Cad atá le déanamh mura bhfuil ráta athcheannaigh ag do ghnó ríomhthráchtála? 5 straitéis "táirge crúca" ó dhíoltóirí a bhfuil díolacháin mhíosúla de na deicheanna milliún acu.

Is gnólachtaí ríomhthráchtála gan ceannacháin arís agus arís eile tuirsiúil iad.

Ní ar thrácht a thógtar gnó, ach ar cheannacháin arís agus arís eile ó chustaiméirí.

Is é an chéad rud a dhéanann formhór úinéirí gnó ríomhthráchtála gach maidin ná a gcuid tráchta cúil agus sonraí fógraíochta a sheiceáil.

Ach ní hé an ráta cliceáil tríd an lá atá inniu ann a chinneann i ndáiríre an féidir leat maireachtáil, ach an bhfuil custaiméirí sásta teacht ar ais.

An chúis bhunúsach nach féidir le gnólachtaí fás go mór

Is é fírinne ghéar an ríomhthráchtála ná go bhfuil formhór na gcuideachtaí ag déanamh "gnó aonuaire".

Díolann tú gúnaí bainise, ach ní cheannaíonn custaiméirí iad ach uair amháin ina saol.

Mura ndíolann tú crua-earraí marthanacha, ní thiocfaidh do chustaiméirí ar ais ar feadh deich mbliana.

Tá an tsamhail seo i ndán duit imní a chur ort gach lá, mar gan carnadh seanchustaiméirí, ní féidir le do fheidhmíocht brath ach ar chustaiméirí nua.

Is é an toradh ná ciorcal fí:

Tá trácht ag éirí níos costasaí, agus tá costais tairisceana ag ardú bliain i ndiaidh bliana.

Fiú agus an ráta comhshó á uasmhéadú go dtí a uasmhéid, ní féidir é a fheabhsú ach cúpla pointe céatadáin, rud nach féidir a choinneáil suas le luas na méaduithe ar phraghsanna tráchta.

D'ith an t-ardán fógraíochta na brabúis, agus sa deireadh, fuair mé amach nach raibh mé ach ag obair don ardán.

Deirtear i "Global E-commerce Trends Report" McKinsey go bhfuil "corrlaigh bhrabúis níos lú ná 5% ag níos mó ná 68% de chuideachtaí ríomhthráchtála, go príomha mar gheall ar ró-spleáchas ar chustaiméirí nua a fháil." (Foinse: McKinsey Global Report, 2024)

Tuigfimid an mhatamaitic: Cén fáth go bhfuil sé riachtanach ceannacháin athuair a mhéadú?

Cúpla bliain ó shin, d’athraigh mé mo straitéis go hiomlán, ag aistriú ó tháirgí aonuaire go rátaí athcheannaigh arda agus meánluach ordaithe ard.

Tá an loighic simplí: baineann sé le cuntasaíocht.

Glacaimis leis go bhfuil brabús comhlán de 50 yuan ag táirge.

Faoi mhúnla ráta athcheannaigh íseal, d’fhéadfadh costais fála custaiméirí 49 yuan a ídiú, agus gan ach 1 yuan a fhágáil sa deireadh.

Faoin tsamhail ráta athcheannaigh ard, féadfaidh custaiméir athcheannach 5 huaire sa todhchaí, agus beidh an brabús comhlán iomlán 250 yuan.

Ag an bpointe seo, tá rialacha an chluiche go hiomlán difriúil.

Táim sásta 100 yuan a chaitheamh chun custaiméir a cheannach mar tá a fhios agam gur féidir liom é a dhéanamh ar ais ar an gcúl.

Idir an dá linn, ní raibh mo chuid iomaitheoirí in ann ach 49 yuan a thairiscint, mar sin mheall mé a dtrácht go nádúrtha.

Is bac straitéiseach é seo.

Ní hé go bhfuil mo scileanna oibríochtúla níos fearr ná daoine eile, ach ina ionad sin go gceadaíonn mo mhúnla gnó dom a bheith níos "saibhre" ná daoine eile.

Chuir an Harvard Business Review béim uair amháin ar an bhfíric gurb é "Luach Saoil an Chustaiméara (LTV) an sainchúis is tábhachtaí do chuideachtaí ríomhthráchtála." (Foinse: Harvard Business Review, 2023)

Moltaí cur i bhfeidhm don cheannasaí

Bunachar Sonraí Táirgí Seiceála Sláinte

Tarraing amach na táirgí go léir agus féach ar an ráta athcheannaigh.

Mura mbíonn aon cheannacháin arís is arís eile i gceist i gcatagóir táirgí, amhail gúnaí bainise nó trealamh marthanach, ná bí ag súil le brabúis arda.

Ní féidir le modhanna oibríochtúla tréithe an táirge a athrú.

Dearadh Múnla "Cailliúint Airgid"

Aimsigh táirge ardmhinicíochta; fiú má chailleann tú airgead ar an gcéad ordú, fad is féidir leat na húsáideoirí cearta a mhealladh, is bua é.

Ba chóir measúnú brabúsachta a chur ar an gcúltaca, ní ar an tosaigh.

Is sampla den scoth é ballraíocht Prime Amazon. Is ar éigean a ghineann sé aon bhrabús sa chéad bhliain, ach is é an clár ballraíochta is brabúsaí ar domhan a bhuíochas le ceannacháin athuair fadtéarmacha agus coinneáil custaiméirí. (Foinse: Tuarascáil Bhliantúil Amazon, 2024)

Fiú ag athrú rianta

Má cheannaíonn an custaiméir agus má fhágann sé láithreach, cuir táirge eile ina áit.

Cinneann rogha táirgí rath nó teip.

Roghnaigh earnálacha ina gcaithfidh úsáideoirí ceannacháin arís agus arís eile a dhéanamh, amhail earraí inchaite, seirbhísí ballraíochta, agus táirgí andúileacha.

Cúig Straitéis "Táirge a Mhealladh" ó Dhíoltóirí a bhfuil Díolacháin Mhíosúla sna Milliúin acu

Bíonn imní ar go leor úinéirí gnó ríomhthráchtála faoi rátaí ísle athcheannaigh, ach bíonn sraith straitéisí éifeachtacha "táirgí crúca" ag díoltóirí a bhfuil díolacháin mhíosúla acu de na deicheanna milliún chun cabhrú leo ceannacháin athuair custaiméirí a ghníomhachtú agus a bhfeidhmíocht a chobhsú.

1. Dírigh ar na táirgí is mó díoldraenáilCruthaigh pointí iontrála tráchta

Roghnaigh táirge coitianta a bhfuil aitheantas margaidh agus ráta comhshó ard aige mar "dhrúca" chun custaiméirí nua a mhealladh chuig an siopa le praghsanna ísle nó lascainí, rud a chruthaíonn pointe iontrála tráchta.

2. Cuir teaglamaí táirgí comhlántacha ar fáil chun meánluach ordaithe a mhéadú.

Dear táirgí comhlántacha gaolmhara timpeall ar tháirgí chun díolacháin phacáiste a chruthú, rud a chomhlíonann ní hamháin riachtanais éagsúla na gcustaiméirí, ach a mhéadaíonn meánluach an ordaithe agus an fhéidearthacht go ndéanfar ceannacháin arís agus arís eile.

3. Crúcaí eisiacha do bhaill, ag mealladh custaiméirí dílse.

Cuir táirgí eisiacha nó lascainí teoranta ama ar fáil do bhaill chun dreasacht a thabhairt dóibh páirt a ghlacadh sa chóras ballraíochta, rud a fheabhsaíonn dílseacht chustaiméirí agus spreagadh ceannaigh arís agus arís eile.

4. Athlánaigh an stoc go tréimhsiúil chun nósanna ceannaigh athuair a chothú.

Roghnaigh táirgí a bhfuil timthriallta úsáide gearra ag custaiméirí agus riachtanais athstocáil minic acu mar chrúcaí chun nósanna ceannaigh athuair custaiméirí a chothú agus minicíocht cheannaigh chobhsaí a chruthú.

5. Margaíocht ábhair in éineacht le crúcaí chun feasacht branda a neartú.

Trí úsáid a bhaint as margaíocht ábhair chun cásanna úsáide agus luach tháirgí Hook a mhíniú, is féidir linn feasacht agus muinín branda custaiméirí a fheabhsú, agus tiontú ceannaigh arís agus arís eile a chur chun cinn.

Comhlánaíonn na cúig straitéis seo a chéile, ag cabhrú le díoltóirí ríomhthráchtála aistriú ó cheannacháin aonuaire go ceannacháin athuair leanúnacha, agus fás díolacháin cobhsaí fadtéarmach a thógáil.

Ní deireadh iad rátaí athcheannaigh ísle, ach túsphointe chun oibríochtaí agus straitéisí táirgí a bharrfheabhsú. Trí úsáid éifeachtach a bhaint as "táirgí crúca", is féidir leatsa dul chun cinn a bhaint amach i ndíolacháin mhíosúla de na deicheanna milliún.

总结

Mura féidir le custaiméir ceannach uait ach uair amháin, tá tú i ndán dó a bheith gafa i gcogadh gan teorainn ar thrácht, agus sa deireadh ní bheidh ach brabúis bheaga fágtha agat.

Má cheannaíonn custaiméirí uait arís agus arís eile, is féidir leat cath an lae inniu a bhuachan le brabúis amach anseo.

I ré ina bhfuil iomaíocht ghéar ann do chustaiméirí atá ann cheana féin, is é an ráta athcheannaigh an dara líne saoil atá ag cuideachta.

Ní hé an fhíorstraitéis díriú ar ROI, ach bacainn a thógáil i gcoinne ceannacháin arís agus arís eile.

Is iad ceannacháin athuair "díog dofheicthe" cuideachta ríomhthráchtála agus is fachtóir ríthábhachtach iad maidir le cibé an féidir le gnólacht timthriallta eacnamaíocha a sheasamh.

Tá mo thuairim soiléir: tá ardáin ríomhthráchtála gan ceannacháin arís agus arís eile i ndán dóibh a bheith ina sclábhaithe ag trácht; ach is iad ardáin ríomhthráchtála le ceannacháin arís agus arís eile na fíorchruthaitheoirí luacha.

I stair fhada na tráchtála, ní féidir le cuideachta beocht inbhuanaithe a bheith aici ach amháin trí cheannacháin athuair a bhunú.

Is é an ráta ceannaigh arís agus arís eile croílár na ríomhthráchtála.

Gníomhaigh anois. Stop ag dul i muinín na mbua gearrthéarmaí agus tóg do bhuntáiste iomaíoch fadtéarmach féin.