Πίσω από τον πόλεμο τιμών του ηλεκτρονικού εμπορίου: Το 90% των μειώσεων τιμών των πωλητών είναι παγίδα, ενώ οι ειδικοί βγάζουν χρήματα αυξάνοντας τις τιμές και πουλώντας σε ολοένα και υψηλότερες τιμές.

Έχετε ανακαλύψει μια ιδιαίτερα σπαρακτική αλήθεια;

Και οι δύο άνοιξαν ηλεκτρονικά καταστήματα.

Μερικοί άνθρωποι μπορούν εύκολα να πουλήσουν σε υψηλές τιμές και οι πελάτες σπεύδουν να τα αγοράσουν.

Κάποιοι άνθρωποι εργάζονται σκληρά για να μειώσουν τα κέρδη, αλλά οι πελάτες εξακολουθούν να παραπονιούνται για τις υψηλές τιμές και φεύγουν.

πολλά αποΗλεκτρονικό εμπόριοΌσα χρόνια κι αν είναι ο προϊστάμενος στην επιχείρηση.

Δεν μπορούν να ξεφύγουν από αυτόν τον φαύλο κύκλο.

Εργαζόμαστε ακούραστα για τη βελτιστοποίηση των προϊόντων μας.

Μειώστε απεγνωσμένα το κόστος.

Εργάστηκαν ακούραστα για να μάθουν επιχειρησιακές τεχνικές.

Στο τέλος, το μόνο που μπορούσαν να κάνουν ήταν να πέσουν στο τέλμα του πολέμου τιμών και δεν μπορούσαν να βγουν έξω.

Με ρωτούσαν συχνά με μια απορημένη έκφραση στα πρόσωπά τους.

Η ποιότητα των προϊόντων μου είναι σαφώς πολύ καλύτερη από αυτή των ανταγωνιστών μου.

Ήταν μόνο 5 γιουάν πιο ακριβό.

Γιατί οι πελάτες γυρίζουν αμέσως και αγοράζουν το φθηνότερο;

Καταθέτω τα λόγια μου εδώ σήμερα.

Αυτό δεν συμβαίνει επειδή δεν προσπάθησες αρκετά.

Δεν είναι ότι το προϊόν σας δεν είναι αρκετά καλό.

Δεν είναι ότι σου λείπουν οι επιχειρησιακές δεξιότητες.

Έχετε κάνει ένα στρατηγικό λάθος που θα μπορούσε να καταστρέψει ολόκληρη την επιχείρησή σας.

Προσπαθείς να ανήκεις σε μια κατηγορία που είναι εγγενώς «φτωχή».

Πήγαινε να κερδίσεις τα χρήματα που μόνο οι «ευγενείς» μπορούν να κερδίσουν.

Αυτό το λάθος δεν έχει καμία σχέση με την προσπάθεια.

Δεν έχει καμία σχέση με την επιμέλεια.

Σχετίζεται μόνο με τη γνωστική λειτουργία.

Ο επιχειρηματικός κόσμος είναι ακριβώς όπως ο πραγματικός κόσμος.

Υπάρχει μια αυστηρή ιεραρχία.

Το ονομάζω αυτό το μοτίβοΘεωρία ιεραρχίας κατηγοριών.

Κάθε κατηγορία προϊόντος, από την ημέρα που γεννήθηκε.

Έρχονται με γονίδια που δεν μπορούν εύκολα να αλλάξουν.

Ορισμένες κατηγορίες προϊόντων ορίζονται εγγενώς από την απαίτηση ότι «πρέπει να είναι φθηνά».

Ορισμένες κατηγορίες προϊόντων είναι εγγενώς «αναγκαστικά ακριβές».

Αυτό το γονίδιο είναι βαθιά ριζωμένο στο συλλογικό υποσυνείδητο των καταναλωτών.

Δεν είναι κάτι που μπορείς να αντιστρέψεις με λίγες μόνο διαφημίσεις ή μερικές σελίδες με λεπτομέρειες προϊόντος.

Όταν πολεμάς εναντίον του, πολεμάς ενάντια στην ανθρωπότητα.

I. Τι είναι μια «κατηγορία προϊόντων χαμηλής τιμής»; Οι πελάτες έχουν ήδη προκαθορίσει τη χαμηλή τιμή της στο μυαλό τους.

Καταρχάς, κατανοήστε την πιο βασική έννοια.

Η λεγόμενη «κατηγορία των φτωχών».

Είναι κάτι που οι χρήστες το αποδέχονται υποσυνείδητα.

Αυτό το πράγμα «αξίζει μόνο αυτή την τιμή».

Όσο τέλειο κι αν το κάνεις.

Το ανώτατο όριο τιμής του έχει κλειδωθεί εδώ και καιρό.

Επιτρέψτε μου να σας δώσω μερικά παραδείγματα που συναντάτε καθημερινά.

Για παράδειγμα, κάλτσες.

Χρησιμοποιείτε αιγυπτιακό βαμβάκι με μακριά ίνες.

Προσλαμβάνετε έναν γνωστό σχεδιαστή.

Έχεις κάνει τέλεια δουλειά.

Είναι ακόμα απλώς ένα ζευγάρι κάλτσες.

Στη συνείδηση ​​της συντριπτικής πλειοψηφίας των ανθρώπων.

Η εκτιμώμενη τιμή του είναι περίπου δέκα γιουάν.

Θέλεις να τα πουλήσεις για 99 γιουάν το ζευγάρι.

Η πρώτη αντίδραση των καταναλωτών δεν είναι «Πόσο υψηλής ποιότητας!»

Αντίθετα, σημαίνει «Με πειράζεις».

Για παράδειγμα, σακούλες σκουπιδιών, απλά λευκά μπλουζάκια και συνηθισμένα νουντλς.

Από την οπτική γωνία του χρήστη.

Αυτά είναι καθαρά αναλώσιμα.

是Η ζωήανάγκη.

Είναι κάτι που δεν έχει ιδιαίτερη προστιθέμενη αξία.

Δίνετε έμφαση στην υψηλή ποιότητα, τη σπανιότητα και την υψηλή ποιότητα σε αυτό το είδος προϊόντος.

Οι χρήστες απλά δεν το αγοράζουν.

Συγκρίνουν μόνο ποιο είναι φθηνότερο.

Ποιο είναι πιο οικονομικό;

Ποιος πωλητής προσφέρει δωρεάν αποστολή και δωρεάν δώρα;

Το παλεύουν στην κατηγορία των φτωχών ανθρώπων.

Έχεις μόνο μία μοίρα.

Μειώστε το κόστος πιο ανελέητα από άλλους.

Επαναλάβετε πιο γρήγορα από άλλα για να βελτιώσετε την αποτελεσματικότητα.

Είναι πιο πρόθυμοι να εμπλακούν σε πολέμους τιμών από άλλους.

Θέλετε να ξεφύγετε από τον πόλεμο τιμών;

Σχεδόν αδύνατο.

Επειδή αυτό είναι το μόνο κίνητρο που έχουν οι χρήστες για να το αγοράσουν.

Πρόκειται για εξοικονόμηση χρημάτων.

II. Τι είναι μια «κατηγορία προϊόντων πολυτελείας»; Όσο φθηνότερη είναι, τόσο λιγότεροι πελάτες τολμούν να την αγοράσουν.

Εντελώς αντίθετο από τις κατηγορίες για τους φτωχούς.

Η υποκείμενη λογική των αριστοκρατικών κατηγοριών είναι...

Φθηνό = μη ασφαλές.

Φθηνό = αναξιόπιστο.

Φθηνό = αναποτελεσματικό.

Σε αυτή την πίστα.

Η ίδια η τιμή αποτελεί μέρος της ανταγωνιστικότητας ενός προϊόντος.

Είναι μάλιστα συνώνυμο της εμπιστοσύνης.

Θα εξηγήσω τη λογική πίσω από την υψηλή τιμολόγηση των ειδών πολυτελείας.

Χωρίζονται σε τρεις από τους πιο συνηθισμένους τύπους.

1. Επιχειρηματική δραστηριότητα στο πρόσωπο: Fear Premium

Ας ξεκινήσουμε με το μακιγιάζ και την περιποίηση της επιδερμίδας, τα οποία είναι τα πιο οικεία θέματα για τα κορίτσια.

Ένα μπουκάλι κρέμα ματιών για 9.9 γιουάν με δωρεάν αποστολή.

Και ένα μπουκάλι κρέμα ματιών που κοστίζει 399.

Η διαφορά στο κόστος των πρώτων υλών μπορεί στην πραγματικότητα να μην είναι δεκαπλάσια.

Αλλά θα τολμούσατε να βάλετε μια κρέμα ματιών αξίας 9.9 γιουάν στα μάτια σας;

Σχεδόν κανείς δεν τολμούσε.

Επειδή τα πρόσωπα είναι πολύτιμα.

Το υποσυνείδητο των χρηστών είναι πολύ άμεσο.

Ένα τόσο φθηνό προϊόν που εφαρμόζεται στο πρόσωπο.

Σε περίπτωση δερματικών προβλημάτων όπως εξανθήματα, αλλεργίες ή βλάβες του δέρματος.

Ποιος θα υποστεί τις συνέπειες;

Επομένως, θα προτιμούσαν να ξοδέψουν περισσότερα χρήματα.

Αγοράστε ηρεμία, αγοράστε προστασία, αγοράστε αναγνώριση επωνυμίας.

Εδώ, η υψηλή τιμή ισοδυναμεί με ασφάλεια.

Χαμηλή τιμή = ρίσκο.

Όσο περισσότερο μειώνεις την τιμή, τόσο πιο ύποπτο φαίνεται.

2. Παιδική Επιχείρηση: Πριμοδότηση Άγχους

Στη συνέχεια, ας δούμε τις επιχειρήσεις που σχετίζονται με παιδιά.

Εκπαίδευση, γάλα σε σκόνη, παιδικά ρούχα, παιχνίδια.

Η βασική απαίτηση των γονέων δεν είναι ποτέ η φθηνότερη επιλογή.

Αντίθετα, θα πρέπει να είναι «καλύτερο, ασφαλέστερο και πιο αξιόπιστο».

Το μάθημα είναι ασυνήθιστα χαμηλό.

Η πρώτη αντίδραση των γονέων δεν ήταν ότι είχαν πετύχει κάποια καλή προσφορά.

Αντίθετα, αμφέβαλλαν για το αν ο δάσκαλος ήταν ικανός.

Είναι τα σχολικά βιβλία συμβατά;

Θα βλάψει το παιδί;

Για να μετριαστεί αυτό το άγχος.

Είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν ένα υψηλό ασφάλιστρο.

Σε αυτήν την κατηγορία.

Η τιμή είναι κριτήριο επιλογής.

Είναι επίσης μια πηγή ασφάλειας.

3. Ασφαλής επιχείρηση: Ασφάλιστρο χωρίς ανησυχίες

Πολλοί άνθρωποι που ασχολούνται με το διασυνοριακό ηλεκτρονικό εμπόριο το έχουν βιώσει αυτό.

Ηλεκτρικά προϊόντα, ανταλλακτικά αυτοκινήτων, συσκευές έξυπνου σπιτιού.

Οι ξένοι είναι ιδιαίτερα πρόθυμοι να πληρώσουν υψηλές τιμές.

Δεν είναι ότι είναι ηλίθιοι ή ότι έχουν πάρα πολλά λεφτά.

Αντίθετα, απλώς φοβούνται υπερβολικά τα προβλήματα.

Το κόστος εργασίας στο εξωτερικό είναι εξαιρετικά υψηλό.

Κάτι που αγόρασα χάλασε μετά από δύο μέρες χρήσης.

Το κόστος επισκευής μπορεί να είναι υψηλότερο από το ίδιο το προϊόν.

Για να αποφευχθούν μελλοντικά προβλήματα και κίνδυνοι.

Θα προτιμούσαν να ξοδέψουν μερικές δεκάδες δολάρια παραπάνω τώρα.

Αγοράστε ένα σταθερό, ανθεκτικό και αξιόπιστο προϊόν.

Αυτό είναι ένα τυπικό παράδειγμα ασφαλίστρου χωρίς προβλήματα.

Ποιος μπορεί να παρέχει σταθερή και αξιόπιστη ποιότητα;

Όποιος κι αν πάρει τα υψηλά κέρδη.

Αντί να βασίζεστε σε χαμηλές τιμές.

III. Η αχίλλειος πτέρνα του 90% των πωλητών ηλεκτρονικού εμπορίου: Η ανάληψη κινδύνων από κατηγορίες προϊόντων χαμηλού κόστους, ενώ παράλληλα προσπαθούν να βγάλουν χρήματα από κατηγορίες προϊόντων υψηλής ποιότητας.

Έχω γίνει μάρτυρας πάρα πολλών τραγωδιών για τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων ηλεκτρονικού εμπορίου.

Κρατούσε φανερά μια χούφτα «αλεύρι» στο χέρι του.

Αλλά ξοδεύει όλο τον χρόνο του προσπαθώντας να βρει πώς να πουλήσει «χρυσό» σε μια τιμή.

Αυτό δεν είναι θέμα προσπάθειας.

Αυτή είναι μια λάθος κατεύθυνση.

Βρίσκεστε σε μια αγορά όπου οι χρήστες είναι πρόθυμοι μόνο να συγκρίνουν τιμές.

Επιμένουν να μιλάνε για ποιότητα, συναισθηματική φόρτιση και προϊόντα υψηλής ποιότητας.

Το αποτέλεσμα είναι...

Κουνήθηκες μόνος σου.

Αδυναμία να πείσει τον πελάτη.

Στο τέλος, αναγκάστηκαν να μειώσουν την τιμή.

Κάθε μείωση τιμής μειώνει τα κέρδη.

Η μείωση της τιμής στο κατώτατο σημείο σημαίνει έξοδο από την αγορά με ζημία.

Δεν είναι ότι δεν είσαι αρκετά καλός.

Λάθος πεδίο μάχης διάλεξες.

Τέταρτον, αν θέλετε να ξεφύγετε από τον πόλεμο τιμών, έχετε μόνο δύο πραγματικούς τρόπους διαφυγής.

Αν εξακολουθείτε να βασίζεστε στην τιμή για να επιβιώσετε.

Πρέπει να σταματήσετε και να εξετάσετε προσεκτικά το ίχνος σας.

Σε ποια κατηγορία ανήκει το προϊόν σας;

Εάν το προϊόν σας ανήκει σε...

Ο τύπος που νιώθει ότι χάνει κάτι αν δεν αγοράσει κάτι φθηνό.

Για παράδειγμα, χαρτομάντιλα, σακούλες σκουπιδιών και βασικά είδη καθημερινής χρήσης.

Έχεις μόνο δύο δρόμους να ακολουθήσεις.

Ο πρώτος κανόνας είναι να αποδεχόμαστε την πραγματικότητα.

Θα πρέπει ειλικρινά να επικεντρωθούμε στην επίτευξη της καλύτερης δυνατής αναλογίας κόστους-απόδοσης.

Ο ανταγωνισμός αφορά την αποτελεσματικότητα της εφοδιαστικής αλυσίδας, την κλίμακα και τον έλεγχο του κόστους.

Μην φαντασιώνεστε για υψηλά κέρδη.

Δεύτερον, αλλάξτε αμέσως κομμάτια.

Στροφή προς εξατομικευμένα προϊόντα με χειροποίητη αίσθηση.

Ή λειτουργικά προϊόντα με τεχνολογικά εμπόδια.

Αναβάθμιση προϊόντων από τους φτωχούς στους ευγενείς.

Αλλά αν η κατηγορία προϊόντων σας είναι μία από αυτές.

Ο τύπος που δεν θα νιώσει άνετα αν δεν αγοράσει κάτι ακριβό.

Για παράδειγμα, η περιποίηση του δέρματος, η εκπαίδευση, η υγεία και ο εξοπλισμός ακριβείας.

Τότε δεν πρέπει σε καμία περίπτωση να μειώσετε την τιμή αυθόρμητα.

Η μείωση των τιμών υποβαθμίζει την κοινωνική θέση κάποιου.

Οι μειώσεις τιμών καταστρέφουν την εμπιστοσύνη.

Αυτό που χρειάζεται να κάνετε είναι να βελτιώνετε συνεχώς την αξία.

Χρησιμοποιήστε επωνυμία, υπηρεσία, αποτελέσματα και έγκριση.

Πείτε στους χρήστες: Αξίζετε την τιμή.

Συμπέρασμα: Η αντίληψη καθορίζει το πεπρωμένο

Η σκληρή πραγματικότητα του επιχειρηματικού κόσμου είναι ότι η σκληρή δουλειά δεν εγγυάται πάντα μια ανταμοιβή· οι επιλογές είναι ο καθοριστικός παράγοντας.

Πρέπει να καταλάβετε ότι οι κατηγορίες προϊόντων έχουν τα δικά τους γονίδια.

Τα προϊόντα για τους φτωχούς είναι προορισμένα να κερδίσουν μόνο λόγω της τιμής τους, ενώ τα προϊόντα για την ελίτ έχουν φυσικά περιθώρια για premium τιμές.

Όπως αναφέρει το Harvard Business Review, «Οι ψυχολογικές προσδοκίες των καταναλωτών συχνά καθορίζουν το ανώτατο όριο της τιμής περισσότερο από το ίδιο το προϊόν».

Επομένως, η αληθινή σοφία δεν έγκειται στον πεισματικό ανταγωνισμό σε κατηγορίες προϊόντων χαμηλού κόστους, αλλά στο να ξεφύγετε από την παγίδα του πολέμου τιμών και να βρείτε τομείς όπου μπορείτε να δικαιολογήσετε τις υψηλές τιμές σας.

Η άποψή μου είναι απλή: στις επιχειρήσεις, το να κάνεις τις σωστές επιλογές είναι πιο σημαντικό από το να δουλεύεις σκληρά.

Η προσπάθεια είναι τακτική· η επιλογή είναι στρατηγική.

Αν η στρατηγική είναι λανθασμένη, καμία τακτική προσπάθεια δεν θα βοηθήσει.

Να θυμάστε το εξής: το βάθος της κατανόησής σας καθορίζει το μέγεθος των κερδών σας.

Τώρα, εξετάστε την κατηγορία προϊόντων σας, σκεφτείτε τον κλάδο σας και κάντε επιχειρήσεις που σας επιτρέπουν να είστε «σίγουροι για την τιμολογιακή σας δύναμη».