B/pertsonalizatutako kategoriako lineako sustapen estrategiara: nola saihestu akatsak eta zehaztasunez gainditu?

"Pertsonen %99 bide okerrean doa, eta pertsonen %1 bakarrik lasaitzen da eta norabide egokia aurkitzen du".

To B (business to business) eta kategoria pertsonalizatuak sustatzeko orduan, beldurrik handiena ez da aurrekontu nahikoa, norabide okerra baizik.

Ugazaba asko zoro daude publizitatearekin.Web Sustapena, eta azkenean aurkitu zuen ROI (inbertsioaren itzulera) penagarri baxua zela, eta ez inbertitzea baino are okerragoa izango litzateke.

"Norabide okerreko ahaleginak ahaleginik eza baino izugarriagoak dira" kasu tipikoa da. Beraz, nola susta dezakegu zehaztasunez eta saihesbideak saihestu? Hitz egin dezagun gaur gai honi buruz.

1. Adierazle nagusiak ez daude argi eta ez dago norabide zentzurik

To B eta produktu pertsonalizatuak sustatzean, oinarrizko adierazleak oso sinpleak dira, hiru besterik ez:

• Kontsulta kopurua(Bezerorik etortzen al zaizu?)
• Aholkularitza gastuak(Zenbat kostatzen zaio bezero bakoitzak zu aurkitzea?)
• Kontsulten bihurketa-tasa(Etorri zirenetatik, zenbat transakzio egin ziren?)

Hiru adierazle hauek sustapena eraginkorra den zehazten dute.Kontsulten kopurua eta aholkularitza-kostuak publizitate- eta operazio-estrategiekin erlazionatuta daude.

Baina jende askok ez du horrela ikusten "zenbat publizitate jarri dudan eta zenbat diru-sarrerak ekarri ditu?".

Sustapen-ekintza hiru oinarrizko adierazle horien inguruan egiten ez bada,Orduan ahalegin guztiak alferrik dira!

2. Ez badakizu nola kalkulatzen, ROI "metafisika" bihurtzen da

Laikoen ikuspegi tipikoena da盯着Ekoizpen ratioa(ROI) Ikusi publizitatea handitu behar den.

Eskaera handi bat egun batean sartzen bada, ROI-a bereziki ona izango da, eta denak bere inbertsioa handitzen saiatuko dira egun horretan eskaeraren zenbatekoa txikia bada, ROI-a ez da ona izango eta aurrekontua berehala moztuko da.

Hau pisua galtzea bezala da balantza zenbakiei begira gaur bazkari bat gutxiago jaten baduzu, bihar pisua galdu duzula.

3. Kontabilitate metodo zehatza: egonkortasuna + aldizkako etekinak

Beraz, nola zehaztu iragarki bat eraginkorra den ala ez? Muina bi puntu dira:

1. Kontsulten bolumena egonkorra al da?(Trafikoa egonkorra denean soilik iragar daiteke bihurketa)
2. Onargarriak al dira aholkularitza-kostuak?(Ez utzi egun bakarreko gorabeherek zure iritzia eragiten)

ROIaren kalkulua gomendagarria daBegiratu ziklo osoko etekinak, ez epe laburreko datuak soilik. To B eskaeren erabaki-zikloa luzea denez, hainbat aste edo hilabete behar izan ditzake bezeroek kontsultatik eskaera egitera pasatzeko. Epe laburreko ROI baliteke benetako egoera ez islatzea.

Epe luzerako etekin orokorrak ikusita soilik kalkulatu ahal izango dugu zehatz-mehatz "aholkularitza-kostu eskuragarria".

4. Adierazle nagusien inguruan sustapen-ekintzak banatzea

Errendimenduaren hazkundea ez dago lotura bakar baten menpe.Produktua, publizitatea, salmenta eta puntu anitzeko koordinazioaren emaitza.

Nagusiak egin behar duena da aztertzea zein esteka optimizatu behar den gehien:

• Produktua ona da, baina kontsulta kopurua baxua da? Horrek adierazten du publizitate eta sustapen estrategiekin arazo bat dagoela.
• Kontsulten kopurua ona da, baina bihurketa-tasa baxua da? Horrek erakusten du salmenta eta bezeroarentzako arretarako gaitasunak ez direla nahikoa.
• Aholkularitza kostu handiak eta ROI baxua? Agian, publizitate estrategia ez zen behar bezala aukeratu.

Ezin badugu arazoa aztertu, gure iritzian oinarrituta soilik hartu ditzakegu erabakiak.ROI baxua saihestezina da.

5. Sustapenaren oinarrizko logika: kontsulta-kopuruan eta kostuetan zentratu

To B eta kategoria pertsonalizatuetarako, gure egungo estrategiaren oinarrizko logika hau da:Entrega egonkorra + plangintza adimenduna + kontrol zehatza.

Askotan, ez dugu nahita bilatzen epe laburreko hazkunde lehergarria, baizik eta arreta jartzen:

1. Egonkor al dira kontsulten bolumena eta kostua?
2. ROI orokorra tarte onargarrian al dago?

Bi puntu nagusi hauek egonkorrak diren bitartean, inbertsioak jarraitu ahal izango du.

6. Nola zabaldu produktu bat egonkortu ondoren? kopiatu!

Jende askok oker uste du produktu jakin batek arrakasta badu, aurrekontua ero handitu beharko lukeela. Egia esan, ez da.To B/pertsonalizatutako kategorietako banakako produktuen bolumena mugatua izan ohi da, eta zaila da produktu bakarrean oinarrituz irabazi handiak lortzea.

Estrategia zuzena hau da:

1. Kategoria anitzeko diseinua(Bezeroaren behar desberdinak, produktu ezberdinekin bat datozenak)
2. Denda anitzeko funtzionamendua(Estaldura handitu eta lehiakortasun presioa murriztu)
3. Prezio anitzeko estrategia(Prezio tarte desberdinak bezero talde desberdinak erakartzeko)

Ez dugu produktu bakarreko arrakastak bilatzen, produktu bakarraren ROI-a bilatzen dugu irabazi orokorrak maximizatzeko.

7. Gehiago optimizatu al daiteke? Azken zatiketa!

ROI muturrekoagoa lortu nahi baduzu, egin dezakezuEskualdearen, industriaren eta merkatu-segmentuaren arabera zuzendutako entrega.

hala nola:

• Esteka bakarra probintzia batera zuzenean(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang, etab.)
• Industria zehatzetara zuzendutako entrega(Medikua, Hezkuntza, Fabrikazioa, etab.)

Zenbat eta zehatzagoa, orduan eta ROI handiagoa izango da, eta onurak kantitatearen arabera handitzen dira.

Laburpena: To B / pertsonalizatutako kategorien sustapen metodologia

1. Adierazle nagusietan zentratu: kontsulten bolumena, kontsulten kostua eta kontsulten bihurtze tasa
2. Ez hartu inbertsioan eta ekoizpenean oinarritutako erabakiak, begiratu epe luzerako ROI
3. Sustapena, funtzionamendua eta salmentak sinergia osatzen dute
4. Publizitatearen oinarrizko logika: kontsulta kopurua egonkortzea + kontsulten kostua kontrolatzea
5. Produktu bakarra egonkorra izan ondoren, erreplikazio estrategia zabaltzen da
6. Muturreko segmentazioa ROI hobetzeko

B/pertsonalizatutako kategoriak "ozeano urdina" nahiko merkatua dira oraindik.Produktuak abantailak baditu eta funtzionamendua parekideena baino hobea bada, "dimentsio-murrizketaren erasoa" lor daiteke.

Jende asko kexatzen daTaobao, Baidu eta informazio-fluxuaren publizitatea azkarregi aldatzen ari dira, baina ez al da aukera bat?

Abiadura erabiltzea moteltasuna gainditzeko, plan zehatzak egitea eta parekoen "porruak" moztea da pertsona adimendunen aukera! 🚀