Detrás da guerra de prezos do comercio electrónico: o 90 % das rebaixas de prezos dos vendedores son unha trampa, mentres que os expertos gañan cartos subindo os prezos e vendendo a prezos cada vez máis altos.

Descubriches unha verdade particularmente desgarradora?

Ambos abriron tendas en liña.

Algunhas persoas poden vender facilmente a prezos altos e os clientes apresúranse a compralos.

Algunhas persoas traballan arreo para reducir os beneficios, pero os clientes aínda se queixan dos prezos altos e marchan.

MoitoComercio electrónicoNon importa cantos anos leve o xefe no negocio.

Non poden escapar deste círculo vicioso.

Traballamos incansablemente para optimizar os nosos produtos.

Recortar custos desesperadamente.

Traballaron incansablemente para aprender técnicas operativas.

Ao final, só podían caer no atolladero das guerras de prezos e non podían saír delas.

A miúdo preguntábanme cunha expresión de desconcerto nas caras.

A calidade do meu produto é claramente moito mellor que a dos meus competidores.

Só era 5 yuans máis caro.

Por que os clientes se dan a volta inmediatamente e compran o máis barato?

Hoxe poño aquí as miñas palabras.

Isto non é realmente porque non te esforzaras o suficiente.

Non é que o teu produto non sexa o suficientemente bo.

Non é que che falten habilidades operativas.

Cometeches un erro estratéxico que podería arruinar todo o teu negocio.

Estás a tentar estar nunha categoría que é inherentemente "pobre".

Vai gañar o diñeiro que só os "nobres" poden gañar.

Este erro non ten nada que ver co esforzo.

Non ten nada que ver coa dilixencia.

Só está relacionado coa cognición.

O mundo dos negocios é coma o mundo real.

Hai unha xerarquía estrita.

Eu chamo a este patrónTeoría da xerarquía de categorías.

Todas as categorías de produtos, dende o día en que naceron.

Vén con xenes que non se poden cambiar facilmente.

Algunhas categorías de produtos están inherentemente definidas polo requisito de que "deben ser baratos".

Algunhas categorías de produtos son inherentemente "deben ser caras".

Este xene está profundamente arraigado no subconsciente colectivo dos consumidores.

Non é algo que se poida cambiar con só unhas poucas palabras de publicidade ou unhas poucas páxinas de detalles do produto.

Cando loitas contra iso, estás loitando contra a humanidade.

I. Que é unha "categoría de produtos de baixo prezo"? Os clientes xa predeterminaron o seu prezo baixo nas súas mentes.

Primeiro, comprende o concepto máis central.

A chamada "categoría dos pobres".

É algo que os usuarios aceptan subconscientemente.

Esta cousa "só merece este prezo".

Non importa o perfecto que o fagas.

O seu prezo máximo leva moito tempo fixado.

Déixame darche algúns exemplos cos que te atopas todos os días.

Por exemplo, calcetíns.

Usas algodón exipcio de fibra longa.

Contratas a un deseñador recoñecido.

Fixeches un traballo perfecto.

Segue sendo só un par de calcetíns.

Na mente da gran maioría da xente.

O seu prezo percibido ronda os dez yuans.

Quéres vendelos por 99 yuans o par.

A primeira reacción dos consumidores non é "¡Que gama tan alta!".

Pola contra, significa "Estás a meterte comigo".

Por exemplo, bolsas de lixo, camisetas brancas básicas e fideos comúns.

Desde a perspectiva do usuario.

Trátase de bens puramente consumibles.

是A vidanecesidade.

É algo que non ten moito valor engadido.

Fais fincapé na alta gama, a calidade e a escaseza neste tipo de produto.

Os usuarios simplemente non o compran.

Só comparan cal é máis barato.

Cal é máis rendible?

Que vendedor ofrece envío gratuíto e agasallos?

Loitan por ela na categoría de xente pobre.

Só tes un destino.

Recortar custos de forma máis despiadada que outros.

Itera máis rápido que outros para mellorar a eficiencia.

Están máis dispostos a participar en guerras de prezos que outros.

Queres escapar da guerra de prezos?

Case imposible.

Porque esa é a única motivación que teñen os usuarios para compralo.

Trátase de aforrar cartos.

II. Que é unha "categoría de produtos de luxo"? Canto máis barata sexa, menos clientes se atreven a comprala.

Completamente oposto ás categorías para os pobres.

A lóxica subxacente das categorías aristocráticas é...

Barato = inseguro.

Barato = pouco fiable.

Barato = ineficaz.

Nesta pista.

O prezo en si mesmo forma parte da competitividade dun produto.

É mesmo sinónimo de confianza.

Explicarei a lóxica que subxace á alta fixación de prezos dos artigos de luxo.

Divídense nos tres tipos máis comúns.

1. Negocios á vista: Prima de medo

Comecemos coa maquillaxe e o coidado da pel, que son os temas máis familiares para as mozas.

Un frasco de crema para os ollos por 9.9 yuans con envío gratuíto.

E un frasco de crema para os ollos que custa 399.

A diferenza nos custos das materias primas pode non ser realmente dez veces maior.

Pero, atreveríaste a poñerche unha crema para os ollos de 9.9 iuáns?

Case ninguén se atreveu a facelo.

Porque as caras son demasiado valiosas.

O subconsciente dos usuarios é moi directo.

Un produto tan barato aplicado na cara.

En caso de danos na pel, alerxias ou danos na pel.

Quen asumirá as consecuencias?

Polo tanto, prefiren gastar máis cartos.

Compra tranquilidade, compra protección, compra respaldo de marca.

Aquí, un prezo alto é igual a seguridade.

Prezo baixo = risco.

Canto máis baixes o prezo, máis sospeitoso parece.

2. Negocio infantil: Prima de ansiedade

A continuación, vexamos os negocios relacionados cos nenos.

Educación, leite en po, roupa infantil, xoguetes.

A demanda fundamental dos pais nunca é a opción máis barata.

Pola contra, debería ser "mellor, máis seguro e máis fiable".

O curso é anormalmente baixo.

A primeira reacción dos pais non foi que tivesen feito unha ganga.

Pola contra, dubidaban de que o profesor fose competente.

Os libros de texto son compatibles?

Prexudicaralle ao neno/a?

Para aliviar esta ansiedade.

Están dispostos a pagar unha prima elevada.

Nesta categoría.

O prezo é un criterio de selección.

Tamén é unha fonte de seguridade.

3. Negocio seguro: prima sen preocupacións

Moitas persoas involucradas no comercio electrónico transfronteirizo experimentaron isto.

Produtos eléctricos, pezas de automóbiles, dispositivos domésticos intelixentes.

Os estranxeiros están especialmente dispostos a pagar prezos altos.

Non é que sexan parvos ou que teñan demasiado diñeiro.

Máis ben, simplemente teñen demasiado medo aos problemas.

Os custos laborais son extremadamente altos no estranxeiro.

Algo que merquei rompeu despois de dous días de uso.

Os custos de reparación poden ser maiores que o propio produto.

Para evitar problemas e riscos futuros.

Preferirían gastar unhas ducias de dólares máis agora.

Compra un produto estable, duradeiro e fiable.

Este é un exemplo típico dunha prima sen complicacións.

Quen pode ofrecer unha calidade estable e fiable?

Quen queira que se leve os altos beneficios.

En vez de depender de prezos baixos.

III. O talón de Aquiles do 90 % dos vendedores de comercio electrónico: asumir riscos con categorías de produtos de gama baixa mentres tentan gañar cartos con produtos de gama alta.

Teño presenciado demasiadas traxedias para os propietarios de negocios de comercio electrónico.

Era evidente que tiña un puñado de "fariña" na man.

Pero pasa todo o tempo averiguando como vender "ouro" a un prezo.

Isto non é unha cuestión de esforzo.

Esta é unha dirección incorrecta.

Estás nun mercado onde os usuarios só están dispostos a comparar prezos.

Insisten en falar de calidade, sentimento e produtos de alta gama.

O resultado é...

Movécheste ti mesmo/a.

Incapaz de persuadir ao cliente.

Ao final, víronse obrigados a baixar o prezo.

Cada redución de prezo reduce os beneficios.

Baixar o prezo ao mínimo significa saír do mercado con perdas.

Non é que non sexas o suficientemente bo.

Escolleches o campo de batalla equivocado.

En cuarto lugar, se queres escapar da guerra de prezos, só tes dúas saídas reais.

Se aínda dependes do prezo para manterte a flote.

Debes parar e examinar coidadosamente a túa pista.

A que categoría pertence o teu produto?

Se o teu produto pertence a...

O tipo de persoa que sente que está a perdelo se non compra algo barato.

Por exemplo, panos de papel, bolsas de lixo e artigos de primeira necesidade.

Só tes dous camiños que percorrer.

A primeira regra é aceptar a realidade.

Deberíamos centrarnos sinceramente en acadar a mellor relación calidade-prezo.

A competencia céntrase na eficiencia da cadea de subministración, na escala e no control de custos.

Non fantasees con grandes beneficios.

En segundo lugar, cambia de vía inmediatamente.

Cambiar cara a produtos personalizados cun toque artesanal.

Ou produtos funcionais con barreiras tecnolóxicas.

Mellora os produtos dos pobres aos nobres.

Pero se a túa categoría de produtos é unha delas.

O tipo de persoa que non se sente tranquila a menos que compre algo caro.

Por exemplo, coidado da pel, educación, saúde e equipos de precisión.

Entón non debes baixar o prezo á lixeira.

Baixar os prezos diminúe o status dunha persoa.

As baixadas de prezos destrúen a confianza.

O que tes que facer é mellorar o valor continuamente.

Usa a marca, o servizo, os resultados e o aval.

Dígalles aos usuarios: Valedes o prezo.

Conclusión: A percepción determina o destino

A cruel realidade do mundo dos negocios é que o traballo duro non sempre garante unha recompensa; as eleccións son o factor decisivo.

Debes entender que as categorías de produtos teñen os seus propios xenes.

Os produtos para os pobres están destinados a gañar só polo prezo, mentres que os produtos para a elite, naturalmente, teñen espazo para prezos premium.

Como afirmou a Harvard Business Review, «as expectativas psicolóxicas dos consumidores adoitan determinar o límite superior do prezo máis que o propio produto».

Polo tanto, a verdadeira sabedoría non reside en competir teimosamente en categorías de produtos de gama baixa, senón en escapar da trampa das guerras de prezos e atopar sectores onde poidas xustificar os teus altos prezos.

A miña opinión é simple: nos negocios, tomar as decisións correctas é máis importante que traballar duro.

O esforzo é táctica; a elección é estratexia.

Se a estratexia é incorrecta, ningún esforzo táctico axudará.

Lembra isto: a profundidade do teu coñecemento determina a magnitude dos teus beneficios.

Agora, examina a túa categoría de produto, pensa no teu sector e fai negocios que che permitan ter "confianza no teu poder de fixación de prezos".