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- 1 I. ¿Qué es una "categoría de producto de bajo precio"? Los clientes ya tienen un precio bajo predeterminado.
- 2 II. ¿Qué es una "categoría de producto de lujo"? Cuanto más barato es, menos clientes se atreven a comprarlo.
- 3 III. El talón de Aquiles del 90% de los vendedores de comercio electrónico: asumir los riesgos de las categorías de productos de gama baja mientras intentan ganar dinero con las de gama alta.
- 4 En cuarto lugar, si quieres escapar de la guerra de precios, sólo tienes dos salidas reales.
- 5 Conclusión: La percepción determina el destino
¿Has descubierto una verdad particularmente desgarradora?
Ambos abrieron tiendas en línea.
Algunas personas pueden vender fácilmente a precios altos y los clientes se apresuran a comprarlos.
Algunas personas se esfuerzan al máximo para reducir sus ganancias, pero los clientes aún se quejan de los altos precios y se van.
MuchoComercio electrónicoNo importa cuántos años lleve el jefe en el negocio.
No pueden escapar de este círculo vicioso.
Trabajamos incansablemente para optimizar nuestros productos.
Recortar costos desesperadamente.
Trabajaron incansablemente para aprender técnicas operativas.
Al final, sólo pudieron caer en el atolladero de las guerras de precios y no pudieron salir.
A menudo me preguntaban con una mirada perpleja en sus caras.
La calidad de mi producto es claramente mucho mejor que la de mis competidores.
Era sólo 5 yuanes más caro.
¿Por qué los clientes inmediatamente se dan vuelta y compran la opción más barata?
Hoy pongo mis palabras aquí.
En realidad no es porque no te hayas esforzado lo suficiente.
No es que su producto no sea lo suficientemente bueno.
No es que te falten habilidades operativas.
Ha cometido un error estratégico que podría arruinar todo su negocio.
Estás tratando de estar en una categoría que es inherentemente "pobre".
Ve a ganar el dinero que sólo los "nobles" pueden ganar.
Este error no tiene nada que ver con el esfuerzo.
No tiene nada que ver con la diligencia.
Está relacionado únicamente con la cognición.
El mundo de los negocios es igual que el mundo real.
Hay una jerarquía estricta.
Yo llamo a este patrónTeoría de la jerarquía de categorías.
Cada categoría de producto, desde el día de su nacimiento.
Vienen con genes que no se pueden cambiar fácilmente.
Algunas categorías de productos están inherentemente definidas por el requisito de que "deben ser baratos".
Algunas categorías de productos son inherentemente "caras".
Este gen está profundamente arraigado en el subconsciente colectivo de los consumidores.
No es algo que se pueda solucionar con sólo unas cuantas palabras de publicidad o unas cuantas páginas de detalles del producto.
Cuando luchas contra ello, luchas contra la humanidad.
I. ¿Qué es una "categoría de producto de bajo precio"? Los clientes ya tienen un precio bajo predeterminado.
Primero, comprenda el concepto más central.
La llamada "categoría de los pobres".
Es algo que los usuarios aceptan inconscientemente.
Esta cosa "sólo merece este precio".
No importa lo perfecto que lo hagas.
Su precio máximo ha estado fijado desde hace mucho tiempo.
Permítanme darles algunos ejemplos que encuentran todos los días.
Por ejemplo, los calcetines.
Se utiliza algodón egipcio de fibra larga.
Contratas a un diseñador conocido.
Has hecho un trabajo perfecto.
Todavía son sólo un par de calcetines.
En la mente de la gran mayoría de la gente.
Su precio percibido es de alrededor de diez yuanes.
Quiere venderlos por 99 yuanes el par.
La primera reacción de los consumidores no es "¡Qué lujo!"
En realidad significa "Estás jugando conmigo".
Por ejemplo, bolsas de basura, camisetas blancas básicas y fideos comunes.
Desde la perspectiva del usuario.
Estos son puramente consumibles.
是生活necesidad.
Es algo que no tiene mucho valor añadido.
En este tipo de productos se pone énfasis en la alta gama, la calidad y la escasez.
Los usuarios simplemente no lo compran.
Sólo comparan cuál es más barato.
¿Cuál es más rentable?
¿Qué vendedor ofrece envío gratuito y regalos gratis?
Se pelean en la categoría de pobres.
Tienes un solo destino
Recortar costes más despiadadamente que otros.
Iterar más rápido que otros para mejorar la eficiencia.
Están más dispuestos a participar en guerras de precios que otros.
¿Quieres escapar de la guerra de precios?
Casi imposible.
Porque esa es la única motivación que tienen los usuarios para comprarlo.
Se trata de ahorrar dinero.
II. ¿Qué es una "categoría de producto de lujo"? Cuanto más barato es, menos clientes se atreven a comprarlo.
Completamente opuesto a las categorías para los pobres.
La lógica subyacente de las categorías aristocráticas es...
Barato = inseguro.
Barato = poco fiable.
Barato = ineficaz.
En esta pista.
El precio en sí es parte de la competitividad de un producto.
Incluso es sinónimo de confianza.
Explicaré la lógica detrás del precio premium de los bienes de lujo.
Se dividen en tres tipos más comunes.
1. Negocios en la cara: Prima de miedo
Empecemos por el maquillaje y el cuidado de la piel, que son los temas más familiares para las chicas.
Una botella de crema para ojos por 9.9 yuanes con envío gratuito.
Y una botella de crema para ojos que cuesta 399.
La diferencia en los costos de la materia prima puede no ser en realidad diez veces mayor.
¿Pero te atreverías a ponerte una crema para ojos de 9.9 yuanes?
Casi nadie se atrevió.
Porque las caras son demasiado valiosas.
El subconsciente de los usuarios es muy directo.
Un producto tan barato aplicado en la cara.
En caso de daños en la piel, alergias o deterioro de la piel.
¿Quién asumirá las consecuencias?
Por lo tanto, prefieren gastar más dinero.
Compre tranquilidad, compre protección, compre el respaldo de su marca.
Aquí, precio alto es igual a seguridad.
Precio bajo = riesgo.
Cuanto más bajas el precio más sospechoso parece.
2. Negocio Infantil: Prima de Ansiedad
A continuación, veamos las empresas relacionadas con los niños.
Educación, leche en polvo, ropa infantil, juguetes.
La demanda principal de los padres nunca es la opción más barata.
Más bien, debería ser "mejor, más seguro y más confiable".
El curso es anormalmente bajo.
La primera reacción de los padres no fue que habían conseguido una ganga.
Más bien, dudaban de la competencia del profesor.
¿Son compatibles los libros de texto?
¿Le hará daño al niño?
Para aliviar esta ansiedad.
Están dispuestos a pagar una prima alta.
En esta categoría.
El precio es un criterio de selección.
También es una fuente de seguridad.
3. Negocio seguro: Prima sin preocupaciones
Muchas personas involucradas en el comercio electrónico transfronterizo han experimentado esto.
Productos eléctricos, autopartes, dispositivos domésticos inteligentes.
Los extranjeros están especialmente dispuestos a pagar precios elevados.
No es que sean estúpidos o tengan demasiado dinero.
Más bien, simplemente tienen demasiado miedo a los problemas.
Los costos laborales son extremadamente altos en el extranjero.
Algo que compré se rompió después de dos días de uso.
Los costos de reparación pueden ser más altos que el producto en sí.
Para evitar problemas y riesgos futuros.
Preferirían gastar unas cuantas docenas de dólares más ahora.
Compre un producto estable, duradero y confiable.
Este es un ejemplo típico de una "prima sin preocupaciones".
¿Quién puede ofrecer una calidad estable y confiable?
Quien consiga obtener los mayores beneficios.
En lugar de depender de precios bajos.
III. El talón de Aquiles del 90% de los vendedores de comercio electrónico: asumir los riesgos de las categorías de productos de gama baja mientras intentan ganar dinero con las de gama alta.
He presenciado demasiadas tragedias para propietarios de negocios de comercio electrónico.
Estaba claro que en su mano sostenía un puñado de "harina".
Pero pasa todo su tiempo pensando cómo vender "oro" a cierto precio.
No es una cuestión de esfuerzo.
Ésta es una dirección equivocada.
Estás en un mercado donde los usuarios sólo están dispuestos a comparar precios.
Insisten en hablar de calidad, sentimiento y productos de alta gama.
El resultado es...
Tú mismo te mudaste.
Incapaz de persuadir al cliente.
Al final, se vieron obligados a bajar el precio.
Cada reducción de precio reduce los beneficios.
Bajar el precio hasta el mínimo significa salir del mercado con pérdidas.
No es que no seas lo suficientemente bueno.
Elegiste el campo de batalla equivocado.
En cuarto lugar, si quieres escapar de la guerra de precios, sólo tienes dos salidas reales.
Si todavía depende del precio para mantenerse a flote.
Debes detenerte y examinar cuidadosamente tu pista.
¿A qué categoría pertenece su producto?
Si su producto pertenece a...
El tipo que siente que se pierde algo si no compra algo barato.
Por ejemplo, pañuelos, bolsas de basura y artículos básicos de uso diario.
Sólo tienes dos caminos a tomar.
La primera regla es aceptar la realidad.
Deberíamos centrarnos honestamente en conseguir la mejor relación coste-rendimiento posible.
La competencia se centra en la eficiencia de la cadena de suministro, la escala y el control de costos.
No fantasees con grandes ganancias.
En segundo lugar, cambie de pista inmediatamente.
Cambie a productos personalizados con un toque artesanal.
O productos funcionales con barreras tecnológicas.
Actualizar los productos de los pobres a los nobles.
Pero si su categoría de producto es una de ellas.
El tipo que no se sentirá cómodo a menos que compre algo caro.
Por ejemplo, cuidado de la piel, educación, salud y equipos de precisión.
Entonces no debes en absoluto bajar el precio a la ligera.
Bajar los precios disminuye el estatus de uno.
Los recortes de precios destruyen la confianza.
Lo que hay que hacer es mejorar continuamente el valor.
Utilice marca, servicio, resultados y respaldo.
Dígale a los usuarios: usted vale el precio.
Conclusión: La percepción determina el destino
La cruel realidad del mundo de los negocios es que el trabajo duro no siempre garantiza una recompensa; las decisiones son el factor decisivo.
Es necesario comprender que las categorías de productos tienen sus propios genes.
Los productos para los pobres están destinados a ganar solo por el precio, mientras que los productos para la élite naturalmente tienen margen para precios superiores.
Como afirma Harvard Business Review: "Las expectativas psicológicas de los consumidores a menudo determinan el límite superior del precio más que el producto en sí".
Por lo tanto, la verdadera sabiduría no consiste en competir obstinadamente en categorías de productos de gama baja, sino en escapar de la trampa de las guerras de precios y encontrar sectores en los que se puedan justificar precios elevados.
Mi visión es simple: en los negocios, tomar las decisiones correctas es más importante que trabajar duro.
El esfuerzo es táctica; la elección es estrategia.
Si la estrategia es equivocada, ningún esfuerzo táctico servirá de nada.
Recuerde esto: la profundidad de su comprensión determina el tamaño de sus ganancias.
Ahora, examine la categoría de su producto, piense en su industria y haga negocios que le permitan "tener confianza en su poder de fijación de precios".
Esperanza Chen Weiliang Blog ( https://www.chenweiliang.com/ El artículo "Detrás de la guerra de precios del comercio electrónico: el 90% de los vendedores bajan los precios es una trampa, los expertos ganan dinero subiendo los precios y vendiendo cada vez más caro", compartido aquí, puede serle útil.
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