Zergatik galtzen dituzte hiru eta bost milioi yuan artean negozio tradizionalen jabe askok merkataritza elektronikora igarotzen hasten direnean? Bi tranpa daude, eta horietan erori da jendearen % 99!

Negozioetan dirua galtzea ondo dago, arazoa hain "justifikatuz" galtzea da! Enpresa txiki tradizional askok...Elektrizitatea hornitzaileKonfiantzaz gainezka zeuden, pentsatzen: "Lineaz kanpo hain ondo saltzen badut, online errazagoa izango da zalantzarik gabe". Baina zer gertatu zen? Hiru hilabeteko grina, sei hilabeteko antsietatea eta urtebete hutsetik hasita.

Merkataritza elektronikoaren tranpa, argi eta garbi esateko, ez da jendeak ez jakitea nola egin, baizik eta "gehiegi pentsatzen dutela horri buruz".

I. Erreka-elikadura: Elikadura algoritmikoaren "tranpa gozoa"

Hasieran, enpresa txikiaren jabeak publizitatea izugarri erabilgarria zela ikusi zuen!

Atzeko aldeko datuak gora zihoazen, klik gehiagorekin, erosketa-saskira gehitzeko aukera gehiagorekin eta salmenta gehiagorekin. Esteroideak hartzen ari nintzela sentitzen nuen.

Algoritmoak giza izaera zehazki ulertzen duten gauzak dira.

Arrakastaren zaporea ematen dizu lehenik, eta oker pentsarazten dizu: "Hara, negozio hau martxan doa!".

Beraz, nagusiak eskua astindu eta esan zuen: "Gehitu aurrekontu gehiago, ekin diezaiogun!"

Baina datuak egonkortu zirenean, konturatu ziren: irabaziak desagertu egin ziren. Publizitate-kostuak izugarri igotzen ari ziren, eta trafikoa zenbat eta garestiagoa izan, orduan eta txikiagoa zen ROIa (inbertsioaren itzulera).

"Lehergarriak" diruditen datu-puntu horiek, egia esan, plataformak "arrainak haztearen" emaitza dira; zu zara arrain hori.

Laburbilduz, jokoa kasino baten antzekoa da, non etxeak beti irabazten duen.

Algoritmoek badakite noiz zauden zirraragarria eta noiz berriro saiatu nahi duzun. Uste duzu kontrolpean zaudela, baina, egia esan, algoritmoak sudurra gidatzen zaitu.

II. Inbentarioa: Sentimendua da baliotsuena, ilusioa kaltegarriena.

Negozio tradizionalen jabeen arazo handiena da beren produktuetan gehiegi fedea dutela.

Hamarkadetako esperientzia lineaz kanpo "produktuarekiko konfiantza" txertatu die: "Hamar urte baino gehiago daramat produktu hau saltzen, eta bezero guztiek goraipatzen dute; ziur aski arrakasta izango du sarean ere".

Ondorioz, hornigaiak biltzen hasi zirenean, biltegi osoa bete zen.

Baina merkataritza elektronikoa ez da lineaz kanpo; xede-publikoa, kanalak eta erritmoa desberdinak dira. Lineaz kanpo, ohiko bezeroen ahotik ahokoaren menpe zaude; online, algoritmoen esposizioaren menpe zaude.

Batzuetan produktu bat ezagun bihurtzen da algoritmoak trafikoa ematen diolako; beste batzuetan ez da ezagun bihurtzen inork ezin duelako bilaketa-emaitzetan aurkitu.

Honek tragedia klasiko bat ekarri zuen: hasierako eskaerak izugarri handitu ziren, ohiko inbentarioa hamar aldiz gehiago pilatuz, baina algoritmoak bat-batean alderantzikatu egin zuen, salmentak amilduz. Biltegiak gainezka zeuden, diru-fluxua larriki eten zen, eta lantegiak oraindik ordainketaren zain zeuden; hornikuntza-kate osoa erori zen.

Zita batean bezala, gaur irribarre egiten badizu, gustuko zaituela esan nahi duela pentsa dezakezu; baina, egia esan, adeitsua besterik ez da.

Hirugarrena, pentsamendu tradizionala: merkataritza elektronikoa "kanal berri" gisa tratatzeak ustiapena ekarri zuen.

Enpresaburu askok uste dute merkataritza elektronikoa beren ondasunak saltzen dituzten lekua aldatzea besterik ez dela, baina, egia esan, "mentalitatea aldatzeko" joko bat da.

Negozio tradizionalek "baliabideak, konexioak eta harremanak" azpimarratzen dituzte, eta merkataritza elektronikoak, berriz, "algoritmoak, edukia eta datuak".

Enpresa-jabe tradizional batek ehunka mila dolar gastatzen dituenean "merkataritza elektronikoko talde" bat kontratatzeko eta "emaitzak azkar lortzea" espero duenean, zuhaitz txiki bat hartu eta "hazi azkar" oihu egitea bezala da: alferrikakoa da presaka ibiltzea.

Eragiketak ez dira magia, eta algoritmoak ez dira panazea.

Esaerak dioen bezala:Eragiketa onek produktu ona 100 aldiz anplifikatu dezakete, eta eragiketa txarrek, berriz, 10 aldiz anplifikatu eta hala ere galerak eragin ditzakete.

Benetan ikusgarria.Interneteko marketinaOperazioetako profesionalek gutxitan lan egiten dute besteentzat; nahiago dute eurek egitea. Operazioak benetan ulertzen dituen bazkide bat aurkitzea loteria irabaztea baino zailagoa da.

IV. Agindu lehergarrien "pozoi efektua": gozotasuna azkar dator, heriotza azkar dator

Enpresa txiki askoren jabeek ez dute beldurrik gehien saltzeko gai ez izateaz, baizik eta "bat-batean gehiegi saltzeaz".

Eskaeren gorakada azukrez estalitako bala baten antzekoa da; dastatu ondoren, mendekotasuna sortuko zaizu.

Hasieran, hain lanpetuta nengoen ezen eskuak estututa nituela, egunak eta gauak biltzen eta bidaltzen, bataila handi bat irabazi nuela sentituz. Baina zalaparta baretu zenean, inbentarioa pilatu egin zen, itzulketak izugarri handitu ziren, bezeroarentzako arreta erori egin zen eta diru-fluxua agortu egin zen, eta dena hasieratik hasierara itzuli zen.

Eskaeren gorakada ez da arrakasta; "ilusio" bat da.

Benetako merkataritza elektronikoko maisuek ez dute inoiz hazkunde lehergarria bilatzen, baizik eta "egonkortasuna". Egonkortasunak hileko irabaziak bermatzea, hornikuntza-katea kolapsatzea saihestea eta publizitate-gastua gardena eta kostu-eraginkorra dela ziurtatzea esan nahi du.

Xake jokalari maisu baten antzera, hamar mugimendu aurrerago begiratzen dituzte, ez mugimenduaren berehalako zirrara bakarrik.

V. Galeretatik egonkortasunera: Merkataritza elektronikoa, egia esan, "negozio tradizionala" da

Argi eta garbi esateko, merkataritza elektronikoa "industria tradizionala" bihurtu da gaur egun.

Lehen, denek trafikoagatik lehiatzen ziren; orain, lehia "kanal anitzeko kudeaketa" da.

Produktuen plataforma anitzeko banaketa, edukien hazia, apaletan monetizatzea, onlinedrainatzeLineaz kanpoko eragiketak, inbentario zikloaren kalkulua, hornikuntza-katearen lankidetza...

Galdera hau ez da jada "negozio bat nola kudeatu badakizun ala ez", baizik eta "negozioak benetan ulertzen dituen pertsona zaren ala ez".

Merkataritza elektronikoan bizirauteko, ez dituzu trikimailuak behar, pazientzia baizik.

Produktu onak + hornikuntza-kate ona + pentsamolde egonkorra – hori da urrezko triangelua.

Ez duzu eskaeren gorakada baten atzetik ibili beharrik. Iragarki bakoitzarekin diru pixka bat irabazten baduzu, zure inbentarioa ondo mugitzen bada eta bezero guztiak erosketa errepikatuak egitera itzultzen badira, orduan irabazi duzu.

Argi eta garbi esateko, merkataritza elektronikoa beste eszenatoki bateko "antzezlan zahar" bat besterik ez da. Publikoa aldatzen ari da, gidoia aldatzen ari da, baina aktoreek... beren lerroak aldatzen ikasi behar dute.

Ondorioa: Merkataritza elektronikoa ez da joera bat, auto-laborantza prozesu bat baizik.

Merkataritza elektronikoa egiten duten pertsona askok trafikoan zentratzen dira, baina beren bidea argi ikustea ahazten dute.

Benetako merkataritza elektronikoa ez da algoritmoekin jolastea; giza izaera ulertzea da. Kontsumitzaileen zalantzak, algoritmoen "gutizia" ulertu behar dituzu, eta baita noiz "galerak moztu" behar diren ere.

Trafikoa kudeatzerakoan arrazionala izan, inbentarioa kontrolatu, eskaeren igoerarekin kontuz ibili eta negozioaren ikuspegi luzea izan.

Galera oro "matrikula-kuota" gisa eta bihurketa oro "seinale" gisa hartzen ikasten duzunean, "enpresa txiki tradizionalaren jabea" izatetik "negozio-jokalari berri" izatera eboluzionatu duzu benetan.

Azken laburpena:

1. Streaming-a trebetasun teknikoa da, baina are gehiago borroka psikologikoa. Algoritmoek lehenik pizgarriak eskaintzen dituzte, eta gero sariak jasotzen dituzte.
2. Inbentarioa tranpa bat da, eta konfiantza itsua da kaltegarriena.
3. Eskaeren gorakada pozoia da; aldi baterako gozotasuna dakar, eta ondoren hiru urteko mingostasuna.
4. Produktu ona azpiko logika da; eragiketak lupa bat besterik ez dira.
5. Merkataritza elektronikoa ez da moda bat; epe luzerako ahalegina da.

Ikasi lehenik kalkulatzen, eta gero buruak irakurtzen. Datuak ulertzea eta erritmo egonkorra mantentzea dira benetako irabazle izateko gakoak.

Merkataritza elektronikoaren sekretu nagusia hazkunde etengabean datza, ez hazkunde lehergarrian.