چگونه شرکت های تجارت الکترونیک موانع صنعتی خود را ایجاد می کنند؟موانع رقابت چیست؟

بازارگرایی = مشتری مداری + رقابت گرایی.

• رقابت صنعت استبازاریابی اینترنتیکلید
• فقط مشتری محور بودن یک تجمل است.
• شما هرگز نمی توانید در مورد مشتریان بدون رقبا صحبت کنید.

مایکل پورتر، پدر استراتژی رقابتی، پاسخ شگفت انگیزی داد:به اصطلاح استراتژی رقابتی، مهم ترین مسئله این است که خود را از رقابت دور نگه دارید.

• مهم این نیست که چه زمانی آن را بهتر از رقیب انجام دادید، بلکه به نحوه متفاوت انجام دادن آن مربوط می شود.
• بنابراین، هسته اصلی رقابتموقعیت یابیتمایز است.

چگونه می توان به بالاترین درجه تمایز دست یافت؟

این است که موانع و خندق های رقابتی صنعت خود را ایجاد کنند.

با این حال، بسیاری از مردم فکر می کنند که خندق محصول، مدیریت و غیره است، اما اینطور نیست.

محصولات با کیفیت بالا، سهم بازار بالا، اجرای موثر و مدیریت عالی، در عین حال که خوب هستند، می توانند منجر به تمایز و رقابت در یک تجارت شوند.

اما متاسفم به این چیزها خندق نمی گویند.

بافت معتقد است که خندق یک ساختار رقابتی است، حتی مهمتر از مدیرعامل.

بنابراین، خندق چگونه باید طراحی شود؟

موانع رقابت در صنعت چیست؟

مدل فعلی مورد قبول صنعت شامل چهار بعد است:

① دارایی های نامشهود

• به عنوان مثال، حق ثبت اختراع، برندهایی با حقوق حق بیمه بالاتر، و برخی مجوزهای فرانشیز.
• هسته اصلی آن این است که رقبا نمی توانند تقلید کنند یا وارد شوند.

② هزینه تولید کم

• یک منبع منحصربه‌فرد وجود دارد که می‌تواند هزینه کم را به همراه داشته باشد.

③ مزایای شبکه

• مزایای مقیاس شبکه، به عنوان مثال، اپراتور یک سیستم ترجیحی برای خرید آیفون معرفی کرد، بسیاری از کاربران آن را داغ کردند.
• اما آنها از خدمات آن بسیار ناراضی هستند، اما ده سال دیگر آن را تغییر نمی دهند زیرا همه مخاطبین او را می شناسندشماره تلفن، که ترکیبی از مزایای شبکه و یک خندق است.

④ هزینه سوئیچینگ بالا

• انتقال از محصول و خدمات اصلی به محصول دیگر هزینه های بلندمدتی از جمله هزینه های یادگیری و از دست دادن ریسک دارد.
• هسته اصلی آن این است که تسلیم شدن را برای کاربران دشوار کند.

در واقع، ما می توانیم تفریق انجام دهیم.من فکر می کنم مهمترین چیز هزینه بالای سوئیچینگ است.

چگونه موانع رقابت در صنعت خود را ایجاد کنید؟

سه راه برای تعیین هزینه های تبدیل بالا وجود دارد:

1. ابر کاربر ایجاد کنید
2. پین قفل
3. اتصال منابع

ترفند اول: ایجاد یک کاربر فوق العاده

اخیراً بسیاری از افراد در مورد استخرهای ترافیک صحبت می کنند، در واقع استخرهای ترافیکی پایدار نیستند، زیرا ترافیک در داخل و خارج جریان دارد.تنها زمانی که به یک مجموعه فوق العاده مشتری تبدیل شود، به یک مانع تبدیل می شود.

سوپر مشتری چیست؟کاربرانی که مایل به پرداخت هزینه برای محصولات و خدمات شما هستند که به آن ترافیک دقیق نیز می گویند.برای یک تجارت، معادل یک جریان نقدی مداوم است.

به عنوان مثال، عضویت پرایم آمازون.

بیایید ببینیم، دقیقا چه کمکی می کند؟

در اینجا برخی از داده ها وجود دارد:

• در ایالات متحده، 10.7٪ از آمریکایی ها عضو آمازون پرایم هستند و 38٪ از خانواده های آمریکایی از سرویس عضویت پرایم آمازون استفاده می کنند.
• هر عضو Prime به طور متوسط ​​1200 دلار در سال خرج می کند.و یک غیرعضو معمولی، حدود 400 دلار در سال.تفاوت سه برابری بین این دو وجود دارد.
• علاوه بر این، در سال 2018، سهام آمازون 30 درصد افزایش یافته است در حالی که استاندارد اند پورز در همین دوره 6.7 درصد سقوط کرده است.
• بنابراین آمازون گفت که عنصر اصلی چرایی پایداری ما این است که XNUMX میلیون عضو داریم.
• هر عضو اساساً هر سال هزینه ای را پرداخت می کند و نرخ تمدید به 90٪ می رسد.

آمازون چگونه این کار را انجام می دهد؟

گام اول، مجموعه مشتریان را از داده های رفتار اصلی فیلتر کنید و برخی از مشتریان را با فرکانس تراکنش بالا بیابید.در عین حال نقاط درد را در مشتریان موجود با فرکانس تراکنش بالا بیابید.

هنگامی که آمازون این عضویت پرایم را در سال 2005 راه اندازی کرد، متوجه شد که شبکه تحویل سریع در ایالات متحده به اندازه چین بالغ نیست، زیرا بسیاری از مردم در روستاهای بسیار پراکنده زندگی می کنند، بنابراین یک سرویس بسیار اصلی ارائه می دهد: تحویل رایگان دو روزه. .

از زمانی که این نقطه درد گرفتار شد، نقاط درد بیشتری شروع به جمع شدن کردند.

مرحله دوم، شروع به طراحی یک بسته ارزش افزوده کل نگر برای ابرکاربران کرد.

فقط نقاط درد می توانند او را جذب کنند، اما لزوماً او را حفظ نمی کنند.

باید تعداد زیادی خدمات ارزش افزوده برای این اعضا ارائه شود.عبارتند ازنامحدودمقدار زیادی موسیقی و ویدیو، فضای ذخیره‌سازی نامحدود عکس و ۱ میلیون کتاب الکترونیکی Kindle برای قرض گرفتن.

در صورت پیش پرداخت 25 درصد تخفیف نیز وجود دارد.

مرحله سوم، تبدیل داده های مشتری به دارایی برای پیوند با سایر شرکت ها.از آنجایی که من XNUMX میلیون مشتری دارم که داده ها را در شبکه نگه می دارند، ترجیحات آنها را می دانم.

آمازون در حال همکاری با موتو و بلو، یکی دیگر از تولیدکنندگان گوشی است.در گذشته این دو شرکت گوشی های تلفن همراه را به قیمت 99 دلار و دیگری به قیمت 199 دلار می فروختند و قیمت قرارداد در آمازون 50 تا 70 دلار کمتر بود.

چرا آمازون می تواند این کار را انجام دهد؟زیرا دارایی های مشتری برای مبادله با شما، تراکنش های پایگاه مشتری پایدار و داده ها است.

بنابراین این بدان معناست که پس از ایجاد یک عضو، می توانید سایر تولیدکنندگان را نیز معرفی کنید تا از طریق ترافیک دقیق با شما همکاری کنند تا خدمات ارزش افزوده بیشتری به اعضای فوق العاده ارائه دهند.این استفاده از دارایی های مشتری است.می توان این منبع را به نوعی حقوق صاحبان سهام تبدیل کرد و آن را با سایر شرکت ها پیوند داد که به نوعی ضرب سهام تبدیل می شود.

مرحله چهارم، برای تغییر عضو فوق العاده از مدیریت ارزش افزوده منافع به مدیریت هویت.

7 جولای روز پرایم نامیده می شود و در این زمان، قیمت های آمازون برای اعضا در پایین ترین حد خود است.به طور کلی، هر بار در این روز، فروش 15٪ یا حتی 90٪ افزایش می یابد.

این یک حرکت منظم است، اما اساساً یک مدیریت ارزش افزوده هویت است.

در نتیجه.بسیاری از شرکت‌های چینی که عضو فوق‌العاده هستند، از جمله JD.com و Ele.me، استراتژی‌هایی دارند که ظاهر خوبی دارند و استفاده از آن‌ها آسان است، اما هنگام تقلید از آنها به موفقیت آمازون نرسیده‌اند.یکی از عناصر اصلی درک نیازهای مشتری است.

برای یافتن نقاط درد او، تنها پس از رفع چندین نقطه درد، یک استخر کاربر تشکیل می‌شود.پس از آن بسته افزایش سهام تشکیل شد و همکاری های فرامرزی با سایر شرکت ها انجام شد تا این سهام گسترش یابد.

یکی دیگر از عناصر بسیار مهم، شناسایی هویت است، نه فقط یک عنصر سود ساده.بنابراین من فکر می کنم کارهای زیادی وجود دارد که یک کاربر فوق العاده می تواند در چین انجام دهد.

ترفند دوم: پین را قفل کنید

پین قفل چیست؟بیایید ابتدا ببینیم شرکتی که می تواند قفل کند چگونه است، این شرکت استارباکس نام دارد.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

به عبارت دیگر، پولی که این اعضای استارباکس Rewards در استارباکس دارند برای پشتیبانی از 1/4 فروش سالانه آن استفاده می شود، در واقع از طریق این کارت امتیاز، 1/4 فرصت از قبل مسدود شده است.

در سال 2017، استارباکس داده‌ای منتشر کرد که نشان می‌داد پول نقد ذخیره شده در کارت پاداش استارباکس و در پرداخت تلفن همراه از 12 میلیارد دلار فراتر رفته است.این مقدار پول نقد در دسترس بیشتر از بسیاری از بانک های ایالات متحده است.

بنابراین، قفل پین مبتنی بر بینش در چرخه مصرف مشتری، برای قفل کردن تراکنش مشتری یا امکان معامله از قبل است.

اگر می‌خواهید نسبت تبدیل را انجام دهید، پین قفل بالاترین سطحی است که می‌تواند به شما در تنظیم نسبت تبدیل کمک کند.

زیرا چندین کارکرد دارد:

1. ابتدا ریسک را کاهش دهید و پول را از قبل جمع آوری کنید.
2. دوم، با کاهش هزینه های بازاریابی، می توانید خدمات ارزش افزوده بیشتری را به مشتریان ارائه دهید.
3. سوم، مسدود کردن رقبا، ما قبلا فکر می کردیم که هسته رقابت در ترمینال است، اما از طریق قفل کردن، پول را از قبل دریافت کردم و فرصت کمتری برای او وجود دارد که از رقبا چیزهایی بخرد.

بنابراین، بالاترین سطح قفل، ویژگی مالی است، من ابتدا پول را پس می گیرم.

سپس می‌توانید از این پول برای گسترش کسب‌وکار بیشتر استفاده کنید، یا برای تأمین بهتر حقوق و منافع مشتریان، یک حلقه بسته تشکیل دهید.شرکت های خوب می توانند یک حلقه بسته و چرخ لنگر عملکرد را تشکیل دهند.

یه مورد خیلی معمولی هم هست یعنی تو یه شهر کوچیک یه شرکتی هست به اسم لاو فان که کترینگ انجام میده.مدل آن این است که هر بار که مشتری در اینجا غذا می‌خورد، با فرض اینکه 3000 یوان خرج می‌کند، به مشتری می‌گوید که سفارش را می‌توان امروز لغو کرد—تا زمانی که 6000 یوان پس انداز کنید، این بار سفارش رایگان خواهد بود.

این معادل 6000٪ تخفیف است، فقط یک راه دیگر برای گفتن آن.اما بسیاری از مصرف کنندگان به دلیل این جذابیت XNUMX یوان پس انداز کردند.این نیز یک رفتار قفل معمولی است.بنابراین بعد از اینکه رستوران این شهر کوچک به مدت دو ماه از این روش استفاده کرد، افراد بسیار کمی برای صرف غذا به رستوران های دیگر رفتند و همه توسط آن حبس شدند.این نیز یک مدل بسیار موثر برای شکست دادن رقبا است.

ترفند سوم: اتصال به منابع

این ترفند برای شرکت های B2B بسیار مناسب است.

منابع الزام آور چیست؟تبدیل این سرویس به منبعی با هزینه تبدیل بالا از طریق خدمات عمیق بر اساس معاملات مشتری اصلی است.

بسیاری از شرکت های B2B در صورت تغییر تامین کنندگان در معرض خطر قرار می گیرند.

بنابراین اگر بخواهم بر این ریسک تاکید کنم، باید چسبندگی مشتریان را افزایش داد و این ریسک ها را برای مشتریان از بین برد.تبدیل این رابطه سنتی به یک رابطه مکمل استراتژیک است.

به عنوان مثال، شخصی یک سال به Baosteel رفت و دید که Baosteel گروهی از فروشندگان برای مشتریان عمده دارد که ساعات بیشتری را در مشتریان کار می کنند تا در Baosteel، بنابراین آنها رابطه عمیقی با مشتریان دارند.

در حال انجامارتقاء وبهنگام مشاوره با تمرین، با یک پدیده جالب روبرو شدم.

یعنی یک سال تترا پاک یک شرکت پیدا کرد و گفت من به شما هزینه مشاوره می دهم و شما با منگنیو مشورت می کنید که خیلی حس عجیبی در مردم ایجاد کرد.از آنجایی که تترا پاک تجهیزات را به منگنیو می فروشد، تترا پاک می تواند به مشاوره با منگنیو کمک کند. در واقع، این مدلی از اتصال منابع عمیق است که رابطه را عمیق تر می کند.

تجارت الکترونیکیچگونه شرکت ها می توانند موانع صنعتی خود را ایجاد کنند؟

موقعیت اصلی رقابت تمایز است، می توانید به مرور مقالات زیر در مورد تمایز ادامه دهید ▼

چگونه محصولات را متمایز و جایگاه یابی کنیم؟شکل دهی موقعیت یابی تمایز محصول در بازار

بسیاری از فروشندگان تازه کار نمی دانند چگونه محصولات خود را متمایز و جایگاه خود را نشان دهند؟هنگامی که آنها یک محصول فناوری را تبلیغ می کنند، به این فکر می کنند که آیا نیاز به نوشتن کپی رایتینگ، نقشه برداری و اندازه گیری پول دارند؟یا فقط پول و تصاویر فروشندگان بزرگ را دنبال کنید؟از آنجا که نقشه برداری و اندازه گیری نیز مستلزم هزینه زیادی است، ...

چگونه می توان به خوبی تمایز محصول و جایگاه را در بازار انجام داد؟مثال هایی از استراتژی بازاریابی موقعیت یابی

تمایز محصول اولین استراتژی موقعیت یابی بازاریابی است که معمولاً مردم در نظر می گیرند.موقعیت یابی تمایز محصول به چه معناست؟به عنوان مثال، برای محصولی که اخیرا توسط یک تیم تجارت الکترونیک ساخته شده است، نقطه فروش عملیات بازاریابی شبکه ای آنها در ابتدا "عملکرد" ​​بود.با این حال، این ویژگی در صنعت ...

موقعیت یابی استراتژیک برند چیست؟موقعیت استراتژیک قزل آلا اهمیت 4 تمایز

موقعیت یابی استراتژیک برند چیست؟اهمیت 4 نوع تمایز در موقعیت یابی استراتژیک تروت جک تروت، کارشناس معروف بازاریابی آمریکایی، در کتاب خود با عنوان "متفاوت باشید: بقا در عصر رقابت شدید" - در مواجهه با رقابت رقبا، شرکت ها باید پیدا کنند...