B/kohandatud kategooriasse veebipõhise reklaamistrateegia: kuidas vältida lõkse ja täpselt läbi murda?

"99% inimestest jookseb valel teel ja ainult 1% inimestest rahuneb ja leiab õige suuna."

Kui rääkida To B (business to business) ja kohandatud kategooriate reklaamimisest, siis suurim hirm ei ole mitte ebapiisav eelarve, vaid vale suund.

Paljud ülemused on reklaamihullud.Veebireklaam, ja lõpuks leidis, et ROI (investeeringutasuvus) oli haletsusväärselt madal ja see oleks veelgi hullem kui mitte investeerida.

See on tüüpiline juhtum, kus "püüdlused vales suunas on rohkem kohutavad kui pingutuste puudumine". Niisiis, kuidas me saame täpselt reklaamida ja vältida ümbersõite? Räägime sellel teemal täna.

1. Põhinäitajad on ebaselged ja puudub suunataju

To B ja kohandatud toodete reklaamimisel on põhinäitajad tegelikult väga lihtsad, vaid kolm:

• Konsultatsioonide arv(Kas teie juurde tuleb kliente?)
• Konsultatsioonikulud(Kui palju maksab igale kliendile teie leidmine?)
• Päringu konversioonimäär(Mitu tehingut nendest, kes kohale tulid, lõpetati?)

Need kolm näitajat määravad, kas edutamine on tõhus.Konsultatsioonide arv ja nõustamiskulud on seotud reklaami- ja tegevusstrateegiatega, päringu konversioonimäär sõltub klienditeeninduse ja müügi võimalustest.

Kuid paljud inimesed ei näe seda nii. Nad keskenduvad ainult sellele, "kui palju reklaami panin ja kui palju tulu see tõi?"

Kui müügiedendustegevust ei toimu nende kolme põhinäitaja ümber,Siis on kõik jõupingutused asjatud!

2. Kui te ei tea, kuidas arvutada, muutub ROI "metafüüsikaks"

Kõige tüüpilisem võhiku lähenemine onjõllitamineTootmissuhe(ROI) Vaadake, kas reklaami tuleks suurendada.

Kui ühel päeval tuleb suur tellimus, on ROI eriti hea ja kõik üritavad oma investeeringut suurendada, kui tellimuse summa sellel päeval on väike, siis ei ole ROI hea ja eelarvet kärbitakse kohe.

See on nagu kaalu langetamine skaalal olevaid numbreid vaadates.

3. Täpne arvestusmeetod: stabiilsus + perioodiline tootlus

Niisiis, kuidas teha kindlaks, kas reklaam on tõhus? Tuum koosneb kahest punktist:

1. Kas konsultatsioonide maht on stabiilne?(Konversiooni saab ennustada ainult siis, kui liiklus on stabiilne)
2. Kas nõustamiskulud on vastuvõetavad?(Ärge laske ühepäevastel kõikumistel oma otsustusvõimet mõjutada)

ROI arvutamine on soovitatavamVaadake kogu tsükli tulusid, mitte ainult lühiajalisi andmeid. Kuna To B tellimuste otsustustsükkel on pikk, võib klientidel kuluda mitu nädalat või isegi kuud, enne kui nad jõuavad konsultatsioonist tellimuse esitamiseni. Lühiajaline ROI ei pruugi tegelikku olukorda kajastada.

Ainult pikaajalist üldist tootlust vaadates saame täpselt arvutada "maksimaalse taskukohase nõustamiskulu".

4. Jaotage edendusmeetmed põhinäitajate järgi

Tulemuslikkuse kasv ei sõltu ainult ühest lülist, vaidToodete, reklaami, müügi ja mitme punkti koordineeriminetulemus.

Ülemus peab analüüsima, millist linki tuleb kõige rohkem optimeerida:

• Toode on hea, aga päringuid on vähe? See näitab, et reklaami- ja müügiedendusstrateegiatega on probleeme.
• Päringute arv on hea, aga konversioonimäär madal? See näitab, et müügi- ja klienditeenindusvõime ei ole piisavalt hea.
• Kõrged nõustamiskulud ja madal ROI? Võib-olla ei valitud reklaamistrateegia õigesti.

Kui me ei suuda probleemi analüüsida, saame teha otsuseid ainult oma hinnangu põhjal.Madal ROI on vältimatu.

5. Edendamise põhiloogika: keskenduge konsultatsioonide arvule ja kuludele

To B ja kohandatud kategooriate puhul on meie praeguse strateegia põhiloogika järgmine:Stabiilne tarne + intelligentne planeerimine + täpne juhtimine.

Sageli ei taotle me tahtlikult lühiajalist plahvatuslikku kasvu, vaid keskendume pigem:

1. Kas konsultatsioonide maht ja maksumus on stabiilsed?
2. Kas üldine ROI on vastuvõetavas vahemikus?

Kuni need kaks põhipunkti on stabiilsed, võib investeering jätkuda.

6. Kuidas laiendada toodet pärast seda, kui see muutub stabiilseks? kopeerida!

Paljud inimesed arvavad ekslikult, et kui teatud toode õnnestub, peaksid nad eelarvet pööraselt suurendama. Tegelikult ei ole.Üksikute toodete maht kategooriatesse To B/kohandatud on tavaliselt piiratud ja ühe tootega toetudes on raske suuremahulist kasumit teenida.

Õige strateegia on järgmine:

1. Mitme kategooria paigutus(Klientide erinevad vajadused, erinevate toodete sobitamine)
2. Mitme kaupluse toimimine(Suurendage katvust ja vähendage konkurentsisurvet)
3. Mitmekordne hinnastrateegia(Erinevad hinnavahemikud erinevate kliendirühmade meelitamiseks)

Me ei taotle ühe toote hitte, vaid pigem ühe toote ROI-d, et maksimeerida üldist kasumit.

7. Kas seda saab veelgi optimeerida? Ülim alajaotus!

Kui soovite saavutada äärmuslikumat ROI-d, saate seda tehaSuunatud kohaletoimetamine piirkonna, tööstuse ja turusegmendi järgi.

nagu näiteks:

• Üks link otse provintsi(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang jne)
• Sihtotstarbeline tarnimine konkreetsetele tööstusharudele(Meditsiin, haridus, tootmine jne)

Mida täpsem, seda suurem on ROI ja kasu suureneb koguse võrra.

Kokkuvõte: To B/kohandatud kategooriate reklaamimise metoodika

1. Keskenduge põhinäitajatele: konsultatsioonide maht, konsultatsioonikulu ja päringu konversioonimäär
2. Ärge tehke otsuseid investeeringute ja tootmise põhjal, vaadake pikaajalist ROI-d
3. Edutamine, tegevus ja müük moodustavad sünergia
4. Reklaami põhiloogika: konsultatsioonide arvu stabiliseerimine + konsultatsioonide maksumuse kontroll
5. Kui üks toode on stabiilne, laiendatakse replikatsioonistrateegiat
6. Äärmuslik segmenteerimine ROI parandamiseks

B/kohandatud kategooriad on endiselt suhteliselt "sinise ookeani" turg.Kuni tootel on eelised ja töö on parem kui teistel, on võimalik saavutada "mõõtmete vähendamise rünnak".

Paljud inimesed kurdavadTaobao, Baidu ja teabevoo reklaam muutuvad liiga kiiresti, kuid kas see pole mitte võimalus?

Kiiruse kasutamine aegluse võitmiseks, täpsete plaanide tegemine ja kaaslaste "porru" lõikamine on tarkade inimeste valik! 🚀