Στρατηγικός μετασχηματισμός ηλεκτρονικού εμπορίου: Οι βασικές ικανότητες οδηγούν σε νέα αύξηση κερδών.

Όταν η μεμβράνη έγινε υγρή βάση, τα πιάνα άρχισαν να χρησιμοποιούνται για την κατασκευή μοτοσικλετών.

Να τι συνέβη.

Τις προάλλες συνάντησα μια ερώτηση που έλεγεΗλεκτρονικό εμπόριοΔεν μπορώ να το κάνω να κυλήσει πια, ό,τι και να κάνω. Να αλλάξω κομμάτι και να ξεκινήσω από την αρχή; Το δάχτυλό μου έμεινε πάνω από την οθόνη και ξαφνικά θυμήθηκα δύο ασήμαντες ειδήσεις από την Ιαπωνία πριν από μια δεκαετία και πλέον.

Η μία είναι η Yamaha, η οποία κατασκευάζει μοτοσικλέτες, και η άλλη η Fujifilm, η οποία πουλάει καλλυντικά.

Μπορεί να νομίζετε ότι αυτοί οι δύο είναι εντελώς άσχετοι. Ο ένας είναι μουσικός, ο άλλος φωτογράφος, πώς κατέληξαν και οι δύο να φτιάχνουν κινητήρες και να βάζουν κρέμες προσώπου;

Αλλά αν το αναλύσετε προσεκτικά, θα διαπιστώσετε ότι αυτή μπορεί να είναι η μόνη λύση για τις επιχειρήσεις να αντέξουν τους οικονομικούς κύκλους. Δεν πρόκειται για την εύρεση νέων ευκαιριών, αλλά για τη χρήση παλιών δεξιοτήτων σε ένα διαφορετικό πλαίσιο.

Η «απαράδεκτη» εφοδιαστική αλυσίδα της Yamaha

Το 1887, ο ιδρυτής της Yamaha, Torakusu Yamaha, άνοιξε ένα μικρό εργαστήριο επισκευής πιάνων στο Χαμαμάτσου. Για να επισκευάσει τα εισαγόμενα πιάνα ώστε να είναι τόσο καλά όσο τα αυθεντικά, έφτανε στα όριά του με τις ξυλουργικές του δεξιότητες. Ήξερε ακριβώς πώς να κόβει το ξύλο, πώς να καμαρώνει το ηχείο και πώς να σφίγγει τις βίδες για να μην ξεκουρδίζονται.

Καθώς συνέχιζε τις επισκευές, ανακάλυψε ότι οι ξυλουργικές του δεξιότητες μπορούσαν να χρησιμοποιηθούν όχι μόνο για την επισκευή μουσικών οργάνων αλλά και για την κατασκευή επίπλων. Δεδομένου ότι θα ήταν σπατάλη να πετάξει τα υπολείμματα από την κατασκευή επίπλων, κατασκεύασε πρόχειρα μια ξύλινη φυσαρμόνικα.

Τότε τα πράγματα άρχισαν να ξεφεύγουν λίγο από τον έλεγχο.

Για να ελέγξει την ακρίβεια του τόνου ενός πιάνου, άρχισε να μελετά τις ακουστικές αρχές. Καθώς έκανε έρευνα, ανακάλυψε ότι αυτές οι τεχνικές ανάλυσης συχνότητας δόνησης φαινόταν να έχουν εφαρμογές και αλλού, όπως στην επεξεργασία ψηφιακών σημάτων.

Έτσι, η Yamaha κατασκεύασε επεξεργαστές ψηφιακού σήματος.

Με υπόβαθρο στην τεχνολογία επικοινωνιών, αναρωτήθηκε αν θα μπορούσε να χρησιμοποιήσει τις δυνατότητες επεξεργασίας σήματος για μετάδοση. Έτσι, συνέχισε να κατασκευάζει δρομολογητές. Αργότερα, επειδή η κατασκευή ξύλινων επίπλων απαιτούσε ακριβή κατεργασία, άρχισε να κατασκευάζει μηχανές ξυλουργικής. Για να δοκιμάσει την ακρίβεια κοπής αυτών των μηχανών, χρειαζόταν περιστρεφόμενες έλικες υψηλής ταχύτητας για πειράματα.

Στη συνέχεια ανακάλυψε ότι οι έλικες και οι κινητήρες αεροπλάνων είναι παρόμοιες κατ' αρχήν.

Έτσι άρχισαν να αναπτύσσουν κινητήρες. Τελικά, όλα ήρθαν σε μια σειρά και άρχισαν να κατασκευάζουν μοτοσικλέτες.

Σήμερα, η Yamaha κατασκευάζει τα πάντα, από πιάνα και μοτοσικλέτες μέχρι ηχητικό εξοπλισμό, ρούτερ και μηχανήματα ξυλουργικής. Για τους έξω, φαίνεται σαν μια απεριόριστη, τυχαία εταιρεία. Αλλά στην πραγματικότητα, είναι ένα κλασικό παράδειγμα στρατηγικής ομόκεντρου κύκλου.

Η επιστροφή της «νεκρής τεχνολογίας» της Fujifilm

Την ίδια περίπου εποχή, η Φούτζι αντιμετώπισε μια ακόμη μεγαλύτερη κρίση.

Στα χρόνια που οι ψηφιακές φωτογραφικές μηχανές έγιναν ευρέως διαδεδομένες, η κινηματογραφική βιομηχανία φαινόταν να έχει εξαφανιστεί. Μέσα σε μια νύχτα, η δεκαετιών συσσωρευμένη χημική τεχνολογία της Fujifilm ξαφνικά έγινε «άχρηστη».

Εκείνη την εποχή, ολόκληρη η Ιαπωνία συζητούσε αν η Fujifilm έπρεπε να μετατραπεί σε εταιρεία διαδικτύου, δημιουργώντας μια ιστοσελίδα πύλης και ένα κοινωνικό δίκτυο. Άλλωστε, ήταν αρχές της δεκαετίας του 2000 και η «διαδικτυακή σκέψη» ήταν πιο σημαντική από το οξυγόνο.

Ο Φούτζι δεν κουνήθηκε.

Έκαναν κάτι ξεχωριστό: έφτιαξαν μια λίστα με όλες τις τεχνολογίες που σχετίζονται με φιλμ στο εργαστήριο. Τεχνολογία αντιοξείδωσης,ΝάνοΤεχνολογία διασποράς, τεχνολογία καθαρισμού κολλαγόνου, τεχνολογία σταθεροποίησης χρωστικών. Ένα σωρό φαινομενικά στεγνές αλλά «παλιομοδίτικες» τεχνολογίες που έχουν αποδειχθεί αμέτρητες φορές στη βιομηχανική κατασκευή.

Έπειτα, έθεσαν στον εαυτό τους ένα ερώτημα: Αν δεν πουλάνε φιλμ, σε ποιον άλλον μπορούν να πουλήσουν αυτήν την τεχνολογία;

Η απάντηση είναι: μια εταιρεία καλλυντικών.

Η Fujifilm ανακάλυψε ότι η τεχνολογία νανοδιασποράς που συσσωρεύεται κατά την κατασκευή της μεμβράνης μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την παρασκευή υγρού foundation. Η αντιοξειδωτική τεχνολογία μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την παρασκευή ορών αντιγήρανσης. Η τεχνολογία καθαρισμού κολλαγόνου μπορεί να εφαρμοστεί άμεσα στον τομέα της ιατρικής αισθητικής.

Έτσι, η Fujifilm άρχισε να πουλάει καλλυντικά. Όχι ως απλός κατασκευαστής OEM, αλλά με την ίδια σχολαστική προσέγγιση που χρησιμοποιούσε για την κατασκευή φιλμ. Το αποτέλεσμα ήταν εκπληκτικό: αυτές οι «ξεπερασμένες» τεχνολογίες, που χρησιμοποιούνται εδώ και δεκαετίες, έγιναν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στον κλάδο της ομορφιάς.

Γιατί νιώθουμε πάντα ότι η υπέρβαση των ορίων είναι δύσκολη;

Ας επιστρέψουμε στο αρχικό ερώτημα.

Γιατί, όταν οι επιχειρήσεις ηλεκτρονικού εμπορίου αποτυγχάνουν, η πρώτη αντίδραση είναι να αλλάξουν πλατφόρμες ή κατηγορίες προϊόντων αντί να σκεφτούν ποιες «παλιές δεξιότητες» εξακολουθούν να έχουν;

Επειδή μας ξεγελούν πολύ εύκολα οι εμφανίσεις.

Αν αυτό που έκανες ήταν "εντάξει"ΤαομπάοΗ «πώληση ρούχων» είναι το επιχειρηματικό μοντέλο. Αλλά ποια είναι η βασική ικανότητα; Είναι η οξυδερκής επιλογή στυλ; Ο έλεγχος της εφοδιαστικής αλυσίδας; Ο οπτικός σχεδιασμός; Ή η διαχείριση της κυκλοφορίας;

Πολλοί άνθρωποι δεν μπορούν να διακρίνουν μεταξύ των δύο. Τα επιχειρηματικά μοντέλα μπορεί να παρουσιάζουν διακυμάνσεις ανάλογα με την αγορά, αλλά οι βασικές ικανότητες μπορούν να μεταφερθούν.

Όπως ένας σεφ, η μαγειρική είναι η δουλειά του, αλλά οι βασικές του ικανότητες είναι η αντίληψη της θερμότητας, η κατανόηση των συστατικών και η διαίσθηση για τα καρυκεύματα. Αν το εστιατόριο κλείσει μια μέρα, αυτός ο σεφ μπορεί να πάει σε ένα εργοστάσιο τροφίμων για να κάνει έρευνα και ανάπτυξη, να γίνει σύμβουλος σε μια εταιρεία εξοπλισμού κουζίνας, να φτιάξει βίντεο με φαγητό ή να διδάξει στους ανθρώπους πώς να μαγειρεύουν. Το περιβάλλον μπορεί να αλλάξει, αλλά η «δεξιότητα» παραμένει η ίδια.

Αλλά οι περισσότεροι πωλητές ηλεκτρονικού εμπορίου δεν σκέφτονται έτσι. Όταν ο αλγόριθμος της πλατφόρμας αλλάζει και η επισκεψιμότητα εξαφανίζεται, νιώθουν ότι «δεν ξέρουν πια πώς να κάνουν ηλεκτρονικό εμπόριο». Στην πραγματικότητα, δεν είναι ότι δεν ξέρουν πώς. έχουν ορίσει τον εαυτό τους πολύ στενά.

Το θάρρος να αναλύσουμε τις διαστάσεις

Αυτό που έχουν κοινό η Yamaha και η Fuji είναι ότι και οι δύο έκαναν ένα πράγμα: ανέλυσαν τα σχέδιά τους σε μικρότερα, πιο διαχειρίσιμα εξαρτήματα.

Δεν ορίζουν την εταιρεία ως «πωλούσα πιάνα» ή «πωλούσα φιλμ», αλλά μάλλον ως «μια εταιρεία που έχει κατακτήσει κάποιο είδος υποκείμενης τεχνολογίας».

Η Fujifilm λέει: «Δεν πουλάμε φιλμ. Είμαστε μια εταιρεία που έχει κατακτήσει τις λεπτές χημικές ουσίες και την τεχνολογία νανοδιασποράς».

Η Yamaha λέει: «Δεν επισκευάζουμε πιάνα. Είμαστε μια εταιρεία που έχει κατακτήσει πλήρως τις αρχές της ακριβούς κατασκευής και της ακουστικής».

Αυτή η μετατόπιση στον ορισμό καθόρισε τον τρόπο με τον οποίο σχεδίαζαν τους κύκλους προς τα έξω.

Το πρώτο βήμα για να σχεδιάσετε έναν κύκλο είναι να βρείτε το κέντρο του. Η βασική σας ικανότητα είναι αυτό το κέντρο. Θα μπορούσε να είναι ο εξαιρετικός έλεγχος της αλυσίδας εφοδιασμού, η αποτελεσματική παραγωγή οπτικού περιεχομένου ή η απόκτηση και μετατροπή επισκεψιμότητας χαμηλού κόστους.

Το δεύτερο βήμα είναι να αναζητήσετε νέους κλάδους με αυξανόμενη ζήτηση. Μην τρέχετε με βάση το ένστικτό σας. Αντίθετα, αναρωτηθείτε: Μπορούν οι δεξιότητές μου να επαναχρησιμοποιηθούν σε αυτόν τον κλάδο;

Αν η βασική σας ικανότητα είναι η αλυσίδα εφοδιασμού, όταν αντιμετωπίζετε εμπόδια στον τομέα του λιανικού εμπορίου, μπορείτε να μετατοπίσετε την εστίασή σας στο B2B; Μπορείτε να γίνετε προμηθευτής για κορυφαίους livestreamers σε άλλες πλατφόρμες; Μπορείτε να βοηθήσετε τα εργοστάσια με την ανανέωση των αποθεμάτων;

Αν τα βασικά σας περιουσιακά στοιχεία είναι οι δυνατότητες οπτικής και περιεχομένου, θα μπορούσατε να δοκιμάσετε να παρέχετε υπηρεσίες εξωτερικής ανάθεσης λειτουργιών για παραδοσιακά εργοστάσια παραγωγής; Θα μπορούσατε να βοηθήσετε τις offline μάρκες να μετασχηματίσουν τις δραστηριότητές τους στο διαδίκτυο;

Προσοχή στην παγίδα της «γονιδιακής μετάλλαξης»

Ιδού μια σκληρή πραγματικότητα.

Πολλοί πωλητές, μόλις δουν μια νέα τάση, θέλουν να αποσυνδεθούν εντελώς από τις υπάρχουσες ομάδες τους για να την κυνηγήσουν. Για παράδειγμα, οι εταιρείες ένδυσης, βλέποντας τη βιομηχανία κατοικίδιων ζώων να ακμάζει, διαλύουν αμέσως τις ομάδες τους για να πουλήσουν είδη κατοικίδιων ζώων. Το αποτέλεσμα είναι συχνά ότι οι δεξιότητες και οι ικανότητες που απαιτούνται για τη νέα επιχείρηση απουσιάζουν εντελώς από το υπάρχον DNA της ομάδας.

Αυτή η προσέγγιση είναι εξαιρετικά επικίνδυνη.

Δεν είναι ότι δεν μπορείτε να επιδιώξετε νέα επιχειρηματικά μοντέλα, αλλά πρέπει να καταλάβετε ποιες δυνατότητες μπορούν να επαναχρησιμοποιηθούν ενώ το κάνετε αυτό. Εάν μια νέα επιχείρηση απαιτεί να μάθετε ένα εντελώς νέο σύνολο κανόνων από την αρχή, τότε στην πραγματικότητα ξεκινάτε μια νέα επιχείρηση, δεν μεταμορφώνετε την καριέρα σας.

Ο πραγματικός μετασχηματισμός σημαίνει την αξιοποίηση των «δεξιοτήτων» που έχουν συσσωρευτεί στην προηγούμενη επιχείρηση και την εφαρμογή τους σε νέα σενάρια. Ακόμα κι αν αλλάξει το εξωτερικό επιχειρηματικό μοντέλο, τα υποκείμενα περιουσιακά στοιχεία δεν χάνονται. Αλλάζει μόνο το σενάριο δημιουργίας εσόδων.

Γράψτε στο τέλος

Πριν από μερικές μέρες, ένας φίλος που ασχολείται με διασυνοριακό ηλεκτρονικό εμπόριο εδώ και οκτώ χρόνια μου είπε ότι η Amazon γίνεται ολοένα και πιο δύσκολη στη λειτουργία της. Με ρώτησε αν θα έπρεπε να στραφεί σε έναν ανεξάρτητο ιστότοπο, αν θα έπρεπε να δημιουργήσει μια πλατφόρμα τύπου TikTok ή αν θα έπρεπε να επιστρέψει στην εγχώρια αγορά.

Τον ρώτησα: «Ποιο είναι το πιο πολύτιμο πράγμα που έχεις αυτή τη στιγμή;»

Σκέφτηκε για μια στιγμή και είπε ότι επρόκειτο για την κατανόηση της ψυχολογίας των καταναλωτών στο εξωτερικό που επιστρέφουν αγαθά, καθώς και για τη λογική επιλογής προϊόντων.

Σου είπα να μην βιαστείς να αλλάξεις πλατφόρμα. Ο συνδυασμός σου «ψυχολογίας επιστροφής + λογικής επιλογής προϊόντος» είναι σπάνιος σε οποιαδήποτε πλατφόρμα. Η Amazon απλώς τον ενίσχυσε.

Μερικές φορές αποσπάται πολύ εύκολα η προσοχή μας από την άμπωτη και την άμπωτη της πλατφόρμας και ξεχνάμε ότι μπορούμε πραγματικά να κολυμπήσουμε.

Όταν η Yamaha επισκεύαζε πιάνα, πιθανότατα δεν φανταζόταν ποτέ ότι τελικά θα κατασκεύαζε μοτοσικλέτες. Όταν η Fujifilm έφτιαχνε φιλμ, σίγουρα δεν φανταζόταν ποτέ ότι η τεχνολογία τους θα κατέληγε στην τσάντα μακιγιάζ μιας γυναίκας.

Αλλά ήξεραν τι κρατούσαν στα χέρια τους.

Αφού διαβάσατε μέχρι εδώ, αν το βρήκατε χρήσιμο, κάντε like και κοινοποιήστε το. Αν θέλετε να λαμβάνετε πρώτοι ενημερώσεις, μπορείτε επίσης να μου δώσετε ένα αστέρι ⭐~

Σας ευχαριστώ που διαβάσατε το άρθρο μου. Τα λέμε την επόμενη φορά.