Pratique marketing VS micro-entreprise sur papier (Zhihu a reçu plus de 1.5k likes)

Chen Weiliang: Marketing Pratique VS Stratégies PratiquesWechat(Zhihu a plus de 1.5k likes)

cet article estChen WeiliangCe que les étudiants ont vu dans la prise, après l'avoir lu, j'ai senti que chacun l'avait faitMarketing en ligne的nouveau médiaTout le monde a une expérience comme celle-ci, et ceux qui n'ont pas besoin de pratiquer et d'enrichir leur propre expérience, afin qu'ils puissent grandir.

Comment développer de solides compétences en analyse commerciale ?

La capacité d'analyser les affaires est l'une des plus rares et des plus difficiles à acquérir dans cette société.

Si vous ne comptez que sur la lecture, il sera difficile d'apprendre en lisant des articles et il sera facile d'être induit en erreur.

Pour une personne qui n'a jamais créé d'entreprise, l'efficacité d'absorption de la lecture est très faible.Surtout à l'ère des best-sellers populaires, divers concepts tels que le "marketing de la famine", "l'économie des célébrités sur Internet" et la "propagation de virus" émergent dans un flux sans fin, et les novices en affaires sont facilement confus.Certains auteurs à succès ont exagéré le pouvoir de ses opinions afin de vendre des livres et des marques personnelles.

Ce que j"ai vu, c"est que de nombreux étudiants et nouveaux arrivants sur le lieu de travail ont été induits en erreur par des théories et ont fait de mauvais choix de carrière. Ce qu"ils veulent poursuivre, c"est la liberté financière, mais sans le savoir, ils sont devenus une vie de travail acharné, retardant leur jeunesse.Je vais donner des exemples précis ci-dessous.

Vous "voudriez vraiment savoir s'il existe des livres sur ce sujet", alors je vais d'abord vous donner la liste.

• "J'ai vu des gens aujourd'hui qui peuvent analyser la chaîne d'approvisionnement impliquée dans la conception de l'emballage extérieur d'un produit ;" l'emballage extérieur d'un produit est un processus très mature, et les matériaux courants pour l'emballage extérieur sont le papier kraft, le PET/ /PE, NY/PE, etc., vous pouvez le découvrir en discutant avec les patrons de plusieurs fabricants d'emballages extérieurs personnalisés.Vous pouvez lire "UniPhone's Global Travel", qui décrit en détail le processus de conception du téléphone mobile, de fabrication des composants, d'assemblage, de transport, de vente, de contrebande et de revente.

• "Dès la conception d'une étagère, analysez les raisons de le faire du point de vue de la marge bénéficiaire, du taux de consommation et du flux de trafic."Les humains ont une longue histoire d'ouverture de supermarchés et les étrangers ont fait beaucoup de recherches sur les visites d'étagères.Paco Underhill a écrit un livre intitulé « Pourquoi les clients achètent ». Il a dirigé son équipe pour suivre et observer les acheteurs dans les centres commerciaux et les épiceries, et a analysé la relation de jeu entre le comportement d'achat et la psychologie du consommateur.Il a fallu 20 ans pour étudier l'aménagement de l'environnement du magasin.Procter & Gamble a également construit des supermarchés de type laboratoire pour étudier le comportement d'achat des clients, une discipline bien établie.

• " A partir d'un bonbon arc-en-ciel, analysez pourquoi il n'y a que 5 saveurs dans le design, et pourquoi ces 5 saveurs ont été choisies. " En fait, c'est très simple. Si l'homme d'affaires a vendu 18 saveurs de bonbons arc-en-ciel, il a surveillé la la qualité de chaque saveur, les données de vente et les recherches approfondies sur les consommateurs, il saura clairement quelles saveurs les clients aiment.Les spécialistes du marketing avertis ne font pas confiance aux prévisions, ils prennent des décisions grâce à la recherche et aux tests.Tu peux lire "Auto-rapport de Shi Yuzhu : Mon expérience marketing, la mélatonine n'a pas été annoncée dans tout le pays le premier jour, mais a été progressivement promue après une vérification réussie dans plusieurs petites villes du Jiangsu.

Après avoir lu ces livres, avez-vous vraiment maîtrisé les compétences en analyse commerciale ?ne peux pas.Cela ne peut qu'augmenter la conversation à table.

La capacité d'analyse commerciale vraiment puissante est la suivante : Lao K, le propriétaire d'un hôpital privé dans le Guangxi, gagnait beaucoup d'argent, mais a soudainement ouvert un hôpital rival, invité des célébrités de troisième niveau à approuver, mis beaucoup de publicité extérieure, et l'hôpital a été décoré magnifiquement.Le personnel de service s'habille et sert comme un agent de bord.Dès l'ouverture de cet hôpital, les performances de Lao K ont chuté de 20 %.

Il s'est faufilé dans l'hôpital de l'opposant en tant qu'espion, a observé l'emplacement et la zone pour évaluer le coût de location, a observé le nombre de personnel médical, de personnel de service et l'affectation des tâches pour calculer le coût salarial, et a enquêté sur les publicités placées par l'opposant pour calculer le coût de promotion.Après une série d'enquêtes, c'est un projet de calculer le prix d'équilibre de l'adversaire6800 yuans.Le prix actuel de l'autre partie est de 7800 yuans, il a donc baissé le prix à 6600Yuan, il est rentable à ce prix, mais l'autre partie perdra de l'argent, car il juge que l'autre partie est "trop ​​élevée en termes d'environnement et de personnel", et Guangxi a un grand nombre de clients qui "recherchent la rentabilité ".

Il a modifié l'annonce spécifiquement pour son adversaireRédactionContenu, promotion et ajustement des supports publicitaires Dès le lancement de l'événement 6600, les performances ont commencé à s'arrêter et à rebondir.

Je pense que cela s'appelle la capacité d'analyse commerciale, les profits et les pertes, la vie et la mort sont entre une ou plusieurs décisions.Pour les entrepreneurs, ce n'est rienLa qualité de "fascinant", comment penser être charmant ou pas charmant, c'est la capacité de se sauver à terre dans une mer agitée.

Tout le monde peut parler d'affaires dans Moments.Vers l'avant马云Discours "Nouveau commerce de détail", faire un résumé, transmettre le H5 de Xue Zhiqian, prédire la tendance du marketing de contenu des nouveaux médias, travailler en tant que gestionnaire, cadre dans une entreprise et coopérer avec certaines marques de première ligne, je me sens très professionnel et comprends bien les affaires .

Cependant, si vous quittez le système de l'entreprise et que vous l'essayez, que pouvez-vous vendre ?Comprenez-vous vraiment les affaires?

La norme pour mesurer la capacité d'analyse d'entreprise n'est pas la concurrence de qui peut avec éloquence et continuellement lancer des points de vue nouveaux et intéressants.C'est mieux que quiconque a fait de meilleures affaires, gagne plus d'argent et peut continuer à gagner de l'argent en bonne santé.

Si vous êtes d'accord avec cette norme.Je tiens à vous dire que la meilleure façon d'exercer cette capacité marketing n'est pas de lire des livres, de lire des posts...

Au lieu de cela, vous devez faire une entreprise par vous-même !

L'entreprise n'a pas besoin d'être grande, il suffit de revendre des spécialités locales, des fruits de mer, des ailes de poulet à la sauce au miel, vous pouvez également gérer le compte public WeChat en votre nom, ou vous pouvez créer un compte auto-média, qui est déterminé selon vos talents et avantages.

Dans ce processus, vous devez dépenser de l'argent, acheter des biens, dépenser de l'argent en publicité, embaucher quelques employés à temps partiel et faire des affaires sérieusement, et vous risquez de perdre des centaines ou des milliers de dollars, mais vous aurez une toute nouvelle compréhension. du travail.

Commentant Jack Ma et Wang Jianlin, qui ne le ferait pas ?Quand vous voulez investir l'argent de votre carte bancaire, tout a changé, c'est votre argent durement gagné et vous ne voulez pas perdre un centime.Vous commencez à devenir sérieux et nerveux, et il y a une pression pour réfléchir à la nature des affaires.Le simple fait de penser à se préparer à faire des affaires peut amener votre entreprise à réfléchir plusieurs crans plus haut.

Si vous ne me croyez pas, je marcherai avec vous.

1) Sélectionnez un produit

Vous devez d'abord choisir un produit.

Il faut espérer que le produit se vendra bien, alors le premier principe est de suivre la tendance et non contre lui.

L'amélioration de la consommation est une tendance évidente.Les rangs de la classe moyenne augmentent, la couverture de l'information s'étend, les produits sains et de haute qualité s'améliorent de plus en plus et la part des produits bon marché et nocifs diminue.

La même boisson se vend 5 yuans. Le lait de soja est-il meilleur ou le thé au lait est-il meilleur ?

Je vends certainement du lait de soja. 5 yuan détermine que seul le thé au lait peut être mélangé avec de la crème, et de plus en plus de gens n'aiment pas cette substance nocive.Regardez les rapports financiers de Wahaha et Master Kong ces dernières années, ils sont épouvantables.

Attrapez la tendance

Le vieillissement est également une tendance claire.

Avec l'allongement de l'espérance de vie moyenne du peuple chinois et la baisse du taux de fécondité, regardons un ensemble de données qui reflète les changements : la proportion de la population chinoise âgée de plus de 65 ans dans la population totale était de 1982 % en 4.9 , 1990 % en 5.6 et 2000 % en 7.1. , 2010 % en 8.9 et 2014 % en 10.1, le vieillissement de la Chine s'accélère.Selon l'Organisation mondiale de la santé, d'ici 2050, 35 % de la population chinoise aura plus de 60 ans, ce qui en fait le pays le plus vieillissant au monde.

Pouvez-vous analyser d'éventuelles opportunités commerciales sur la base de ces informations publiques ?

Le fait est que lorsque les sociétés Internet de Pékin, Shanghai, Guangzhou et Shenzhen se disputent férocement le marché des jeunes et des personnes d'âge moyen, les hommes d'affaires avisés d'une province du sud profitent toute l'année des dividendes du marché des personnes âgées.Démarrez une usine pharmaceutique et fabriquez un liquide oral avec des plantes médicinales chinoises. Le boire n'est pas nocif pour le corps.Allez à la petite station de radio dans les villes de troisième et quatrième rangs pour remplir une colonne de discussion et louez le liquide oral, ajustez le sommeil, soulagez la douleur, reconstituez le qi et le sang, les personnes âgées sentent que la station de radio fait autorité et le effet est très attrayant, une boîte Il n'est pas cher de vendre plus de 100 yuans, achetez 5 boîtes et obtenez 2 boîtes.Avec une telle méthode de marketing, il a été reproduit avec succès dans plus de 20 villes, avec un chiffre d'affaires mensuel de plusieurs dizaines de millions.

Peut copier et coller

Le deuxième critère de sélection des produits est la possibilité de copier-coller.

Supposons que vous êtes un graphiste expérimenté, que vous savez bien dessiner des images et que vous êtes bon en S.

Souhaitez-vous créer une agence de publicité ?Ou être dessinateur ?

Si vous ouvrez une agence de publicité, vous constaterez que cette activité consiste à effectuer une seule commande et que vous ne pouvez recevoir de l'argent que pour une seule commande.Si vous souhaitez recevoir 5 commandes, vous devez payer 5 commandes supplémentaires.Si le client veut changer, il faut l'accompagner jusqu'au bout.Lorsqu'il n'y a pas de clients, vous devez toujours trouver des clients et parler aux clients, mais cela peut ne pas réussir.Certes le prix unitaire d'un travail est élevé, mais il faut travailler tous les jours, et sans le savoir, la vie est devenue un labeur.La chose fatale est que votre produit ne peut pas être copié et collé.

Si vous devenez un dessinateur, vous devez être très dur au début. Vous ne pouvez accumuler des fans que sur Weibo et Moments, mais une fois que la base de fans se rassemble, les récompenses sont énormes.Une de vos bandes dessinées peut être vendue sous forme de livres, de téléchargements d'APP et d'exemplaires N. Plus vous accumulez de fans, plus vos œuvres sont vendues et vous pouvez gagner de l'argent en ne travaillant pas du tout.Cette entreprise peut être copiée et collée.

De même, un chef cinq étoiles sonne bien, mais vous ne pouvez pas gagner beaucoup d'argent en travaillant tous les jours.Le takoyaki, le thé au lait et les sushis à emporter sont des plats que les chefs méprisent, mais ils peuvent rapporter beaucoup d'argent.Parce qu'il peut être transformé en une marque modèle, vendant des designs de marque, des modèles de décoration, des ustensiles de cuisine pour gagner des frais de franchise, et peut également vendre des matières premières alimentaires pour gagner de l'argent courant.

Chaque année, j'économise beaucoup d'argent, j'en ai assez d'aller travailler et je veux créer ma propre entreprise.生活"Les gens qui paient les factures. Sous la "franchise" de Baidu, une longue série de résultats de promotion prouve à quel point ce marché est important. Les hommes d'affaires prospères n'ont qu'à vendre des modèles par lots et à gagner une part des frais de franchise— - Pas besoin de faire frire tous les plats.

2) Tarification

La deuxième étape dans la conduite des affaires est la tarification.

Les prix sont des chiffres très sensibles, très critiques.Il détermine le coût d'achat du client et détermine également votre profit.

En ce qui concerne les prix, beaucoup de gens parlent des astuces de prix dans Weird Psychology.

« Sam, le vendeur de téléviseurs, par exemple, fait le même genre d'astuce que nous pour regrouper les téléviseurs à afficher :

Panasonic 36 pouces 690 $

Toshiba 42" 850 $

Philips 50" 1480 $"

L'auteur pense que lorsqu'il fixe délibérément un prix élevé et un prix bas, la plupart des clients achèteront le milieu de gamme qui semble bon marché - 850 $.

• Et quand on commence vraiment à faire des affaires, on s'aperçoit que sa théorie a un champ d'application très restreint.Vous le vendez 850 $ et le client se connecte immédiatement pour vérifier : "Combien coûte le Toshiba 42 pouces ?" Si un autre magasin le vend 820 $, le client partira sans réfléchir.

• Il est également possible que le client ait un ami qui travaille à Gome ou Suning, ou ait une expérience approfondie de recherche et d'achat sur des téléviseurs.Il conseillait "Ne sois pas stupide,42 pouces est seulement 680 yuans, la qualité est similaire ! "Ainsi, les clients ne tomberont pas dans le piège de votre 850.

• Lorsque vous êtes en affaires, vous constaterez que la psychologie grotesque fonctionne, mais ce n'est pas aussi magique, à moins que le client n'ait nulle part où comparer le prix et ne puisse l'acheter que chez vous.

La théorie qui fonctionne vraiment vient du tome apparemment ennuyeux - Marketing Management.

• "La demande détermine la limite supérieure du prix du produit d'une entreprise, et le coût est sa limite inférieure."

• "L'élasticité-prix de la demande varie selon les marchés. Plus l'élasticité est élevée, plus le volume des ventes résultant d'une réduction de prix de 1 % est important. S'il est élastique, le vendeur envisagera de réduire le prix car des prix plus bas génèrent des revenus totaux plus élevés."

• "Une étude universitaire qui a examiné de manière approfondie l'élasticité-prix sur 40 ans a révélé que l'élasticité-prix moyenne sur tous les marchés, produits et périodes était de 2.62."

• "L'élasticité-prix des biens de consommation durables est supérieure à celle des autres produits, et l'élasticité-prix des produits aux stades d'introduction et de croissance est supérieure à celle des stades de maturité et de récession."

De nombreux propriétaires de PME fixent leurs prix selon les mots de Philip Kotler-"Le prix du concurrent le plus proche doit être pris en compte en premier. Si le produit d'une entreprise possède des caractéristiques que le concurrent n'a pas, alors sa valeur pour les consommateurs doit être évaluée et ajoutée au prix du concurrent."

Pour le dire franchement, par rapport à mes concurrents de même niveau, mon produit a un avantage, donc je peux être un peu plus cher, sinon, je serai un peu moins cher.Si vous ne le faites pas, quel que soit le tour de prix que vous jouez, il y aura des consommateurs qui vous diront "Pourquoi êtes-vous si cher, tel et tel n'est que XX yuan!", Et les données sur la baisse de les ventes vous le diront également.Cette règle s'applique à la plupart des marchés concurrentiels.

3) Promotions

La troisième étape est la promotion.

En matière de promotion, de nombreuses personnes parlent de Durex, de Xue Zhiqian H5 et de la couverture complète des 500 meilleures marques de médias extérieurs, vidéo et audio.

De nombreux spécialistes du marketing écriront également ces suggestions dans le plan, de toute façon, les frais de promotion ne sont pas payés par eux-mêmes.

Mais une fois que vous devrez payer vous-même la promotion, vous constaterez que le jeu est différent.Ces 500 plus grandes entreprises Internet perdent des millions sans sourciller,Et vous, vous ne voulez pas gaspiller un centime en frais publicitaires, mieux vaut investir dans des chaînes gratuites, si vous dépensez de l'argent, mieux vaut le récupérer si vous investissez un yuan.5 XNUMX yuans.

Lorsque l'entreprise était jeune, il n'était pas du tout nécessaire de penser au marketing viral. Plus de 10 XNUMX articles populaires étaient irréalistes. Identifier un argument de vente solide et choisir un canal précis à lancer est fiable.

Tout comme mon ami revendant des billets Zhou Huajian.Zhou Tianwang a pris sa retraite pendant de nombreuses années, son influence n'est plus aussi grande qu'avant et les billets sont invendables.Mon ami a facilement obtenu 3% de réduction sur le prix d'achat.Il pensait : Quel canal est le plus susceptible de vendre le billet ?

• Les personnes qui peuvent écouter les chansons de Zhou Huajian ne doivent pas être jeunes, du moins celles nées dans les années 70, 80 ou même 60, et elles doivent avoir une certaine force économique, alors il a choisi 2Un canal : le groupement de propriétaires de biens immobiliers haut de gamme et le groupement de conducteurs de voitures haut de gamme à image stable.
  
• donner quelquesenveloppe rouge wechatEn guise de prix, nous avons organisé une activité de bien-être collectif et avons finalement vendu plus de 100 billets, dont 10 billets top VIP.
• Un autre ami qui travaille dans le domaine des t-shirts personnalisés rejoint chaque jour la base de fans vedettes, se soucie de la vie quotidienne des fans, vante leurs idoles et peut également obtenir des commandes de t-shirts personnalisés pour les idoles.Au petit stade de l'entreprise, la précision du canal de promotion est la plus importante.

Si l'entreprise est un peu plus grande, n'apprenez pas la "communication intégrée à 4 degrés" de l'entreprise 360A, et faites toute la couverture médiatique et les liens.

De nombreuses entreprises s'appuient sur un seul point de percée au stade précoce du développement et font de leur mieux pour le comprendre, qu'il s'agisse de journaux, de stations de radio ou de marketing Weibo/Marketing WeChatD'accord,Promotion du compte publicOuaisROIêtre le plus élevé,Lorsque nous n'aurons plus de soucis de survie, nous envisagerons d'investir dans d'autres médias pour améliorer la notoriété et la réputation de la marque.Si cet ordre est inversé, cela risque de provoquer un crash.

Vous voyez, il existe de nombreuses façons de démarrer une petite entreprise simplement en y réfléchissant, et cela n'inclut pas l'optimisation de la chaîne d'approvisionnement, la gestion des actifs de la marque, la gestion du service client, etc.Et vous découvrirez ce que signifie être un lien.par exemplePromotion Web, votre argument de vente publicitaire n'est pas assez fort pour vendre des marchandises, vous incitez à la vantardise excessive et augmentez les attentes des clients trop haut, et beaucoup de plaintes iront au service client.

La théorie ou le concept du livre n'est pas aussi bon que les trompettes du livre. Il n'est pas fiable de démarrer une entreprise en lisant seul. Vous devez traiter et équilibrer plusieurs aspects en même temps.

Tant que vous êtes propriétaire d'une petite entreprise pour la première moitié de l'année, vous constaterez les changements suivants dans votre façon de penser :

• Le cercle autour de vous était composé d'ouvriers, se transformant lentement en patrons, bien que de petits patrons.Vous commencez à obtenir de plus en plus d'informations entrepreneuriales.

• Lorsque vous discutez avec quelqu'un, l'autre partie lance un concept commercial, qu'il s'agisse de marketing de la faim ou de piratage de la croissance, vous pouvez savoir rapidement et avec précision à quelle catégorie de produit, promotion, prix et canal il appartient, et comment cela affectera les coûts et ventes et bénéfices.

• Lorsque vous faites vos courses, votre dimension de pensée change de consommateur à producteur.Lorsque vous voyez un magasin de thé au lait, vous ne pensiez qu'à son prix et à son goût, mais maintenant vous pensez à son loyer, au coût de la matière première, au chiffre d'affaires mensuel et aux canaux de promotion.

• Vous aimiez les best-sellers, et maintenant vous grignotez des livres académiques.L'idée d'entreprise qui vous excitait autrefois semble maintenant pleine d'échappatoires.Vous commencez à mâcher des tomes comme "Marketing Management" et "Principles of Economics".

• Vous vous êtes calmé.Vous commencez à lire au-delà de vos goûts et dégoûts émotionnels.Vous lirez des livres d'auteurs que vous n'aimez pas, juste pour vous inspirer.L'auteur que vous avez autrefois aimé ou même admiré, vous saisirez également ses lacunes théoriques.

• Vous ne repostez plus ce que Jack Ma a dit, ne discutez plus de ce que pense Wang Jianlin, qu'est-ce que vous vous souciez de moi ?Comment mon entreprise peut-elle faire mieux ?

• Vous êtes devenu grossier.Vous avez déjà grondé votre patron pour avoir été impoli, et vous n'irez nulle part lorsque vous serez un patron.Pas un centime de l'argent qui ne devrait pas être payé.

• Vous avez plus de temps pour penser de manière indépendante.Démarrez une petite entreprise et vous entendrez également des conseils bourdonnants.Certaines personnes veulent que vous baissiez les prix, d'autres veulent que vous augmentiez les prix.Vous découvrez que vous êtes le propriétaire de tous les problèmes, le porteur de tous les risques et le bénéficiaire de tous les avantages.La personne qui fait la suggestion peut simplement partir, mais vous ne pouvez pas.Vous vous sentirez seul.Vous commencez à demander moins souvent l'opinion des gens et vous commencez à penser par vous-même pendant de longues périodes, tranquillement.Un seul problème peut être pensé pendant 2-3 heures.

Voici donc ma suggestion - au lieu de dépenser quelques centaines de yuans par an pour acheter des livres, vu que l'achat de livres est comme une montagne, la lecture est comme un fil, en fait, les livres que vous lisez ne sont pas très gratifiants,Il est préférable de perdre quelques centaines de yuans et quelques milliers de yuans pour démarrer une entreprise, établir une vision claire et préliminaire de la situation commerciale globale et reconnaître les forces et les faiblesses de vos capacités commerciales., il s'agit très probablement d'une pratique douloureuse et inutile, mais ce doit également être l'étude la plus rentable de votre vie.

Pensez-y, les 8 changements que je viens de mentionner, lire uniquement, ne pas faire d'affaires, cela vous arrivera-t-il ?

Peut-être que quelqu'un peut gagner 1 millions en négociant des actions simulées, mais y a-t-il une forte probabilité ?Et si vous le gagnez, cela a-t-il un sens ?

Tous les talents importants du monde ont un prix, c'est juste qu'on veuille l'admettre ou non.