον «γενναίο άνδρα»; Έχει προ πολλού εξελιχθεί σε έναν «σοφό στρατηγό» που κατανοεί τη στρατηγική, την αναθεώρηση και τους μηχανισμούς.

💡Συμπέρασμα: Λίγα λόγια για τους επικεφαλής του ηλεκτρονικού εμπορίου: Αυτό που χρειάζεστε δεν είναι περισσότεροι «γενναίοι άντρες», αλλά ένα σύστημα που επιτρέπει στους απλούς ανθρώπους να κερδίζουν μάχες.