Νέα Σκέψη στη Διαχείριση Ηλεκτρονικού Εμπορίου: 3 Λόγοι για να Αντικαταστήσετε τους «Στόχους Πωλήσεων» με τους «Στόχους Αποδοτικότητας»

Ηλεκτρονικό εμπόριοΟι επιχειρήσεις απαιτούν ανατρεπτική σκέψη! Αυτό το άρθρο αποκαλύπτει τα τρία κύρια μειονεκτήματα των ετήσιων στόχων πωλήσεων και παρέχει μια λεπτομερή ανάλυση για το πώς να μεγιστοποιήσετε τα κέρδη μέσω στόχων αποδοτικότητας προσωπικού. Μάθετε πώς να υπολογίζετε με ακρίβεια το μέγεθος της ομάδας, να βελτιστοποιείτε την κεφαλαιακή αποδοτικότητα και να κατακτάτε τις βασικές μεθοδολογίες της διαχείρισης του ηλεκτρονικού εμπορίου. Αποκτήστε αμέσως επιχειρηματικές στρατηγικές για να διπλασιάσετε τα κέρδη σας και να αποφύγετε τα στρατηγικά λάθη που κάνουν το 90% των πωλητών!

Ξέρετε πόσοι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων ηλεκτρονικού εμπορίου έχουν καταστραφεί από τους ετήσιους στόχους πωλήσεων, χάνοντας τα πάντα;

Έχω δει πάρα πολλούς επιχειρηματίες να θέτουν φιλόδοξους στόχους πωλήσεων εκατοντάδων εκατομμυρίων στην αρχή του έτους, μόνο και μόνο για να διαπιστώσουν μέχρι το τέλος του έτους ότι τα κέρδη τους ήταν λιγότερα από αυτά ενός καταστήματος τσαγιού με γάλα σε έναν δρόμο.

Η πιο σκληρή αλήθεια στον κλάδο του ηλεκτρονικού εμπορίου είναι ότι τα έσοδα από πωλήσεις και το κέρδος είναι δύο εντελώς διαφορετικά πράγματα.

Γιατί λέγεται ότι οι ετήσιοι στόχοι πωλήσεων είναι δηλητήριο για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου;

Ο κύκλος ζωής των προϊόντων ηλεκτρονικού εμπορίου είναι τρομακτικά σύντομος.

Το προϊόν που προωθείτε σήμερα μπορεί να αντιγραφεί πλήρως από τους ανταγωνιστές σας αύριο, αφήνοντάς σας χωρίς τίποτα.

Θυμάστε εκείνη την viral φριτέζα αέρα από πέρυσι; Είχε κέρδος 30% τον πρώτο μήνα, 15% τον δεύτερο, αλλά μέχρι τον τρίτο μήνα όλοι πουλούσαν με ζημία.

Σε αυτό το περιβάλλον, ποιος μπορεί να εγγυηθεί ότι ένα προϊόν μπορεί να συνεχίσει να πωλείται για 12 μήνες;

Οι στόχοι πωλήσεων μπορούν να διαστρεβλώσουν τη συμπεριφορά της ομάδας

Όταν το αφεντικό επικεντρώνεται στα στοιχεία πωλήσεων, οι εργαζόμενοι φυσικά θα εργαστούν σκληρά για να ενισχύσουν τις πωλήσεις.

Για να επιτύχουν τους KPI τους, θα προτιμούσαν να επιτύχουν 1000 εκατομμύρια πωλήσεις και να κερδίσουν 50 παρά να επιτύχουν 200 εκατομμύρια πωλήσεις και να κερδίσουν 80.

Αυτό που είναι ακόμη πιο τρομακτικό είναι ότι αυτή η παραμόρφωση θα διαπεράσει κάθε επιχειρησιακή λεπτομέρεια.

Θα δείτε ομάδες να εγγράφονται απεγνωσμένα σε εκδηλώσεις, να ξοδεύουν χρήματα σε διαφημίσεις, ακόμη και να χάνουν χρήματα για να ενισχύσουν τις πωλήσεις.

Τελικά, ο στόχος πωλήσεων επιτεύχθηκε, αλλά δεν προστέθηκε ούτε ένα σεντ στον λογαριασμό.

Επιχειρηματίες ηλεκτρονικού εμπορίου, σταματήστε να δεσμεύεστε από ετήσιους στόχους πωλήσεων!

Η πραγματική κινητήρια δύναμη του ηλεκτρονικού εμπορίου είναι η κεφαλαιακή αποδοτικότητα.

Έχετε δύο επιλογές:

1. Κερδίστε 500.000 με κεφάλαιο 1 εκατομμύριο και γυρίστε τα χρήματα 3 φορές σε 6 μήνες.
2. Ή θα μπορούσατε να χρησιμοποιήσετε 5 εκατομμύρια ως κεφάλαιο για να κερδίσετε 1 εκατομμύριο, με τον κύκλο εργασιών να γίνεται μόνο μία φορά το χρόνο.

Οι έξυπνοι άνθρωποι θα επέλεγαν την πρώτη επιλογή.

Στην πραγματικότητα, οι ομάδες που κρατούνται όμηροι των στόχων πωλήσεων αναζητούν πάντα τη δεύτερη επιλογή.

Μέθοδος διαχείρισης ανθρώπινου δυναμικού σε εταιρεία ηλεκτρονικού εμπορίου

Αντί να θέτουμε στόχους πωλήσεων, επικεντρωνόμαστε σε έναν αριθμό: το κέρδος ανά εργαζόμενο.

Μια ομάδα 10 ατόμων πρέπει να επιτύχει ετήσιο κέρδος άνω του 100 εκατομμυρίου.

Εάν ο αριθμός είναι κάτω από αυτό το επίπεδο, βελτιστοποιήστε το εργατικό δυναμικό· εάν είναι πάνω από αυτό το επίπεδο, εξετάστε το ενδεχόμενο επέκτασης.

Συγκεκριμένα, όσον αφορά τις στρατηγικές επιλογής προϊόντων:

1. Τα προϊόντα με περιθώριο μικτού κέρδους κάτω του 30% απορρίπτονται αμέσως.
2. Τα προϊόντα με περίοδο εναλλαγής αποθεμάτων που υπερβαίνει τις 60 ημέρες θα πρέπει να απορρίπτονται αμέσως.
3. Όλα τα κανάλια με διαφημιστικά έξοδα που υπερβαίνουν το 15% των εσόδων τους έχουν ανασταλεί.

Αναδιάρθρωση των λειτουργιών ηλεκτρονικού εμπορίου με νοοτροπία προσανατολισμένη στο κέρδος

Φανταστείτε την εταιρεία ως μια μηχανή ταμειακών ροών.

Το καθήκον σας δεν είναι να αναβαθμίσετε την επιχείρησή σας, αλλά να μεγιστοποιήσετε την αποδοτικότητα κάθε δολαρίου κεφαλαίου.

Αυτό σημαίνει ότι:

1. Εστιάστε σε κατηγορίες προϊόντων με υψηλό περιθώριο κέρδους, ακόμα κι αν είναι εξειδικευμένες.
2. Καθιέρωση μηχανισμού ταχείας αντίδρασης για την άμεση διακοπή των απωλειών σε περίπτωση ανίχνευσης οποιωνδήποτε ενδείξεων προβλήματος.
3. Να διατηρείτε πάντα επαρκή ταμειακή ροή, ώστε να μπορείτε να ενεργείτε γρήγορα όταν προκύπτουν ευκαιρίες.

Γράψτε στο τέλος

Σε αυτήν την ταχέως μεταβαλλόμενη εποχή του ηλεκτρονικού εμπορίου, η τήρηση των ετήσιων στόχων πωλήσεων είναι σαν να πλοηγείσαι σε ναρκοπέδιο με πυξίδα.

Οι πραγματικοί νικητές παίζουν το παιχνίδι της κεφαλαιακής αποδοτικότητας: αξιοποιούν το μικρότερο ποσό κεφαλαίου για να αποφέρουν τα μεγαλύτερα κέρδη και ολοκληρώνουν τον κύκλο ανάληψης μετρητών το συντομότερο δυνατό.

Να θυμάστε ότι στο ηλεκτρονικό εμπόριο, δεν έχει σημασία ποιος πουλάει περισσότερο, αλλά ποιος ευδοκιμεί.

Ξεκινώντας από σήμερα, ξεχάστε τους στόχους πωλήσεων και επικεντρωθείτε στην ενσωμάτωση του κέρδους και της παραγωγικότητας των εργαζομένων στην ομάδα σας.DNAΑυτός είναι ο κανόνας επιβίωσης για την πλοήγηση σε οικονομικούς κύκλους.