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¿Sabías que en el mundo del comercio electrónico , elegir un modelo de negocio equivocado es peor que elegir un público objetivo equivocado?
Algunos empresarios creen que con solo publicar sus productos en Taobao y JD.com, pueden "esperar a que las cosas mejoren"; pero la verdad es que solo se dan cuenta de que pueden haber tomado el camino equivocado cuando no logran vender sus productos.
De hecho, el comercio electrónico, al igual que las tiendas físicas, también tiene la diferencia entre "tipo de tienda" y "tipo de guía", que corresponden al comercio electrónico de estantería y al comercio electrónico de contenido , respectivamente.
A continuación, te explicaré en detalle las diferencias entre estos dos modelos.
Comercio electrónico en estanterías: como los estantes de los supermercados
Imagínate que entras a un supermercado, vas directo a un pasillo determinado y compras lo que necesitas.
Ésta es la lógica del comercio electrónico en estanterías.
Taobao, JD.com y Pinduoduo son representantes típicos.
Los usuarios que compran cosas en estas plataformas tienen objetivos muy claros:
Conocen el modelo y los parámetros que desean, como teléfonos móviles, computadoras y libros.
O bien comparan precios, comparan funciones, leen reseñas o incluso buscan algunos accesorios profesionales específicos.
El comercio electrónico en estantería se asemeja más a un modelo de máquina expendedora: los usuarios ya tienen claras sus necesidades, se acercan a la máquina, pulsan un botón y se llevan el producto. Es un proceso frío, pero eficiente y directo.
Los usuarios pueden buscar y elegir por sí mismos, y la plataforma solo es responsable de la visualización y el pago.
Pero el problema es que a este modelo le falta "sentido de escena".
Las personas sólo buscarán activamente cuando estén seguras de que necesitan algo.
¿Qué pasa con los consumidores que "no tenían intención de comprar, pero se sintieron tentados a hacerlo"? El comercio electrónico tradicional no puede con eso.
Comercio electrónico de contenidos: te arrastra a la historia y luego te hace pagar
¿Qué hacer si resulta difícil gestionar las categorías de productos en el comercio electrónico?
En este momento surgen las ventajas del comercio electrónico de contenidos.
Douyin , Kuaishou, Xiaohongshu y las cuentas de vídeo de WeChat son plataformas típicas para el comercio electrónico de contenido.
Su lógica no es "tú vienes a mí", sino "yo te dejo ver".
Por ejemplo, un video corto: una jovencita con un vestido floral de verano, dando vueltas bajo el sol, la sensación fluida de la falda es más conmovedora que cualquier introducción de parámetros.
Por ejemplo, si un blogger utiliza una herramienta mágica de cocina para cortar tomates en tres segundos, ¿querrías realizar un pedido al instante?
La clave del comercio electrónico de contenidos reside en el impacto visual sumado a la conexión emocional.
Es especialmente adecuado para productos no estandarizados , es decir, productos que no pueden describirse claramente mediante parámetros.
Ropa, cosméticos, snacks, pequeños artículos para el hogar e incluso algunas especialidades locales dependen de las imágenes y la atmósfera para impresionarte.
Para resumirlo en una frase: el comercio electrónico en estanterías está "impulsado por la demanda", y el comercio electrónico de contenidos está "impulsado por el impulso".
Comercio electrónico en vivo: amplificando las interacciones y creando un sentido de urgencia
Si el comercio electrónico en estanterías es un supermercado y el comercio electrónico de contenidos es un éxito publicitario, entonces el comercio electrónico en streaming en vivo es "gritar en vivo".
El papel del presentador no es sólo vender productos, sino desempeñar el papel de "amigo + experto".
Al comprar joyas, productos de salud o electrodomésticos de alto precio, los usuarios a menudo tienen preguntas y necesitan respuestas en tiempo real.
En la sala de transmisión en vivo, el presentador puede mostrar detalles, responder preguntas directamente e incluso crear un sentido de urgencia a través de "ofertas por tiempo limitado y compras en cantidades limitadas".
Es como ir a un mercado nocturno. Claramente no piensas comprar nada, pero el vendedor te dice: «Últimos diez artículos, después de esto no más», y pagas.
Por supuesto, el efecto secundario de este pedido impulsivo es una alta tasa de retorno.
Estrategia de combinación: un curso imprescindible para los propietarios de marcas
Si eres una gran empresa, confiar en un único modelo no es suficiente.
Muchas marcas utilizan una combinación de tácticas:
Primero, planta semillas en Xiaohongshu para crear entusiasmo;
Luego, realice el pedido en Taobao o Tmall para completar la conversión.
Conozco a un amigo que vende productos frescos. Su tienda Tmall rara vez ofrece descuentos y su funcionamiento es sencillo, pero aun así tienen ventas estables todos los días.
La razón es simple: los usuarios lo buscan activamente después de verlo compartido en Xiaohongshu o ser recomendado en sus Momentos.
Este enfoque equivale a gestionar el grupo de tráfico y el grupo de transacciones por separado , lo cual resulta más eficiente.
¿Cómo elegir?
Mucha gente pregunta: "Si quiero hacer comercio electrónico, ¿debería elegir comercio electrónico de estantería o comercio electrónico de contenido?"
Mi respuesta es: Fíjese en los atributos del producto.
- Productos estandarizados y funcionales:Por ejemplo, en el caso de productos digitales 3C y suministros de oficina, se debería dar prioridad al comercio electrónico en las tiendas.
- Productos no estándar, productos con un fuerte atractivo visual.:Por ejemplo, la ropa, los snacks y los productos de belleza son más adecuados para vídeos cortos + transmisiones en directo.
- Productos con precios unitarios elevados y toma de decisiones complejas:Por ejemplo, para artículos de lujo, electrodomésticos y cursos, se recomienda la transmisión en vivo + conversión de dominio privado.
- Marcas:Una combinación de juego es la solución a largo plazo.
El comercio electrónico es como jugar al ajedrez. Solo con la primera jugada correcta se puede tener la oportunidad de ganar después.
结语
Elegir un modelo de comercio electrónico es en realidad elegir un camino
En esta era de iteración rápida, el comercio electrónico en estanterías y el comercio electrónico de contenidos ya no son opuestos, sino dos formas diferentes de pensar.
El comercio electrónico en estanterías prioriza una demanda específica. Los usuarios llegan con objetivos y los resultados son claros.
El comercio electrónico de contenidos pone énfasis en la “demanda potencial”, despertando deseos a través de escenarios y encendiendo impulsos de consumo.
El comercio electrónico en vivo es más bien un catalizador que permite que la interacción, la confianza y un sentido de urgencia formen un ciclo de conversión cerrado.
Desde una perspectiva macro, la selección de canales no es sólo una decisión de ventas, sino también un reflejo de la estrategia corporativa.
Implica psicología del usuario, comunicación e incluso sociología.
Para tomar decisiones precisas, debe comprender completamente las características de sus productos y tener conocimiento de los caminos de toma de decisiones de los consumidores para poder sentirse cómodo en el campo de batalla del comercio electrónico.
总结
- Comercio electrónico en estanterías:Adecuado para productos estándar y satisface las necesidades de búsqueda.
- Comercio electrónico de contenidos:Adecuado para productos no estándar, compras impulsadas por escenarios.
- Comercio electrónico en vivo:Adecuado para productos de alta interacción y alta confianza.
- Estrategia de marca:Combine múltiples canales para maximizar la conversión.
El comercio electrónico no se trata de “colocar productos en los estantes y venderlos”, sino de “entender a los usuarios y elegir el camino correcto”.
Hoy en día, ¿su producto está realmente en el camino correcto?
Esperamos que el artículo "¿Cuál es la diferencia entre el comercio electrónico basado en estanterías y el comercio electrónico basado en contenido? ¿Cómo vender diferentes productos para ganar dinero?", compartido en el blog de Chen Weiliang ( https://www.chenweiliang.com/ ), le sea útil.
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