تحول استراتژیک تجارت الکترونیک: شایستگی‌های اصلی، رشد سود جدید را هدایت می‌کنند.

وقتی فیلم به پایه و اساس تبدیل شد، از پیانو برای ساخت موتورسیکلت استفاده شد.

این اتفاقی است که افتاده است.

پریروز به یه سوالی برخوردم که میگفتتجارت الکترونیکیهر کاری می‌کنم دیگر نمی‌توانم آهنگ را پخش کنم. آیا باید آهنگ را عوض کنم و از اول شروع کنم؟ انگشتم روی صفحه نمایش ماند و ناگهان دو خبر بی‌اهمیت از ژاپن بیش از یک دهه پیش به یادم آمد.

یکی یاماها است که موتورسیکلت تولید می‌کند و دیگری فوجی‌فیلم است که لوازم آرایشی می‌فروشد.

شاید فکر کنید این دو کاملاً بی‌ربط هستند. یکی نوازنده است و دیگری عکاس، پس چطور هر دو به ساخت موتور و استفاده از کرم صورت روی آورده‌اند؟

اما اگر آن را با دقت بررسی کنید، متوجه خواهید شد که این ممکن است تنها راه حل برای کسب و کارها برای عبور از چرخه‌های اقتصادی باشد. این موضوع در مورد یافتن فرصت‌های جدید نیست، بلکه در مورد استفاده از مهارت‌های قدیمی در زمینه‌ای متفاوت است.

زنجیره تأمین «شرم‌آور» یاماها

در سال ۱۸۸۷، توراکوسو یاماها، بنیانگذار یاماها، یک کارگاه کوچک تعمیر پیانو در هاماماتسو افتتاح کرد. برای اینکه پیانوهای وارداتی را به خوبی پیانوهای واقعی تعمیر کند، او با مهارت‌های نجاری خود تا سر حد امکان تلاش کرد. او دقیقاً می‌دانست چگونه چوب را برش دهد، چگونه صفحه صدا را قوس دهد و چگونه پیچ‌ها را محکم کند تا از کوک خارج نشوند.

همچنان که به تعمیر ادامه می‌داد، کشف کرد که مهارت‌های نجاری‌اش نه تنها برای تعمیر سازها، بلکه برای ساخت مبلمان نیز قابل استفاده است. از آنجایی که دور انداختن ضایعات مبلمان کاری بیهوده بود، او به طور اتفاقی یک هارمونیکای چوبی ساخت.

سپس اوضاع کمی از کنترل خارج شد.

برای آزمایش دقت تُن پیانو، او شروع به مطالعه اصول آکوستیک کرد. همانطور که تحقیق می‌کرد، متوجه شد که این تکنیک‌های تحلیل فرکانس ارتعاش، ظاهراً کاربردهای دیگری نیز دارند، مانند پردازش سیگنال‌های دیجیتال.

بنابراین یاماها پردازنده‌های سیگنال دیجیتال ساخت.

با پیشینه‌ای در فناوری ارتباطات، او به این فکر افتاد که آیا می‌تواند از قابلیت‌های پردازش سیگنال برای انتقال استفاده کند. بنابراین به ساخت روتر پرداخت. بعدها، به دلیل اینکه ساخت مبلمان چوبی نیاز به ماشینکاری دقیق داشت، شروع به ساخت ماشین‌های نجاری کرد. برای آزمایش دقت برش این ماشین‌ها، او به پروانه‌های چرخان با سرعت بالا برای آزمایش‌ها نیاز داشت.

سپس او کشف کرد که ملخ‌ها و موتورهای هواپیما در اصل مشابه هستند.

بنابراین آنها شروع به توسعه موتور کردند. در نهایت، همه چیز سر جای خودش قرار گرفت و آنها شروع به ساخت موتورسیکلت کردند.

امروزه، یاماها همه چیز از پیانو و موتورسیکلت گرفته تا تجهیزات صوتی، روتر و ماشین‌آلات نجاری تولید می‌کند. برای افراد خارجی، این شرکت مانند یک شرکت بی‌حد و مرز و بی‌هدف به نظر می‌رسد. اما در واقعیت، این یک نمونه کلاسیک از استراتژی دایره‌های متحدالمرکز است.

بازگشت «فناوری مرده» فوجی‌فیلم

تقریباً در همان زمان، فوجی با بحران بزرگ‌تری مواجه شد.

در سال‌های رواج دوربین‌های دیجیتال، به نظر می‌رسید صنعت فیلم حذف شده است. یک شبه، فناوری شیمیایی انباشته شده در طول دهه‌ها توسط فوجی‌فیلم ناگهان «بی‌فایده» شد.

در آن زمان، تمام ژاپن در حال بحث در مورد این بود که آیا فوجی‌فیلم باید به یک شرکت اینترنتی تبدیل شود و یک وب‌سایت پورتال و یک شبکه اجتماعی ایجاد کند یا خیر. به هر حال، اوایل دهه ۲۰۰۰ بود و «تفکر اینترنتی» از اکسیژن مهم‌تر بود.

فوجی تکان نخورد.

آنها کار خاصی انجام دادند: فهرستی از تمام فناوری‌های مرتبط با فیلم در آزمایشگاه تهیه کردند. فناوری ضد اکسیداسیون،نانوفناوری پراکندگی، فناوری خالص‌سازی کلاژن، فناوری تثبیت رنگدانه. دسته‌ای از فناوری‌های به ظاهر خشک اما «قدیمی» که بارها در تولید صنعتی اثبات شده‌اند.

سپس از خودشان سوالی پرسیدند: اگر فیلم نفروشند، این فناوری را به چه کسی می‌توانند بفروشند؟

پاسخ این است: یک شرکت لوازم آرایشی.

فوجی‌فیلم کشف کرده است که فناوری نانو-پراکندگی که در طول ساخت فیلم به دست می‌آید، می‌تواند برای ساخت کرم پودر مایع استفاده شود. فناوری آنتی‌اکسیدان می‌تواند برای ساخت سرم‌های ضد پیری استفاده شود. فناوری خالص‌سازی کلاژن می‌تواند مستقیماً در حوزه زیبایی‌شناسی پزشکی به کار رود.

بنابراین، فوجی‌فیلم شروع به فروش لوازم آرایشی کرد. نه به عنوان یک تولیدکننده‌ی ساده‌ی OEM، بلکه با همان رویکرد دقیقی که در ساخت فیلم استفاده می‌کردند. نتیجه شگفت‌انگیز بود: آن فناوری‌های «منسوخ‌شده» که دهه‌ها مورد استفاده قرار می‌گرفتند، به یک مزیت رقابتی در صنعت زیبایی تبدیل شدند.

چرا همیشه احساس می‌کنیم عبور از مرزها دشوار است؟

برگردیم به سوال اولیه.

چرا وقتی کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک شکست می‌خورند، اولین واکنش، تغییر پلتفرم یا دسته‌بندی محصولات است، به جای اینکه به این فکر کنند که هنوز چه «مهارت‌های قدیمی» دارند؟

چون ما خیلی راحت فریب ظاهر را می‌خوریم.

اگر کاری که انجام دادید "در" بودTaobao«فروش لباس» مدل کسب‌وکار است. اما شایستگی اصلی چیست؟ آیا نگاه تیزبینانه برای انتخاب مدل لباس است؟ کنترل زنجیره تأمین؟ طراحی بصری؟ یا مدیریت ترافیک؟

بسیاری از مردم نمی‌توانند بین این دو تمایز قائل شوند. مدل‌های کسب‌وکار ممکن است با بازار نوسان کنند، اما شایستگی‌های اصلی قابل انتقال هستند.

مانند یک سرآشپز، آشپزی شغل است، اما شایستگی‌های اصلی عبارتند از درک حرارت، درک مواد اولیه و شهود چاشنی زدن. اگر روزی رستوران تعطیل شود، این سرآشپز می‌تواند برای تحقیق و توسعه به یک کارخانه مواد غذایی برود، در یک شرکت تجهیزات آشپزخانه مشاور شود، ویدیوهای غذایی بسازد یا به مردم آشپزی آموزش دهد. ممکن است محیط تغییر کند، اما «مهارت» ثابت می‌ماند.

اما اکثر فروشندگان تجارت الکترونیک اینطور فکر نمی‌کنند. وقتی الگوریتم پلتفرم تغییر می‌کند و ترافیک از بین می‌رود، آنها احساس می‌کنند که «دیگر نمی‌دانند چگونه تجارت الکترونیک انجام دهند». در واقع، اینطور نیست که آنها نمی‌دانند چگونه؛ آنها خود را خیلی محدود تعریف کرده‌اند.

شجاعت در شکستن ابعاد

وجه مشترک یاماها و فوجی این است که هر دو یک کار انجام داده‌اند: طرح‌های خود را به اجزای کوچک‌تر و قابل مدیریت‌تر تقسیم کرده‌اند.

آنها این شرکت را نه به عنوان «فروشنده پیانو» یا «فروشنده فیلم» تعریف می‌کنند، بلکه آن را «شرکتی که به نوعی فناوری زیربنایی تسلط دارد» می‌دانند.

فوجی‌فیلم می‌گوید: «ما فیلم نمی‌فروشیم؛ ما شرکتی هستیم که در زمینه مواد شیمیایی مرغوب و فناوری پراکندگی نانو مهارت داریم.»

یاماها می‌گوید: «ما پیانو تعمیر نمی‌کنیم؛ ما شرکتی هستیم که در تولید دقیق و اصول آکوستیک استاد شده‌ایم.»

این تغییر در تعریف، نحوه‌ی رسم دایره‌ها به سمت بیرون را تعیین می‌کرد.

اولین قدم در رسم یک دایره، یافتن مرکز آن است. شایستگی اصلی شما آن مرکز است. این می‌تواند کنترل استثنایی بر زنجیره تأمین، تولید کارآمد محتوای بصری یا جذب و تبدیل ترافیک کم‌هزینه باشد.

گام دوم این است که به دنبال صنایع جدیدی با تقاضای فزاینده باشید. بر اساس حس درونی خود تصمیم نگیرید؛ در عوض، از خود بپرسید: آیا مهارت‌های من می‌توانند در این صنعت دوباره مورد استفاده قرار گیرند؟

اگر شایستگی اصلی شما زنجیره تأمین است، وقتی در بخش خرده فروشی با موانعی روبرو می‌شوید، آیا می‌توانید تمرکز خود را به B2B تغییر دهید؟ آیا می‌توانید تأمین‌کننده‌ای برای پخش‌کنندگان زنده برتر در پلتفرم‌های دیگر شوید؟ آیا می‌توانید به کارخانه‌ها در گردش موجودی کمک کنید؟

اگر دارایی‌های اصلی شما قابلیت‌های بصری و محتوایی هستند، آیا می‌توانید خدمات عملیاتی برون‌سپاری شده را برای کارخانه‌های تولیدی سنتی امتحان کنید؟ آیا می‌توانید به برندهای آفلاین کمک کنید تا کسب‌وکار خود را به صورت آنلاین متحول کنند؟

مراقب تله «جهش ژنی» باشید

اینجا یک واقعیت تلخ وجود دارد.

بسیاری از فروشندگان، با دیدن یک روند جدید، می‌خواهند کاملاً از تیم‌های موجود خود جدا شوند تا آن را دنبال کنند. به عنوان مثال، شرکت‌های پوشاک، با دیدن رونق صنعت حیوانات خانگی، فوراً تیم‌های خود را برای فروش لوازم حیوانات خانگی منحل می‌کنند. نتیجه اغلب این است که مهارت‌ها و قابلیت‌های مورد نیاز برای کسب و کار جدید کاملاً در DNA موجود تیم وجود ندارد.

این رویکرد به شدت ریسک‌پذیر است.

این به این معنی نیست که شما نمی‌توانید مدل‌های کسب‌وکار جدید را دنبال کنید، اما باید بفهمید که کدام قابلیت‌ها را می‌توان در حین انجام این کار دوباره استفاده کرد. اگر یک کسب‌وکار جدید مستلزم یادگیری مجموعه‌ای کاملاً جدید از قوانین از ابتدا باشد، در واقع شما در حال راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید هستید، نه تغییر شغل خود.

تحول واقعی به معنای به‌کارگیری «مهارت‌های» انباشته‌شده در کسب‌وکار قبلی و به‌کارگیری آن‌ها در سناریوهای جدید است. حتی اگر مدل کسب‌وکار خارجی تغییر کند، دارایی‌های اساسی از بین نمی‌روند؛ فقط سناریوی کسب درآمد تغییر می‌کند.

در پایان بنویسید

چند روز پیش، دوستی که هشت سال است تجارت الکترونیک فرامرزی انجام می‌دهد به من گفت که کار کردن در آمازون به طور فزاینده‌ای دشوار می‌شود. او از من پرسید که آیا باید به یک وب‌سایت مستقل روی بیاورد، آیا باید یک پلتفرم شبیه تیک‌تاک ایجاد کند یا اینکه به بازار داخلی برگردد.

از او پرسیدم: «باارزش‌ترین چیزی که الان داری چیست؟»

او لحظه‌ای فکر کرد و گفت که موضوع درباره درک روانشناسی مصرف‌کنندگان خارجی است که کالاها را برمی‌گردانند، و همچنین درباره منطق انتخاب محصول.

بهت گفتم که برای تغییر پلتفرم عجله نکن. ترکیب «روانشناسی بازگشت + منطق انتخاب محصول» تو توی هر پلتفرمی نادره. آمازون فقط اون رو تقویت کرده.

گاهی اوقات ما به راحتی حواسمان به جزر و مد سکو پرت می‌شود و فراموش می‌کنیم که واقعاً می‌توانیم شنا کنیم.

وقتی یاماها پیانو تعمیر می‌کرد، احتمالاً هرگز تصور نمی‌کرد که روزی موتورسیکلت بسازد. وقتی فوجی‌فیلم فیلم می‌ساخت، مطمئناً هرگز تصور نمی‌کرد که فناوری‌اش در کیف آرایش یک خانم قرار بگیرد.

اما آنها می‌دانستند چه چیزی در دست دارند.

از آنجایی که تا اینجا را خوانده‌اید، اگر برایتان مفید بود، لطفاً آن را لایک کنید و به اشتراک بگذارید. اگر می‌خواهید زودتر از بقیه از به‌روزرسانی‌ها مطلع شوید، می‌توانید به من ستاره هم بدهید ⭐~

ممنون که مقاله من را خواندید. دفعه بعد می‌بینمتان.