Artikola Adresaro
Merkata orientiĝo = klienta orientiĝo + konkurenca orientiĝo.
- Industria konkurado estasInterreta Merkatadoŝlosilo.
- Nur esti klientcentra estas lukso.
- Vi neniam povas paroli pri klientoj sen konkurantoj.
Michael Porter, la patro de konkurenciva strategio, donis mirindan respondon:La tielnomita konkurenciva strategio, la plej kritika afero estas teni vin ekster la konkurado.
- Ne temas pri kiam vi faris ĝin pli bone ol la konkurenco, ĝi temas pri kiel fari ĝin alimaniere.
- Tial, la kerno de la konkuradoPoziciigadoestas diferencigo.
Kiel atingi la plej altan gradon de diferencigo?
Ĝi devas establi siajn proprajn industriajn konkurenbarojn kaj ĉirkaŭfosaĵojn.
Tamen multaj homoj opinias, ke fosaĵo estas produkto, administrado ktp., sed ĉi tio ne estas la kazo.
Altkvalitaj produktoj, alta merkatparto, efika ekzekuto kaj bonega administrado estas bonaj, sed ili povas konduki al diferencigo kaj konkurencivo en komerco.
Sed pardonu, ĉi tiuj aferoj ne estas nomataj ĉirkaŭfosaĵoj.
Buffett kredas, ke la ĉirkaŭfosaĵo estas konkurenciva strukturo, eĉ pli grava ol la CEO.
Do, kiel la ĉirkaŭfosaĵo estu desegnita?
Kio estas la baroj al konkurado en la industrio?
La nuna industri-akceptata modelo inkluzivas kvar dimensiojn:
① Nemateriaj aktivoj
- Ekzemple, patentoj, markoj kun pli altaj premiaj rajtoj, kaj iuj franĉizaj licencoj.
- En ĝia kerno, konkurantoj ne povas imiti aŭ eniri.
② malalta produktokosto
- Estas unika rimeda doto, kiu povas konsistigi malaltan koston.
③ Retaj avantaĝoj
- La avantaĝo de reto-skalo, ekzemple, la telefonisto enkondukis la preferan sistemon por aĉeti la iPhone, kaj multaj varmaj fariĝis ĝiaj uzantoj.
- Sed ili estas tre malkontenta pri ĝia servo, sed ne ŝanĝos ĝin en dek jaroj ĉar ĉiuj kontaktoj konas la lianPoŝtelefona numero, kiu estas kombinaĵo de retaj avantaĝoj kaj ĉirkaŭfosaĵo.
④ Alta ŝanĝkosto
- Movi de la origina produkto kaj servo al alia havas longperspektivajn kostojn, inkluzive de lernkostoj kaj perdo de risko.
- Ĝia kerno estas malfaciligi por uzantoj rezigni.
Efektive, ni povas fari subtraho.Mi pensas, ke la plej grava afero estas la alta ŝanĝkosto.
Kiel establi viajn proprajn industriajn konkurenbarojn?
Estas tri manieroj agordi altajn konvertajn kostojn:
- krei superuzanto
- 锁销
- rimeda ligado
La unua lertaĵo: kreu bonegan uzanton
Lastatempe multaj homoj parolas pri trafikaj naĝejoj.Efektive, trafikaj naĝejoj ne estas stabilaj, ĉar trafiko enfluas kaj elfluas.Nur kiam ĝi fariĝos superklienta naĝejo, ĝi fariĝos baro.
Kio estas superkliento?Uzantoj, kiuj pretas pagi por viaj produktoj kaj servoj, ankaŭ konataj kiel preciza trafiko.Por komerco, ĝi estas ekvivalenta al kontinua monfluo.
Ekzemple, la Prime-membreco de Amazon.
Ni vidu, kion ĝuste ĝi kontribuas?
Jen kelkaj datumoj:
- En Usono, 10.7% de amerikanoj estas Amazon Prime-membroj, kaj 38% de amerikaj domanaroj uzas la Prime-membran servon de Amazon.
- Ĉiu Prime-membro elspezas averaĝe 1200 USD jare.Kaj ordinara nemembro, ĉirkaŭ $400 jare.Estas triobla diferenco inter la du.
- Krome, en 2018, la akcioj de Amazon altiĝis 30%, dum Standard & Poor's falis 6.7% en la sama periodo.
- Do Amazon diris, ke la kerna elemento de kial ni estas tiel stabilaj estas, ke ni havas XNUMX milionojn da membroj.
- Ĉiu membro esence pagas kotizon ĉiujare, kaj la renoviga indico atingas 90%.
Kiel Amazon faras ĝin?
unua paŝo, filtru la klientkomunumon el la originaj kondutdatenoj, kaj trovu kelkajn klientojn kun alta transakcia ofteco.Samtempe, trovu la dolorpunktojn en la ekzistantaj klientoj kun alta transakcia ofteco.
Kiam Amazon lanĉis ĉi tiun Prime-membrecon en 2005, ĝi trovis, ke la ekspreslivera reto en Usono ne estas tiel matura kiel Ĉinio, ĉar multaj homoj loĝas en tre disaj vilaĝoj, do ĝi provizas tre kernan servon: senpaga dutaga livero. .
Ĉar ĉi tiu dolorpunkto estis kaptita, pli da dolorpunktoj komencis amasiĝi.
Dua paŝo, komencis dizajni tutecan aldonvaloran pakaĵon por superuzantoj.
Nur dolorpunktoj povas allogi lin, sed ne nepre reteni lin.
Granda nombro da aldonvaloraj servoj estu provizita por ĉi tiuj membroj.inkluzivisenlimaGranda kvanto da muziko kaj video, senlima fotostokado, kaj 100 miliono da Kindle-e-libroj pruntepreneblaj.
Estas ankaŭ 25% rabato se vi antaŭpagas.
tria paŝo, igante klientajn datumojn valoraĵon por sindikatigi kun aliaj kompanioj.Ĉar mi havas XNUMX milionojn da klientoj, kiuj konservas datumojn en la reto, mi konas iliajn preferojn.
Amazon formas teamon kun Moto kaj Blu, alia telefonproduktanto.En la pasinteco, la du kompanioj vendis poŝtelefonojn, unu por $99 kaj la alia por $199, kaj la kontraktoprezo ĉe Amazono estis $50 ĝis $70 pli malalta.
Kial Amazon povas fari ĉi tion?Ĉar ĝi havas klientajn valoraĵojn por interŝanĝi kun vi, stabilajn klientbazajn transakciojn kaj datumojn.
Do ĉi tio signifas, ke post kiam vi establas membron, vi ankaŭ povas prezenti aliajn fabrikistojn kunlabori kun vi per preciza trafiko por provizi pli aldonajn servojn al supermembroj.Ĉi tio estas uzo de klientaj valoraĵoj.Eblas formi ĉi tiun rimedon en specon de egaleco kaj ligi ĝin kun aliaj kompanioj, kio fariĝas speco de egaleca multipliko.
la kvara paŝo, ŝanĝi la superan membron de la valor-aldona administrado de interesoj al la administrado de identeco.
La 7-an de julio nomiĝas Prime Day, kaj nuntempe la prezoj de Amazon por membroj estas plej malaltaj.Ĝenerale, ĉiufoje ĉi tiu tago, vendoj pliiĝos je 15% aŭ eĉ 90%.
Ĝi estas disciplinita movado, sed ĝi estas esence valor-aldona administrado de identeco.
Konklude.Multaj ĉinaj kompanioj, kiuj estas super-membroj, inkluzive de JD.com kaj Ele.me, havas strategiojn kiuj aspektas bone kaj estas facile uzeblaj, sed ili ne atingis la saman sukceson kiel Amazon imitante ilin.Unu el la kernaj elementoj estas la kompreno malantaŭ klientaj bezonoj.
Por trovi liajn dolorpunktojn, uzantgrupo nur estos formita post kiam kelkaj dolorpunktoj estos solvitaj.Post tio estis formita pakaĵo de pliigo de egaleco, kaj translima kunlaboro kun aliaj kompanioj estis efektivigita, por ke ĉi tiu egaleco povus esti vastigita.
Alia tre grava elemento estas la identigo de identeco, ne nur simpla profitelemento.Do mi pensas, ke estas multaj aferoj, kiujn superuzanto povas fari en Ĉinio.
La dua lertaĵo: ŝlosi la pinglon
Kio estas ŝlosilo?Ni unue vidu kiel aspektas kompanio, kiu enŝlosos, ĉi tiu kompanio nomiĝas Starbucks.
星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。
Alivorte, la mono, kiun ĉi tiuj membroj de Starbucks Rewards konservas en Starbucks, estas uzata por subteni 1/4 de ĝiaj jaraj vendoj.Fakte per ĉi tiu privilegia karto, 1/4 de la ŝanco estis blokita anticipe.
En 2017, Starbucks publikigis datumojn dirante, ke la kontantmono konservita en la Starbucks Rewards-karto kaj en poŝtelefona pago superis 12 miliardojn da usonaj dolaroj.Ĉi tiu kvanto de kontantmono superas tiun de la plej multaj bankoj en Usono.
Sekve, la ŝlosilo baziĝas sur la kompreno pri la konsumciklo de la kliento, por ŝlosi la transakcion de la kliento aŭ la eblecon de la transakcio anticipe.
Se vi volas fari la konvertan rilatumon, la ŝlosila pinglo estas la plej alta nivelo, kiu povas helpi vin agordi la konvertan rilatumon.
Ĉar ĝi havas plurajn funkciojn:
- Unue, reduktu la riskon kaj kolektu la monon anticipe;
- Due, reduktante merkatajn kostojn, vi povas precize provizi klientojn per pli aldonaj servoj.Vi ne bezonas elspezi ĉi tiun monon por komunikado.Vi malofte vidas Starbucks-reklamojn;
- Trie, blokante konkurantojn, ni kutimis pensi, ke la kerno de konkurado kuŝas en la terminalo, kaj per ŝlosado, mi ricevis la monon anticipe, kaj li havas malpli da ŝancoj aĉeti aferojn de konkurantoj.
Sekve, la plej alta nivelo de ŝlosado estas la financa atributo.Mi reprenos la monon unue.
Tiam vi povas uzi ĉi tiun monon por vastigi pli da komerco, aŭ pli bone servi la rajtojn kaj interesojn de klientoj, formante fermitan buklon.Bonaj kompanioj povas formi fermitan buklon kaj inerciradon de agado.
Ekzistas ankaŭ tre tipa kazo, tio estas, en urbeto, ekzistas firmao nomita Love Fan, kiu faras manĝoprovizon.Ĝia modelo estas, ke ĉiufoje kiam kliento manĝas ĉi tie, supozante, ke ili elspezas 3000 6000 juanojn, ĝi diras al la kliento, ke ili povas mendi senpage hodiaŭ - kondiĉe ke oni ŝparos XNUMX XNUMX juanojn, la mendo ĉi-foje estos senpaga.
Ĉi tio estas ekvivalenta al 6000% rabato, nur alia maniero diri ĝin.Sed multaj konsumantoj ŝparis XNUMX XNUMX juanojn pro tiu ĉi altiro.Ĉi tio ankaŭ estas tipa ŝlosa konduto.Tial, post kiam la restoracio en ĉi tiu urbeto uzis ĉi tiun metodon dum du monatoj, tre malmultaj homoj iris manĝi en aliaj restoracioj, kaj ĉiuj estis enŝlositaj de ĝi.Ĉi tio ankaŭ estas tre efika modelo por venki konkurantojn.
La tria lertaĵo: ligado de rimedoj
Ĉi tiu lertaĵo estas tre taŭga por B2B entreprenoj.
Kio estas rimeda ligado?Ĝi estas igi ĉi tiun servon en rimedon kun alta konverta kosto per profunda servo surbaze de originalaj klienttransakcioj.
Multaj B2B-kompanioj riskas se ili ŝanĝas provizantojn.
Tial, se mi volas emfazi ĉi tiun riskon, necesas pliigi la gluecon de klientoj kaj forigi ĉi tiujn riskojn por klientoj.Ĝi estas turni ĉi tiun tradician transakcian rilaton en strategie komplementan rilaton.
Ekzemple, iu iris al Baosteel unu jaron kaj vidis, ke Baosteel havas grupon de vendistoj por ĉefaj klientoj.Ili laboras pli da horoj ĉe la klientoj ol ĉe Baosteel, do ili havas profunde ligitan rilaton kun la klientoj.
faranteReteja PromocioKonsultante praktikon, mi renkontis plej interesan fenomenon.
Tio estas, unu jaron, Tetra Pak trovis kompanion kaj diris, ke mi donos al vi konsultkotizon kaj vi konsultus Mengniu, kio sentis homojn tre strangaj.Ĉar Tetra Pak vendas ekipaĵon al Mengniu, Tetra Pak povas helpi kun konsultado por Mengniu.Fakte, ĉi tio estas modelo de profunda rimeda ligado, kiu profundigas la rilaton.
E-komercoKiel kompanioj povas konstrui siajn proprajn industriajn barojn?
La kerna poziciigado de konkurenco estas diferencigo, vi povas daŭrigi foliumi la sekvajn artikolojn pri diferencigo▼
Hope Chen Weiliang Blogo ( https://www.chenweiliang.com/ ) dividis "Kiel e-komercaj kompanioj konstruas siajn proprajn industriajn barojn?Kio estas la baroj al konkurado? , por helpi vin.
Bonvenon dividi la ligon de ĉi tiu artikolo:https://www.chenweiliang.com/cwl-17482.html
Bonvenon al la Telegram-kanalo de la blogo de Chen Weiliang por ricevi la plej novajn ĝisdatigojn!
📚 Ĉi tiu gvidilo enhavas grandegan valoron, 🌟Ĉi tio estas malofta ŝanco, ne maltrafu ĝin! ⏰⌛💨
Kunhavigu kaj ŝatu se vi ŝatas!
Via kundivido kaj ŝatoj estas nia kontinua instigo!