Merkataritza elektronikoko nagusiek "sari handien azpian beti egongo dira gizon ausartak" esaeran sinesteari utzi beharko liokete. Behar duzuna SOP eta ebaluazio dinamikoa da!

Elektrizitatea hornitzaileEz izan superstiziosoa "beti egongo dira gizon ausartak sari handien pean" esaten!

"Beti dago gizon ausart bat sari handi baten azpian." Esaldi hau Bibliatzat hartzen dute merkataritza elektronikoko zirkuluko nagusi askok.

Baina zein da errealitatea? Benetan ausartak ziren guztiak ihes egin dute, arima ausart bakarra utziz: nagusia bera.

Gizon ausart bat ere ez da etorriko sari handia izan arren

Merkataritza elektronikoko buruzagi askok promesa hutsalak egitea gustatzen zaie.

"Anaia, hilabete honetan milioi bat salmenta lortzen badituzu, 10.000ko hobaria jasoko duzu!"

Oso anbiziotsua zirudien, baina hilabetearen amaieran, errendimendua 100.000 puntu gutxiagorekin geratu zen, eta hobaria, jakina, desagertu egin zen.

Langileek badakite ustezko "sari eskuzabalak" askotan ilusiozko mirariak baino ez direla. Bonusak "lortuezinak" diren gozoki bihurtzen dira, ez bakarrik lortezinak, baita bihotz-hausgarriak ere.

Ez da Yongfu etorri ez zelako, baina aspaldi “errealitateak” konbentzitu zuen atzera egitera.

Ausardia ezin denez jan, benetan geratzen direnak sistemaren barruan bakean lan egin dezaketenak dira.

Enpresa txikiek ezin dute "sari handiak" eskaini eta ezin dute "gizon ausartak" lagundu.

Enpresa handiek bonus jokoan joka dezakete konfiantza dutelako.

Ez dituzu KPIak bete? Kudeatzaile bat ordezkatu besterik ez duzu egin behar, eta beste norbaitek hartuko du ardura. Bonusekin, taldeak berehala aurrera egin dezake.

Baina zer gertatzen da enpresa txikiekin? Errendimendua gorabehera doan unean, nagusiaren taupadak taupaka hasten dira. Hobariak ere ez dira oraindik ordaindu, eta diru-fluxua dagoeneko agortzen ari da.

Kasu honetan, "sari eskuzabalak" antsietatea askatzeko modu bat dira pizgarri bat baino gehiago.

Gizon ausarta ez da bere energia puztu dezakeen makina bat. Prozesu sendo eta mekanismo egonkorrik gabe, zenbat hobari jasotzen duen kontuan hartu gabe, su artifizialak besterik ez dira izango, iragankorrak.

Jendea benetan mantentzen duena SOP eta mekanismoa da

Merkataritza elektronikoa ez da gerra bat, proiektu sistematiko bat da.

Talde baten borroka-eraginkortasuna ez dago pasioaren araberakoa, prozesuaren araberakoa baizik.

SOP (jarduera-prozedura estandarra) benetako "suebakia" da.

Adibidez: Nola kudeatzen ditu bezeroarentzako zerbitzuak itzulketak? Nola saihesten ditu biltegiak bidalketa galtzea? Nola egokitzen dira prezioak promozioetan?

Arazo hauek ezin dira "ausardiarekin" konpondu, "estandarizazioarekin" baizik.

SOP argi batekin, langile berriek ere beren borroka-eraginkortasunaren % 70 erakuts dezakete denbora laburrenean.

Denek zer egin behar duten dakitenean, taldeak ez du gehiago "sari handien" menpe egon beharrik bultzatzeko.

Ebaluazio estatikoa = pozoi kronikoa

Enpresa askok KPI finkoak ezartzea gustatzen zaie, hala nola "salmentak % 30 handitu behar dira hilabete honetan" eta "itzulketa-tasa % 1era murriztu behar da".

soinuaZientzia, pozoi kronikoa da, hain zuzen ere.

Merkataritza elektronikoaren ingurunea azkarregi aldatzen ari da.

Hilabete honetan inbentarioa garbitu, datorren hilean irabaziak kontrolatu, eta agian hurrengo hilabetean produktu berriak merkaturatzeko presarik izan.

Zure taldeari metrika finkoetan zentratzeko eskatzea lasterketa-auto gidari bati beti lehen abiaduran gidatzeko eskatzea bezalakoa da.

Kargu gakoen ebaluazioa egin behar daDinamikoa.

Adierazleak edozein unetan egokitu behar dira negozio-helburuen arabera.

Gaur egungo “trafiko gerlaria” datorren hilean “irabazien zaindari” bihur daiteke.

Mota honetako doikuntza malgua da taldea bizitasunez mantentzeko gakoa.

KPIa ez da biblia bat, nabigazio tresna bat baizik.

Nagusi batzuei dena kuantifikatzea gustatzen zaie.

Bezeroarentzako arreta-zerbitzuak 300 eskaera jaso behar ditu, publizitateak ROI ≥ 3 izan behar du eta biltegiko entrega-errore-tasa 0 izan behar da.

Ondorioz, langileek datuak faltsutzen dituzte KPIen mesedetan; bezeroarentzako arretak ez ditu arazoak konpontzen "abiaduraren" mesedetan; eta iragarleek beldur dira kanal berriak probatzeko ROIaren mesedetan.

Mota honetako ebaluazio zurruna taldea burdinazko kaiola batean giltzapetzea bezalakoa da.

Benetan eraginkorra den ebaluazio bat nabigatzaile baten antzekoa da: helburu argi bat du, baina bide desberdinak aukeratzeko aukera ematen dizu.

Ez da jendea estandarrak betetzera behartzea, baizik eta biderik onena aurkitzen laguntzea.

Erabili "ebaluazio dinamikoa" talde bizia eraikitzeko

Ebaluazio dinamikoaren muina ez da arauak maiz aldatzea, baizik eta taldeari jakinaraztea: enpresa mugitzen ari da eta norabidea aldatzen ari da.

hala nola:

• Hilabete honetako arreta "kostuen kontrola" da, irabazi gordinen marjinan zentratuz hobariak jarriz;
• Hurrengo hilean, arreta nagusia "esposizioa lortzean" jarriko da, adierazlea klik-tasan oinarrituko delarik;
• Denboraldi gorena iristen denean, bihurketa-tasa lehenesteko garaia da.

Doikuntza honek denek "konpainiaren erritmoan dantzatzeko" aukera ematen du, erritmo okerrean zapaldu beharrean.

Taldeak sari handirik gabe gogor lan egin dezakeela ikusiko duzu.

Norabidea ikusten dutelako eta beharrezkoak direla sentitzen dutelako.

Sari eta zigor argiak sari eskuzabalak baino fidagarriagoak dira

Sari eskuzabalak epe laburreko pizgarriak dira, eta sari eta zigor mekanismoak, berriz, epe luzeko aktibazioak.

Sariak garaiz eman behar dira eta zigorrak justuak.

Lan bat ondo egiten denean, txalotu berehala, jendeak ahaleginak merezi dutela senti dezan.

Akatsen bat baldin badago, adierazi zuzenean eta ez utzi anbiguotasunik.

Mekanismo sinple eta zuzen hau "sari eskuzabalak" baino indartsuagoa da.

Langileek gehien beldurtzen dutena ez baita bonusa ez jasotzea, baizik eta "gaizki zer egin duten ez jakitea".

Nagusiaren ausardia ez litzateke sari handi batean alferrik galdu behar

Benetako "gizon ausarta" kaosean ere soila mantentzen dakien nagusia da.

Ausardia ez da dirua xahutzea, baizik eta arauak egiteko eta mekanismoari hitz egiten uzteko ausardia izatea.

Oinarria egonkortzeko SOP eta bizitasuna mantentzeko ebaluazio dinamikoa erabiltzen dituzunean, taldea naturalki martxan jarriko da.

Garai hartan, ez duzu gehiago leloak oihukatu, sari handiak eskaini edo jendea animatu beharrik.

Sistemak jendea zuretzat kudeatzen duelako.

Ondorioa: Ausardiaren aroa igaro da, eta mekanismoaren aroa hasi besterik ez da egin

"Sari handi baten azpian beti dago gizon ausart bat" esaera zaharkituta dago merkataritza elektronikoaren aroan.

Gaur egungo lehia ez da gehiago "nork lan egiten duen gogorrago"-ren araberakoa, baizik eta "nor den sistematikoagoa"-ren araberakoa.

Enpresa baten epe luzerako ikuspegia ez dago pasioan oinarrituta, arauetan baizik.

SOP argi bat da talde baten bizkarrezurra, eta ebaluazio dinamiko malguak enpresa baten bizia.

Eskeletoa egonkorra denean eta odola aktibo dagoenean, taldea naturalki indartsua izango da.

Eta "gizon ausarta"? Aspaldi eboluzionatu du estrategia, berrikuspena eta mekanismoak ulertzen dituen "jeneral jakintsu" bihurtuz.

💡Ondorioa: Hitz bat merkataritza elektronikoko nagusientzat: Behar duzuna ez da "gizon ausart" gehiago, baizik eta jende arruntari guduak irabazteko aukera ematen dion sistema bat.