Ποια είναι τα κανάλια ανάπτυξης για το ηλεκτρονικό εμπόριο; Ένας πρακτικός οδηγός για τέσσερις μεθόδους μετατροπής των υφιστάμενων πελατών σε ένα νέο οικοσύστημα.

Ηλεκτρονικό εμπόριοΤέσσερις Τρόποι Ανάπτυξης: Μια Πανοραμική Άποψη από την Αποδοτικότητα στο Οικοσύστημα

Η ανάπτυξη του ηλεκτρονικού εμπορίου δεν είναι ένας αγώνας ταχύτητας 100 μέτρων, αλλά ένας μαραθώνιος. Όποιος μπορεί να τρέξει σταθερά θα γελάσει τελευταίος.

Σε αυτό το άρθρο, θα σας καθοδηγήσω σε τέσσερις τρόπους για να επιτύχετε ανάπτυξη του ηλεκτρονικού εμπορίου, ο καθένας με τη δική του λογική, παγίδες και ευκαιρίες.

Η κατανόηση αυτών των μεθόδων είναι σαν να έχετε έναν στρατηγικό χάρτη. Σας επιτρέπει να δείτε ξεκάθαρα ποια διαδρομή πρέπει να ακολουθήσετε αντί να ακολουθείτε τυφλά το πλήθος.

Ο πρώτος τύπος: Υφιστάμενη επιχείρηση – το απόλυτο παιχνίδι βελτιστοποίησης της αποδοτικότητας

Αυτό που κάνουν οι εταιρείες ηλεκτρονικού εμπορίου καθημερινά είναι ουσιαστικά να πωλούν παλιά προϊόντα σε παλιά κανάλια.

Η εποχή της εύκολης αύξησης της επισκεψιμότητας έχει παρέλθει προ πολλού. Αντί να ψάχνετε για νέα επισκεψιμότητα παντού, είναι καλύτερο να αξιοποιήσετε στο έπακρο την επισκεψιμότητα που ήδη έχετε.

Το κλειδί εδώ δεν είναι η καινοτομία, αλλά η αποτελεσματικότητα.

Για παράδειγμα, δημιουργώντας έναν ιδιωτικό τομέα, μπορείτε να φέρετε χρήστες σε ομάδες WeChat, να τους διαχειρίζεστε συνεχώς και να μειώσετε την απώλεια χρηστών.

Για παράδειγμα, μπορείτε να εφαρμόσετε ένα σύστημα μελών, χρησιμοποιώντας πόντους και εκπτώσεις για να διατηρήσετε τους χρήστες και να τους ενθαρρύνετε να κάνουν τακτικές αγορές.

Ένα άλλο παράδειγμα είναι η βελτιστοποίηση του ποσοστού μετατροπών (CRO), η οποία περιλαμβάνει την τροποποίηση της σελίδας λεπτομερειών του προϊόντος και την προσαρμογή των μηχανισμών προώθησης για τη δημιουργία περισσότερων εσόδων χωρίς να αλλάζει η επισκεψιμότητα.

Τα διπλά 11 και 618 αφορούν ουσιαστικά την υπερανάληψη της υπάρχουσας αγοραστικής δύναμης.

Στο τέλος, όλα καταλήγουν στην λεπτομέρεια των δεδομένων.

Αν μπορείτε να προβλέψετε με ακρίβεια πότε ένας χρήστης θα τελειώσει το βρεφικό του γάλα και να του στείλετε ένα μήνυμα κειμένου τρεις ημέρες πριν εξαντληθεί, αυτό δεν είναι παρενόχληση, αλλά ακριβής εξυπηρέτηση.

Όποιος μπορεί να το κάνει αυτό είναι ο πιο αποτελεσματικός.

Σύμφωνα με έρευνα της McKinsey, το ακριβές μάρκετινγκ μπορεί να βελτιώσει τα ποσοστά μετατροπής. 20%-30%Αυτή είναι η δύναμη της αποτελεσματικότητας (Πηγή: McKinsey, Το Μέλλον της Εξατομίκευσης).

Η δεύτερη προσέγγιση: Πώληση νέων προϊόντων μέσω καθιερωμένων καναλιών – επαναχρησιμοποίηση εμπιστευτικών περιουσιακών στοιχείων.

Τώρα που οι πελάτες σας έχουν ήδη εμπιστευτεί και έχετε πληρώσει για την απόκτηση πελατών, θα ήταν χάσιμο χρόνου να πουλήσετε μόνο ένα πράγμα.

Η λογική είναι η επαναχρησιμοποίηση εμπιστευτικών στοιχείων και η κατανομή του κόστους κυκλοφορίας.

Όπως η Anker, η οποία ξεκίνησε κατασκευάζοντας καλώδια φόρτισης και αργότερα κατασκεύασε power banks και ηχεία.

Επειδή οι χρήστες του είναι μια ομάδα ψηφιακών φαν, οι οποίοι συνήθως χρειάζεται να αγοράσουν άλλα ψηφιακά αξεσουάρ μετά την αγορά του καλωδίου.

Υπάρχει επίσης το NetEase Yanxuan, το οποίο προσδιορίζει ποιες κατηγορίες προϊόντων πωλούνται καλά και συνεργάζεται απευθείας με εργοστάσια για την ανανέωση της επωνυμίας τους και την πώλησή τους στους δικούς του χρήστες.

Ωστόσο, η επέκταση των κατηγοριών προϊόντων δεν μπορεί να γίνει τυχαία· πρέπει να ακολουθεί τη θεωρία του «ομόκεντρου κύκλου».

Πουλάτε μπότες πεζοπορίας, επομένως η πώληση μπαστουνιών πεζοπορίας δεν αποτελεί πρόβλημα για εσάς.

Ωστόσο, αν αρχίσετε να πουλάτε τροφή για γάτες μόνο και μόνο επειδή βλέπετε ότι είναι κερδοφόρα, η αντίληψη των χρηστών για την εμπειρία σας θα καταρρεύσει.

Το Harvard Business Review επισημαίνει ότι το ποσοστό επιτυχίας της επέκτασης επωνυμίας εξαρτάται από τη «συνάφεια της κατηγορίας», με τις επεκτάσεις να έχουν υψηλότερο ποσοστό επιτυχίας από εκείνες με υψηλότερη συνάφεια. 70%Το ποσοστό αποτυχίας των μη σχετιζόμενων επεκτάσεων είναι τόσο υψηλό όσο 80%(Πηγή: Harvard Business Review «Επέκταση Μάρκας: Το Καλό, το Κακό και το Άσχημο»).

Η τρίτη προσέγγιση: Εύρεση νέων καναλιών για παλιά προϊόντα – αρμπιτράζ βασισμένο στη γεωγραφία και τη λογική.

Όταν τα προϊόντα σας σταματούν να πωλούνται σε ένα μέρος ή πωλούνται πολύ καλά και θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις, πρέπει να αλλάξετε αγορές.

Το Shein και το Temu είναι ουσιαστικά γεωγραφικό αρμπιτράζ.

Η μεταφορά της πλεονάζουσας εγχώριας αλυσίδας εφοδιασμού ενδυμάτων στο εξωτερικό αποτελεί πλεονέκτημα.

Υπάρχουν επίσης μάρκες Taobao που αλλάζουν την εστίασή τους.抖 音Τα προϊόντα είναι ακόμα τα ίδια, απλώς πωλούνται από διαφορετική ομάδα ανθρώπων.

Αλλά δεν είναι τόσο εύκολο όσο φαίνεται.

Πολλοί άνθρωποι πεθαίνουν εδώ επειδή υποτιμούν την «τριβή των καναλιών».

Τα προϊόντα που πωλούνται καλά στο Tmall χρησιμοποιώντας τη λογική αναζήτησης ενδέχεται να μην έχουν προβολές όταν μετακινούνται στη λογική ηλεκτρονικού εμπορίου βάσει ενδιαφέροντος του Douyin.

Επειδή τα προϊόντα που απαιτούνται για τα νέα κανάλια θα είναι διαφορετικά.

Μια έκθεση της Boston Consulting Group (BCG) δείχνει ότι το ποσοστό αποτυχίας της αλλαγής καναλιών είναι τόσο υψηλό όσο [ελλείπουν πληροφορίες]. 60%Ο λόγος είναι η έλλειψη κατανόησης της λογικής συμπεριφοράς των χρηστών στα νέα κανάλια (Πηγή: BCG "Omnichannel Strategy in Ret").aiμεγάλο").

Ο τέταρτος τύπος: Δημιουργία νέων καναλιών και νέων προϊόντων – ένα οικολογικό πεδίο δοκιμών για κολοσσούς.

Το ηλεκτρονικό εμπόριο με ζωντανή μετάδοση της New Oriental είναι ένα παράδειγμα αυτού.

Ωστόσο, πρέπει να επισημάνω ότι αυτό το τεταρτημόριο είναι μια απαγορευμένη ζώνη για τις περισσότερες μεσαίες εταιρείες ηλεκτρονικού εμπορίου.

Αυτή είναι συνήθως η πορεία που ακολουθούν οι μεγάλες εταιρείες όταν θέλουν να δημιουργήσουν ένα οικοσύστημα ή όταν οι αρχικές τους επιχειρήσεις απλώς δεν είναι πλέον βιώσιμες.

Εάν η τρέχουσα ταμειακή σας ροή είναι καλή και η ομάδα σας τα πάει επίσης καλά, μην δοκιμάζετε εύκολα εντελώς νέα κανάλια και νέα προϊόντα.

Αυτό δεν αφορά μόνο την αλλαγή τροχιάς. Συνήθως σημαίνει ότι πρέπει να αλλάξετε το προσωπικό, την αλυσίδα εφοδιασμού και τη νοοτροπία σας, κάτι που είναι εξαιρετικά δύσκολο να ελεγχθεί.

Σύμφωνα με έρευνα της Deloitte, το ποσοστό αποτυχίας των έργων ηλεκτρονικού εμπορίου που αλλάζουν εντελώς κλάδους υπερβαίνει το [λείπει το ποσοστό]. 70%Οι ιστορίες επιτυχίας προέρχονται σχεδόν όλες από καλά χρηματοδοτούμενους γίγαντες (Πηγή: Deloitte, Digital Commerce Transformation).

Συμπέρασμα: Η στρατηγική επιλογή είναι πιο σημαντική από την προσπάθεια.

Οι τέσσερις τρόποι για την ανάπτυξη του ηλεκτρονικού εμπορίου μπορεί να φαίνονται σαν τέσσερα τεταρτημόρια, αλλά στην πραγματικότητα είναι τέσσερις βασικές αρχές.

1. Οι υπάρχουσες επιχειρήσεις αντιπροσωπεύουν την κορυφή της αποδοτικότητας.
2. Η πώληση νέων προϊόντων μέσω υπαρχόντων καναλιών αποτελεί επαναχρησιμοποίηση της εμπιστοσύνης.
3. Η εύρεση νέων καναλιών για παλιά προϊόντα είναι η σοφία του arbitrage.
4. Τα νέα κανάλια και τα νέα προϊόντα αποτελούν ένα στοίχημα με υψηλά διακυβεύματα για τους κολοσσούς του κλάδου.

Στις επιχειρήσεις, δεν χρειάζεται να συμπληρώσετε όλα τα τεταρτημόρια.

Κατανοήστε τα χαρτιά που σας μοιράζονται, επιλέξτε την πιο κατάλληλη στρατηγική και αυτό είναι αρκετό.

Όπως είπε ο Peter Drucker, «Αποτελεσματικότητα είναι να κάνεις τα πράγματα σωστά, αποτελεσματικότητα είναι να κάνεις τα σωστά πράγματα».

Η ανάπτυξη του ηλεκτρονικού εμπορίου δεν έχει να κάνει με το πόσο πολύ ασχολείσαι, αλλά με το ποια πορεία επιλέγεις.

Επομένως, μην κυνηγάτε τυφλά τις τάσεις και μην φαντασιώνεστε την άμεση επιτυχία.

Ένας αληθινός μάστορας ξέρει πώς να κάνει την ασφαλέστερη κίνηση σε ένα πολύπλοκο παιχνίδι.