Nola haz daitezke merkataritza elektronikoko enpresak handiagoak eta indartsuagoak? Gakoa irabazi-marjina handiak eta marketin zehatza dira.

Elektrizitatea hornitzaileEnpresa baten arrakastaren gakoa: irabazi-marjina gordin handiak eta marketin zehatza.

Merkataritza elektronikoko enpresak benetan hazteko, lehenik eta behin indartsuago bihurtu behar dira. Funts nagusia irabazi gordinaren marjinak hobetzea eta prezioen ahalmena lortzea da, eta ondoren eskala zabaltzea marketin zuzenduaren bidez. McKinseyren ikerketak adierazten du merkataritza elektronikoko enpresen % 68k baino gehiagok % 5etik beherako irabazi-marjinak dituztela, bezero berriak eskuratzean gehiegi fidatzen direlako, irabazi gordina alde batera utzita.

Marjina txikiko produktu-lerroak murriztuz, baliabideak marjina handiko S mailako produktuak garatzera bideratuz eta irabaziak aurrekontu handiko publizitatean inbertituz, enpresek ez dute beren irabazi-marjina gordina % 7 baino gehiago handitu bakarrik, baita eskaera-bolumena hirukoiztu ere. Benetako "tamaina" ez da hedapen puztuari buruzkoa, "indarrak" bultzatutako eskala jasangarriari buruzkoa baizik.

Merkataritza elektronikoko negozioen jabe gehienak "eskala" bilatzen ari dira, baina benetako gakoa "indarra" da. GMVn bakarrik zentratzen bazara eta irabazi gordina eta prezioen boterea alde batera uzten badituzu, orduan "tamaina" deritzona ziurrenik burbuila puztu bat besterik ez da.

Handitasunaren bila hasi aurretik, lehenik eta behin ulertu "handitasunaren" tranpak.

Enpresa asko etenik gabe hedatzen dira, produktuen katalogoak betez eta taldearen tamaina handituz, baina azkenean inbentarioa pilatzea eta diruzaintza-fluxu estua izaten dute.

McKinseyren ikerketaren arabera, baino gehiago Merkataritza elektronikoko enpresen % 68k % 5etik beherako irabazi-marjina dute.Arrazoia da bezero berriak lortzean gehiegi fidatzen direla eta irabazi gordinak eta erosketa errepikatuak alde batera uzten dituztela.

J-k pertsonalki ikusi nuen urtean mila milioi yuan baino gehiagoko diru-sarrerak zituen enpresa bat, prezio gerra baten ondorioz, diruzaintza krisi bat jasan zuena eta sei hilabeteko epean bere negozio nagusia saldu behar izan zuena. Irabazi laguntzarik gabeko "enpresa handia" delakoa hondamendia da.

Merkataritza elektronikoaren arrakastaren muina: prezioak ezartzeko ahalmena eta irabazi-marjina gordina

Benetako indarra ez datza teknologia deigarriarekin, baizik eta bi adierazle nagusirekin:

• Prezioen ahalmenaGure lehiakideek baino prezio altuagoan saldu al dezakegu eta, hala ere, salgarria izan?
• Marjina gordinaIndustriako batez bestekoa baino puntu batzuk gehiago al da?

Ez gutxietsi 3 puntuko aldea; zure irabazi garbia % 50 handitu dezake edo publizitate aurrekontu handiagoa eman diezazuke. Azkenean, negozioen lehia baliabide gehiago dituenaren araberakoa da.

Sinplifikatu indartsuagoa izateko

J enpresak behin, industriako batez bestekoaren azpitik zeuden marjina gordinak zituzten produktu-lerro guztiak moztu zituen, bere taldearen tamaina 25etik 15era murriztuz. Emaitza ez zen enpresa txikiagoa izan, baizik eta irabazi-marjina zuzenean handitu zen. 7 puntu portzentualHori da kenketaren indarra.

Merkataritza elektronikoko enpresa asko "puztuta" egotearekin obsesionatuta daude, diru-sarrerarik sortzen ez duten langileak mantenduz, dirua galtzen duen diru-fluxua erabiltzen duten bitartean. Zama horiek murrizteak eskala murriztu dezake, baina irabazi-marjina gordina handituko du, eta indartsuago egongo zara jada.

Indarra erabiltzea tamaina irabazteko: Irabazi-marjina gordin altuek eskala bultzatzen dute.

J-k irabazi gordina gehigarria promozioetan inbertitu eta hainbat trafiko-pakete garesti erosi zituenean, S mailako produktua, hasieran nitxo-taldeetan bakarrik ondo saltzen zena, berehala igo zen kanal guztietako bilaketa-zerrendaren goialdera, eta eskaera kopurua hirukoiztu egin zen.

Hedapena ez da jada itsua, marjina gordin sendoek eta marketin zehatzek bultzatuta baizik.

Hau da "indartsu" izatetik datorren "handia" — ez da azaleko handia bakarrik, baizik eta oztopoak eta iraunkortasuna dituen eskala bat.

Hiru urrats merkataritza elektronikoko enpresa handi eta sendo bat egiteko

• Maoriei zuzendutaEz zentratu GMV-an bakarrik; kalkulatu benetako irabazi gordina eta irabazi garbia. Industriako batez bestekoa baino txikiagoak badira, abisu seinale bat da.
• Kenketa eginProduktu-lerro errentagarriak ez direnak eta langile ez-eraginkorrak murriztea, eskala erdira murrizten bada ere, irabazi-marjina gordina handitzen den bitartean, indartsuago bihurtzen ari zara jada.
• Erabili indarra handitasuna ordezkatzekoMarjina handiko S klaseko produktuak findu, irabaziak publizitatean inbertitu eta lehiakideak balekin zapaldu.

Ondorioa: Indarra tamainaren berdina da, eta irabazia da sarrerako benetako oztopoa.

Negozioak egitea ez da nork puztu dezakeen bere puxika handiena, baizik eta nork duen gorputzik indartsuena eta ekipamendurik onena. Merkatuak, naturalki, indartsuak maila handiago batera bultzatuko ditu. Benetako "handitasuna" "indarrak" bultzatzen du.

Beraz, merkataritza elektronikoko enpresek handiagoak eta indartsuagoak izateko oinarrizko logika esaldi batean laburbil daiteke:Lehenik indartsu bihurtu, gero handi bihurtu.

Zure enpresari oztopoak gainditzen nola lagundu pentsatzen ari bazara, kontuan hartu irabazi gordinarekin eta prezioen boterearekin hastea. Utzi iruzkin bat zure egungo egoera deskribatuz, eta elkarrekin aztertuko dugu "indarra" "benetako tamaina" bihurtzeko.

Uste duzu merkataritza elektronikoko enpresentzat erronka zailenak irabazi gordinaren marjina, trafikoa eskuratzeko kostuak edo taldeen eraginkortasuna hobetzea direla?