Nola lehiatu daiteke merkataritza elektronikoko talde txiki batek enpresa handi batekin? Erraldoiak gainditzeko hiru estrategia nagusi agerian.

Elektrizitatea hornitzaileNola gainditu dezakete talde txikiek erraldoien itzala?

Nola gainditu dezake merkataritza elektronikoko talde txiki batek erraldoiak? Artikulu honek hiru estrategia nagusi aztertzen ditu: lehia estandarizatua saihestea, irabazi handiko zerbitzu-hesiak eraikitzea eta erabakiak hartzeko abantaila malguak aprobetxatzea. Benetako kasu-azterketen eta datu-analisi fidagarriaren bidez, erraldoien itzalean biziraupenerako eta errentagarritasunerako aurrerapen bat aurkitzen laguntzen dizu, zure merkataritza elektronikoko talde txikiari aurrera egiteko aukera emanez!

Jende askok honela hasten da: "Enpresa txikiek ez dute etorkizunik merkataritza elektronikoaren industrian". Adierazpen honek epaiketa bat dirudi, baina benetan okerra da.

Talde txikiek ez dute bizirik iraun bakarrik, aurrera egin ere egin dezakete, baldin eta enpresa handiak imitatzen ez badituzte.

1. urratsa: Saihestu haragi-errotagailu estandarizatuak

Produktu estandarizatuak denek saltzen dituztenak dira.

Adibidez, ezin duzu inoiz prezio gerra bat irabazi datu-kableekin, zapiekin eta kola bezalako produktuekin.

Enpresa handiek zure kostuak baino prezio baxuagoetan lor ditzakete ondasunak, eta logistikari buruzko negoziazio ahalmena izugarria da.

Baina ahultasun hilgarri bat dute: merkatu masiborako produktuak egin behar dituzte.

Merkatua gehiegi segmentatuta badago, ez dira bertan sartzeko ahaleginik egingo.

Hemen dute aukera talde txikiek.

"Haragi gutxiago eta arantza gehiago" dituzten nitxo-merkatuetara jo behar duzu.

Adibidez, enpresa handi batek yoga galtza orokorrak saltzen baditu, zuk "tamaina handiko udare itxurako gorputzetarako bereziki diseinatutako yoga galtzak" sal ditzakezu.

Enpresa handiek katuentzako janari arrunta saltzen dute, eta zuk, berriz, "urdail sentikorrak dituzten katuentzako janari berezia esterilizatu/kastratu ondoren".

Eskari hau mugatua den arren, mina sakona da.

Merkatu txiki honetan lehen postuan jartzen bazara, zure irabazi-marjina oso altua izango da, erabiltzaileek ez baitute beste aukerarik.

Ikerketa fidagarriek ere adierazten dute "merkatuaren segmentatzeak askotan bezeroen leialtasun eta irabazi-marjina handiagoak dakartzala". (Iturria: Harvard Business Review)

Bigarren urratsa: Enpresa handiek egin nahi ez duten lan gogorra egin.

Enpresa handiek automatizazioa maite dute.

Erabiltzaileek eskaerak isilean egitea, txatbotek erantzutea eta bidalketak muntaketa-kate batean prozesatzea nahi dute.

Giza esku-hartzea, komunikazio sakona edo zerbitzu pertsonalizatuak behar dituen edozein alderdi da haien Akilesen orpoa.

Adibidez, batez besteko eskaera-balio handiko opari pertsonalizatuak.

Bezeroek gauerdian mezuei erantzutea behar dute, txartelak eskuz idaztea eta opariak emateko prozesuak planifikatzen laguntzea.

Enpresa handiek ezin dute horrelako lanik egin.

Bezeroarentzako arreta kanpoko enpresaren esku dago; ez dute ez autoritaterik ez motibaziorik.

Baina bai egin dezakezu.

Zure talde txikiak "haurtzain mailako" zerbitzua eman dezake.

Nekagarria bada ere, hau da oztopoa.

Enpresa handiek ezin dituztelako kostuen jarraipena egin eta galerak saihestezinak dira hori egiten dutenean.

McKinsey-ren txosten batek dioenez, "Zerbitzu pertsonalizatuak bezeroen gogobetetasuna % 40 baino gehiago handitu dezake". (Iturria: McKinsey & Company)

3. urratsa: Malgutasuna da zure armarik onena.

Enpresa handien kudeaketa-kostuak izugarriak dira.

Txosten geruzaz geruza, prozedura-onespenak, bulegoko politikak eta bilera eraginkorrik gabekoak kostu ezkutuak dira.

Eta zu zer?

Bikote bat besterik ez izan daitezke, edo anaia batzuk.

Ez dago kudeaketa-kosturik; erabakiak mahaian hartzen dira, eta hurrengo segundoan gauzatzen dira.

Enpresa handiek bi hilabete behar dituzte aurkitzen duten plataforma berri bat ebaluatzeko.

Aukera bat ikusten baduzu, gau horretan bertan has zaitezke emititzen.

Malgutasuna da enpresa txikiek enpresa handiak garaitzeko duten arma bakarra.

Kasu-azterketa: Txikiaren eta Ederraren Garaipena

Hiru laguneko talde batek ezkontza gonbidapen pertsonalizatuak sortzen ditu.

Eskuz marraztutako diseinuak, letra-tipo pertsonalizatuak eskaintzen dituzte, eta bezeroei bedeinkapenak idazten laguntzen diete baita.

Ondorioz, beren nitxo-merkatuan lehen postua lortu zuten, % 40tik gorako irabazi-marjina batekin.

Enpresa handiek ez dute ausartzen ukitzera, "pisuegia" delako.

Hau da talde txikien biziraupen logika.

Ondorioa: Txikia baina indartsuaFilosofia

Negozioen funtsa ez da nor den handiena, baizik eta nork bizi den gehien eta erosoen.

Enpresa handiek haragia jaten dute asetuta sentitzeko haragia jan behar dutelako.

Txikia zara, beraz, hezurren arteko haragia jaten duzu.

Zatikatuta egon arren, inork ez du borrokatuko horrengatik, eta ez duzu administrazio-talde handi bat mantendu beharrik.

Azkenean, zure irabazi garbia enpresa handi bateko zuzendari batena baino handiagoa izan daiteke.

Sun Tzuren Gerraren Arteak dioen bezala: "Saihestu etsaiaren indarra eta erasotu haren ahultasuna; egokitu etsaiaren egoerara eta lortu garaipena".

Talde txiki baten garaipena jakinduria honen interpretazio modernoa da.

Benetako lehia ez da erraldoien aurkako indar gordina, baizik eta jakinduria erabiltzea norberaren nitxoa aurkitzeko.

Merkataritza elektronikoko talde txikien etorkizuna ez datza imitazioan, originaltasunean baizik.

Izan zaitez ausarta "ez-estandarra", "zerbitzura bideratua" eta jokalari malgua izateko.

Negozioen munduan, malgutasuna boterea da, segmentazioa lubaki bat eta zerbitzua erregearen ezpata.

Proposatu

Egin zure produktu-lerroaren inbentarioa.

Identifikatu erraldoiekin zuzenean lehiatzen diren modelo generikoak eta pixkanaka murriztu haien eskuragarritasuna.

Aldi berean, identifikatu erraldoiek arazo edo erakargarri ez diren puntu bat edo bi, eta inbertitu asko horietan zerbitzuetan eta langileetan.

Puntu horretan irabazi handiak lortzen badituzu, are gehiago aurrera egin dezakezu erraldoien itzalean.