Nola ezartzen dituzte merkataritza elektronikoko enpresek beren industria oztopoak?Zeintzuk dira lehiarako oztopoak?

Merkaturako orientazioa = bezeroaren orientazioa + lehiarako orientazioa.

• Industriaren lehia daInterneteko marketinagakoa.
• Bezeroan zentratua izatea luxu bat da.
• Ezin duzu inoiz bezeroei buruz hitz egin lehiakiderik gabe.

Michael Porterrek, estrategia lehiakorraren aitak, erantzun zoragarria eman zuen:Lehiakortasun estrategia deritzona, gairik kritikoena lehiatik kanpo mantentzea da.

• Kontua ez da lehian baino hobeto noiz egin duzun, modu ezberdinean egin baizik.
• Horregatik, lehiaketaren muinaPosizionamenduabereizketa da.

Nola lortu bereizketa mailarik handiena?

Beren industriaren lehiarako oztopoak eta lubanarroak ezartzea da.

Hala ere, jende askok uste du lubanarroa produktua, kudeaketa eta abar dela, baina ez da horrela.

Kalitate handiko produktuak, merkatu kuota handiak, exekuzio eraginkorrak eta kudeaketa bikainak, onak izan arren, negozio batean desberdintzea eta lehiakortasuna ekar dezakete.

Baina barkatu, gauza hauek ez dira lubanarroak deitzen.

Buffettek uste du lubanarroa egitura lehiakorra dela, zuzendari nagusia baino are garrantzitsuagoa.

Beraz, nola diseinatu behar da lubanarroa?

Zeintzuk dira lehiaren oztopoak industrian?

Gaur egungo industriak onartutako ereduak lau dimentsio ditu:

① Aktibo ukiezinak

• Adibidez, patenteak, premium eskubide handiagoak dituzten markak eta frankizia lizentzia batzuk.
• Bere muina da lehiakideek ezin dutela imitatu edo sartu.

② ekoizpen kostu baxua

• Baliabideen zuzkidura berezia dago kostu baxua izan daitekeena.

③ Sarearen abantailak

• Sare-eskalaren abantailak, adibidez, operadoreak iPhonea erosteko lehentasunezko sistema bat sartu zuen, asko beroak bere erabiltzaile bihurtu ziren.
• Baina oso pozik daude bere zerbitzuarekin, baina hamar urtean ez dute aldatuko kontaktu guztiek ezagutzen dutelako bereaMugikorraren zenbakia, sareko abantailen eta lubanarroaren konbinazioa da.

④ Aldaketa kostu handia

• Jatorrizko produktu eta zerbitzutik beste batera pasatzeak epe luzerako kostuak ditu, ikaskuntza kostuak eta arriskua galtzea barne.
• Bere muina erabiltzaileei amore ematea zailtzea da.

Egia esan, kenketa bat egin dezakegu.Garrantzitsuena aldaketa kostu altua dela uste dut.

Nola eraiki zure industriaren lehia oztopoak?

Bihurketa-kostu handiak ezartzeko hiru modu daude:

1. sortu supererabiltzailea
2. blokeo-pin
3. baliabideen lotura

Lehenengo trikimailua: super erabiltzaile bat sortu

Azkenaldian, jende asko ari da trafiko-igerilekuei buruz hitz egiten.Izan ere, trafiko-igerilekuak ez dira egonkorrak, trafikoa sartu eta irteten baita.Super bezeroen igerilekua bihurtzen denean bakarrik oztopo bihurtuko da.

Zer da super bezero bat?Zure produktu eta zerbitzuengatik ordaintzeko prest dauden erabiltzaileak, zehaztasun trafikoa ere ezagutzen dena.Negozio batentzat, etengabeko kutxa-fluxu baten baliokidea da.

Adibidez, Amazon-en Prime-ko kidetasuna.

Ea, zer ekarpen egiten du zehazki?

Hona hemen datu batzuk:

• Ameriketako Estatu Batuetan, amerikarren % 10.7 Amazon Prime-ko kide dira, eta amerikar etxeen % 38k Amazon-eko Prime kidetza-zerbitzua erabiltzen dute.
• Prime-ko kide bakoitzak batez beste 1200 $ gastatzen ditu urtean.Eta bazkide ez den arrunt bat, urtean 400 dolar inguru.Hiruko aldea dago bien artean.
• Gainera, 2018an, Amazon-en akzioak %30 igo dira, eta Standard & Poor's-ek, berriz, %6.7 jaitsi dira epe berean.
• Beraz, Amazonek esan zuen hain egonkorrak garenaren oinarrizko elementua XNUMX milioi kide ditugula dela.
• Bazkide bakoitzak funtsean kuota bat ordaintzen du urtero, eta berritze tasa %90era iristen da.

Nola egiten du Amazonek?

lehen urratsa, iragazi bezeroen multzoa jatorrizko portaera datuetatik eta aurkitu transakzio maiztasun handiko bezero batzuk.Aldi berean, aurkitu transakzio maiztasun handiko dauden bezeroen mina puntuak.

2005ean Amazon-ek Prime kidetza hau abian jarri zuenean, ikusi zuen Estatu Batuetako bidalketa-sarea ez dagoela Txina bezain heldua, jende asko oso sakabanatuta dauden herrietan bizi delako, eta, beraz, oinarrizko zerbitzu bat eskaintzen du: bi eguneko doako bidalketa. .

Min puntu hori harrapatu zenetik, min puntu gehiago pilatzen hasi dira.

Bigarren urratsa, supererabiltzaileentzako balio erantsiko pakete holistiko bat diseinatzen hasi zen.

Mina puntuek bakarrik erakar dezakete, baina ez dute zertan atxiki.

Kide horiei balio erantsiko zerbitzu ugari eskaini behar zaizkie.barnemugagabeaMusika eta bideo kopuru handia, argazki biltegiratze mugagabea eta milioi bat Kindle liburu elektroniko maileguan hartzeko.

Aurrez ordaintzen baduzu, %25eko deskontua ere badago.

hirugarren urratsa, bezeroen datuak beste enpresa batzuekin sindikatzeko aktibo bihurtuz.Datuak sarean gordetzen dituzten XNUMX milioi bezero ditudalako, haien lehentasunak ezagutzen ditut.

Amazon Moto eta Blu-rekin bat egiten ari da, beste telefono-ekoizle batekin.Iraganean, bi konpainiek telefono mugikorrak saltzen zituzten, bata 99 dolarren truke eta bestea 199 dolarren truke, eta Amazonen kontratuaren prezioa 50 eta 70 dolar baxuagoa zen.

Zergatik egin dezake Amazonek hau?Zurekin trukatzeko bezero-aktiboak, bezero-baseko transakzio egonkorrak eta datuak dituelako.

Beraz, horrek esan nahi du kide bat ezartzen duzunean, beste fabrikatzaile batzuk ere aurkeztu ditzakezula trafiko zehatzaren bidez zurekin lankidetzan aritzeko, super kideei balio erantsiko zerbitzu gehiago eskaintzeko.Hau bezeroen aktiboen erabilera da.Posible da baliabide hau ondare moduko batean osatzea eta beste enpresekin lotzea, eta hori ondare biderkatze moduko bat bilakatzen da.

laugarren urratsa, super kidea interesen balio erantsiaren kudeaketatik identitatearen kudeaketara aldatzeko.

Uztailaren 7a Prime Day deitzen da, eta une honetan, Amazonen prezioak baxuenak dira kideentzat.Oro har, egun honetan, salmentak %15 edo %90 handituko dira.

Mugimendu diziplinatua da, baina, funtsean, identitatearen balio erantsiaren kudeaketa da.

Laburbilduz.Super-kide diren Txinako enpresa askok, JD.com eta Ele.me barne, itxura ona duten eta erabiltzeko errazak diren estrategiak dituzte, baina ez dute Amazonen arrakasta bera imitatzerakoan lortu.Oinarrizko elementuetako bat bezeroen beharren atzean ulertzea da.

Bere min-puntuak aurkitzeko, erabiltzaile-talde bat sortuko da hainbat min-puntuak konpondu ondoren.Horren ostean, kapitala handitzeko pakete bat osatu zen, eta beste enpresa batzuekin mugaz gaindiko lankidetza egin zen, ondare hori zabaldu ahal izateko.

Oso garrantzitsua den beste elementu bat identitatearen identifikazioa da, ez onura-elementu soil bat.Beraz, uste dut Txinan super erabiltzaile batek egin ditzakeen gauza asko daudela.

Bigarren trikimailua: pintxoa blokeatu

Zer da blokeo-pin bat?Ikus dezagun lehenik eta behin blokeatu dezakeen enpresa bat nolakoa den, enpresa hau Starbucks deitzen da.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Hau da, Starbucks Rewards-eko kide hauek Starbucks-en gordetzen duten dirua urteko salmenten 1/4 laguntzeko erabiltzen da.Izan ere, pribilegio-txartel honen bidez, aukeraren 1/4 blokeatu da aldez aurretik.

2017an, Starbucks-ek datu bat argitaratu zuen Starbucks Rewards txartelan eta mugikorreko ordainketan gordetako dirua 12 mila milioi dolar baino gehiagokoa izan zela esanez.Eskura dagoen diru-kopuru hori Estatu Batuetako banku gehienena gainditzen du.

Hori dela eta, blokeo-pin bezeroaren kontsumo-zikloaren ikuspegian oinarritzen da, bezeroaren transakzioa edo transakzio aukera aldez aurretik blokeatzeko.

Bihurketa-ratioa egin nahi baduzu, blokeo-pin-a bihurtze-ratioa ezartzen lagun zaitzakeen maila gorena da.

Hainbat funtzio dituelako:

1. Lehenik eta behin, arriskua murriztu eta dirua aldez aurretik biltzea;
2. Bigarrenik, marketin-kostuak murriztuz, bezeroei balio erantsi gehiagoko zerbitzu gehiago eskain diezaiekezu zehaztasunez.Ez duzu diru hori gastatu behar komunikaziorako.Gutxitan ikusten dituzu Starbuckseko iragarkiak;
3. Hirugarrenik, lehiakideak blokeatuz, lehiaketaren muina terminalean dagoela pentsatzen genuen, baina blokeoaren bidez, dirua aldez aurretik jasotzen nuen, eta lehiakideei gauzak erosteko aukera gutxiago ditu.

Hori dela eta, blokeo-mailarik handiena finantza-atributua da.Lehenengo dirua itzuliko dut.

Ondoren, diru hori negozio gehiago zabaltzeko edo bezeroen eskubide eta interesei hobeto zerbitzatzeko erabil dezakezu, begizta itxi bat osatuz.Enpresa onek begizta itxia eta errendimendu-bolantea osa ditzakete.

Oso kasu tipiko bat ere badago, hau da, herri txiki batean, Love Fan izeneko enpresa bat dago, cateringa egiten duena.Bere eredua da bezero batek hemen jaten duen bakoitzean, 3000 yuan gastatzen dituela suposatuz, eskaerari gaur uko egin diezaiokeela esaten diola bezeroari; betiere, 6000 yuan aurrezten badituzu, eskaera doan izango da oraingoan.

Hau %6000eko deskontu baten baliokidea da, esateko beste modu bat besterik ez.Baina kontsumitzaile askok XNUMX yuan aurreztu zituzten erakarpen honengatik.Hau ere blokeatzeko jokabide tipikoa da.Hori dela eta, herri txiki honetako jatetxeak bi hilabetez metodo hau erabili ostean, oso jende gutxi joan zen beste jatetxeetara jatera, eta guztiak giltzapetuta zeuden.Hau ere oso eredu eraginkorra da lehiakideak gainditzeko.

Hirugarren trikimailua: baliabideen lotura

Trikimailu hau oso egokia da B2B enpresentzat.

Zer da baliabideen lotura?Zerbitzu hau bihurketa-kostu handiko baliabide bihurtzea da zerbitzu sakonaren bidez, jatorrizko bezeroen transakzioetan oinarrituta.

B2B enpresa asko arriskuan daude hornitzailez aldatzen badira.

Horregatik, arrisku hori azpimarratu nahi badut, beharrezkoa da bezeroen itsaskortasuna areagotzea eta bezeroentzako arrisku horiek ezabatzea.Harreman transakzional tradizional hori harreman estrategikoki osagarri bihurtzea da.

Esaterako, urtebete Baosteelera joan zen norbait eta ikusi zuen Baosteelek bezero nagusientzako saltzaile talde bat duela.Bezeroetan ordu gehiago lan egiten dute Baosteelen baino, eta, beraz, harreman estua dute bezeroekin.

egitenWeb SustapenaPraktika kontsultatzerakoan, fenomeno interesgarrienarekin egin nuen topo.

Hau da, urtebetean, Tetra Pak enpresa bat aurkitu zuen eta esan zidala aholkularitza kuota bat emango niola eta Mengniu kontsultatuko zenuela, eta horrek jendea oso arraroa sentitzen zuen.Tetra Pak-ek Mengniu-ri ekipoak saltzen dizkionez, Tetra Pak-ek Mengniu kontsultatzen lagun dezake.Izan ere, baliabideak lotzeko eredu sakona da, harremana sakontzen duena.

Elektrizitatea hornitzaileNola eraiki ditzakete enpresek beren industria oztopoak?

Lehiaketaren oinarrizko posizionamendua bereiztea da, bereizketari buruzko hurrengo artikuluak arakatzen jarraitu dezakezu▼

Nola bereizi eta kokatu produktuak?Merkatuko produktuen bereizketa posizionamendua moldatzea

Saltzaile hasiberri askok ez dakite nola bereizten eta kokatu beren produktuak?Produktu teknologiko bat sustatzen ari direnean, copywriting, mapping eta diru neurketa egin behar duten galdetzen dute?Edo, besterik gabe, saltzaile handien dirua eta argazkiak jarraitu?Kartografiak eta neurketak ere diru asko eskatzen duelako,...

Nola egin produktuak bereizteko eta merkatuan kokatzeko lan ona?Posizionamenduko Marketing Estrategia Adibideak

Produktuen desberdintzea jendeak normalean kontuan hartzen duen marketin-kokatzearen lehen estrategia da.Zer esan nahi du produktuak bereizteko posizionamenduak?Esaterako, merkataritza elektronikoko talde batek duela gutxi egindako produktu batentzat, sareko marketin-operazioaren salmenta puntua "funtzioa" zen hasieran.Hala ere, ezaugarri hau industrian dago...

Zer da markaren posizionamendu estrategikoa?Amuarrainaren Posizionamendu Estrategikoa 4 Desberdintasunen garrantzia

Zer da markaren posizionamendu estrategikoa?Amuarrainaren kokapen estrategikoan 4 bereizkuntza-motaren garrantzia Jack Trout, marketin-aditu estatubatuar ospetsuak, "Be Different: Survival in an Age of Extreme Competition" liburuan adierazi zuen - Faceing Competition Competitors, enpresek aurkitu behar...