¿Cuáles son los canales de crecimiento para el comercio electrónico? Una guía práctica con cuatro métodos para transformar a los clientes existentes en un nuevo ecosistema.

Comercio electrónicoCuatro maneras de crecer: una visión panorámica desde la eficiencia hasta el ecosistema.

El crecimiento del comercio electrónico no es una carrera de velocidad de 100 metros, sino una maratón. Quien logre mantener un ritmo constante, tendrá la última palabra.

En este artículo, te guiaré a través de cuatro maneras de lograr el crecimiento del comercio electrónico, cada una con su propia lógica, escollos y oportunidades.

Comprender estos métodos es como tener un mapa estratégico; te permite ver con claridad qué camino tomar en lugar de seguir ciegamente a la multitud.

El primer tipo: Negocios existentes: el juego definitivo de optimización de la eficiencia.

Lo que hacen las empresas de comercio electrónico a diario es, esencialmente, vender productos antiguos a través de canales antiguos.

La época en que el tráfico web crecía fácilmente ya pasó. En lugar de buscar tráfico nuevo por todas partes, es mejor aprovechar al máximo el tráfico que ya tienes.

La clave aquí no es la innovación, sino la eficiencia.

Por ejemplo, al crear un dominio privado, puedes incorporar usuarios a grupos de WeChat, gestionarlos continuamente y reducir la deserción.

Por ejemplo, puedes implementar un sistema de membresía, utilizando puntos y descuentos para fidelizar a los usuarios y animarlos a realizar compras habituales.

Otro ejemplo es la optimización de la tasa de conversión (CRO), que consiste en modificar la página de detalles del producto y ajustar los mecanismos promocionales para generar más ingresos sin cambiar el tráfico.

Las apuestas Double 11 y 618 se basan esencialmente en sobreutilizar el poder adquisitivo existente.

En definitiva, todo se reduce a la granularidad de los datos.

Si puedes predecir con exactitud cuándo un usuario terminará su leche de fórmula para bebés y enviarle un mensaje de texto tres días antes de que se le acabe, eso no es acoso, sino un servicio preciso.

Quien pueda hacer esto es el más eficiente.

Según un estudio de McKinsey, el marketing de precisión puede mejorar las tasas de conversión. 20% -30%Este es el poder de la eficiencia (Fuente: McKinsey, El futuro de la personalización).

El segundo enfoque: vender nuevos productos a través de canales ya establecidos, reutilizando así los activos fiduciarios.

Ahora que los clientes ya confían en ti y has pagado por la captación de clientes, sería un desperdicio vender una sola cosa.

La lógica consiste en reutilizar los activos fiduciarios y distribuir los costes del tráfico.

Como Anker, que empezó fabricando cables de carga y más tarde fabricó baterías portátiles y altavoces.

Porque sus usuarios son un grupo de aficionados a la tecnología digital, que normalmente necesitan comprar otros accesorios digitales después de comprar el cable.

También está NetEase Yanxuan, que identifica qué categorías de productos se venden bien y se asocia directamente con las fábricas para cambiarles la marca y venderlos a sus propios usuarios.

Sin embargo, la expansión de las categorías de productos no puede hacerse al azar; debe seguir la teoría de los "círculos concéntricos".

Usted vende botas de montaña, así que vender bastones de senderismo no supone ningún problema para usted.

Sin embargo, si empiezas a vender comida para gatos simplemente porque ves que es rentable, la percepción que los usuarios tienen de tu experiencia se desplomará.

La Harvard Business Review señala que la tasa de éxito de la extensión de marca depende de la "relevancia de la categoría", y que las extensiones tienen una tasa de éxito mayor que aquellas con mayor relevancia. un 70%La tasa de fallos de las extensiones no relacionadas es tan alta como un 80%(Fuente: Harvard Business Review "Extensión de marca: lo bueno, lo malo y lo feo").

El tercer enfoque: encontrar nuevos canales para productos antiguos: arbitraje basado en la geografía y la lógica.

Cuando tus productos dejan de venderse en un lugar, o se venden demasiado bien y quieres aumentar las ventas, tienes que cambiar de mercado.

Shein y Temu son esencialmente arbitraje geográfico.

Trasladar el excedente de la cadena de suministro nacional de prendas de vestir al extranjero supone una ventaja.

También hay marcas de Taobao que están cambiando su enfoque.VibratoLos productos siguen siendo los mismos, solo que los vende un grupo de personas diferente.

Pero no es tan fácil como parece.

Muchas personas mueren aquí porque subestiman la "fricción del canal".

Los productos que se venden bien en Tmall utilizando la lógica de búsqueda podrían no obtener ninguna visita al ser trasladados a la lógica de comercio electrónico basada en intereses de Douyin.

Porque los productos necesarios para los nuevos canales serán diferentes.

Un informe del Boston Consulting Group (BCG) indica que la tasa de fallos en la conmutación de canales es tan alta como [información faltante]. un 60%La razón radica en la falta de comprensión de la lógica del comportamiento del usuario en los nuevos canales (Fuente: BCG "Estrategia omnicanal en Ret").ail》).

El cuarto tipo: la creación de nuevos canales y nuevos productos, un campo de pruebas ecológico para los gigantes.

El comercio electrónico con transmisión en directo de New Oriental es un ejemplo de ello.

Sin embargo, debo señalar que este cuadrante es una zona prohibida para la mayoría de las empresas de comercio electrónico de tamaño mediano.

Este suele ser el camino que toman las grandes corporaciones cuando quieren construir un ecosistema o cuando sus negocios originales simplemente ya no son viables.

Si tu flujo de caja actual es bueno y tu equipo también está rindiendo bien, no te apresures a probar canales y productos completamente nuevos.

No se trata solo de cambiar de rumbo; normalmente implica cambiar el personal, la cadena de suministro y la mentalidad, lo cual es extremadamente difícil de controlar.

Según la investigación de Deloitte, la tasa de fracaso de los proyectos de comercio electrónico que cambian completamente de industria supera el [porcentaje faltante]. un 70%Casi todas las historias de éxito provienen de gigantes con gran financiación (Fuente: Deloitte, Transformación del comercio digital).

Conclusión: Las decisiones estratégicas son más importantes que el esfuerzo.

Las cuatro formas de hacer crecer el comercio electrónico pueden parecer cuatro cuadrantes, pero en realidad son cuatro principios clave.

1. Las empresas ya establecidas representan la máxima expresión de eficiencia.
2. Vender nuevos productos a través de los canales existentes supone una reutilización de la confianza.
3. Encontrar nuevos canales para productos antiguos es la clave del arbitraje.
4. Para los gigantes de la industria, los nuevos canales y los nuevos productos representan una apuesta de alto riesgo.

En los negocios, no es necesario ocupar todos los puestos.

Comprende las cartas que te han tocado, elige la estrategia más adecuada, y con eso basta.

Como dijo Peter Drucker: "La eficiencia consiste en hacer las cosas bien, la eficacia consiste en hacer las cosas correctas".

El crecimiento del comercio electrónico no depende de la cantidad de acciones que realices, sino del camino que elijas.

Por lo tanto, no persigas las tendencias a ciegas ni te hagas ilusiones con el éxito instantáneo.

Un verdadero maestro sabe cómo hacer el movimiento más seguro en un juego complejo.