Nola konbentzitu bezeroak asegurua erosteko?Aseguru-artekariek lan ona egiten dute salmenta-negozio trebetasunetan

Aseguruen salmentan adituek salmenten lan ona nola egin irakasten dizute

Robert Sucker aseguru-saltzaile oso ona izan zen eta gero American Managers Insurance Company ospetsua sortu zuen.

Orain, ikusi zein ondo erabiltzen dituen "galdera erretorikoak" bezeroaren benetako arrazoia harrapatzeko.

Nola konbentzitu bezeroak asegurua erosteko?

bezeroa:"Zure planak txundituta nauela ematen du. Emaidazu bisita-txartel bat. Egun gutxi barru deituko dizut".

Suk:"Eskerrik asko niri aitortzeagatik, baina galdetu al dizut, zergatik itxaron eta egun gutxi barru deitu nahi didazu?"

bezeroa:«Edozein erabaki hartu baino lehen ondo pentsatu behar dudalako».

Suk:"Hau erreakzio nahiko normala da, beraz, aldez aurretik zergatik pentsatzen duzun beti zehatz-mehatz galdetzeko askatasuna hartzen jarrai dezakezu?"

bezeroa:"Duela 10 urte etxe baterako haizetako leihoak saltzen zizkidan tipo bat zegoelako eta pentsatu gabe kontratu bat sinatu nuen berarekin. Nork daki, hori izan da niretzat arazo iturri urtez. Pentsatu ahal izango banu. Ez duzu berriro akats hori egingo».

Suk:"Zure egoera uler dezaket. Beraz, zergatik uste duzu duela 10 urte haize-jaileko leiho-saltzaile batekin tratuan izandako esperientzia izugarriak hemendik 10 urtera ideia ona iruditzen zaizun programa bat abiatzea eragotziko dizula?"

bezeroa:«Esperientzia traumatiko horrengatik pertsona zuhur samarra bihurtu nintzen, eta ordutik dena poliki-poliki hartzeko ohitura hartu dut, erabaki okerrik ez hartzeko».

Suk:"A, ulertzen dut nola sentitzen zaren. Beraz, horretaz gain, ba al dago plan polit hau gaur hasteko beste arrazoirik?"

bezeroa:— Ez, hori da nagusia.

Orain, jakin beharko genuke zein den bezeroek berehala eskaera egin ezin duten arrazoia?Robert Suckek hala ere jakin zuen, eta azkenean lortu zuen politika.

Nola egin dezake aseguru-artekari berri batek aseguruen salmentan?

1. Ziurtatu "galdeketa erretorikoa" metodoa ikasi eta trebetasunez erabiltzen duzula negozioak egin edo modu eraginkorragoan egin nahi badituzu.
2. Bezeroekin hitz egitean, ez utzi bezeroek sudurretik eramaten, eta hori saihesteko modua oso erraza da, beti ere hitz gakoetan zentratu eta galderak egiten badituzu.
3. Eta gako-hitz hau bezeroak aurreko aitzakian agerian utzi zuena da, eta zure hurrengo galdera erretorikoki oinarritu daiteke gako-hitz gisa.

Sinplifikatu dezagun goiko elkarrizketa.

Harrapatu hitz gakoak beste alderdia asegurua erostera gidatzeko

bezeroa:Egun gutxi barru deituko dizut.

Suk:Zergatik nahi duzu berriro deitu egun gutxi barru?

bezeroa:Berriro pentsatu nahi dut.

Suk:Zergatik pentsatu behar duzu?

bezeroa:Tira, beti pentsatzen dudalako hartzen dudan erabaki guztietan.

Suk:Beraz, zergatik pentsatu behar duzu beti?

bezeroa:zeren,……

Beste alderdiaren aitzakian "gako" hitzak nola erabili menperatu beharko zenuke beste alderdia gidatzeko nahi duzun informazio garrantzitsua lortu arte, ezta?

Gogoratu, galdeketa erretorikoa metodo garrantzitsua eta eraginkorra dela bezeroarekin elkarrizketan zehar.

Laburpena: Nola konbentzitu ditzakezu bezeroak asegurua eros dezaten?

Artikulu hau partekatu aurretik, teknika hau erabili al zenuen bezeroei zergatik galdetzen jarraitzeko?

Laburbilduz:

1. Hartu hitz gakoak eta jarraitu "zergatik" galdetzen;
2. Besteak azken arrazoia esan arte, esan dezakezu: «Uler dezaket nola sentitzen zaren»;
3. Azkenean galdetu zuen: "Horretaz gain, ba al dago plan on hau gaur hasteko beste arrazoirik?