Kuidas e-kaubanduse ettevõtted kehtestavad oma tööstusbarjäärid?Millised on konkurentsi takistused?

Turule orienteeritus = kliendile orienteeritus + konkurentsile orienteeritus.

• Tööstuse konkurents on网络 营销võti.
• Lihtsalt kliendikesksus on luksus.
• Kunagi ei saa rääkida klientidest ilma konkurentideta.

Võistlusstrateegia isa Michael Porter andis suurepärase vastuse:Nn konkurentsistrateegia, kõige kriitilisem küsimus on hoida ennast konkurentsist eemal.

• Asi pole selles, millal sa tegid seda paremini kui konkurendid, vaid selles, kuidas teha seda teisiti.
• Seega võistluse tuumPositsioneerimineon eristumine.

Kuidas saavutada kõrgeim eristusaste?

See on luua oma tööstusharu konkurentsitõkked ja vallikraavid.

Paljud inimesed aga arvavad, et vallikraav on toode, juhtimine jne, kuid see pole nii.

Kvaliteetsed tooted, suur turuosa, tõhus teostus ja suurepärane juhtimine, kuigi hea, võivad viia ettevõtte diferentseerumiseni ja konkurentsivõimeni.

Aga vabandust, neid asju ei nimetata vallikraavideks.

Buffett usub, et vallikraav on konkurentsivõimeline struktuur, veelgi olulisem kui tegevjuht.

Niisiis, kuidas tuleks vallikraav kujundada?

Millised on tööstusharu konkurentsitõkked?

Praegune tööstusharu heakskiidetud mudel sisaldab nelja mõõdet:

① Immateriaalne vara

• Näiteks patendid, kõrgemate lisatasuõigustega kaubamärgid ja mõned frantsiisilitsentsid.
• Selle tuum on see, et konkurendid ei saa jäljendada ega siseneda.

② madalad tootmiskulud

• Seal on ainulaadne ressurss, mis võib olla madal.

③ Võrgu eelised

• Eelised võrgu skaala, näiteks operaator kasutusele soodussüsteem ostmiseks iPhone, paljud kuumad said selle kasutajad.
• Kuid nad pole selle teenusega väga rahul, kuid ei muuda seda kümne aasta pärast, sest kõik kontaktid teavad tema omaMobiilinumber, mis on võrgu eeliste ja vallikraavi kombinatsioon.

④ Kõrge vahetuskulu

• Algsest tootest ja teenusest teisele üleminekul on pikaajalised kulud, sealhulgas õppekulud ja riskikaotus.
• Selle põhiolemus seisneb selles, et kasutajatel oleks raske loobuda.

Tegelikult saame lahutada.Ma arvan, et kõige olulisem on kõrge ümberlülituskulu.

Kuidas luua oma tööstusharu konkurentsitõkkeid?

Kõrgete konversioonikulude määramiseks on kolm võimalust.

1. luua superkasutaja
2. lukustustihvt
3. ressursside sidumine

Esimene nipp: loo superkasutaja

Viimasel ajal räägitakse palju liiklusbasseinidest.Tegelikult pole liiklusbasseinid stabiilsed, sest liiklus liigub sisse ja välja.Alles siis, kui sellest saab superklientide kogum, muutub see takistuseks.

Mis on superklient?Kasutajad, kes on nõus teie toodete ja teenuste eest maksma. Seda nimetatakse ka täppisliikluseks.Ettevõtte jaoks võrdub see pideva rahavooga.

Näiteks Amazoni Prime'i liikmesus.

Vaatame, mida see täpsemalt kaasa annab?

Siin on mõned andmed:

• Ameerika Ühendriikides on 10.7% ameeriklastest Amazon Prime'i liikmed ja 38% Ameerika leibkondadest kasutab Amazoni Prime'i liikmeteenust.
• Iga peaministri liige kulutab keskmiselt 1200 dollarit aastas.Ja tavaline mitteliige, umbes 400 dollarit aastas.Nende kahe vahel on kolmekordne erinevus.
• Lisaks on 2018. aastal Amazoni aktsia tõusnud 30%, samas kui Standard & Poor's langes samal perioodil 6.7%.
• Nii et Amazon ütles, et põhielement, miks me oleme nii stabiilsed, on see, et meil on XNUMX miljonit liiget.
• Iga liige maksab põhimõtteliselt igal aastal tasu ja pikendamise määr ulatub 90% -ni.

Kuidas Amazon seda teeb?

Esimene samm, filtreerige algsetest käitumisandmetest välja klientide kogum ja leidke mõned kliendid, kelle tehingusagedus on kõrge.Samal ajal leia valupunktid olemasolevates kõrge tehingusagedusega klientides.

Kui Amazon 2005. aastal selle Prime'i liikmesuse käivitas, avastas ta, et USA kiirsaadetiste võrk ei ole nii küps kui Hiinas, kuna paljud inimesed elavad väga hajusas külades, seega pakub see väga põhiteenust: tasuta kahepäevane kohaletoimetamine. .

Pärast selle valupunkti tabamist on rohkem valupunkte hakanud kuhjuma.

Teine samm, asus superkasutajatele terviklikku lisandväärtuspaketti kujundama.

Ainult valupunktid võivad teda meelitada, kuid mitte tingimata hoida.

Nendele liikmetele tuleks pakkuda suurt hulka lisandväärtusteenuseid.sisaldamapiiramatuSuur hulk muusikat ja videoid, piiramatu fotode salvestusruum ja 100 miljon Kindle'i e-raamatut laenutamiseks.

Ettemaksu korral kehtib ka 25% allahindlus.

kolmas samm, muutes kliendiandmed teiste ettevõtetega sündikaatseks varaks.Kuna mul on XNUMX miljonit klienti, kes hoiavad andmeid võrgus, tean ma nende eelistusi.

Amazon teeb koostööd teise telefonitootja Moto ja Blu-ga.Varem müüsid kaks ettevõtet mobiiltelefone, üks 99 dollari ja teine ​​199 dollari eest ning Amazoni lepinguhind oli 50–70 dollarit madalam.

Miks saab Amazon seda teha?Kuna sellel on teiega vahetamiseks kliendivarasid, stabiilsed kliendibaasi tehingud ja andmed.

See tähendab, et kui olete liikme asutanud, saate tutvustada ka teisi tootjaid, kes teevad teiega täpse liikluse kaudu koostööd, et pakkuda superliikmetele rohkem lisandväärtusega teenuseid.See on kliendi varade kasutamine.Seda ressurssi on võimalik vormida omakapitaliks ja siduda teiste ettevõtetega, millest saab omamoodi omakapitali korrutis.

neljas samm, et muuta superliige huvide lisaväärtuse haldamise asemel identiteedi haldamiseks.

7. juulit nimetatakse peapäevaks ja sel ajal on Amazoni hinnad liikmetele madalaimad.Üldiselt kasvab müük sel päeval iga kord 15% või isegi 90%.

See on distsiplineeritud liikumine, kuid sisuliselt on see identiteedi lisaväärtuse haldamine.

Kokkuvõtteks.Paljudel Hiina ettevõtetel, kes on superliikmed, sealhulgas JD.com ja Ele.me, on strateegiad, mis näevad head välja ja mida on lihtne kasutada, kuid nad pole nende jäljendamisel saavutanud sama edu kui Amazon.Üks põhielemente on klientide vajaduste mõistmine.

Tema valupunktide leidmiseks moodustatakse kasutajate kogum alles pärast mitme valupunkti lahendamist.Pärast seda moodustati omakapitali suurendamise pakett ning tehti piiriülene koostöö teiste ettevõtetega, et seda omakapitali saaks laiendada.

Teine väga oluline element on identiteedi tuvastamine, mitte lihtsalt kasu element.Nii et ma arvan, et superkasutaja saab Hiinas teha palju asju.

Teine nipp: lukusta tihvt

Mis on lukutihvt?Vaatame kõigepealt, kuidas näeb välja ettevõte, mis suudab lukustada, selle ettevõtte nimi on Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Teisisõnu, nende Starbucks Rewardsi liikmete poolt Starbucksis talletatud raha kasutatakse 1/4 selle aastamüügi toetamiseks. Tegelikult on selle privileegkaardi kaudu 1/4 võimalusest eelnevalt blokeeritud.

2017. aastal avaldas Starbucks andmed, mille kohaselt on Starbucks Rewardsi kaardile ja mobiilimaksele salvestatud sularaha ületanud 12 miljardit USA dollarit.See kassas oleva sularaha hulk ületab enamiku USA pankade oma.

Seetõttu põhineb lukustustihvt kliendi tarbimistsükli ülevaatel, kliendi tehingu või tehingu võimalikkuse eelnevalt lukustamiseks.

Kui soovite teisendussuhet teha, on lukustustihvt kõrgeim tase, mis aitab teil konversioonisuhte määrata.

Kuna sellel on mitu funktsiooni:

1. Esmalt vähenda riski ja kogu raha ette;
2. Teiseks, vähendades turunduskulusid, saate täpselt pakkuda klientidele rohkem lisandväärtusega teenuseid. Te ei pea seda raha levitamiseks kulutama. Näete harva Starbucksi reklaame;
3. Kolmandaks, konkurente blokeerides, arvasime varem, et konkurentsi tuum peitub terminalis, kuid lukustamise kaudu sain raha ette ja tal on vähem võimalusi konkurentidelt asju osta.

Seetõttu on kõrgeim lukustuse tase rahaline atribuut.Ma võtan raha enne tagasi.

Seejärel saate seda raha kasutada äritegevuse laiendamiseks või klientide õiguste ja huvide paremaks teenindamiseks, moodustades suletud ringi.Head ettevõtted võivad moodustada suletud ahela ja jõudluse hooratta.

On ka väga tüüpiline juhtum, ehk siis ühes väikelinnas on firma Love Fan, mis tegeleb toitlustamisega.Selle mudel on see, et iga kord, kui klient siin sööb, eeldades, et ta kulutab 3000 jüaani, ütleb see kliendile, et tellimusest saab täna loobuda – seni, kuni säästate 6000 jüaani, on tellimus seekord tasuta.

See on samaväärne 6000% allahindlusega, mis on lihtsalt üks viis seda öelda.Kuid paljud tarbijad säästsid selle atraktsiooni tõttu XNUMX jüaani.See on ka tüüpiline lukustuskäitumine.Seega, pärast seda, kui selle väikelinna restoran kasutas seda meetodit kaks kuud, läksid väga vähesed inimesed teistesse restoranidesse sööma ja kõik jäid selle tõttu luku taha.See on ka väga tõhus mudel konkurentide ületamiseks.

Kolmas trikk: ressursside sidumine

See trikk sobib väga hästi B2B ettevõtetele.

Mis on ressursside sidumine?Selle teenuse eesmärk on muuta see teenus kõrgete konversioonikuludega ressursiks läbi põhjaliku teeninduse, mis põhineb esialgsetel klienditehingutel.

Tarnijat vahetades satuvad paljud B2B ettevõtted ohtu.

Seega, kui ma tahan seda riski rõhutada, siis on vaja suurendada klientide kleepuvust ja kõrvaldada need riskid klientide jaoks.See on muuta see traditsiooniline tehingusuhe strateegiliselt täiendavaks suhteks.

Näiteks käis keegi ühel aastal Baosteelis ja nägi, et Baosteelil on suurklientide jaoks grupp müügimehi, kes töötavad klientide juures rohkem tunde kui Baosteelis, nii et neil on klientidega sügavad sidemed.

tegemasVeebireklaamPraktikast konsulteerides puutusin kokku väga huvitava nähtusega.

See tähendab, et ühel aastal leidis Tetra Pak ettevõtte ja ütles, et ma annan teile nõustamistasu ja teie konsulteerite Mengniuga, mis tekitas inimestes väga imeliku tunde.Kuna Tetra Pak müüb Mengniule seadmeid, saab Tetra Pak Mengniuga nõu pidada. Tegelikult on see ressursse sügavalt siduv mudel, mis süvendab suhteid.

E-kaubandusKuidas saavad ettevõtted luua oma tööstusbarjääre?

Konkurentsi põhipositsioon on eristumine, saate jätkata järgmiste eristamist käsitlevate artiklite sirvimist▼

Kuidas tooteid eristada ja positsioneerida?Turutoodete eristamise positsioneerimise kujundamine

Paljud algajad müüjad ei tea, kuidas oma tooteid eristada ja positsioneerida?Tehnoloogiatoodet reklaamides mõtlevad nad, kas neil on vaja teha tekstikirjutamist, kaardistamist ja raha mõõtmist?Või lihtsalt jälgida raha ja suurte müüjate pilte?Kuna kaardistamine ja mõõtmine nõuab ka palju raha,...

Kuidas teha head tööd toodete eristamiseks ja turul positsioneerimiseks?Positsioneerimise turundusstrateegia näited

Toodete eristamine on esimene turunduse positsioneerimisstrateegia, mida inimesed tavaliselt kaaluvad.Mida tähendab toote eristamise positsioneerimine?Näiteks hiljuti e-kaubanduse meeskonna poolt valmistatud toote puhul oli nende võrkturunduse müügiargumendiks alguses "funktsioon".See funktsioon on aga tööstuses...

Mis on brändi strateegiline positsioneerimine?Forelli strateegiline positsioneerimine 4 eristamise tähtsus

Mis on brändi strateegiline positsioneerimine?Nelja erineva eristamise olulisusele Trouti strateegilises positsioneerimises Kuulus Ameerika turundusekspert Jack Trout juhtis oma raamatus "Be Different: Survival in an Age of Extreme Competition" tähelepanu – Konkurentsidega silmitsi seistes peavad ettevõtted leidma...