Hoe stelle e-commerce bedriuwen har eigen yndustrybarrières op?Wat binne de obstakels foar konkurrinsje?

Merkoriïntaasje = klantoriïntaasje + konkurrinsjeoriïntaasje.

• Yndustry konkurrinsje isInternet Marketingkaai.
• Gewoan klant-sintraal wêze is in lúkse.
• Jo kinne nea prate oer klanten sûnder konkurrinten.

Michael Porter, de heit fan kompetitive strategy, joech in prachtich antwurd:De saneamde kompetitive strategy, it meast krityske probleem is om josels út 'e konkurrinsje te hâlden.

• It giet net oer wannear't jo it better dien hawwe as de konkurrinsje, it giet oer hoe't jo it oars kinne dwaan.
• Dêrom, de kearn fan 'e konkurrinsjePositioningis differinsjaasje.

Hoe te berikken de heechste graad fan differinsjaasje?

It is te fêstigjen harren eigen yndustry kompetysje barriêres en grêften.

In protte minsken tinke lykwols dat in grêft produkt, behear, ensfh., Mar dit is net it gefal.

Produkten fan hege kwaliteit, heech merkoandiel, effektive útfiering, en poerbêst behear, hoewol goed, kinne liede ta differinsjaasje en konkurrinsjefermogen yn in bedriuw.

Mar sorry, dizze dingen wurde gjin grêften neamd.

Buffett is fan betinken dat de grêft in kompetitive struktuer is, noch wichtiger as de CEO.

Dus, hoe moat de grêft wurde ûntwurpen?

Wat binne de barriêres foar konkurrinsje yn 'e sektor?

It hjoeddeistige troch de yndustry aksepteare model omfettet fjouwer diminsjes:

① Immateriële aktiva

• Bygelyks, oktroaien, merken mei hegere premium rjochten, en guon franchising lisinsjes.
• De kearn dêrfan is dat konkurrinten net kinne imitearje of ynfiere.

② lege produksjekosten

• D'r is in unike boarnebegiftiging dy't in lege kosten kin foarmje.

③ Netwurk foardielen

• De foardielen fan it netwurk skaal, bygelyks, de operator yntrodusearre in foarkar systeem foar it keapjen fan iPhone, in protte hot wurden syn brûkers.
• Mar se binne tige ûntefreden mei syn tsjinst, mar sil net feroarje it yn tsien jier omdat alle kontakten witte synTelefoannûmer, dat is in kombinaasje fan netwurk foardielen en in grêft.

④ Hege skeakelkosten

• Ferhúzjen fan it orizjinele produkt en tsjinst nei in oar hat lange-termyn kosten, ynklusyf learkosten en ferlies fan risiko.
• De kearn dêrfan is om it lestich te meitsjen foar brûkers om op te jaan.

Eins kinne wy ​​​​in subtraksje dwaan.Ik tink dat it wichtichste is de hege skeakelkosten.

Hoe kinne jo jo eigen kompetysjebarriêres bouwe?

D'r binne trije manieren om hege konverzjekosten yn te stellen:

1. meitsje superuser
2. slot pin
3. resource binding

De earste trúk: meitsje in super brûker

De lêste tiid hawwe in soad minsken it oer ferkearsbaden, trouwens binne ferkearsbaden net stabyl, omdat it ferkear yn en út streamt.Pas as it in superklantenpool wurdt, wurdt it in barriêre.

Wat is in super klant?Brûkers dy't ree binne om te beteljen foar jo produkten en tsjinsten, ek bekend as presysferkear.Foar in bedriuw is it lykweardich oan in trochgeande cashflow.

Bygelyks, Amazon's Prime-lidmaatskip.

Litte wy sjen, wat draacht it krekt by?

Hjir binne wat gegevens:

• Yn 'e Feriene Steaten binne 10.7% fan 'e Amerikanen Amazon Prime-leden, en 38% fan 'e Amerikaanske húshâldings brûkt Amazon's Prime-lidmaatskipstsjinst.
• Elk Prime-lid besteget gemiddeld $ 1200 yn 't jier.En in gewoan net-lid, sawat $ 400 yn 't jier.Der is in trijefâldich ferskil tusken de twa.
• Derneist is it oandiel fan Amazon yn 2018 30% omheech gien, wylst de Standard & Poor's yn deselde perioade 6.7% foelen.
• Dat Amazon sei dat it kearn elemint fan wêrom't wy sa stabyl binne is dat wy XNUMX miljoen leden hawwe.
• Elk lid betellet yn prinsipe elk jier in fergoeding, en it fernijingsnivo berikt 90%.

Hoe docht Amazon it?

earste stap, filterje de klantpool út 'e orizjinele gedrachsgegevens, en fine guon klanten mei hege transaksjefrekwinsje.Tagelyk, fine de pine punten yn de besteande klanten mei hege transaksje frekwinsje.

Doe't Amazon dit Prime-lidmaatskip yn 2005 lansearre, fûn it dat it ekspresjenetwurk yn 'e Feriene Steaten net sa folwoeksen is as Sina, om't in protte minsken yn heul fersprate doarpen wenje, sadat it in heul kearntsjinst leveret: fergees levering fan twa dagen. .

Sûnt dizze pine punt waard fongen, mear pine punten binne begûn te steapele up.

Twadde stap, begon in holistysk pakket mei tafoege wearde te ûntwerpen foar superbrûkers.

Allinne pine punten kinne lûke him, mar net needsaaklikerwize behâlde him.

In grut oantal tsjinsten mei tafoege wearde moatte wurde levere foar dizze leden.befetsjeûnbeheindIn grutte hoemannichte muzyk en fideo, ûnbeheinde foto-opslach, en 100 miljoen Kindle-e-boeken om te lienen.

D'r is ek in koarting fan 25% as jo foarôf betelje.

tredde stap, omsette klantgegevens yn in asset om te syndikearjen mei oare bedriuwen.Om't ik XNUMX miljoen klanten haw dy't gegevens yn it netwurk hâlde, ken ik har foarkar.

Amazon wurket gear mei Moto en Blu, in oare tillefoanmakker.Yn it ferline ferkochten de twa bedriuwen mobile tillefoans, ien foar $ 99 en de oare foar $ 199, en de kontraktpriis op Amazon wie $ 50 oant $ 70 leger.

Wêrom kin Amazon dit dwaan?Om't it klantaktiva hat om mei jo te wikseljen, stabile klantbasistransaksjes en gegevens.

Dat dit betsjut dat as jo ienris in lid fêstigje, jo ek oare fabrikanten kinne yntrodusearje om mei jo gear te wurkjen troch krekt ferkear om mear tsjinsten mei tafoege wearde te leverjen oan superleden.Dit is in gebrûk fan klantaktiva.It is mooglik om dizze boarne te foarmjen yn in soarte fan eigen fermogen en bine it mei oare bedriuwen, dat wurdt in soarte fan equity multiplikaasje.

de fjirde stap, om it super lid te feroarjen fan it mearweardebehear fan belangen nei it behear fan identiteit.

7 july wurdt Prime Day neamd, en op dit stuit binne de prizen fan Amazon foar leden op har leechste.Yn 't algemien sil elke kear dizze dei de ferkeap mei 15% of sels 90% tanimme.

It is in dissiplinearre beweging, mar it is yn wêzen in wearde-tafoege behear fan identiteit.

yn konklúzje.In protte Sineeske bedriuwen dy't super-leden binne, ynklusyf JD.com en Ele.me, hawwe strategyen dy't goed sjogge en maklik te brûken binne, mar se hawwe net itselde súkses berikt as Amazon by it imitearjen fan har.Ien fan 'e kearneleminten is it begryp fan klantbehoeften.

Om syn pine punten te finen, sil in brûkerspool pas wurde foarme neidat ferskate pinepunten binne oplost.Dêrnei is in eigen fermogensferhegingspakket foarme, en is oer de grins gearwurke mei oare bedriuwen, sadat dit eigen fermogen útwreide wurde koe.

In oar heul wichtich elemint is de identifikaasje fan identiteit, net allinich in ienfâldich foardielelemint.Dat ik tink dat d'r in protte dingen binne dy't in superbrûker kin dwaan yn Sina.

De twadde trúk: beskoattelje de pin

Wat is in slot pin?Litte wy earst sjen hoe't in bedriuw útsjocht dat kin opslute, dit bedriuw hjit Starbucks.

星巴克每年一开张，就可以实现1/4的营收。什么意思呢？星巴克发展了很多星享卡的会员，仅2015年就销售了50亿美元，占到它当年销售额的1/4。

Mei oare wurden, it jild opslein yn Starbucks troch dizze Starbucks Rewards leden wurdt brûkt om te stypjen 1/4 fan syn jierlikse ferkeap. Yn feite, troch dizze privileezje card, 1/4 fan de kâns is blokkearre foarôf.

Yn 2017 publisearre Starbucks in gegevens dy't sizze dat it jild opslein yn 'e Starbucks Rewards-kaart en yn mobile betellingen 12 miljard Amerikaanske dollars hat oerbrocht.Dit bedrach fan cash oan 'e hân is grutter as dat fan' e measte banken yn 'e Feriene Steaten.

Dêrom, de slot pin is basearre op it ynsjoch yn de klant syn konsumpsje syklus, te beskoattelje de klant syn transaksje of de mooglikheid fan de transaksje foarôf.

As jo ​​​​de konverzje-ferhâlding wolle dwaan, is de slotpin it heechste nivo dat jo kin helpe om de konverzje-ferhâlding yn te stellen.

Om't it ferskate funksjes hat:

1. Earst, ferminderje it risiko en sammelje it jild foarôf;
2. Twad, troch it ferminderjen fan marketingkosten, kinne jo klanten sekuer leverje mei mear wearde-tafoege tsjinsten. Jo hoege dit jild net te besteegjen foar fersprieding. Jo sjogge selden Starbucks-advertinsjes;
3. Tredde, blokkearjende konkurrinten, wy tinke dat de kearn fan konkurrinsje yn 'e terminal leit, mar troch it sluten krige ik it jild foarôf, en d'r binne minder mooglikheden foar him om dingen fan konkurrinten te keapjen.

Dêrom, it heechste nivo fan lock-up is it finansjele attribút. Ik nim it jild earst werom.

Dan kinne jo dit jild brûke om mear bedriuwen út te wreidzjen, of om de rjochten en belangen fan klanten better te tsjinjen, in sletten lus te foarmjen.Goede bedriuwen kinne foarmje in sletten loop en flywheel fan prestaasjes.

Der is ek in hiel typysk gefal, dat is, yn in lytse stêd, der is in bedriuw neamd Love Fan, dat docht catering.It model is dat elke kear as in klant hjir yt, oannommen dat se 3000 yuan besteegje, it de klant fertelt dat de bestelling hjoed ôfwiisd wurde kin - sa lang as jo 6000 yuan besparje, sil de bestelling dizze kear fergees wêze.

Dit is lykweardich oan in koarting fan 6000%, gewoan in oare manier om it te sizzen.Mar in protte konsuminten besparre XNUMX yuan fanwegen dizze attraksje.Dit is ek in typysk slotgedrach.Dêrom, nei't it restaurant yn dizze lytse stêd dizze metoade foar twa moannen brûkte, gongen heul pear minsken te iten yn oare restaurants, en waarden allegear opsletten.Dit is ek in heul effektyf model om konkurrinten te ferslaan.

De tredde trúk: resource binding

Dizze trúk is heul geskikt foar B2B-bedriuwen.

Wat is resource binding?It is om dizze tsjinst te feroarjen yn in boarne mei hege konverzjekosten fia yngeande tsjinst op basis fan orizjinele klanttransaksjes.

In protte B2B-bedriuwen binne yn gefaar as se fan leveransiers wikselje.

Dêrom, as ik dit risiko wol beklamje, is it needsaaklik om de kleverigens fan klanten te fergrutsjen en dizze risiko's foar klanten te eliminearjen.It is om dizze tradisjonele transaksjerelaasje te feroarjen yn in strategysk komplemintêre relaasje.

Bygelyks, ien gie in jier nei Baosteel en seach dat Baosteel in groep ferkeapers hat foar grutte klanten dy't mear oeren by de klanten wurkje as by Baosteel, sadat se in djip ferbûne relaasje hawwe mei klanten.

dwaanWeb PromoasjeBy it konsultearjen fan de praktyk kaam ik in heul ynteressant ferskynsel tsjin.

Dat is, ien jier fûn Tetra Pak in bedriuw en sei dat ik jo in konsultaasjefergoeding soe jaan en dat jo Mengniu rieplachtsje, wat de minsken heul nuver fielde.Om't Tetra Pak apparatuer ferkeapet oan Mengniu, kin Tetra Pak helpe by it rieplachtsjen fan Mengniu. Yn feite is dit in model foar djippe boarne-binding, dat de relaasje ferdjipjet.

E-commerceHoe kinne bedriuwen har eigen yndustrybarrières bouwe?

De kearnposysje fan konkurrinsje is differinsjaasje, jo kinne trochgean troch de folgjende artikels te blêdzjen oer differinsjaasje▼

Hoe produkten te ûnderskieden en te pleatsen?Marktproduktdifferinsjaasje posysjonearring foarmjouwing

In protte begjinnende ferkeapers witte net hoe't se har produkten ûnderskiede en pleatse?As se in technologyprodukt befoarderje, freegje se har ôf oft se copywriting, mapping en jildmjitting moatte dwaan?Of folgje gewoan it jild en foto's fan 'e grutte ferkeapers?Omdat it yn kaart bringen en mjitten ek in soad jild freget,...

Hoe kinne jo in goede baan dwaan fan produktdifferinsjaasje en posysjonearring yn 'e merke?Positioning Marketing Strategy Foarbylden

Produktdifferinsjaasje is de earste marketingposysjestrategy dy't minsken normaal beskôgje.Wat betsjuttet produktdifferinsjaasjeposysje?Bygelyks, foar in produkt koartlyn makke troch in e-commerce team, it ferkeappunt fan har netwurk marketing operaasje wie "funksje" oan it begjin.Dizze funksje is lykwols yn 'e yndustry ...

Wat is merk strategyske posisjonearring?Trout's Strategyske Posysje It Belang fan 4 Differentiaasjes

Wat is merk strategyske posisjonearring?It belang fan 4 soarten differinsjaasje yn Trout's strategyske posysjonearring Jack Trout, in ferneamde Amerikaanske marketingekspert, wiisde út yn syn boek "Be Different: Survival in an Age of Extreme Competition" - Facing Competition Competitors, bedriuwen moatte fine ...