Πώς μπορούν οι εταιρείες ηλεκτρονικού εμπορίου να αναπτυχθούν μεγαλύτερες και ισχυρότερες; Το κλειδί είναι τα υψηλά περιθώρια κέρδους και το ακριβές μάρκετινγκ.

Ηλεκτρονικό εμπόριοΤο κλειδί για την επιτυχία μιας εταιρείας: υψηλά περιθώρια μικτού κέρδους και ακριβές μάρκετινγκ.

Για να αναπτυχθούν πραγματικά οι εταιρείες ηλεκτρονικού εμπορίου, πρέπει πρώτα να γίνουν ισχυρότερες. Ο πυρήνας έγκειται στη βελτίωση των περιθωρίων μικτού κέρδους και στην αύξηση της τιμολογιακής ισχύος, και στη συνέχεια στην επέκταση της κλίμακας μέσω στοχευμένου μάρκετινγκ. Η έρευνα της McKinsey δείχνει ότι πάνω από το 68% των εταιρειών ηλεκτρονικού εμπορίου έχουν περιθώρια κέρδους κάτω από 5%, λόγω της υπερβολικής εξάρτησης από την απόκτηση νέων πελατών, παραμελώντας παράλληλα το μικτό κέρδος.

Μειώνοντας τις σειρές προϊόντων χαμηλού περιθωρίου κέρδους, συγκεντρώνοντας πόρους στην ανάπτυξη προϊόντων S-level υψηλού περιθωρίου κέρδους και επενδύοντας τα κέρδη σε διαφήμιση υψηλού προϋπολογισμού, οι εταιρείες μπορούν όχι μόνο να αυξήσουν το περιθώριο μικτού κέρδους τους κατά περισσότερο από 7%, αλλά και να επιτύχουν τριπλάσια αύξηση στον όγκο παραγγελιών. Το πραγματικό «μέγεθος» δεν αφορά την υπερβολική επέκταση, αλλά τη βιώσιμη κλίμακα που καθοδηγείται από τη «δύναμη».

Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων ηλεκτρονικού εμπορίου επιδιώκουν την «κλίμακα», αλλά το πραγματικό κλειδί είναι στην πραγματικότητα η «δύναμη». Εάν εστιάζετε μόνο στο GMV και αγνοείτε το ακαθάριστο κέρδος και την τιμολογιακή δύναμη, τότε το λεγόμενο «μέγεθος» είναι πιθανότατα απλώς μια φουσκωμένη φούσκα.

Πριν προσπαθήσετε να φτάσετε στο μέγεθος, κατανοήστε πρώτα τις παγίδες του «μεγαλείου».

Πολλές εταιρείες επεκτείνονται ασταμάτητα, γεμίζοντας τους καταλόγους προϊόντων τους και αυξάνοντας το μέγεθος της ομάδας τους, μόνο και μόνο για να καταλήξουν με συσσώρευση αποθεμάτων και περιορισμένη ταμειακή ροή.

Σύμφωνα με έρευνα της McKinsey, περισσότεροι από Το 68% των εταιρειών ηλεκτρονικού εμπορίου έχουν περιθώρια κέρδους κάτω από 5%.Ο λόγος είναι ότι βασίζονται υπερβολικά στην απόκτηση νέων πελατών και παραμελούν το μικτό κέρδος και τις επαναλαμβανόμενες αγορές.

Ο J βίωσε προσωπικά μια εταιρεία με ετήσια έσοδα που ξεπερνούσαν το ένα δισεκατομμύριο γιουάν, η οποία, λόγω ενός πολέμου τιμών, υπέστη κρίση ταμειακών ροών και αναγκάστηκε να πουλήσει την κύρια δραστηριότητά της μέσα σε έξι μήνες. Η λεγόμενη «μεγάλη» εταιρεία, χωρίς στήριξη κερδών, είναι μια καταστροφή.

Ο πυρήνας της επιτυχίας του ηλεκτρονικού εμπορίου: η τιμολογιακή δύναμη και το περιθώριο μικτού κέρδους

Η πραγματική δύναμη δεν έγκειται στην επιδεικτική τεχνολογία, αλλά σε δύο βασικούς δείκτες:

• Δύναμη τιμολόγησηςΜπορούμε να πουλήσουμε σε υψηλότερη τιμή από τους ανταγωνιστές μας και να το κάνουμε ακόμα εμπορεύσιμο;
• Μικτό περιθώριο κέρδουςΕίναι μερικές ποσοστιαίες μονάδες υψηλότερο από τον μέσο όρο του κλάδου;

Μην υποτιμάτε αυτή τη διαφορά των 3 μονάδων. Θα μπορούσε να αυξήσει το καθαρό σας κέρδος κατά 50% ή να σας δώσει μεγαλύτερο προϋπολογισμό για διαφήμιση. Τελικά, ο ανταγωνισμός μεταξύ των επιχειρήσεων καταλήγει στο ποιος διαθέτει περισσότερους πόρους.

Απλοποιήστε για να γίνετε πιο δυνατοί

Η εταιρεία J κάποτε μείωσε όλες τις σειρές προϊόντων με μικτά περιθώρια κέρδους κάτω από τον μέσο όρο του κλάδου, μειώνοντας το μέγεθος της ομάδας της από 25 σε 15. Το αποτέλεσμα δεν ήταν μια μικρότερη εταιρεία, αλλά μάλλον μια άμεση αύξηση του περιθωρίου κέρδους. 7 ποσοστιαίες μονάδεςΑυτή είναι η δύναμη της αφαίρεσης.

Πολλές εταιρείες ηλεκτρονικού εμπορίου έχουν εμμονή με το να είναι «φουσκωμένες», διατηρώντας υπαλλήλους που δεν δημιουργούν έσοδα, ενώ παράλληλα διατηρούν ταμειακές ροές που οδηγούν σε απώλειες χρημάτων. Η μείωση αυτών των βαρών μπορεί να συρρικνώσει την κλίμακα, αλλά το περιθώριο μικτού κέρδους θα αυξηθεί και θα είστε ήδη πιο δυνατοί.

Χρήση της ισχύος για αύξηση μεγέθους: Τα υψηλά περιθώρια μικτού κέρδους οδηγούν σε κλιμάκωση.

Όταν ο J επένδυσε το επιπλέον ακαθάριστο κέρδος σε προωθητικές ενέργειες και αγόρασε αρκετά ακριβά πακέτα επισκεψιμότητας, το προϊόν επιπέδου S, το οποίο αρχικά είχε καλές πωλήσεις μόνο σε εξειδικευμένες ομάδες, εκτοξεύτηκε αμέσως στην κορυφή της λίστας αναζήτησης με τις πιο δημοφιλείς επιλογές σε όλα τα κανάλια και ο αριθμός των παραγγελιών τριπλασιάστηκε.

Η επέκταση δεν είναι πλέον τυφλή, αλλά καθοδηγείται από ισχυρά μικτά περιθώρια κέρδους και ακριβές μάρκετινγκ.

Αυτό είναι το «μεγάλο» που προκύπτει από το να είσαι «δυνατός» — δεν είναι απλώς επιφανειακά μεγάλο, αλλά μάλλον μια κλίμακα με εμπόδια και βιωσιμότητα.

Τρία βήματα για να κάνετε μια εταιρεία ηλεκτρονικού εμπορίου μεγάλη και ισχυρή

• Στοχεύοντας στο ΜόριΜην εστιάζετε μόνο στην Ακαθάριστη Μεικτή Αξία (GMV). Υπολογίστε το πραγματικό ακαθάριστο κέρδος και το καθαρό κέρδος. Εάν είναι χαμηλότερα από τον μέσο όρο του κλάδου, αυτό είναι ένα προειδοποιητικό σημάδι.
• Κάντε αφαίρεσηΜειώνοντας τις μη κερδοφόρες σειρές προϊόντων και το αναποτελεσματικό προσωπικό, ακόμη και αν η κλίμακα συρρικνωθεί κατά το ήμισυ, εφόσον αυξάνεται το περιθώριο μικτού κέρδους, ήδη γίνεστε πιο δυνατοί.
• Χρησιμοποίησε τη δύναμη για να αντικαταστήσεις το μεγαλείοΒελτιώστε προϊόντα S-class υψηλού περιθωρίου κέρδους, επενδύστε τα κέρδη στη διαφήμιση και συντρίψτε τον ανταγωνισμό με bullets.

Συμπέρασμα: Η δύναμη ισούται με το μέγεθος και το κέρδος είναι το πραγματικό εμπόδιο εισόδου.

Η επιχειρηματική δραστηριότητα δεν έχει να κάνει με το ποιος μπορεί να φουσκώσει το μπαλόνι του περισσότερο, αλλά με το ποιος έχει το πιο δυνατό σώμα και τον καλύτερο εξοπλισμό. Η αγορά φυσικά θα ωθήσει τους ισχυρούς σε ένα μεγαλύτερο επίπεδο. Το αληθινό «μεγαλείο» καθοδηγείται από τη «δύναμη».

Επομένως, η βασική λογική για την ανάπτυξη και την ισχυροποίηση των εταιρειών ηλεκτρονικού εμπορίου μπορεί να συνοψιστεί σε μία πρόταση:Πρώτα γίνε δυνατός, μετά γίνε μεγάλος.

Αν σκέφτεστε πώς να βοηθήσετε την εταιρεία σας να ξεπεράσει τα σημεία συμφόρησης, σκεφτείτε να ξεκινήσετε με το μικτό κέρδος και την τιμολογιακή σας ισχύ. Αφήστε ένα σχόλιο περιγράφοντας την τρέχουσα κατάστασή σας και θα την αναλύσουμε μαζί για να μετατρέψουμε τη «δύναμη» σε «πραγματικό μέγεθος».

Πιστεύετε ότι οι πιο δύσκολες προκλήσεις για τις εταιρείες ηλεκτρονικού εμπορίου είναι η βελτίωση του περιθωρίου μικτού κέρδους, του κόστους απόκτησης επισκεψιμότητας ή της αποτελεσματικότητας της ομάδας;