Vers la stratégie de promotion en ligne de catégorie B/personnalisée : comment éviter les pièges et percer avec précision ?

« 99 % des gens courent sur la mauvaise voie, et seulement 1 % des gens se calment et trouvent la bonne direction. »

Lorsqu'il s'agit de promouvoir des catégories B (business to business) et personnalisées, la plus grande crainte n'est pas le manque de budget, mais la mauvaise direction.

De nombreux patrons sont fous de publicité.Promotion Web, et j'ai finalement découvert que le retour sur investissement était pitoyablement faible, et que ce serait encore pire que de ne pas investir.

Il s’agit d’un cas typique où « les efforts dans la mauvaise direction sont plus terribles que l’absence d’effort du tout ». Alors, comment pouvons-nous promouvoir avec précision et éviter les détours ? Parlons de ce sujet aujourd’hui.

1. Les indicateurs clés ne sont pas clairs et il n’y a pas de sens de direction

Lors de la promotion de produits To B et personnalisés, les indicateurs de base sont en fait très simples, seulement trois :

• Nombre de consultations(Est-ce qu'il y a des clients qui viennent chez vous ?)
• Frais de consultation(Combien cela coûte-t-il à chaque client de vous trouver ?)
• Taux de conversion des demandes de renseignements(Parmi ceux qui sont venus, combien de transactions ont été réalisées ?)

Ces trois indicateurs déterminent si la promotion est efficace.Le nombre de consultations et les coûts de consultation sont liés aux stratégies publicitaires et opérationnelles ; le taux de conversion des demandes dépend des capacités du service client et des ventes.

Mais beaucoup de gens ne voient pas les choses de cette façon. Ils se concentrent uniquement sur « combien de publicité ai-je mis en place et combien de revenus cela a-t-il rapporté ? »

Si l’action de promotion n’est pas menée autour de ces trois indicateurs fondamentaux,Alors tous les efforts sont vains !

2. Si vous ne savez pas comment calculer, le retour sur investissement devient une « métaphysique »

L'approche la plus typique du profane est盯着Rapport de production(ROI) Voir si la publicité doit être augmentée.

Si une commande importante arrive en une journée, le retour sur investissement sera particulièrement bon et tout le monde essaiera d'augmenter son investissement ; si le montant de la commande ce jour-là est faible, le retour sur investissement ne sera pas bon et le budget sera immédiatement réduit.

C'est comme perdre du poids en regardant les chiffres sur la balance. Si vous mangez un repas de moins aujourd'hui, vous aurez l'impression d'avoir perdu du poids demain. Cela ne correspond pas du tout à l'essentiel.

3. Méthode comptable précise : stabilité + rendements périodiques

Alors, comment déterminer si une publicité est efficace ? Le cœur du problème réside dans deux points :

1. Le volume de consultations est-il stable ?(Ce n’est que lorsque le trafic est stable que la conversion peut être prédite)
2. Les frais de consultation sont-ils acceptables ?(Ne laissez pas les fluctuations d’une journée affecter votre jugement)

Le calcul du ROI est plus recommandéExaminez les rendements sur l’ensemble du cycle, pas seulement les données à court terme. Étant donné que le cycle de décision pour les commandes To B est long, il peut s'écouler plusieurs semaines, voire plusieurs mois, avant que les clients passent de la consultation à la passation d'une commande. Le retour sur investissement à court terme peut ne pas refléter la situation réelle.

Ce n'est qu'en examinant les rendements globaux sur le long terme que nous pouvons calculer avec précision le « coût de conseil maximal abordable ».

4. Décomposer les actions de promotion autour d'indicateurs clés

La croissance des performances ne dépend pas d’un seul lien.Produit, publicité, ventes et coordination multipointLe résultat de.

Ce que le patron doit faire, c'est analyser quel lien doit être le plus optimisé :

• Le produit est bon, mais le nombre de demandes est faible ? Cela indique qu’il y a un problème avec les stratégies de publicité et de promotion.
• Le nombre de demandes est bon, mais le taux de conversion est faible ? Cela montre que les capacités de vente et de service client ne sont pas suffisamment bonnes.
• Des coûts de conseil élevés et un faible retour sur investissement ? Peut-être que la stratégie publicitaire n’a pas été choisie correctement.

Si nous ne pouvons pas analyser le problème, nous ne pouvons prendre des décisions que sur la base de notre propre jugement.Un faible retour sur investissement est inévitable.

5. La logique fondamentale de la promotion : se concentrer sur le nombre de consultations et les coûts

Pour les catégories To B et personnalisées, la logique fondamentale de notre stratégie actuelle est la suivante :Livraison stable + planification intelligente + contrôle précis.

Souvent, nous ne recherchons pas délibérément une croissance explosive à court terme, mais nous nous concentrons plutôt sur :

1. Le volume et le coût des consultations sont-ils stables ?
2. Le retour sur investissement global se situe-t-il dans une fourchette acceptable ?

Tant que ces deux points fondamentaux restent stables, l’investissement peut se poursuivre.

6. Comment développer un produit une fois qu'il est devenu stable ? copie!

Beaucoup de gens croient à tort que si un certain produit rencontre du succès, il faut augmenter considérablement le budget. En fait, ce n'est pas le cas.Le volume de produits individuels dans les catégories To B/personnalisées est généralement limité et il est difficile de réaliser des bénéfices à grande échelle en s'appuyant sur un seul produit.

La bonne stratégie est :

1. Disposition multi-catégories(Différents besoins des clients, correspondant à différents produits)
2. Opération multi-magasins(Augmenter la couverture et réduire la pression concurrentielle)
3. Stratégie de prix multiples(Différentes gammes de prix pour attirer différents groupes de clients)

Nous ne recherchons pas des produits uniques, mais plutôt un retour sur investissement pour un seul produit afin de maximiser les profits globaux.

7. Peut-il être davantage optimisé ? Le lotissement ultime !

Si vous souhaitez obtenir un retour sur investissement plus extrême, vous pouvezLivraison ciblée par région, secteur et segment de marché.

tel que:

• Un lien unique directement vers une province(Jiangsu, Guangdong, Zhejiang, etc.)
• Livraison ciblée vers des secteurs spécifiques(Médecine, éducation, fabrication, etc.)

Plus le retour sur investissement est précis, plus il est élevé et les bénéfices sont amplifiés par la quantité.

Résumé : Méthodologie de promotion pour les catégories To B/personnalisées

1. Concentrez-vous sur les indicateurs clés : volume de consultation, coût de consultation et taux de conversion des demandes
2. Ne prenez pas de décisions basées sur l’investissement et la production, regardez le retour sur investissement à long terme
3. Promotion, exploitation et vente forment une synergie
4. La logique fondamentale de la publicité : stabiliser le nombre de consultations + maîtriser le coût des consultations
5. Une fois le produit unique stable, la stratégie de réplication est étendue
6. Segmentation extrême pour améliorer le retour sur investissement

Les catégories B/personnalisées constituent encore un marché relativement « océan bleu ».Tant que le produit présente des avantages et que son fonctionnement est meilleur que celui de ses pairs, une « attaque de réduction de dimensionnalité » peut être réalisée.

Beaucoup de gens se plaignent淘 宝Baidu et le flux d’informations publicitaires évoluent trop vite, mais n’est-ce pas une opportunité ?

Utiliser la vitesse pour vaincre la lenteur, élaborer des plans précis et couper les « poireaux » de ses pairs est le choix des gens intelligents ! 🚀