Estrategia de promoción en línea de categoría B/personalizada: ¿Cómo evitar trampas y avanzar con precisión?

“El 99% de las personas corren por el camino equivocado y solo el 1% se calma y encuentra la dirección correcta”.

Cuando se trata de promocionar To B (business to business) y categorías personalizadas, el mayor temor no es la falta de presupuesto, sino la dirección equivocada.

Muchos jefes están locos por la publicidad.Promoción web, y finalmente descubrió que el ROI (retorno de la inversión) era lamentablemente bajo, y sería incluso peor que no invertir.

Este es un caso típico de "los esfuerzos en la dirección equivocada son más terribles que ningún esfuerzo". Entonces, ¿cómo podemos promocionar con precisión y evitar desvíos? Hablemos de este tema hoy.

1. Los indicadores clave no están claros y no hay sentido de dirección

A la hora de promocionar To B y productos personalizados, los indicadores principales son en realidad muy simples, solo tres:

• Número de consultas¿Hay algún cliente que venga a verte?
• Costos de consultoría(¿Cuánto le cuesta a cada cliente encontrarte?)
• Tasa de conversión de consultas(De los que vinieron ¿cuantas transacciones se concretaron?)

Estos tres indicadores determinan si la promoción es efectiva.El número de consultas y los costos de consultoría están relacionados con las estrategias publicitarias y operativas; la tasa de conversión de consultas depende de las capacidades de servicio al cliente y de ventas.

Pero muchas personas no lo ven así. Solo se concentran en “¿cuánta publicidad invertí y cuántos ingresos obtuve?”

Si la acción de promoción no se realiza en torno a estos tres indicadores centrales,¡Entonces todos los esfuerzos son en vano!

2. Si no sabes calcularlo, el ROI se convierte en una “metafísica”

El enfoque más típico para el profano es盯着Relación de producción(ROI) Ver si se debe aumentar la publicidad.

Si llega un pedido grande en un día, el ROI será particularmente bueno y todos intentarán aumentar su inversión; si el monto del pedido en ese día es pequeño, el ROI no será bueno y el presupuesto se recortará inmediatamente.

Esto es como perder peso mirando los números de la báscula. Si hoy comes una comida menos, mañana sentirás que has perdido peso. Esto no tiene nada que ver con la esencia.

3. Método contable preciso: estabilidad + declaraciones periódicas

Entonces, ¿cómo determinamos si un anuncio es efectivo? El núcleo son dos puntos:

1. ¿Es estable el volumen de consultas?(Solo cuando el tráfico es estable se puede predecir la conversión)
2. ¿Son aceptables los costos de consultoría?(No dejes que las fluctuaciones de un solo día afecten tu juicio)

Se recomienda más el cálculo del ROIMire los rendimientos a lo largo de todo el ciclo, no solo los datos de corto plazo. Debido a que el ciclo de toma de decisiones para los pedidos To B es largo, pueden pasar varias semanas o incluso meses hasta que los clientes pasen de la consulta a la realización de un pedido. El ROI a corto plazo puede no reflejar la situación real.

Sólo considerando la rentabilidad global a largo plazo podemos calcular con precisión el "coste máximo asequible de consultoría".

4. Desglosar las acciones de promoción en torno a indicadores clave

El crecimiento del rendimiento no depende de un solo vínculo, sinoProducto, publicidad, ventas y coordinación multipuntoresultado.

Lo que debe hacer el jefe es analizar qué enlace necesita ser más optimizado:

• ¿El producto es bueno pero el número de consultas es bajo? Esto indica que hay un problema con las estrategias de publicidad y promoción.
• ¿El número de consultas es bueno, pero la tasa de conversión es baja? Esto demuestra que las capacidades de ventas y servicio al cliente no son lo suficientemente buenas.
• ¿Altos costos de consultoría y bajo ROI? Quizás la estrategia publicitaria no fue elegida correctamente.

Si no podemos analizar el problema, sólo podremos tomar decisiones basadas en nuestro propio juicio.Un bajo ROI es inevitable.

5. La lógica central de la promoción: centrarse en el número de consultas y los costes

Para las categorías B y personalizadas, la lógica central de nuestra estrategia actual es:Entrega estable + planificación inteligente + control preciso.

A menudo, no buscamos deliberadamente un crecimiento explosivo a corto plazo, sino que nos centramos en:

1. ¿El volumen y el costo de las consultas son estables?
2. ¿El ROI general está dentro de un rango aceptable?

Mientras estos dos puntos centrales se mantengan estables, la inversión puede continuar.

6. ¿Cómo expandir un producto una vez que se vuelve estable? ¡Copiar!

Mucha gente cree erróneamente que si un determinado producto tiene éxito, deben aumentar el presupuesto de forma descontrolada. En realidad no lo es.El volumen de productos individuales en las categorías To B/personalizado suele ser limitado y es difícil obtener ganancias a gran escala basándose en un solo producto.

La estrategia correcta es:

1. Diseño multicategoría(Diferentes necesidades de los clientes, adecuación de diferentes productos)
2. Operación de múltiples tiendas(Aumentar la cobertura y reducir la presión competitiva)
3. Estrategia de precios múltiples(Diferentes rangos de precios para atraer a diferentes grupos de clientes)

No buscamos el éxito de un solo producto, sino el retorno de la inversión de un solo producto para maximizar las ganancias generales.

7. ¿Se puede optimizar aún más? ¡La subdivisión definitiva!

Si desea lograr un ROI más extremo, puedeEntrega dirigida por región, industria y segmento de mercado.

Por ejemplo:

• Un único enlace directo a una provincia(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang, etc.)
• Entrega dirigida a industrias específicas(Médica, Educación, Manufactura, etc.)

Cuanto más preciso sea, mayor será el retorno de la inversión y los beneficios se magnifican por la cantidad.

Resumen: Metodología de promoción para categorías To B/personalizadas

1. Centrarse en los indicadores principales: volumen de consultas, coste de las consultas y tasa de conversión de consultas
2. No tome decisiones basadas en inversión y producción, mire el ROI a largo plazo
3. Promoción, operación y ventas forman sinergia
4. La lógica central de la publicidad: estabilizar el número de consultas + controlar el coste de las consultas
5. Una vez que el producto único es estable, se amplía la estrategia de replicación.
6. Segmentación extrema para mejorar el ROI

Las categorías B/personalizadas siguen siendo un mercado relativamente de "océano azul".Siempre que el producto tenga ventajas y el funcionamiento sea mejor que el de sus pares, se puede lograr un "ataque de reducción de dimensionalidad".

Mucha gente se quejaTesoro, Baidu y la publicidad en el flujo de información están cambiando demasiado rápido, pero ¿no es esto una oportunidad?

¡Usar la velocidad para vencer la lentitud, hacer planes precisos y cortar los “puerros” de los compañeros es la elección de la gente inteligente! 🚀